PROCESOS DE NEGOCIACION S1_A1.

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LAS 12 LEYES DE NEGOCIACIÓN

EL ARTE DE NEGOCIAR
El autor de Las 12 leyes de la negociación es Alfred Font Barrot

Las Doce leyes que plantea en su libro son:

1. Ser inteligente es mejor que ser agresivo o que ser complaciente.

2. O bien eres una persona estratega o bien eres una persona ingenua.
3. Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación.
4. Todo conflicto es gestionable, pero no siempre es negociable.
5. Las palabras no son lo más importante, sino lo son las expectativas.
6. Las personas no cambian sino cambias tú, empieza a ponerte en ti mismo
autorización, es decir ¡Autorízate!
7. El miedo al silencio amenaza seriamente tu salud.
8. Los trucos sucios se lavan en casa y fuera de casa.
9. Las trampas decisionales capturan, atrapan tu mente.
10. Uno cede porque cree que el otro no cederá.
11. El poder de las negociaciones reside en las alternativas.
12. Si te entrenas es muy fácil.
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“Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación”

Todos estamos negociando constantemente. Por ejemplo ¿Vas a pedir un crédito al
banco, vas a participar en el reparto de una herencia, vas a firmar una póliza de seguros,
vas a vender tu coche o vas a hablar con tu pareja sobre dónde y cómo pasar sus
vacaciones? Todas estas situaciones tienen algo en común, que el resultado de las mismas
no depende únicamente de lo que tú decidas sino también de lo que decida la otra
persona. Sin embargo, es cierto que ciertas personas parecen tener una capacidad
especial para lograr sus objetivos en estas situaciones.

Para reducir el número de equivocaciones, todos podemos desarrollar ciertas habilidades:

1. Colocarnos en el tiempo y en el espacio de la manera más favorable.

2. Reconocer y desplegar los movimientos que afectarán las expectativas de los demás en el
sentido que nos conviene, controlar el lenguaje verbal y eso incluye tanto las palabras
como los silencios, también, en la medida de lo posible, el no-verbal.
3. Reconocer e incrementar el propio poder de negociación, saber cuándo y cómo formular
la primera oferta, ser capaz de transmitir sin agresividad.
4. Ser imaginativo en las diversas combinaciones que podemos estimar de igual valor para
integrar un acuerdo, introducir expectativas de futuro si eso mejora el nivel de
cooperación, hacer crecer el pastel que se va a repartir para que al final nos toque una
porción mayor…

Aptitudes en la negociación:

1. – Aprender a ser un buen estratega.

2. – Colocarse en el tiempo y en el espacio de la manera más favorable para sus intereses.
3. – Controlar el lenguaje verbal y corporal.
4. – Saber cuándo y cómo formular la primera oferta.

NEGOCIAR CON ARTE y conseguir que los demás se salgan con la TUYA

La negociación es básicamente una estrategia, un plan de acción, que tiene algo de arte y
algo de ciencia, algo de habilidad y algo de análisis, algo de inspiración o creatividad y algo
de razonamiento.
Para afrontar una negociación, necesitamos una cierta dosis de autorización:
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- La autorización a considerar como legítimos los propios intereses (por lo menos tanto
como los de los demás), a pensar, analizar, evaluar, a decir que no, a decir que sí pero con
condiciones, a decir que sí a cambio de otra cosa.

- La autorización para no caer en el chantaje emocional del adversario paternalista o

tiránico que pretende que cedamos nosotros y nos dejemos explotar a cambio de
mantener su supuesta benevolencia.
Los recursos para aprender a navegar entre el conflicto y la necesidad de cooperación
hasta alcanzar un punto de equilibrio, con calma y seguridad.

“…pensar mucho, hablar poco, no tener prisa…”