Plan de Trabajo Final Nn. Ii. 2

NEGOCIOS INTERNACIONALES
UNIVERSIDAD PRIVADA
ANTENOR ORREGO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
TRABAJO ASIGNADO:
Plan de Trabajo Final:
- Nombre.
- Objetivos.
- Solución que aporta e importancia del trabajo.
- Procedimientos, estrategias, materiales para su
elaboración y cronograma.
- Esquema de desarrollo.
INTEGRANTES:
Acuña López, Susan
Espejo Hernández, Hilena
La Portilla Reyes, Edinson
La Portilla Zavaleta, Soledad
Pérez Salinas, María Luisa
Pilcón Ferrer, Gianella
DOCENTE:
Flores Cornejo, José Humberto
CICLO: X
TRUJILLO – PERÚ
2017
0
ÍNDICE
ÍNDICE............................................................................................................................................... 1
I. NOMBRE DEL PROYECTO....................................................................................................... 3
II. NOMBRE DEL PRODUCTO...................................................................................................... 3
2.1. OBJETIVO.......................................................................................................................... 3
2.2. SOLUCIÓN QUE APORTA................................................................................................ 3
2.3. IMPORTANCIA DEL TRABAJO......................................................................................... 3
2.4. PROCEDIMIENTOS........................................................................................................... 5
2.5. ESTRATEGIAS.................................................................................................................. 5
2.5.1. Estrategias de precio................................................................................................... 5
2.5.2. Estrategia de distribución............................................................................................ 5
2.5.3. Estrategias de producto............................................................................................... 6
2.6. MATERIALES PARA SU ELABORACIÓN........................................................................6
2.7. CRONOGRAMA................................................................................................................. 7
III. DESARROLLO DEL PROYECTO.......................................................................................... 8
3.1. FORMAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES...............................................................8
3.1.1. ÁMBITO DE ESTUDIO DEL PROYECTO..................................................................8
3.2. HORIZONTE DE EVALUACIÓN........................................................................................8
3.3. CLASIFICACION ARANCELARIA......................................................................................9
3.4. SÍNTESIS INSTITUCIONAL............................................................................................. 10
3.4.1. BREVE RESEÑA HISTÓRICA.................................................................................10
3.4.2. ASPECTOS ESTRATÉGICOS.................................................................................13
3.4.2.1. ALINEAMIENTO DE LA IDEA A LOS LINEAMIENTOS DE COMERCIO
EXTERIOR DEL PLAN BICENTENARIO................................................................................13
3.4.2.2. ALIENAMIENTO A LOS EJES Y OBJETIVOS DEL PENX 2015........................14
3.4.2.3. ALINEAMIENTO A LOS EJES Y OBJETIVOS DEL PLAN REGIONAL DE
COMERCIO EXTERIOR 2025.................................................................................................. 15
3.5. ESTUDIO DE MERCADO................................................................................................ 15
3.5.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO GLOBAL DEL MERCADO............................................15
3.5.1.1. ¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES MÁS SENTIDAS EN EL MUNDO?...........15
3.5.1.2. POTENCIALIDADES DE LA COCONA................................................................18
3.5.2. OFERTA................................................................................................................... 18
3.5.2.1. EFECTOS ECONOMICOS...................................................................................18
3.5.2.1.1. CULTIVOS........................................................................................................ 18
3.5.2.1.2. RENDIMIENTO................................................................................................. 19
3.5.2.1.3. PRECIOS.......................................................................................................... 19
3.5.2.2. EFECTOS SOCIALES.......................................................................................... 20
3.5.2.3. EFECTOS DE SOSTENIBILIDAD........................................................................20
3.5.2.4. DEFINICIÓN PRELIMINAR DEL PRODUCTO A VENDER EN EL EXTERIOR...21
3.5.2.5. EL MERCADO COMPETIDOR DIRECTO E INDIRECTO....................................22
3.5.2.5.1. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO...................................................................22
3.5.2.5.2. EL PERFIL COMPETITIVO..............................................................................25
3.5.2.5.3. PROYECCIÓN DE LA OFERTA.......................................................................26
3.5.2.6. ESTUDIO DE LA DEMANDA................................................................................26
3.5.2.6.1. ¿EL PRODUCTO QUE PRETENDO OFRECER ES BUSCADO EN EL
MUNDO? 26
3.5.2.6.2. DEMANDA INTERNACIONAL..........................................................................27
3.5.2.6.3. ESTUDIO DE DEMANDA EN ESPAÑA............................................................32
3.5.2.6.4. CONSUMO....................................................................................................... 33
3.5.2.6.5. CONDICIONES................................................................................................. 34
3.5.2.6.7. ADUANAS........................................................................................................ 48
3.5.2.7. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN..........................................................................49
3.5.2.7.1. PRODUCTO..................................................................................................... 49
3.5.2.7.2. PLAZA.............................................................................................................. 50
3.5.2.7.3. PRECIO............................................................................................................ 50
3.5.2.7.4. PROMOCIÓN................................................................................................... 51
I. NOMBRE DEL PROYECTO
“Elaboración de Mermelada de Cocona con stevia”
II. NOMBRE DEL PRODUCTO
2.1. OBJETIVO
El objetivo del presente proyecto es incursionar en el mercado internacional con la

creación de un producto de exportación a base de cocona, en este caso
mermelada, el cual tiene un gran aporte nutritivo para todas las personas, en
especial para las personas con sobrepeso o diabéticas.
2.2. SOLUCIÓN QUE APORTA

Beneficia a las personas que sufren de diabetes, sobre peso y sobretodo ayuda a
las personas que desean llevar una vida saludable.
2.3. IMPORTANCIA DEL TRABAJO
Aporta a que las personas con diabetes y sobrepeso consuman un producto

saludable.
La diabetes afecta en España a cerca de 6 millones de personas y es la
responsable de 25.000 muertes cada año, además de estar detrás de 7 de cada 10
amputaciones no traumáticas de las extremidades inferiores y ser la responsable
del 16 % de los casos de ceguera.
Tal y como explica la Federación Española de Diabetes con motivo del Día
Mundial de esta enfermedad que se celebra este lunes, la diabetes es un desorden
del metabolismo del proceso que convierte el alimento en energía y la insulina es
el factor más importante en este proceso. Durante la digestión, los alimentos se
descomponen para crear la glucosa, que es la mayor fuente de combustible para el
cuerpo y ésta pasa a la sangre, donde la insulina le permite entrar en las células.
Cuando el cuerpo no produce insulina se trata del tipo 1 y quienes la padecen,
sobre todo niños y jóvenes, deben inyectársela para poder vivir. Mientras que los
casos en los que el cuerpo sí que produce esta sustancia, pero no en cantidades
suficientes o no la puede aprovechar de forma adecuada, son los denominados
tipos II.
Las cifras
Estas son algunas de las cifras más importantes de la diabetes, una enfermedad
que supone uno de los principales factores de riesgo cardiovascular:
 Hay 415 millones de personas con diabetes en todo el mundo y la
Federación Internacional de Diabetes alerta de que en 2040 uno de cada
10 adultos padecerá la enfermedad, lo que supondrá 642 millones de
personas.
 En España, la mayoría de los pacientes (el 90 %) padece la diabetes
tipo 2, que suele aparecer a partir de los 40 años y se puede evitar o
retrasar con una alimentación equilibrada, ejercicio físico, y una vida
saludable sin tabaco y un consumo moderado de alcohol.
El tipo 1 representa un 13 % de los casos de diabetes en España. Afecta a
10.000 niños menores de 15 años y se contabilizan 1.200 nuevos casos
cada año.
 Más de 2 millones de españoles no saben que padecen la
enfermedad.
Tan sólo un 59 % de los enfermos de diabetes tipo 2 son adherentes al
tratamiento recomendado.
La obesidad es la causa de más del 40 % de los casos.
El coste anual directo -tratamientos y hospitalizaciones- por paciente para
el Sistema Nacional de Salud asciende a 1.708 euros y en total 5.447
millones, mientras que el indirecto -absentismo laboral, jubilaciones
anticipadas y gastos sociales- suma 17.630 millones de euros.
El mal cuidado de la patología puede tener consecuencias para los
pacientes. De hecho, el 70 % de las amputaciones no traumáticas de la
extremidad inferior se deben a esta enfermedad, lo que la convierte en la
causa más frecuente de este tipo de intervenciones.
También puede causar ceguera, así el 16 % de las personas ciegas lo son
por esta causa y la mitad de ellos no había acudido nunca al oftalmólogo,
a pesar de que la retinopatía diabética es una de las complicaciones más
habituales de esta enfermedad crónica.
2.4. PROCEDIMIENTOS
2.5. ESTRATEGIAS
2.5.1. Estrategias de precio
Posicionamiento del mercado: el principal factor que se enfoca la gente

al momento de la elección del producto es, según el análisis, el precio.
Esto es de suma importancia puesto que entramos a un mercado donde
los precios son parecidos y relativamente bajos, debido a esto tenemos
que entrar con bajos precios que puedan hacer competencia a estas
empresas ya posicionadas en el mercado, siendo nuestro punto fuerte los
bajos costos de producción que se implementara en la fabricación de
nuestra mermelada.
2.5.2. Estrategia de distribución

