Cmo negociar con proveedores

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La eleccin de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro xito de tu negocio.
Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc., es
siempre una garanta de mejora. Existen una serie de factores que no puedes olvidar durante la
negociacin con un proveedor.
No siempre es fcil saber elegir qu proveedor es el ms indicado para tu negocio. Tampoco
resulta muy sencillo negociar con ellos y conseguir las mejores condiciones para nuestra
empresa: mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc. Lo que es seguro es que
nadie nace siendo un negociador nato. El secreto, como siempre, puede estar en la prctica! No
obstante ante una negociacin con un proveedor te aconsejamos:

Estar informado: antes de comenzar una negociacin debes informarte siempre de los
diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que ofertan, precios, servicios que
facilitan a los clientes, etc.

Preprate la negociacin: no basta con informarse sobre la competencia, sino que

tambin debemos tener claros los objetivos que queremos alcanzar y determinar qu
queremos y qu podemos asumir.

Deja que conozca tu empresa: normalmente el proveedor no sabe nada de tu compaa,

as que es importante que le expliques en qu consiste tu negocio. Es fundamental tambin

que siempre cuentes la verdad, ya que a veces la mentira es difcil de mantener. Esto no
significa que tengas que contar todo lo que sabes.

Menciona la competencia: no se trata de amenazar al proveedor, ya que ste debe ser

siempre nuestro aliado, pero no tengas miedo a hablar de la competencia, menciona si en un
aspecto determinado la competencia presenta mejores beneficios. Adems, no tengas miedo a
preguntar directamente por incentivos.

Toma el tiempo que sea necesario: nunca tomes una decisin apresurada. Piensa bien
las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no te convence, sigue buscando.

Encuentra el acuerdo que ms se adapte a tus necesidades y asegrate que todas estas
condiciones quedan registradas por escrito. Adems de estos consejos, es muy importante
poder jugar y negociar sobre los siguientes parmetros:

Precios: el objetivo ser siempre conseguir los mejores precios. Por lo general, los
proveedores trabajan con precios al por mayor que son estndar. La mayora de los
proveedores trabajan con un pedido y un importe mnimo para asegurarse el pago de los
portes. Pero siempre hay posibilidades de mejorar esos precios, por ejemplo, pregunta cul es
el importe mnimo para que sea el propio proveedor quien corra a cargo de los costes del
transporte, as te ahorrars costes adicionales que tendrs que recuperar en las ventas o si vas
a comprar grandes cantidades de un producto, vale la pena preguntar por descuentos. Otra
opcin sera a travs de la fijacin de un importe de venta anual con descuentos en el caso de
superar tales importes. Pregunta tambin por stocks excedentes o por productos de
colecciones anteriores donde te puedan reducir los precios.

Exclusividad: no slo son importante los precios, sino que tambin es fundamental poder
negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o de una lnea de productos para la
zona donde opera tu negocio. As, no tendrs competencia y te aseguras que sers el nico en
distribuir ese producto en tu zona.

Condiciones de pago: ya que para poder vender un producto, tienes t primero que
comprarlo, es aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo 30 o 60 das. De esta
manera, ya habrs vendido una parte de los productos y no necesitars financiar tanto.

Publicidad: intenta que el proveedor tambin haga publicidad para tu comercio, por
ejemplo mencionando tu negocio en su web. No olvides ninguno de ellos y preprate bien
antes de ir a negociar!

Por qu algunos de tus proveedores tienen ms poder que

otros a la hora de negociar precios y condiciones? Un detalle de
los factores que hacen que, en muchos casos, tus costos queden
en sus manos.
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$.El poder de negociacin de tus proveedoresEl poder de negociacin
de los proveedores impacta en los costos y competitividad de las
pymes, que no son, por lo general, compradoras de grandes
volmenes de insumos, mercadera o materias primas., es decir, su
capacidad para imponerte precios y condiciones, depende de muchos
factores, es decir, que no es igual para todos. Se trata de una de las
fuerzas competitivas que analiza Michael Porter en su modelo de
anlisis de un sector industrial, y de un aspecto que tiene gran
impacto para las pymes, que no son, por lo general, compradoras
de grandes volmenes de insumos, mercadera o materias
primas.

