Características del negociador

Aptitudes necesarias de un buen negociador:

Entusiasta:

Debe saber comunicarse y transmitir con entusiasmo su propuesta para que sea
aceptada.

Persuasivo:

Debe encontrar el método para convencer a la contraparte de que la propuesta es de

beneficio mutuo.

Respetuoso:

En todo momento debe mostrar respeto a la contraparte, así no se esté de acuerdo con lo
que ellos están ofreciendo o los argumentos que presenten.

Creativo:

Debe saber idear aquella alternativa que permita encontrar la zona de negociación y
llegar a un acuerdo de beneficio para todas las partes involucradas.

Paciente:

Cada proceso de negociación requiere se le asigne el tiempo adecuado para su

resolución. No se debe apresurar un acuerdo de negociación.

Observador:

Debe fijarse en todos los detalles y observar a la contraparte para conocer el efecto de
nuestras propuestas.

Preparado:

Debe preparar cada aspecto de su oferta y conocer a la contraparte antes de sentarse a

negociar.

Inteligencia emocional:

Un buen negociador sabe controlar sus propias emociones, pero también es capaz de
reconocer los sentimientos de los demás. Esta característica permite mantener una buena
dinámica emocional durante toda la negociación para mantener la calma y la
concentración, sobre todo, en caso de que se presenten problemas o que las ideas no le
estén quedando tan claras al prospecto.

La inteligencia emocional también le da la ventaja al negociador de no conformarse con

el primer «no», así como de expresar sus necesidades y cambiar su perspectiva como la
de la contraparte para llegar a un acuerdo exitoso.

Debes ser asertivo:

Ser asertivo es una de las grandes cualidades de un negociador. Este término hace
referencia a expresar tu opinión de manera correcta mientras defiendes tu punto de vista
y, a la vez, respetas los derechos de los demás. Es una forma de comunicación no
invasiva, en la que te sientes seguro de lo que ofreces, siempre dentro del marco de la
cordialidad y la tolerancia hacia las opiniones de los otros.

Confianza en uno mismo:

Los buenos negociadores confían en sí mismos y no tienen miedo a mostrarse de esta

manera. Si lo que queremos es convencer a la otra persona de que nuestro punto visto
tiene mucho sentido, debemos hacerlo con decisión y haciéndole llegar el mensaje a la
otra persona que creemos en lo que decimos. Confiar en uno mismo te permite escuchar
lo que la otra persona quiere decir, porque, si eres inseguro, estarás a la defensiva. Las
personas que no confían en sí mismas cederán a las primeras de cambio, porque tienen
gran dificultad para mostrar su punto de vista y decir “no.”.

No esperes conseguir todo lo que quieres:

Debes tener claro que es una negociación y que, en muchos casos, no lograrás todo lo
que te propones. Debes aprender a ceder porque la otra persona (o personas) también
tienen sus necesidades. Se trata de llegar a un punto en el que ambas partes vais a
mejorar de alguna manera.

No cedas sin recibir nada a cambio:

Que no esperes conseguir todo lo que te propones no significa que debas ceder
constantemente sin lograr nada a cambio, porque estarás enviando un mensaje al otro
actor de la negociación de que realmente no confías en lo que ofreces, lo cual puede
provocar que te exija incluso más. Tienes que hacerte valer y si quieren cambiar algo de
lo que propones, que ganes tú algo también.
Un buen negociador, debe manejar estas siete habilidades básicas:

1. Autogestión

Conocerse es un elemento imprescindible, sí, pero tiene muy poca utilidad si no se

acompaña de la capacidad de autogestionarse y modificar aquellos aspectos
problemáticos a la hora de interactuar con la otra persona. Se trata de ser capaces de
mantener un mínimo de autocontrol, aunque sin llegar a tener un comportamiento rígido
y falso.

2. Empatizar

La empatía constituye un regalo emocional, nadie es indiferente y por tanto es la

distancia más corta para transmitir un sentimiento. Simplemente es ponerse en el lugar
del otro.

3. Paciencia

Para triunfar hay que tener como primer objetivo saber preguntar y saber escuchar,
porque no hay cosa que nos guste más que sentirnos escuchados, y no hay cosa que
hagamos peor que escuchar.

4. Resolutivo

En situaciones de bloqueo se requiere capacidad de liderazgo para entender el problema,

sin olvidar que para liderar a los demás, uno debe de ser capaz de entenderse a sí
mismo. Y buscar soluciones adecuada tomando todas las variables en cuenta.

5. Capacidad de toma de decisiones

Que va de la mano con el ser “resolutivo”, de nada sirve analizar la situación y saber las
opciones que se tienen al frente y no ser capaces de poder ejecutarlas en el momento
indicado. Es una habilidad que se desarrolla con experiencia.