Alianzas estratégicas: hay que buscar alianzas estratégicas que sean

factibles, es decir: poder promocionarnos con productos naturales que
recién estén incursionando en el mercado.
2.5.3. Estrategias de producto
Innovación: dado que nuestro producto presenta cualidades de la

exquisita biodiversidad que se tiene en el Perú siendo este un fruto exótico
de nuestra selva peruana la cual cuento con alto valor nutricional idóneo
para los consumidores potenciales.
2.6. MATERIALES PARA SU ELABORACIÓN
MATERIAL VENTAJAS DESVENTAJAS
Acero - Resistente a ácidos - Precio alto

Inoxidable - Gran solidez - Se pegan los
- No contaminante alimentos, pero con el
- Fácil limpieza uso de un difusor se
puede evitar.
- Menos conductividad
térmica que el cobre
Cobre - Alta conductividad de - Migración del metal a

calor los alimentos
- Solidez
- Precio accesible
Aluminio - Alta conductividad - Migración del metal a

térmica los alimentos
- No se pegan los
alimentos
- Precio muy accesible
DETALLE CANTIDAD
Cocina Semi Industrial. (2 hornillas) 3
Balanza. 1
Licuadora 2
Mesa de Trabajo. 2
Ollas. 3
Tablas de picar 3
Tinas Plásticas 4
Cuchillos. 3
Paletas. 4
Jarras Plásticas. (2 lt) 2
Juego de Cucharas Medidoras. 2
Coladores. 2
Uniformes de Trabajo 4
Utensilios de Limpieza y Desinfección 3
Materiales a utilizar:
Servicios necesarios para la preparación de nuestro producto
 Energía eléctrica
 Agua potable
 Teléfono
 Transporte interno y seguro de materia prima
 Gas
2.7. CRONOGRAMA
III. DESARROLLO DEL PROYECTO
3.1. FORMAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
3.1.1. ÁMBITO DE ESTUDIO DEL PROYECTO

Nuestro proyecto se desarrollará en la ciudad de Trujillo - Perú donde se
tiene acceso a la materia prima (cocona), es ahí donde se producirá la
mermelada de cocona y se desarrollarán todas las transacciones para
poder llevar el producto final (mermelada de cocona) hacia España. En
primer lugar, uno de los motivos por los que elegimos este país es porque
según la SUNAT nuestras exportaciones de cocona se dan en un 98% a
este país, seguidas de Suiza, Italia y Chile. Además, España tiene índices
altos de población diabética, muerte a causa de ésta enfermedad y
obesidad.
Gráfico 01: EXPORTACIONES DEL PRODUCTO COCONA SEGUN SUS

PRINCIPALES MERCADOS EN EL 2016
FUENTE SUNAT
ELABORADO POR PROMPERU

3.2. HORIZONTE DE EVALUACIÓN

Es una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de mermelada de
cocona con stevia, la cual se basa en un enfoque humano, cuidando el medio
ambiente y decisión empresarial, se realizan operaciones con un selecto control de
calidad, logrando elaborar un producto innovador, así como también el envase y la
marca, descubriendo las tendencias de los consumidores, en la cual sus gustos y
preferencias están dadas por los productos naturales sin químicos que atenten
contra la salud.
 MISIÓN
Brindar salud y lograr la satisfacción de nuestros clientes a través de una
selección de productos con altos estándares de calidad en su elaboración y
distribución.
 VISIÓN
Para el 2022, ser una de las empresas líderes en la elaboración y exportación
de mermelada de cocona con stevia a nivel de Latinoamérica.
 METAS
 Durante los primeros años, nos proyectamos a tener un nivel de ventas
ascendientes a 120,000 soles semestrales.
 Para el 2022, esperamos alcanzar un nivel de ventas ascendiente a
180,000 soles por semestre.
Desde el inicio, se comenzarán actividades en el mercado estadounidense,
por ser uno de los escenarios donde las mermeladas resultan ser un producto
bastante atractivo entre los consumidores, luego de no solo tener experiencia
en la elaboración y comercialización, sino también estar preparados de
manera logística, nos proyectamos atender a nuevos mercados.
3.3. CLASIFICACION ARANCELARIA
LISTA ARANCELARIA DE LA REPÚBLICA DEL PERÚ

La subpartida que usaremos será la 20079100 con la categoría de desgravación B,

ya que los aranceles sobre las mercancías originarias comprendidas en los ítems
de la categoría de desgravación B en el cronograma de una Parte serán eliminados
en cinco etapas iguales comenzando a partir de la entrada en vigencia de este
presente Tratado, y dichas mercancías quedarán libres de aranceles el 01 de
enero del año 5.
La elección de la categoría s dio porque ésta involucra el TLC con Europa, lo cual
es beneficioso para nuestra empresa exportadora.
3.4. SÍNTESIS INSTITUCIONAL
3.4.1. BREVE RESEÑA HISTÓRICA
La Cocona es una fruta que crece en zonas tropicales, principalmente en la

Amazonía Peruana (Amazonas, Ucayali e Iquitos) además de otras zonas
que se encuentran entre Colombia, Ecuador, Brasil y Venezuela.
Los meses donde tienen mayor producción son de abril a octubre. Esta
fruta tiene un sabor ácido mayor que la naranja e inclusive del limón, pero
al incluirla dentro de alguna preparación o darle algún tipo de tratamiento,

nos ofrecerá un sabor agradable, el cual se ha extendido en zonas de la
selva.
Se cultiva generalmente en suelos de textura arcillosa y rica en materia
orgánica y con buen drenaje.
Crece en zonas con temperaturas medias entre 180C y 300C, sin
presencia de heladas y con precipitación pluvial distribuida entre 1500 y
4500 mm. y humedad relativa de 70 a 90% por año.
Aparentemente se beneficia con una sombra ligera (durante los primeros
estados de desarrollo). Se encuentra cultivada en zonas con altitudes
desde el nivel del mar hasta lOS 1500 m.s.n.m.
En Tingo María, se desarrolla muy bien en cualquier época del año,
teniendo en cuenta un suelo bien drenado en época de lluvia, de
preferencia se debe trasplantar en los meses de inicio de época seca para
evitar problemas de drenaje, ya que la precipitación promedio anual en la
zona es de 3400 mm. y el cultivo se puede ver afectado por ataque de
enfermedades y marchitez por exceso de agua.
Se cultiva en los distintos tipos de suelos, preferiblemente en suelos de
textura arcillosa a franca y rica en materia orgánica y con buen drenaje.
Los ecotipos de frutos pequeños toleran suelos pesados y resisten mejor a
las enfermedades. Las variedades más grandes e intermedias son más
exigentes en suelos y sensibles a enfermedades. Está adaptada a suelos
ácidos de fertilidad baja a alcalinos de buena fertilidad. La planta es
agotante por lo que no debe repetirse el cultivo en el mismo terreno. En la
zona de Tingo María desarrolla bien en suelos arenosos de reciente
formación y de preferencia que no haya existido ningún cultivo anterior
susceptible al ataque de nemátodes y contaminado con otras
enfermedades. Si los suelos destinados al cultivo son de desmonte de
selva, no es indispensable el abonamiento y si el cultivo se siembra
después de una cosecha anterior es importante abonar el suelo, mucho
mejor con un análisis previo para determinar los requerimientos necesarios
de nutrientes.
Se le considera como el tomate de la Amazonía, preparado con ají y para
mezclar con ensaladas.
En nuestra selva amazónica, presenta grandes perspectivas para su cultivo
comercial y su posible industrialización, debido a su popularidad que ha
alcanzado, dado que puede utilizarse en múltiples formas como
preparación de jugos y refrescos, mermeladas, ensaladas, salsas, etc.
Tiene un valor nutritivo aprovechable en la alimentación humana.