Algunos de los factores que ponen el poder de negociacin del lado

de los proveedores, para que puedas analizarlos con anticipacin y
entender cul es tu margen de maniobra a la hora de hacer tus
compras:

Pocos proveedores, muchos compradores. "Tens que esperar

60 das", "Si consigo te mando algo", rdenes que no se entregan a
tiempo, entregas parciales o de baja calidad... No es casualidad. Si los
proveedores de ese tipo particular de mercadera o insumo son
escasos, y la competencia por comprar alta, es probable que el
proveedor decida cundo, cmo, y peor an a qu precio va a
venderte. La situacin se agrava si existe un solo proveedor; queds
en sus manos y hasta es posible que le tengas que pedir por favor
que te venda.

Hay alternativas en el mercado, pero con precios o

prestaciones superiores. Tal vez el proveedor no es nico, pero es el
que mejor te sirve, por sus precios o caractersticas. Si existen en el
mercado productos o servicios similares, pero ms caros o exclusivos,
el vendedor tiene todava poder para exigirte el pago anticipado, un
volumen de compra garantizado o las condiciones que prefiera. ("Si
no, and a comprar a Buenos Aires o hac que te lo traigan de Estados
Unidos")

Amenaza de integracin vertical hacia adelante. Cuidado

con los proveedores que pueden convertirse en tus competidores con
facilidad, avanzando en la cadena de valor. Si los grandes fabricantes
de golosinas deciden poner quioscos o los grandes distribuidores
poner sus propios puntos de venta al pblico, tu capacidad de
supervivencia en esos sectores puede estar en riesgo. Los
proveedores en esta situacin pueden imponer sus condiciones e
incluso decidir que dejan de venderte.

Tu sector no es clave para los proveedores. Algunos

proveedores trabajan con varias industrias o sectores, que pueden

darle una rentabilidad y potencial de crecimiento mayor que la tuya.

As, si aumenta la demanda o se limita la produccin o importacin,
es posible que te recorten ventas o te aumenten los precios para
poder concentrarse en sus clientes ms importantes.
Asegurate de entender el poder de negociacin de los proveedores de
tu actividad antes de arrancar un negocio, y de desarrollar
alternativas y buenas prcticas de gestin de tus compras una
vez en marcha, para evitarte sorpresas desagradables.

Cmo negociar como proveedor y con proveedores?

Los proveedores pueden tener un alto o un bajo poder dentro de la negociacin con
sus clientes. Esto depende bsicamente de la cantidad de proveedores que haya dentro
de su nicho de mercado, ya que entre menos proveedores de productos similares haya,
ms capacidad de imposicin de condiciones tendrn.
Supongamos que usted es un proveedor de papas fritas para restaurantes de comidas
rpidas. Si usted ofrece papas regulares, es decir, las papas a la francesa que conocemos,
tendr bastante competencia, por lo tanto su poder de negociacin con su cliente ser muy
limitado. Pero si usted adems de vender ese tipo de papas, tiene la capacidad de darles una
forma diferente, que atraiga por ejemplo a los nios que van al restaurante que usted
provee, tal vez su poder de negociacin aumente; por ejemplo, usted logra darle a sus papas
la forma de Mickey Mouse. Eso es un valor agregado que tendra su producto por encima
de la competencia y que le dara una capacidad de negociacin ms poderosa que la de los
dems. Lo importante es lograr que sus productos se vendan en ms cantidad y a un mejor
precio.
Pero veamos la otra cara de la moneda. Usted es un empresario que necesita contratar los
servicios de un proveedor. Obviamente sus principales intereses son los de manejar de
forma eficiente los recursos de la empresa y obtener las mayores ganancias posibles a los
menores costos, todo esto sin sacrificar la calidad de los insumos, porque obviamente eso
afectara la calidad de sus productos.
Es as, que a usted tambin le afecta la capacidad de negociacin de los proveedores. Lo
importante para una empresa es tener condiciones ms favorables de negociacin que las de
sus proveedores, por ejemplo negociar formas de pago favorables, tiempos de entrega de
insumos acordes a los tiempos de produccin, polticas de calidad de los insumos, es decir,
poder devolver si no cumple con los requerimientos de calidad e inspeccin de los
productos por parte del proveedor, entre otros.
En la negociacin con proveedores se debe predeterminar si la relacin es a largo plazo, a
corto plazo o de una sola vez. Si es a largo plazo, la negociacin debe arrojar beneficios

