CORPORACION UNIVERSITARIA AMERICANA

Facultad De Ciencias Administrativas Y Contables

CASO DE ESTUDIO

PROCAFECOL S.A

Estilo Harvard

INTEGRANTES

MARÍA KAMILA ESCOBAR

NADYLUZ JARABA

KEVIN PEÑA

XILENA HENRIQUE

CORPORACION UNIVERSITARIA AMERICANA

AUXILIAR CONTABLE Y FINANCIERO

BARRANQUILLA

2018
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CONTENIDO

INTRODUCCION...............................................................................................................1
OBJETIVOS........................................................................................................................2
HISTORIA...........................................................................................................................3
ESTUDIO DEL CASO........................................................................................................4
APLICACIÓN DEL METODO HARVARD.....................................................................5
CONCLUSION...................................................................................................................6
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1.INTRODUCION

El modelo Harvard se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes
del mundo, donde ambos salían favorecidos e incluso con más beneficios de los que se
esperaban, por medio de este método realizaremos un estudio a la organización
Procafecol S.A buscando mejoras para su desarrollo.
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2. OBJETIVOS

Por medio de la negociación Harvard podemos llegar a expandir las ganancias, pero para
que ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios “ganar-ganar” es su lema, y eso es
lo que queremos implementar en la empresa procafecol S.A y sus proveedores de café.

Objetivos Específicos

Mejorar las relaciones para llegar a una negociación justa

Identificar el mutuo interés
Dar opciones de mutuo beneficio
Basarme en criterios objetivos para dar solución al problema
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3. HISTORIA
Procafecol se formó en 1959 cuando la Federación Colombiana De Cafeteros decidió
hacer una inversión para dar a conocer el café colombiano en todo el mundo su
presidenta actual es Camila Escobar la cual administra la marca Juan Valdez.
El 12 de diciembre de 2002 abre sus puertas la primera tienda Juan Valdez® Café en el
aeropuerto internacional El Dorado de la ciudad de Bogotá, con ella se inició una
historia de sueños y grandes logros para el café Premium colombiano.
Carlos Castañeda es quien encarna a Juan Valdez, donde representa más de 550 mil
cafeteros y sus familias. Donde 18 mil son inversionistas directos de procafecol.
Rápidamente el mercado estadounidense empezó a asociar a Juan Valdez con el
excelente producto colombiano. Todo esto se vio reflejado en las ventas y el mundo
conoció el ahora famoso café de Colombia. Esta estrategia de branding, que busca
posicionar un personaje de marca, ha servido de ejemplo en el mundo por su gran
efectividad para dar a conocer un producto agrícola.
Con todo este éxito conseguido por tan excelente campaña publicitaria, en el 2002
deciden registrar la franquicia y abrir su primera tienda en el Aeropuerto Internacional
El Dorado en la ciudad de Bogotá. Desde ese año, empezó un sueño que hoy tiene
presencia en más de 14 países como Corea del Sur, España y Estados Unidos, entre
otros.
Para llevarle al mundo el mejor café Premium colombiano, crearon su propia línea de
café empacado que incluye cafés fuertes, balanceados y con diferentes perfiles ajustados
a los más exigentes públicos internacionales. Es así como hoy nuestro Café Volcán puso
a Colombia en la mira de los expertos en Espressos, el Café Cumbre le encantó al
público juvenil y nuestros sostenibles ayudan al planeta.
Continuamos nuestro proceso de expansión internacional llevando nuestro café
empacado a Europa y Asia. Hoy en día también ofrecemos e-commerce en China,
Estados Unidos y Alemania.
Durante estos años se han aliado con diferentes compañías para llevar nuestro café por
los cielos y cientos de habitantes de hotel. Hoy, contamos con una fructífera alianza con
LAN y la cadena de Hoteles Marriott. También encuentras nuestro café en hoteles,
eventos, restaurantes y varias empresas del país a través de las máquinas dispensadoras
de Café.
En 2008, Juan Valdez® Café abre tiendas en Chile y Ecuador. A partir de 2011, el
modelo de franquicias da sus frutos y se aumenta la expansión de la marca en Colombia,
Aruba, Panamá, Estados Unidos, Bolivia, Costa Rica, El Salvador, México y Paraguay.
En el 2013 inauguramos la primera tienda Orígenes y comenzamos el desarrollo de una
nueva experiencia. El diseño de la tienda y la variedad de cafés de origen colombiano
preparados con nuevos métodos abrieron el camino para la creación de la taza perfecta.
Abrimos tiendas Malasia y con ellas ingresamos a los mercados asiáticos para seguir
enamorando al mundo con la experiencia del café Premium colombiano.
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Actualmente son una marca que se ha vuelto un orgullo para los colombianos y cada día
crece más en el mercado internacional, Siendo su mayor competidor en el mundo.