La cocona es rica en hierro y vitamina B5 (Niacina); el volumen de jugo es
de hasta 36 cm3/fruto y el grado Brix de 4 - 6. A continuación se da el
análisis completo de la composición química de la pulpa.
En nuestra Amazonía, hay gran variedad de cocona, sin embargo, todas se
desarrollan en estado semi-silvestre, porque en realidad ésta planta frutal,
no es cultivada comercialmente en nuestro medio, sino que, aparecen en
las PURMAS o primero estados de las sucesiones secundarias de lo que
se aprovecha el campesino para recolectar sus frutos y expenderlos en
pequeña escala los mercados de abastos de Iquitos y otras localidades,
esta forma de producción resulta insuficiente para cubrir su demanda.
La pulpa y el mucílago de las semillas del fruto maduro, son comestibles;
se utilizan en la preparación de jugos, refrescos, helados, caramelos,
jarabes, ensaladas y en encurtidos. En la industria se utiliza en la
preparación de néctares, mermeladas y jaleas.
En medicina tradicional, se utiliza como antidiabético, antiofídico,
escabicida, en hipertensión y en tratamiento de quemaduras.
El siguiente trabajo tiene como objetivo dar a conocer este producto:
mermelada de Cocona con stevia, siendo de alto índice nutricional y
saludable para nuestros consumidores, por ello es necesario realizar una
investigación sobre este producto.
La mermelada de frutas es un producto de consistencia, obtenida por
cocción y concentración de frutas sanas, adecuadamente preparadas, con
adición de edulcorantes, con o sin adición de agua. La fruta puede ir
entera, en trozos, tiras o partículas finas y deben estar dispersas
uniformemente en todo el producto.
La elaboración de mermeladas sigue siendo uno de los métodos más
populares para la conservación de las frutas en general. La mermelada
casera tiene un sabor excelente que es muy superior al de las procedentes
de una producción masiva.
Una verdadera mermelada debe presentar un color brillante y atractivo,
reflejando el color propio de la fruta. Además, debe aparecer bien
gelificada sin demasiada rigidez, de forma tal que pueda extenderse
perfectamente. Debe tener por supuesto un buen sabor afrutado. También
debe conservarse bien cuando se almacena en un lugar fresco,
preferentemente oscuro y seco.
3.4.2. ASPECTOS ESTRATÉGICOS

3.4.2.1. ALINEAMIENTO DE LA IDEA A LOS LINEAMIENTOS DE
COMERCIO EXTERIOR DEL PLAN BICENTENARIO
Eje Estratégico 1: Derechos fundamentales y dignidad de las

personas
Nuestra idea de negocio aplica al desarrollo humano de las

personas al involucrase en la elaboración de este tipo de
producto en base la cocona, direccionamos nuestra idea de
negocio a la elaboración de mermelada de cocona, siendo
esta fruta de alto nivel nutritivo y medicinal para las personas.
En vista que la propuesta pretende exportar a un país

desarrollado como lo es España, generamos un incentivo a las
personas en desarrollarse, tener un empleo que les genere
ingresos y combatir indirectamente con la pobreza que
acarrea durante los últimos años a nuestro país.
Eje Estratégico 3: Estado y Gobernabilidad
Mermelada de cocona con stevia, es un producto nuevo e

innovador, que promueve nuestra diversidad en frutos
selváticos con alto índice nutricional, puesto que gracias a las
relaciones exteriores con las que cuenta nuestro país, se
propone exportar nuestro producto a la España, logrando así
exportar e importar diversos productos, siendo de principal
interés promover el consumo de nuestro producto en otros
países y contribuir asimismo con la salud de su población.
Eje Estratégico 4: Economía, competitividad y empleo
Primar en el desarrollo de la exportación de mermelada de

cocona con stevia involucra de manera directa generar
ingresos y penetra en nuevos mercados, generando
competencias e involucrando el empleo en nuestros
compañeros participes de nuestra idea de negocio.
Ofreciendo un producto saludable y agradable, que contribuirá

de manera positiva con el desarrollo de nuestro país,
generando el consumo de nuestros frutos selváticos en otro
país, clave para fomentar nuestro bloque exportador y generar
incremento en nuestra economía.
3.4.2.2. ALIENAMIENTO A LOS EJES Y OBJETIVOS DEL PENX

2015
Objetivo Estratégico 1: Internacionalización de la empresa y
diversificación de mercados
Ejes:
- Promover la internacionalización de las empresas: Por
medio de las prácticas empresariales, las cuales estarán
asociadas a la buena calidad de nuestro producto,
estaremos aptos para competir en un mercado
internacional exigente.
- Desarrollo de inteligencia comercial: Realizaremos
trabajos de campo para comprobar la fortaleza de nuestro
producto, así como el grado de aceptabilidad y
funcionalidad requerida por el mercado.
Objetivo Estratégico 2: Oferta exportable diversificada,

competitiva y sostenible
Ejes:
- Diversificar la oferta exportable: De acuerdo a la

aceptación que tengamos de nuestro producto (la
cocona), veremos de diversificarlo y no solo ofrecerlo en
mermelada. Así los beneficios nos permitirán maximizar
utilidades para llegar en condiciones de competitividad al
mercado internacional.
- Generar un entorno favorable para las inversiones:
Mediante el incremento de nuestras unidades productivas
y el volumen de exportación, diversificaremos nuestro
producto; así, estaremos invirtiendo en nuestro país.
Objetivo Estratégico 3: Generación de capacidades para la

internacionalización y consolidación de una cultura
exportadora
Ejes:
- Impulsar la red nacional de apoyo al desarrollo de

comercio exterior: El Estado deberá generar un entorno
favorable para poder desarrollarnos en un ambiente
competitivo y además debe contribuir a la

internacionalización de nuestro producto.
- Es necesario conducir adecuadamente la capacidad
emprendedora en negocios orientados al mercado
internacional a través del fortalecimiento del
emprendedurismo y su adecuada articulación en el tejido
empresarial.
3.4.2.3. ALINEAMIENTO A LOS EJES Y OBJETIVOS DEL PLAN

REGIONAL DE COMERCIO EXTERIOR 2025
Objetivo Estratégico 1:
Aumentar, diversificar y mejorar la oferta exportable de

productos con alto valor agregado y que preserven el medio
ambiente. Mediante el trabajo articulado entre los agentes
económicos, el Estado promoverá e impulsará la
competitividad de nuestro producto.
Objetivo Estratégico 2:
Desarrollar una estrategia comercial para incrementar las

exportaciones regionales en mercados internacionales.
Mediante la implementación de mecanismos de promoción
comercial, lograremos posicionar nuestro producto en el
mercado exterior.
3.5. ESTUDIO DE MERCADO
3.5.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO GLOBAL DEL MERCADO
3.5.1.1. ¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES MÁS SENTIDAS EN EL