mutuos a lo largo de la relacin. En cambio, si es de una sola vez, se debe tratar de obtener
el mayor beneficio posible, es decir, en la relacin a largo plazo se busca una situacin
gana y gana, mientras que en la otra, no importa se la contra parte no obtiene todos los
beneficios.
Otro factor decisivo es la cantidad de productos o materia prima que se va a comprar al
proveedor, ya que muchas veces a menor cantidad de productos solicitados, mayor es el
precio que cobran por ellos, por ejemplo si usted desea imprimir tarjetas de navidad para
sus empleados y clientes, es ms econmico imprimir 200 o 500 a imprimir 50, debido al
montaje de las planchas, el uso de las tintas, etc. Tambin juega un papel importante la
capacidad que tenga el proveedor de venderle sus productos directamente al cliente, sin
utilizar su empresa como intermediario, eso hara que al proveedor no le interese hacer
negocios con usted o que aumentara sustancialmente el precio de los productos.
Todos estos factores son decisivos a la hora de hacer una negociacin entre empresa y
proveedores. Sea cual sea el lugar en donde usted se encuentre, Empresama le
recomienda mirar y analizar todas estas posibilidades, pensar a futuro y calcular tanto las
ganancias o provechos que puedan derivarse de dicha negociacin. Si los perjuicios superan
los beneficios, es recomendable analizar otras opciones. Lo importante es que su
negociacin sea lo ms exitosa posible.

Claves para la negociacin con proveedores

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La gestin empresarial tiene por objetivo mejorar la productividad y competitividad de

la empresa. Una de las tareas que complementan la gestin empresarial y puede ayudar a
conseguir su objetivo es la gestin eficiente de proveedores. En tu empresa puedes tener
diversos tipos de proveedores, ya sean de bienes, servicios o recursos. Pero todos ellos
tienen algo en comn: con todos ellos debers negociar e influirn en la rentabilidad de tu
empresa.
Ante todo, debemos considerar al proveedor como un partner y establecer relaciones de
win-to-win que favorezcan un clima de confianza y respeto mutuo.
Si bien es cierto que no existen frmulas milagro a la hora de llegar a un acuerdo
beneficioso, desde Epson, queremos ofrecerte claves para negociar con proveedores de
forma exitosa:
1. Preprate a conciencia la reunin. La mejor arma para empezar con
buen pie una negociacin es prepararla con antelacin. Piensa que es lo
que realmente necesitas y lo que no. Tener claro cuales son nuestras
necesidades debern marcar nuestros objetivos.