Misión
Lograr un modelo de negociación que genere una experiencia relevante y única al
rededor del café Premium de los cafeteros colombianos

Visión
Ser la cadena de tiendas especializadas en café de Colombia y la mayor generadora de
valor para la identidad y marca de café Premium de los cafeteros colombianos

Objetivos
 Posicionar a Juan Valdez® como la marca del café Premium colombiano en sus
mercados actuales y potenciales.
 Fortalecer los modelos de negocio generando valor a los accionistas de forma
sostenible.
 Construir y consolidar una cultura organizacional orientada al servicio y la
innovación.
 Generar satisfacción a nuestros clientes alrededor de productos, ambiente y
servicios diferenciados.
 Garantizar el cumplimiento de la promesa de valor de Juan Valdez® en los
mercados internacionales.

Valores
 Compromiso: Conocimiento, identidad y sentido de pertenencia a través de la
entrega al máximo en las responsabilidades y actividades realizadas con actitud
positiva, logrando así la superación de los objetivos establecidos.
 Creatividad: Aporte de nuevas ideas, originalidad en la construcción de conceptos
que llevan a la generación de cambios productivos en nuestra organización.
 Transparencia: Verdad en las palabras e integridad en nuestros colaboradores,
logrando conjuntamente que hoy y siempre mantengamos claridad en nuestras
acciones.
 Proactividad: Iniciativa y oportunidad en las tareas asignadas, estar un paso
adelante buscando siempre brindar valor agregado con efectividad en nuestro diario
quehacer.
 Flexibilidad: Versatilidad en el comportamiento, entendiendo y adaptándonos a las
políticas y lineamientos de la compañía, es un “saber actuar” en situaciones
complejas logrando un clima laboral satisfactorio.
 Positivismo: Habilidad para trabajar intensa y activamente, manteniendo el interés
y la calidad en la labor bajo condiciones que pueden ser inesperadas.
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4. ESTUDIO DEL CASO

Procafecol es una empresa con mucho futuro donde sus tres principales retos es
crecimiento, rentabilidad y generación de experiencias atreves de la marca Juan
Valdez donde el plan de negocios contempla la expansión de  tiendas en aeropuertos
y a través de franquicias corporativas.
La penetración en grandes supermercados y ventas por internet.
Dentro de ese plan ya se anuncia la apertura de la primera Tienda Juan Valdez Café
en el Aeropuerto Internacional de Miami y la apertura de dos nuevas tiendas en
Ecuador.
Este año arranca la venta de Juan Valdez Café en más de 650 supermercados en
Corea del Sur.
Gracias a la política de valor agregado, el café 100% colombiano conserva su
participación en el mercado de Estados Unidos. En los segmentos Premium y
Gourmet esa participación ha subido al 14% en 5 años con  precios que superan los
US$5 por libra de café.
Las ventas de café especiales efectuadas por el FNC se duplicaron y hoy
representan más de 2 millones de sacos. En valor se acerca a US$100 millones
anuales.
En 2009 contaba con 147 tiendas en Colombia y en el exterior en tan sólo 7 años de
operación, atender a más de 45 millones de clientes en todo el mundo, vender 9
tazas de café por minuto, vender 1 bolsa de café cada 2 minutos en las tiendas de los
aeropuertos en EE.UU y Generar 726 empleos directos y 1.119 indirectos.
Contar con 147 tiendas en Colombia y en el exterior en tan sólo 7 años de
operación.
Hoy día cuentan con más de 5.500 puntos de venta distribuidos en Colombia,
Chile, Perú, Ecuador, Uruguay, Paraguay, Bolivia, Trinidad y Tobago, Panamá, el
Salvador, Honduras, Guatemala, México, Estados Unidos, Reino Unido, Alemania,
Bulgaria, Corea del Sur, China, Taiwán, Malasia, y Singapur, donde vende 4.000
tazas de tinto cada día, las innovaciones en productos de este año han sido 17,
hasta el momento Juan Valdez tiene en ventas 210.000.000 millones y esperan
cerrar con 290.000.000 millones en venta y para el otro año esperan creer el doble
digito.
Colombia tiene un bajo consumo de café por eso el 95% de la producción es
exportada la cual este año fue de 14 millones de sacos y por parte de Procafecol fue
de 30 mil sacos.
Colombia es el tercer país que exporta más café, recogen unos 18 sacos de 60 kg
por hectáreas, pero Brasil el mayor exportador produce 27 kg, una finca colombiana
bien mantenida puede llegar a producir 35 kg.
Pero debido al aumento de la oferta global que tiene el grano los caficultores
reciben precios muy bajo y eso está afectando la cadena de producción de café
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porque tienen un alto costo en el cultivo especialmente a los pequeños caficultores