MUNDO?
El envejecimiento: la historia va cambiando
Casi un cuarto de la población del planeta tiene más de 50

años. Estos consumidores están transformando lo que significa
la vida de un adulto mayor y son más demandantes respecto a
sus necesidades de consumo, lo que ha dado lugar a lo que se
conoce como la "economía de la longevidad". Inspirados por el

envejecimiento, son entusiastas consumidores de una larga lista
de productos para la salud y belleza y de opciones
vanguardistas, además de ser muy receptivos frente a los
desarrollos tecnológicos.
Niños: consumidores en entrenamiento
Las actuales demandas familiares están lanzando a los más

jóvenes al consumo en una etapa más temprana. Esto otorga
mayor influencia a los niños, no solo en el consumo familiar sino
como consumidores en entrenamiento. Cada vez más padres
aprueban la participación de los niños en las decisiones de
compra: adónde ir a cenar, qué auto comprar o qué ropa usar.
Además, la vida en línea expone a los niños a oportunidades de
compra y marcas que determinan el inicio de una relación de
consumo en evolución.
Interés por productos extraordinarios
Llegó un punto en que los artículos producidos en masa han

perdido parte de su atractivo. Internet permite a los clientes
comprar productos y servicios únicos, personalizados y
exóticos. Estos "consumidores extraordinarios" están
acaparando parte del protagonismo y especificando sus
necesidades. Se trata también de clientes "atípicos" en términos
de altura, peso, mano dominante, gusto musical o tolerancia a
los alimentos, todos subconjuntos que están encontrando su
voz y demandando más opciones de compra.
Compras más rápidas y en tiempo real
En 2017, los consumidores estarán impacientes. El mundo

digital los ha llevado a ser impulsivos y buscar la gratificación
inmediata. Desean sus servicios para ayer y un diálogo virtual
en tiempo real con sus marcas. Hacer pedidos por adelantado
ya no es suficiente y las marcas están respondiendo con una
serie de modelos de negocio acelerados. Un ejemplo son las
colecciones de moda, donde la impaciencia está causando
estragos en el sistema tradicional y se avanza hacia las ofertas
"apenas salidas de la pasarela".
La fascinación con la autenticidad
La autenticidad será un valor destacado para el consumidor en

2017. Investigadores de la Escuela de Inglés de la Birmingham
City University buscaron las palabras más lucrativas usadas por
los vendedores en eBay e identificaron al término "auténtico"
como clave a la hora de vender cualquier artículo. Este énfasis
en lo real aflora en numerosos contextos (la etiqueta azul de
Twitter que indica que se verificó la autenticidad de la cuenta),
con consumidores que persiguen lo genuino ya sea en
alimentos, bienes o ropa.
La identidad variable de los clientes
La naturaleza de la identidad está en movimiento. La tensión

entre lo global y lo local, ha sido sacudida por la crisis de los
inmigrantes, que cuestiona a la identidad nacional. Es que la
diversidad no solo es teórica, las marcas están siendo forzadas
a repensar quiénes son realmente sus audiencias y cómo
interactuar con ellas. Aunque al mismo tiempo muchos
consumidores aspiran a ser globales: las marcas universales
aún son percibidas como una oportunidad para ser un
ciudadano del mundo.
Personalización y experiencias de lujo
En 2017 tendremos que aceptar que un producto fabricado

industrialmente puede ser personalizado. Esto se impone
debido a la demanda de "experiencias de lujo", que cambian la
importancia de "tener" por la de "ser". Dada la capacidad casi
infinita de recolectar datos sobre los clientes, van variando las
expectativas de los consumidores que quieren que las marcas
satisfagan y predigan sus necesidades. Éstas también buscan
fortalecer su relación con el cliente a través de las emociones
por la "personalización" de artículos.
La importancia del contacto post-compra
Los compradores prestan cada vez más atención a su

experiencia post-compra, y la consideran parte importante de la
oferta de valor de un producto o servicio. La forma de contacto y
el tono de la respuesta también son partes críticas de la
experiencia del cliente. La voluntad de la marca de enfocarse en

quejas y consultas post-venta influenciará la voluntad de
recomendar o considerar una nueva compra. Con el objetivo de
satisfacer y retener clientes, cada vez más productos y servicios
incorporan algún tipo de asistencia post-venta.
El foco en la seguridad y la privacidad
En nuestro volátil mundo, los consumidores están ansiosos por

permanecer sanos y salvos. Los bienes y servicios que ayuden
a los consumidores a sentir que pueden volver a adquirir el
control como pilotos en lugar de como pasajeros, serán muy
atractivo. Además, hay avidez por proteger la casa como lugar
de seguridad y refugio, con más tecnología. Aunque existe una
creciente ambivalencia sobre el potencial de la inteligencia
artificial para aportar mayor seguridad a los consumidores en
lugar de un mayor control.
El bienestar como símbolo de status
El deseo de mantenerse en forma y saludable parece ser casi

universal. Una vida saludable se está convirtiendo en símbolo
de status a medida que más consumidores optan por hacer
alarde de su pasión por el ejercicio, el uso de vestimenta
deportiva, los alimentos con propiedades saludables y las
vacaciones orientadas en la salud. Consumir "cosas", antes un
indicador de riqueza, está pasando a segundo plano, y la falta
de cosas ahora define la aspiración y está en el centro del
interés del consumidor por el bienestar.
3.5.1.2. POTENCIALIDADES DE LA COCONA
3.5.2. OFERTA
3.5.2.1. EFECTOS ECONOMICOS
3.5.2.1.1. CULTIVOS
La Cocona se cultiva en la selva peruana a
pequeña escala en los departamentos de Loreto,
San Martín, Ucayali, Huánuco, Junín, Pasco,

Ayacucho, Madre de Dios y Amazonas.
Esta especie nativa de ceja de selva y selva alta de

América Tropical, se distribuye naturalmente entre
los 200 y 1,000 m. de altitud en Brasil, Colombia,
Perú, Ecuador y Venezuela.
3.5.2.1.2. RENDIMIENTO
Actualmente, la cocona es muy requerida por tener
un fruto de sabor especial y de utilización en
néctares y mermeladas, es poco consumido en
fruta cruda; asimismo, la gran demanda que tiene
esta especie por los pequeños empresarios, se
debe a sus expectativas económicas actuales los
agricultores siembran este cultivo en pequeña
escala y en forma empírica, sin considerar ningún
aspecto técnico.
3.5.2.1.3. PRECIOS
Según la investigación de mercados por medio de
una encuesta a 50 personas que residen en
España para conocer cuánto estarían dispuestos a
pagar por una mermelada de cocona, obtuvimos
los siguientes resultados en la décima pregunta:
3.5.2.2. EFECTOS SOCIALES

La cocona contiene vitaminas A y C, lo cual permite
establecer un balance nutricional en las dietas de las
personas que quieren llevar un estilo de vida saludables.
La ventaja de este frutal es su elaborada producción en un
tiempo corto y su cosecha durante todo el año lo que permite
el escalonamiento de la siembra para contar con materia
prima en forma permanente.
El alto contenido de vitamina A y C permite establecer un
balance nutricional en la dieta especialmente en la población
de menor edad y a un costo relativamente bajo.
3.5.2.3. EFECTOS DE SOSTENIBILIDAD

La actividad más dinámica en el Perú es la exportación, esta
le permite tener un crecimiento y desarrollo sostenido a largo
plazo, generar empleo con garantizada responsabilidad

social y diversificar el riesgo.
Según el INEI, en el mes de mayo de 2017, el volumen total

exportado de bienes creció en 12,8% respecto a mayo de
2016, explicado por el crecimiento sostenido en los envíos
de productos tradicionales (11,4%) y no tradicionales
(17,9%). Asimismo, en términos nominales, el valor de las
exportaciones (US$ 3 346,6 millones) aumentó en 20,0%,
por las mayores ventas de productos tradicionales (23,1%) y
no tradicionales (13,1%).
Actualmente, el Perú ha empezado a exportar mermeladas

de frutos como cocona, camu camu, uva, aguaymanto,
además de las tradicionales mermeladas de piña y fresa.
La mermelada hecha de cocona a base de stevia, será

creada con la finalidad de satisfacer los requerimientos de
nuestros futuros clientes por medio de distintas estrategias
de producto, precio, distribución y promoción
3.5.2.4. DEFINICIÓN PRELIMINAR DEL PRODUCTO A VENDER