2. Cuenta con ms de un proveedor y valralos en funcin del precio,

servicio, calidad y todo tipo de valor agregado que te ofrezca. Antes de
reunirte con un proveedor contacta con ms de uno para poder
compararlos y conocer de antemano, por ejemplo, el precio
promedio del mercado. Te recomendamos que no comentes tu
comparativa en la reunin, utilzala como arma secreta, pues solo
ayudar a crear un clima de desconfianza.
3. Durante la reunin debers guiar al proveedor hacia tus objetivos,
hacindole entender que para ti son prioritarios. Mantener un clima de
colaboracin es muy importante: nuestro proveedor trabaja con
nosotros, no para nosotros y nuestro beneficio es mtuo.
4. S flexible cuando la ocasin lo requiera. Puedes ofrecer facilidades
para conseguir, por ejemplo, tarifas ms ajustadas. Negociar es llegar a
un acuerdo que favorezca a ambas partes, as que permtete rebajar tus
objetivos s con ello consigues llegar a un buen acuerdo.
5. Una vez hayis llegado a un acuerdo, define las responsabilidades de
cada una de las partes por escrito. Es vital dejar todos los aspectos
cerrados en el acuerdo y marcar unos trminos de entrega y mnimos de
calidad y servicio.
6. Realiza un plan de medicin y control de la gestin con tus
proveedores. Evala su colaboracin peridicamente, puedes por
ejemplo, hacerles llegar una encuesta de calidad en el servicio. De esta
manera, generars un compromiso basado en la supervisin de la
calidad por ambas partes y conseguirs conocer sus necesidades.
7. Solicita a tus proveedores que te mantengan al da de todas las
novedades en sus servicios. De ste modo, l se podr adelantar a
nuestra necesidades.

LO MEJOR PARA NEGOCIAR CON LOS PROVEEDORES DE

SERVICIOS

Tips de como negociar con los proveedores de servicios

Tips de como negociar con los proveedores
Cuando el obtener descuentos de los proveedores no puede ser muy fcil, hay una forma
de ganar adicionales, como horas extras del grupo musical por ejemplo, y esta es
sabiendo negociar y hacerlo bien.
Aunque ests tratando de contratar el mejor proveedor de servicios de la ciudad, siempre
hay lugar para negociar y es por ello que feztiva te da unos tips para lograr obtener lo
mejor de ellos.

Conoce el mercado.

Cotiza con varios proveedores del mismo servicio, lo cual te dar una idea de lo que
ofrecen por el mismo precio. Pregunta acerca de todo lo que incluye y lo que no incluye, el
paquete que estas contratando, para que no quede ninguna duda y luego averigua que
costos extras tendrs, para l analizar si son necesarios o puedes negociar un intercambio
por algn otro servicio.

Apgate a tu lmite.

Los proveedores muchas veces pueden disminuir el costo de algn servicio que te estn
ofreciendo siempre y cuando les aceptes otro que tengan. Por ejemplo: que te den una
hora extra de msica a cambio de que les compres tal o cual cantidad de accesorios de
animacin para tus invitados, por lo que tienes que preguntarte si esto al final no te
costar ms que simplemente pagar esa hora ms de diversin.

La venta es lo primero

Para el proveedor es importante la venta de su servicio. Deja que ellos sean creativos
tambin a la hora de ofrecerte beneficios que te convenzan de contratarlos.

Meses altos, meses bajos

Si tu boda es en un mes con mucha actividad para el proveedor, difcilmente quiera

acceder a dar adicionales o descuentos y probablemente sea un poco ms difcil la
negociacin. Pero si defines tu fecha en meses de baja actividad, seguramente podrs
obtener mejores beneficios.
Los meses de mayor demanda de servicios son:
o

Noviembre

Diciembre

Enero

Febrero

Marzo

Definitivamente recomendamos septiembre, abril y agosto dado que te dara mayor

margen de negociacin porque son meses muy bajos en cuanto a nmero de eventos.

Se indiferente

Necesitas hacerle creer al proveedor de que si no acepta tu parte en la negociacin te irs

en busca de otro que si lo haga. Seguramente terminaran aceptando tu propuesta.
Quiz no sea necesario llevar a cabo cada uno de estos tips al pie de la letra pero te
darn una gua a la hora de empezar a definir que proveedor te dar tal o cual servicio.