ya que tienen que hacer préstamos que no son muy favorables para comprar
fertilizantes, pero el crédito termina por demorarse y cuando se lo dan ya ha pasado
la época para fertilizar.
Los caficultores piden que el estado les de créditos de intereses blandos que les
genere ganancias a ellos y a Colombia una calidad de grano Premium para sus
exportaciones ya que al recibir poco dinero tiene que reducir los altos costos de su
producción donde tienen que laborar sus familiares sin que se les paguen las horas
que laboraron, también reducen el gasto en fertilización o vegetación de plagas,
donde desmejoran la calidad y cantidad de la producción.
Se necesita más mano de obra para la recolección del café los recolectores del café
no quieren trabajar por tan poco dinero, al parecer muchos trabajadores se han
desplazado a las zonas cocaleras, donde obtienen una mejor paga trabajando como
raspachines.
La federación nacional de cafeteros considera viable, sostenible, rentable y para
evitar que el cuello de botella de la mano de obra impida alcanzar la meta de los 20
millones de sacos en 2020 opto por la recolección asistida mecánicamente, Esto
quiere decir usar aparatos que se ajusten a las características de la caficultura
colombiana. De hecho, la federación ha abierto un concurso, con el apoyo de las
universidades, para que emprendedores presenten proyectos tecnológicos para
recolectar el grano.
La posibilidad de mecanizar la caficultura no deja de inquietar a muchos, pues se
sabe que uno de los atributos del café suave colombiano es precisamente que los
recolectores seleccionan manualmente el grano.
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5. METODOLOGÍA HARVARD
La empresa procafecol busca implementar nuevas estrategias que beneficien al
caficultor y su productividad pero existen unas desventajas como la falta de mano
de obra que afectan tanto a la empresa como a Colombia en sus exportaciones.
Alternativas: los caficultores piden al estado que se le genere unos créditos blandos
para sus gastos en la producción y precafecol necesita más producción para
abastecer al público exigente la alternativa que tienen para llegar a un acuerdo es
que a los caficultores la federación nacional de cafetero les brinde ayudas para
poder cubrir alguno de sus gastos y dar una buena producción
Intereses: la compañía procafecol necesita exportar café Premium para sus
ganancias porque a eso es lo que se dedica y los caficultores son tan dedicados que
al recoger el café lo seleccionan manualmente para dar a procafecol un café de
calidad, pero se está afectando las ganancias de los caficultores ya que no tienen
suficiente capital para abastecer una cosecha y tienen que hacer prestamos,
procafecol debería hacerle esos préstamos a los caficultores con unos intereses bajos
y a la hora de comprarle el café a la caficultores se los compraría por menos precio.
Opciones: han implementado una nueva máquina derribadora del café esto le
generaría menos gastos al caficultor del 25 % en los costos de recolección por kilo
de café, lo cual es significativo si se tiene en cuenta que el 60 % de los costos para
el caficultor corresponden al proceso de recolección.
*El estado debería de ayudar al caficultor con los fertilizantes ya que los créditos
demoran mucho y ellos les darían una calidad en el grano de café que generaría
reconociendo para Colombia ya que el 95% del café es exportado.
*Procafecol debería brindarles capacitación de cursos a los caficultores ya que se
pasan toda su vida en el campo y no tienen la oportunidad de tener una mejor
educación y no tendrían que desplazarse a la ciudad en busca de una mejor
educación dejando sus cultivos.
*La federación nacional de los cafeteros debería de incentivar más a las