EN EL EXTERIOR
En el presente trabajo trataremos sobre el fruto de la cocona,

es un fruto neto de la Amazonia del Perú, enfocaremos a
una de variedades en que se puede industrializar la cocona
que es la mermelada de este fruto, unos de los productos
que recién está entrando al mercado y tiene un alto valor
nutritivo, las presentaciones serán en botellas de 250 gr.
El producto a realizar es la mermelada de cocona con

endulzante de stevia. Este fruto tiene un gran potencial
alimenticio en la Selva de nuestro país, les ofrecerá un
excelente producto el cual posee alto valor nutricional y
beneficios para tu salud.
3.5.2.5. EL MERCADO COMPETIDOR DIRECTO E INDIRECTO
3.5.2.5.1. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
- Buena ubicación: este factor se refiere al

punto de venta de nuestro producto. En este
caso se buscará comercializar mediante
supermercados o bodegas.
- Precios adecuados: este factor es
importante para tratar en lo posible la
minimización de nuestros costos y así poder
competir con otras marcas. “El precio debe
ser justo”.
- Servicio post venta: El servicio postventa
incluye todas aquellas actividades que se
hagan posterior a la venta del producto o
servicio, y es importante por lo siguiente:
 El cliente necesita saber que hay una
empresa detrás del producto o servicio
que ha comprado, y sobretodo que en
esta empresa hay personas dispuestas a
ayudarle.
 Por normativas legales, o por tácticas de
diferenciación de producto, muchas
empresas ofrecen una garantía de sus
productos y servicios. El servicio
postventa implica que, si un cliente
necesita recurrir a esta garantía, su
empresa debe estar dispuesta a validar
esa garantía de la mejor forma posible.
- Calidad del producto: La palabra calidad
designa el conjunto de atributos o
propiedades de un objeto que nos permite
emitir un juicio de valor acerca de él. Es
importante que estas características estén
estandarizadas y perduren siempre cuando
se compra una y otra vez, así también se
debe de tener en cuenta que tenga un costo

óptimo.
- Posicionamiento en el mercado: es la
manera en la que los consumidores definen
un producto a partir de sus atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa el
producto en la mente de los clientes en
relación de los productos de la competencia,
implica que el producto sea visto cómo único
y que los consumidores consideren usarlo,
pues les da un beneficio específico.
- Buena atención al cliente: Hoy en día,
debido a la gran cantidad de competidores
dispuestos a hacer todo lo posible por
ganarse su preferencia, los consumidores
son sumamente exigentes en lo que
respecta al servicio al cliente. Ellos solo le
comprarán a quienes los traten con
amabilidad o les demuestren que los
valoran, aun cuando su producto sea de
menor calidad que los de la competencia, y
se abstendrán de comprarle a quienes los
traten con tosquedad o indiferencia, o
dejarán de comprarle para irse a la
competencia aun cuando hayan sido sus
clientes por años.
- Innovación: El concepto de innovación
empresarial puede hacer referencia a la
introducción de nuevos productos o servicios
en el mercado y también a la organización y
gestión de una empresa.
Ésta, puede suponer una renovación de
productos o de la propia empresa,
generalmente actualizándose a las
demandas del mercado.
- Relación con proveedores: Comunicarse
constantemente con sus proveedores,
cumplir con los pagos y ser transparente en
lo que ambas partes necesitan, le permitirá

entregar un producto o servicio de calidad,
que satisfaga plenamente las expectativas
del cliente. Asimismo, permitirá conseguir
una buena compra para su negocio, mejorar
la calidad de los insumos y lograr futuros
acuerdos beneficiosos para su empresa.
Una correcta coordinación con los
proveedores permite producir un mejor
producto o servicio final, lo cual generará
mayor satisfacción del cliente y, por lo tanto,
mayores ventas para su negocio.
- Relación con sus distribuidores: Para
poder entrar con éxito en un mercado global
es muy importante establecer relaciones
estrechas entre el fabricante y el distribuidor,
para ello debemos tomar en cuenta ciertos
aspectos entre ellos podemos mencionar:
o Seleccionar correctamente a los
distribuidores y no permitir que ellos nos
seleccionen, ya que antes de todo
tenemos que estar sabedores si ellos
están sirviendo a la competencia o no y
buscar la conveniencia para la empresa.
o Buscar distribuidores capaces de
desarrollar mercados en vez de aquellos
que tengan algunos buenos contactos.
o Tratar a los distribuidores locales como
socios a largo plazo, con la intención de
buscar el beneficio para ambas partes.
- Efectividad publicitaria: Informar y
persuadir son sus grandes objetivos. Esto
incluye desde comunicar el lanzamiento de
la marca, dar cuenta de un nuevo uso de un
producto, de un complemento de uno que ya
está en el mercado o posicionar
positivamente a determinada firma.
3.5.2.5.2. EL PERFIL COMPETITIVO
LIEBANATURAL
SANTIVERI HEALTHY FRUT S.A.C.
CONSERVAS
(vida y salud) (COCONISTEV- PROD)
FACTORES ARTESANAS
PONDERACI
CLAVES DE RESULTA RESULTA RESULTAD
ÓN
ÉXITO CALIFICACI DO CALIFICACI DO CALIFICACI O
ÓN PONDERA ÓN PONDERA ÓN PONDERA
DO DO DO
Buena
ubicación 0.10 3 0.30 4 0.40 1 0.10
Precios
adecuados 0.05 3 0.15 3 0.45 2 0.10
Servicio post
venta 0.05 1 0.05 3 0.15 3 0.15
Calidad del
producto 0.2 3 0.60 3 0.60 3 0.60
Posicionamie
nto en el
0.15 2 0.30 3 0.45 1 0.15
mercado
Buena
atención al
0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
cliente
Innovación
0.10 2 0.20 4 0.40 3 0.30
Relación con
proveedores 0.10 3 0.30 3 0.30 2 0.20
Relación con
sus
0.10 2 0.20 3 0.30 1 0.10
distribuidores
Efectividad 0.10 2 0.20 3 0.30 2 0.20

publicitaria
TOTAL 1 2.65 3.80 2.40
Podemos observar que la empresa líder en el rubro de mermeladas hechas a base de stevia es la
empresa SANTIVERI, la cual exporta sus productos desde España para el mundo. Le sigue
LIEVANATURAL la cual también tiene sede en España, con la desventaja que no exporta. Y
3.5.2.5.3. PROYECCIÓN DE LA OFERTA
En base a la respuesta y análisis de la encuesta

realizada sobre la mermelada de cocona con
stevia podremos realizar una proyección de la
oferta de nuestro producto.
Según el grafico podemos observar que el ámbito

de las mermeladas y jaleas tiene muchos
competidores por lo cual debemos empezar a
incursionar en el mercado poniéndonos como
objetivo obtener un 2% de participación en el
mercado y poco a poco intentar incrementar
nuestra participación.
3.5.2.6. ESTUDIO DE LA DEMANDA
3.5.2.6.1. ¿EL PRODUCTO QUE PRETENDO OFRECER

ES BUSCADO EN EL MUNDO?
Si bien no es muy conocida la fruta, ni sus
propiedades para la salud; en el mundo existe
una gran población de diabéticas, con obesidad o
que se preocupan por llevar una vida saludable,
quienes adquieren productos que les aporte
positivamente a su salud.
Cabe recalcar que en el mundo existen
mermeladas con stevia de diferentes productos,
pero aún no se ha hecho con cocona.
3.5.2.6.2. DEMANDA INTERNACIONAL

La lista de los países importadores para el
producto: Confituras, jaleas y mermeladas, purés
y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por
cocción; según base de datos de Trade Map,
demuestra que a nivel mundial la cantidad
importada en 2016 fue 1.372.211 toneladas con
un valor unitario de 1.937 USD/unidad.
Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2016
Producto: 2007 Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos
por cocción.
Seleccione sus indicadores

Tasa
Tasa Tasa Aran
de
Sald de de cel
creci Partici Dista
o creci creci equiv
Valor mient pación ncia Conce
Imp import com Canti Unid Valor mient o
mient
en las media ntració
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orta ada en ercia dad ad unitari o
anual
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dore 2016 l impo anual anual valor
de o en acione paíse los
s 2016 rtada en en em
(miles canti (USD/u canti s s países
(mile en valor valor aplic
de dad nidad) dad mundi prove provee
s de 2016 entre entre ado
USD) entre ales edore dores
USD 2012- 2015- por el
2012- (%) s (km)
) 2016 2016 país
2016
(%) (%) (%)
(%)
Tone
Mun 2.657.9 423. 1.372
lada 1.937 2 4 1 100 3.185 0,05
do 09 567 .211
s
Esta
dos
Unid - Tone
285.00 164.4
os 160. lada 1.733 7 11 11 10,7 6.547 0,08 3,6
4 11
de 108 s
Amé
rica
- Tone
Alem 258.22 115.7
46.6 lada 2.231 4 6 0 9,7 901 0,12 6,3
ania 3 35
14 s
Tone
Fran 206.52 147. 106.1
lada 1.946 -2 0 4 7,8 887 0,17 6,3
cia 2 632 53
s
Rein
- Tone
o 172.76 68.49
124. lada 2.522 1 5 -5 6,5 1.290 0,14 6,3
Unid 2 0
424 s
o
País
- Tone
es 120.81 60.17
15.9 lada 2.008 11 12 -12 4,5 3.088 0,11 6,3
Bajo 1 0
75 s
s
- Tone
Can 100.00 43.23
61.7 lada 2.313 12 9 0 3,8 3.044 0,48 4,6
adá 6 8
07 s
Tone
155. 36.17
Italia 92.184 lada 2.549 1 2 9 3,5 1.197 0,16 6,3
293 0
s
Rusi
a, - Tone
71.26
Fede 85.757 66.6 lada 1.203 -12 -11 -30 3,2 5.241 0,08 6,5
0
ració 19 s
n de
Tone
Bélgi 96.2 37.76
82.104 lada 2.174 1 4 8 3,1 1.124 0,18 6,3
ca 13 7
s
Tone
Espa 112. 31.20
65.084 lada 2.085 11 14 6 2,4 1.825 0,19 6,3
ña 658 9
s
Fuentes: Trade Map. Cálculos del ITC basados en estadísticas de UN COMTRADE e del ITC.
Entre los 10 primeros países importadores de

estos productos (Confituras, jaleas y
mermeladas, purés y pastas de frutas u otros
frutos, obtenidos por cocción) tenemos a Estados
Unidos, Alemania, Francia, Reino Unido, Países

Bajos, Canadá, Italia, Rusia, Bélgica y España,
respectivamente.
Fuentes: Trade Map. Cálculos del ITC basados en estadísticas de UN COMTRADE e del ITC.
Según la Asociación de Exportadores (ADEX,

2013) es un manjar que conquista paladares en
todo el mundo. Es por ello que, el Perú comenzó
a exportar mermeladas de frutos como cocona,
camu camu, uva y aguaymanto. Ello debido a su
sabor novedoso y al interés cada vez mayor de
este mercado por consumir productos fabricados
a base de ingredientes naturales que aporten
beneficios para la salud.
Tendencias de consumo en Europa en alimentos
 A partir de los 50 años, se tiende al ahorro y

orientación al descuento,
 Incremento de compras en tiendas por
departamento y supermercados,
 Alto estándar de calidad.
 Alimentos pre-cocidos, congelados y listos

para servir.
 Consumo de alimentos orgánicos y
funcionales.
 Interés por proceso de producción
(trazabilidad, inocuidad).
 Etiquetas informativas con responsabilidad
social y medioambiental.
Jaleas y Mermeladas de Fruta Perú Exportación 2017 Septiembre
Fuente: SUNAT
Elaboración: AGRODATAPERU
Las exportaciones de Cocona en el Perú hasta el

mes de septiembre del 2017 presentaron un FOB
de 192 USD con 60 kilos y un valor unitario de
3.20 USD/unidad.
3.5.2.6.3. ESTUDIO DE DEMANDA EN ESPAÑA

a) MERCADO POTENCIAL
Nuestro mercado potencial serán los
habitantes de España; ya que es el país al
que se exporta la cocona en mayor
proporción en los últimos años.
EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES

DEL PRODUCTO COCONA SEGÚN SUS
PRINCIPALES MERCADOS 2003 - 2016
Fuente: SUNAT
Elaboración: PROMPERÚ
b) MERCADO DISPONIBLE
Estará conformado por el conjunto de

consumidores que tienen el deseo, renta y
el acceso (que no exista alguna restricción
legal o alguna restricción física, etc.), como
lo es el mercado de España.
EXPORTACIONES DEL PRODUCTO

COCONA SEGÚN SUS PRINCIPALES
MERCADOS EN EL 2016
Fuente: SUNAT
Elaboración: PROMPERÚ
c) PROYECCIONES DEL MERCADO

POTENCIAL Y DISPONIBLE
Nuestras proyecciones al año 2020 es

alcanzar ventas ascendientes a 10 millones
de euros anuales con la venta de 2
millones de unidades de mermelada de
cocona.
Nuestras proyecciones en cuanto al

mercado objetivo, es llegar a la mayor
cantidad de personas con diabetes o con
sobrepeso con nuestro producto.
Asimismo, llegar a las personas que
desean mantener un estilo de vida
saludable.
3.5.2.6.4. CONSUMO
Según el informe de EAE (2015), España es el

quinto mercado mundial en consumo de frutas y
verduras con 18.132 millones de euros gastados

en 2014.
En consumo por habitante, los españoles son los

terceros que más consumen por persona en todo
el mundo, con 390€ en fruta y verdura por
habitante en 2014, la misma cifra que se invirtió
en 2013 y un 5% más que en 2009. Este gasto
anual equivale a 178 kilos de frutas y verduras
por persona en 2014, lo que sitúa a los españoles
en la segunda posición mundial de consumidores
de fruta y verdura por persona, únicamente
superados por los chinos.
3.5.2.6.5. CONDICIONES
a) PRODUCTO
Operaciones básicas de
acondicionamiento
 Recolección: la cosecha se realiza

manualmente cuando el fruto
completa su desarrollo y se inicia el
cambio de color de la cáscara. La
pubescencia de los frutos en las
variedades que lo presentan, no
afecta la piel del cosechador.
 Pesado y lavado: una vez recibido el
producto se pesa, para conocer
cantidades y rendimientos del cultivo.
Para retirar la mugre y los materiales
extraños que pueda traer, el fruto se
lavar en agua potable y un
desinfectante.
 Secado: remueve el exceso de agua
superficial de los frutos para evitar la
proliferación de hongos y bacterias en
el almacenamiento. Se puede realizar
por medio de aire caliente.
 Selección y clasificación: se rechazan

los frutos deteriorados. Los frutos
deben ser clasificados por tamaño,
color o estado de madurez.
 Empaque: se puede empacar en
canastillas plásticas con una
capacidad máxima de 10 Kg. para
evitar daños por manipulación,
también se utilizan cajas de cartón
corrugado.
 Almacenamiento: el fruto se almacena
al medio ambiente por cortos períodos
de tiempo, pero es recomendable
mantener la fruta en refrigeración para
prolongar su periodo de vida útil.
Mermelada de Cocona
La mermelada es un producto pastoso

obtenido de la cocción y concentración de
pulpa de cocona, adecuadamente
preparada con edulcorantes.
 Materias primas:
 Fruta:
- Está óptimo de maduración
- Buen contenido de pectina
- Sanas
- Buen balance azúcar / ácido
 Azúcar: sacarosa, glucosa o jarabe
de maíz.
 Ácidos: se deben adicionar si son
necesarios los orgánicos como
cítrico, málico, fumárico, tartárico,
para producir un buen gel y se debe
adicionar el requerido para ajustar el
pH entre 3.0 y 3.2 en porcentaje
puede oscilar de 0.1 a 0.2% del peso
total de la mermelada. Si es el caso
contrario que la fruta posee
demasiado ácido se debe adicionar

citrato de sodio para ajustar el pH.
 Pectina: es un gelificante natural
extraído de frutas, su propiedad es la
capacidad de formar gel en
presencia de azúcar y ácido. Existen
pectinas de gelificación lenta y
rápida. Se utilizan de acuerdo al tipo
de mermelada que se elabora. Si es
una mermelada con trozos de fruta,
se utiliza la rápida para evitar que
estos trozos queden en la superficie.
Cuando la mermelada va sin trozos
se puede utilizar la pectina de
gelificación lenta.
PROCESO DE ELABORACIÓN
Fuentes: Prodar, IICA, FAO Fiat