universidades tecnológicas nacionales y extranjeras para que creen maquinas
especializadas que le sean más eficiente y eficaces a la hora de recoger la
producción, donde le genere menos gastos a os caficultores.
Criterios: La Federación Nacional de Cafeteros (FNC) presentó al Gobierno
nacional un estudio realizado que contiene información recogida durante tres años
consecutivos, denominado “Plan 2000 fincas”. El texto acoge todas las regiones
geográficas de la caficultura colombiana y todos los tamaños de productores, que
refleja que el costo promedio de producción del país por carga de 125 kilos de café
pergamino seco es de $ 760.000 para el año 2018.
El miércoles 21 de noviembre se enviaron por vía férrea con destino a Santa Marta
más de 4.000 sacos de café, proyecto que busca reducir los costos de transporte del
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grano y de otros productos de exportación del país. Con este proyecto están seguros
que mejora la competitividad del sector cafetero y demás productos de exportación.
En el caso del café estamos hablando de una reducción de entre 15 y 20% en los
costos de transporte.
Crearon una iniciativa de ley para impulsar el sector cafetero en Colombia, fue
radicada para segundo debate en el Senado de la República. El objetivo es declarar
el café como bebida nacional, incentivar el consumo interno del grano, establecer un
estímulo a compras de café colombiano por parte de las entidades públicas o de
economía mixta y crear un Fondo Social Cafetero.
El Comité Nacional de Cafeteros del 28 de agosto pasado, el Gobierno ofreció un
apoyo inicial de $ 100.000 millones dada la crisis por los bajos precios del café,
situación que tiene repercusiones en la economía nacional.
Representante de Risaralda ante los comités directivo y nacional de la FNC,
manifestó que hoy los recursos que el Gobierno definió a finales del mes pasado no
están llegando a los caficultores, teniendo en cuenta que ya inició en algunas zonas
la cosecha grande que para el caso de Risaralda representa el 60 %, por lo que los
productores venderán a pérdidas.
Compromiso: El presidente de Colombia y su homólogo de Honduras, informaron
que unirán fuerzas para defender el alza del precio del café, que hoy está por debajo
del costo de producción. Ya que la enorme distancia entre el valor de una taza de
café y lo que finalmente le queda al pequeño productor, es una injusticia desde
cualquier ángulo. Los caficultores se comprometen a dar una buena producción con
una calidad en el grano por medio de sus ayudas de fertilizante para su vegetación.
Comunicación: es elemental para permitir los intereses de cada quien en la cual el
beneficio puede ser mucho mayor para ambas partes, en este caso los proveedores y
procafecol, donde ambas partes dan a conocer sus intereses y llegan a un acuerdo
para un mutuo beneficio y conservar por mucho tiempo su relación.
Relación: la relación con los cafeteros Colombianos es por varias vías: la primera
es el reconocimiento a la calidad de su café mediante el pago de una prima por
calidad, en segundo lugar hace parte de la estrategia de posicionamiento del café de
Colombia en el mundo y por último el compromiso de generar valor al FoNc.
Los cafeteros y Procafecol tiene una relación de años eso les sería más útil ya que
se conocen y podrían trabajar colaborativamente unidos para mejorar sus
diferencias.

6. CONCLUSION: el negociador Harvard aparte de ser favorable, satisfactorio y

equitativo, un acuerdo debe dar frutos a largo plazo, y así continuar ambas partes
con una relación estratégica como socios, eso es a lo que queremos llegar con la
empresa Procafenol y sus proveedores de café mediante este estudio.