Panis. http://www.fao.org/3/a-
au173s.pdf
Las mermeladas pueden ir en

mezcla de pulpa y azúcar en una
relación de 1:1 o 1:1.5 en porcentaje
50- 50; 40-60, si se quiere de buena
calidad, la relación va 50% de pulpa
y 50% de azúcar.
Una vez se ha formulado se procede
a la cocción; se adiciona a la
marmita la pulpa y la mitad del
azúcar; cuando comience la
ebullición se adiciona la otra mitad
del azúcar, esto con la finalidad de
que se disuelva totalmente. La

adición del ácido o de la sal para
ajustar el pH se debe hacer cerca al
final para evitar demasiada inversión
del azúcar. La pectina se debe
adicionar al final del proceso y en
mezcla de 5 a 10 veces su peso en
azúcar por su tendencia a formar
grumos.
Si la mermelada va con trozos de
fruta, estos se deben preparar en un
jarabe del 70% hasta que cocinen,
luego se sacan, se escurren y se
adicionan.
Para determinar el punto final de la
cocción se debe hacer por
refractómetro, cuando alcance los
65ºBrix o por el método casero de
dejar caer en un vaso con agua una
gota de mermelada, si ésta llega
compacta al fondo y se mantiene por
unos segundos es el punto ideal, en
este momento se adicionan los
conservantes: Benzoato de sodio
0.05% con respecto al peso.
Sorbato de potasio 0.05% final de
mermelada.
La mermelada se debe envasar a
una temperatura mínimo de 85ºC
para que el gel adquiera la
consistencia deseada. Luego se
voltean los frascos para esterilizar y
eliminar el aire del cuello.
b) CALIDAD
Certificación de la Unión Europea en la
producción orgánica (UE)
Certificación orgánica para productos
agrícolas, pecuarios, de recolección
silvestre, insumos para la agricultura
orgánica, y miel, bajo las normas EU
834/2007 - EU 889/2008 para el mercado
europeo.
La certificación orgánica europea se basa
en las Normas de producción orgánica: EU
834/2007 - EU 889/2008, creadas por la
Comunidad Económica Europea.
Este certificado es necesario porque
deseamos exportar nuestra producción de
mermelada orgánica a España, Europa.
Para obtener este certificado, hay que
cumplir con dichas normas, y ser
certificado por una certificadora que
cumpla con la ISO 65, y que sea
acreditada por un ente regulador europeo
como es la RVA de Holanda. Control Union
Certifications cumple con todos estos
requisitos.
Una vez aprobado la certificación, puede
usar el sello.
c) FITOSANITORIOS
El país de destino (España), no exige que
se cumplan los requisitos sanitarios
presentados mediante certificación
(SENASA). La partida arancelaria
correspondiente es: 2007.99.91.00.
d) QUIMICOS
La principal causa de deterioro de los
alimentos es el ataque por diferentes tipos
de microorganismos (bacterias, levaduras y
mohos). El problema del deterioro
microbiano de los alimentos tiene
implicaciones económicas evidentes, tanto
para los fabricantes (deterioro de productos
elaborados antes de su comercialización,

pérdida de la imagen de marca, etc.) como
para distribuidores y consumidores
(deterioro de productos después de su
adquisición y antes de su consumo).
El benzoato de sodio, es conocido también
como benzoato de sosa, benzoato sódico,
sal sódica del ácido benzoico, sal sódica
del ácido benceno-carboxílico; sal sódica
del ácido dracílico; sal sódica del ácido
fenil-carboxílico.
Es una sal del ácido benzoico, blanca,
cristalina o granulada, de fórmula
C6H5COONa. Es soluble en agua y
ligeramente soluble en alcohol. La sal es
antiséptica y se usa generalmente para
conservar los alimentos.
3.5.2.6.6. REQUISITOS PARA EL PROCESO DE

EXPORTACIÓN
a) TRAMITES
La SUNAT nos exigirá lo siguiente para
efectuar la exportación:
 Documento de identidad del
exportador.
 Comprobante de pago: Facturas,
Boletas de Venta (emitido en físico o
por medio electrónico) del exportador.
 Documentos de Uso de Transporte:
Conocimiento de embarque
(transporte marítimo), Guía aérea
(transporte aéreo) o Carta porte
(transporte terrestre).
 Otros documentos de acuerdo a la
naturaleza del despacho.
 Carta Poder Notarial (para el
despacho simplificado), cuando lo
realice un tercero en representación

del exportador.
b) LICENCIAS
c) TLC
TLC Perú – Unión Europea
El Acuerdo Comercial se suscribió el 26 de
junio de 2012 en ciudad de Bruselas,
Bélgica. Entró en vigencia el 1° de marzo
de 2013.
Con una población de más de 500 millones
de personas y con un PBI per cápita
superior a los US$ 34 mil anuales, los 27
países que conforman la Unión Europea
(UE) representan uno de los más
importantes mercados a nivel mundial.
Debido a ello y a la diversidad del potencial
productivo del Perú, los países de la UE
ofrecen oportunidades y nichos de
mercado interesantes para numerosos
sectores económicos del país, haciendo
así de España, un escenario atractivo para
la exportación de nuestra mermelada.
d) ENVASES
El producto se presentará en frasco de
vidrio. Además, según estudios realizados
este material tiene los siguientes
beneficios:
- No se oxida ni pierde su atractivo.
- Material puro e higiénico.
- Son completamente herméticos.
- Permite larga vida en anaquel.
- Permite visibilidad al contenido.
PRESENTACIÓN DE 250 GR.

11 cm
5.5 cm
TELA
SOGA
ENVASE
DE VIDRIO
e) TRANSPORTE
INCOTERM
Para la exportación de nuestro producto
utilizaremos el incoterm FOB, el vendedor
entrega la mercancía sobre el buque. El
vendedor contrata el transporte a través de
un transitario o un consignatario, pero el
coste del transporte lo asume el

comprador.
El incoterm FOB es uno de los más usados
en el comercio internacional. Se debe
utilizar para carga general (bidones,
bobinas, contenedores, etc.) de
mercancías, no utilizable para granel.
El incoterm FOB se utiliza exclusivamente

para transporte en barco, ya sea marítimo
o fluvial.
DISTRIBUCIÓN
Para la distribución se realizará el
transporte de Trujillo a Paita (vía
Terrestre) y finalmente de Paita a
Valencia (vía marítima). Y para el
transporte vía terrestre tenemos un
costo de $52 el transporte de Trujillo a
Paita.
Para el transporte marítimo, el

contenedor será el siguiente:
FUENTE: ADUANAS - PERÚ

Y el pago por transporte de Paita a

Valencia será de $508 por el conteiner
de 20 pies, tal como se muestra en las
siguientes imágenes.
f) FORMAS DE PAGO
El Banco Financiero del Perú estará a
cargo de los trámites de cobros
internacional de cheques, pagarés o letras,
de manera rápida y a un costo competitivo,
de la gestión de cobro de las exportaciones
o pago de las compras o servicios
internacionales y de la recepción de las
cartas de crédito para una exportación
segura.
3.5.2.6.7. ADUANAS
El procedimiento a seguir dependerá del valor de
los productos que desea exportar. Así, en nuestro
caso exportaremos la mermelada de cocona a
base de stevia utilizando como incoterm el FOB.
Donde, si el valor FOB de la mermelada a
exportar no supera los cinco mil dólares
americanos (US$ 5 000,00), se puede hacer el
despacho a través de una Declaración
Simplificada de Exportación, de conformidad con
lo establecido en el Procedimiento Específico:
Despacho Simplificado de Exportación INTA-PE-
02.01, disponible en la siguiente ruta: Portal
SUNAT (www.sunat.gob.pe)/ Legislación /
Legislación Aduanera/ Procedimientos de
Despacho/ Exportación Definitiva/ Procedimientos
Específicos/ Despacho Simplificado de
Exportación.
En caso el valor FOB de las mercancías

superase dicho monto, se requerirá por ley, la
intervención de una agencia de aduana que
tramitará el despacho en su representación,
presentando el formato de Declaración Aduanera
de Mercancía (DAM) y toda la documentación
pertinente, de conformidad con lo establecido en
el Procedimiento General INTA-PG.02, disponible

en la siguiente
En nuestro caso superamos los $5000 dólares

americanos así que debemos presentar el
formato DAM.
Ya que nuestra exportación mensual es de 2400

mermeladas por 5.00 euros, el monto total seria
de 120000 euros, que en dólares sería 137,563.
3.5.2.7. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
3.5.2.7.1. PRODUCTO
En la actualidad, las personas muestran gran interés
en productos que sean beneficiosos para su salud
por esta razón se va a ofrecer una mermelada que
brinde varios beneficios, de esta manera se aumenta
la demanda de la fruta creando mayores ingresos
para los productores del oriente. Además, esta fruta
tiene gran variedad de vitaminas que podrían
contribuir con el mejoramiento de calidad alimenticia
de los habitantes, al ofrecer un producto de calidad
que ser utilizado en la dieta diaria.
El sabor agridulce de la pulpa de cocona combinado

con un cuidadoso proceso de trasformación permite
elaborar un producto de calidad y rico en vitaminas
debido a que esta fruta tiene un alto potencial de
hierro y vitaminas a diferencia de otras frutas. La
pulpa de la placenta es ligeramente más acida y
mucho más sabrosa que la pulpa adherida a la
cascara, la cocona presenta poco grado de azúcar,
por lo cual para mantener sus propiedades se
pretende realizar la mermelada a base de stevia, la
cual implica una gran contribución en personas que
sufren con diabetes, colesterol alto, sobrepeso y/o
problemas de hígado y riñón.
Nuestro producto “Mermelada de cocona a base de

stevia”, presenta un alto índice nutricional, rica en
hierro (con 1.5 mg en 100 gr. De la parte
comestible), y vitamina B5 (con 2.30 mg en 100 gr
de la parte comestible), el volumen de jugo es de
hasta 36 cm3/fruto y el grado Brix de 4-6. La
composición nutricional de 100 gr. De pulpa es la
siguiente: Proteínas (0.9gr), Carbohidratos (9.2gr),
calcio(16.0mg), Fosforo(30.0mg), Vitamina A(0.2mg),
B(0.1mg), B2(0.1mg), B5(2.3mg), C(4.5mg), Agua
(54.0%) y Calorías 283 entre otras.
3.5.2.7.2. PLAZA
Como ya hemos visto a lo largo de este trabajo,

nuestro producto será distribuido a España, por ser
el país con mayor índice de importación de cocona
registrado en los últimos años.
Después de evaluar el índice de mortalidad

ocasionado por diabetes en ciudadanos españoles,
identificamos un problema y un nicho de mercado,
por lo que determinamos que las ciudades donde
centraremos la exportación de nuestro producto será
principalmente en las siguientes provincias:
Barcelona, Madrid, Las Palmas y Valencia.
3.5.2.7.3. PRECIO
Se realiza los siguientes gastos para la Elaboración

de un frasco de mermelada:
- 1 kilo de cocona s/. 5.00
- Frasco de stevia (s/25.00) s/. 1.00
- Canela y clavo s/. 0.50
- Frasco de vidrio s/. 2.00
- Tela s/. 0.50
- Cordón s/. 0.50
- Conservante s/. 2.00
TOTAL s/. 11.50
Teniendo en cuenta la moneda a usar en nuestro
País de destino, sería el Euro (España), asumiendo
datos de precios relativos en el mercado español de
la mermelada de frutas nos arroja un monto de 3.0€ -

3.5€ (nos da un monto entre 11.50 – 13.5 nuevos
soles).
El precio de nuestro producto seria: 4.03€ (Lo que
equivale a un monto de 15 nuevos soles)
3.5.2.7.4. PROMOCIÓN
La promoción de nuestra mermelada de cocona será

a través de los siguientes medios:
 Internet: página web, correo electrónico y redes
sociales.
 Publicidad en canales.
 Notas en diarios y revistas.
 Muestras: Se ofrecerán muestras con el objetivo
que se pueda apreciar la calidad del producto que
estamos ofreciendo.
 Ferias: el producto será promocionado en ferias
de gastronomía.

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NEGOCIOS INTERNACIONALES

I. NOMBRE DEL PROYECTO

“Elaboración de Mermelada de Cocona con stevia”

II. NOMBRE DEL PRODUCTO

El objetivo del presente proyecto es incursionar en el mercado internacional con la

2.2. SOLUCIÓN QUE APORTA

2.3. IMPORTANCIA DEL TRABAJO

Aporta a que las personas con diabetes y sobrepeso consuman un producto

2.5.1. Estrategias de precio

Posicionamiento del mercado: el principal factor que se enfoca la gente

2.5.2. Estrategia de distribución

Alianzas estratégicas: hay que buscar alianzas estratégicas que sean

2.5.3. Estrategias de producto

Innovación: dado que nuestro producto presenta cualidades de la

2.6. MATERIALES PARA SU ELABORACIÓN

MATERIAL VENTAJAS DESVENTAJAS

Acero - Resistente a ácidos - Precio alto

Cobre - Alta conductividad de - Migración del metal a

Aluminio - Alta conductividad - Migración del metal a

III. DESARROLLO DEL PROYECTO

3.1. FORMAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

3.1.1. ÁMBITO DE ESTUDIO DEL PROYECTO

Gráfico 01: EXPORTACIONES DEL PRODUCTO COCONA SEGUN SUS

ELABORADO POR PROMPERU

3.2. HORIZONTE DE EVALUACIÓN

3.3. CLASIFICACION ARANCELARIA

LISTA ARANCELARIA DE LA REPÚBLICA DEL PERÚ

La subpartida que usaremos será la 20079100 con la categoría de desgravación B,

3.4. SÍNTESIS INSTITUCIONAL

3.4.1. BREVE RESEÑA HISTÓRICA

La Cocona es una fruta que crece en zonas tropicales, principalmente en la

al incluirla dentro de alguna preparación o darle algún tipo de tratamiento,

Tiene un valor nutritivo aprovechable en la alimentación humana.

3.4.2. ASPECTOS ESTRATÉGICOS

Eje Estratégico 1: Derechos fundamentales y dignidad de las

Nuestra idea de negocio aplica al desarrollo humano de las

En vista que la propuesta pretende exportar a un país

Eje Estratégico 3: Estado y Gobernabilidad

Mermelada de cocona con stevia, es un producto nuevo e

Eje Estratégico 4: Economía, competitividad y empleo

Primar en el desarrollo de la exportación de mermelada de

Ofreciendo un producto saludable y agradable, que contribuirá

3.4.2.2. ALIENAMIENTO A LOS EJES Y OBJETIVOS DEL PENX

Objetivo Estratégico 2: Oferta exportable diversificada,

- Diversificar la oferta exportable: De acuerdo a la

Objetivo Estratégico 3: Generación de capacidades para la

- Impulsar la red nacional de apoyo al desarrollo de

competitivo y además debe contribuir a la

3.4.2.3. ALINEAMIENTO A LOS EJES Y OBJETIVOS DEL PLAN

Aumentar, diversificar y mejorar la oferta exportable de

Desarrollar una estrategia comercial para incrementar las

3.5. ESTUDIO DE MERCADO

3.5.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO GLOBAL DEL MERCADO

3.5.1.1. ¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES MÁS SENTIDAS EN EL

El envejecimiento: la historia va cambiando

Casi un cuarto de la población del planeta tiene más de 50

conoce como la "economía de la longevidad". Inspirados por el

Niños: consumidores en entrenamiento

Las actuales demandas familiares están lanzando a los más

Interés por productos extraordinarios

Llegó un punto en que los artículos producidos en masa han

Compras más rápidas y en tiempo real

En 2017, los consumidores estarán impacientes. El mundo