5. Firmeza

Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento de la
fuerza, y ello obliga a salir de la zona de confort y crecer. Un buen negociador tiene
claro que no se trata de ser el mejor, sino de ser mejor.
6. Capacidad de observación

Observar los pequeños detalles que pueden ser de utilidad ya que en ellos reside la
esencia, no la apariencia.

7. Creatividad

Utiliza técnicas creativas para negociar y aprovechar ventanas de oportunidad.

8. Escucha activa:

La escucha activa es crucial en un buen negociador, ya que permite comprender de

forma clara y concisa la opinión del prospecto. Esto garantiza una conversación más
fluida con retroalimentación, lo que al mismo tiempo ayuda a crear una relación estable
y amena. De igual forma, escuchar con atención permite recordar detalles específicos de
la contraparte.

9. Gran comunicador:

Debe saber comunicarse adecuadamente de forma oral y escrita para transmitir la

propuesta, alternativas y toda la información del proceso de negociación de manera
correcta con el fin de evitar malos entendidos y poder llegar a un acuerdo que beneficie
a las partes involucradas.
Factores de negociación

Los factores de negociación se clasifican dependiendo de si son internos o externos. Los

primeros son aquellos factores que definen a la organización y que tienen su origen
dentro de ella. Aquí se incluyen las habilidades sociales, la asertividad, la intuición, el
poder de influencia sobre terceras personas, etcétera.

Por otro lado, los factores externos son los que se encuentran fuera de las
organizaciones y dependen del lugar o el medio donde se realice la negociación. Estos
factores influyen de la misma manera en todas las organizaciones de un mismo ámbito
geográfico. Dentro de esta clasificación se encuentran la información, la cultura, el
tiempo, el entorno, la situación económica, social, política y cultural.

Solo me enfocaré en desarrollar el aspecto del entorno, como un factor relevante en las
negociaciones, dado que influye directamente en la conducta de las personas que
participan en la negociación, pudiendo afectar tanto positiva como negativamente, el
objetivo de la negociación será el de convencer y seducir a la otra parte.

El entorno por su parte es el escenario de la negociación, que incluye a la contraparte,

abarca también datos culturales del contexto, la urgencia y las relaciones de poder entre
las partes.

Imaginemos que tenemos un ambiente físico adecuado, con una buena temperatura, un
buen mobiliario, etcétera. El propósito será que el oponente se sienta cómodo, lo que
favorecerá a la negociación. Si nuestra posición es la de anfitrión, es decir, somos
nosotros los que organizamos la negociación en nuestra sede, tendremos una serie de
ventajas, entre las que destacan la seguridad y la tranquilidad que brinda el estar en un
lugar conocido.

Otras ventajas son la disposición de todos los datos necesarios para llevar a cabo la
negociación, la capacidad de controlar el tiempo pudiendo proponer descansos o
aplazamientos, etcétera. No obstante, la posición de anfitrión induce a cometer errores
como por ejemplo el estar más relajados, lo que da lugar a que nos sintamos más
confiados y que la otra parte lo use para hacer una negociación más dura.

Por otro lado, también podemos clasificar el entorno dependiendo de si estamos ante un
entorno abierto o cerrado. El entorno abierto da imagen de naturalidad y tranquilidad.
Se caracteriza por negociaciones distendidas. Muchos acuerdos se han firmado dando
un paseo por el campo, en una terraza, jugando al tenis o al golf… Es decir, un entorno
abierto mejora nuestras posiciones y ayuda a aproximarnos a la otra parte. Las
negociaciones se pueden realizar también en entornos cerrados. Esta clasificación es la
más normal ya que la mayoría de las negociaciones se realizan en despachos,
restaurantes, domicilios, etcétera recomienda elegir la posición de anfitrión en las
negociaciones ya que, de este modo, se tiene el control del proceso de negociación y se
respira más confianza. Debemos cuidar el espacio, dotándolo de un tamaño adecuado,
es decir, ni muy grande ni muy pequeño.

Hay que considerar que el entorno engloba todo lo que es el ambiente en el cual se
encuentra el negociador, es eso el entorno propio tanto como el de la otra parte. ¿Por
qué? Los aspectos culturales de la otra parte influyen en el manejo que debe tener el
negociador. No es lo mismo hacer negocios con una persona de la misma área y cultura
que el negociante. A veces ocurren casos en que la persona con la que tratamos de llegar
a un acuerdo es de otra cultura o de otro país, y eso debe tomarse en cuenta ya que las
distintas culturas influyen en la manera de manejo de cada persona y por lo tanto afecta
el entorno de la negociación.

No solamente es necesario tener conocimiento del producto o servicio que intentamos

negociar, porque sin importar cuanta ventaja tengamos en la negociación si no sabemos
de la cultura de la otra parte y no respetamos diferencias y actuamos con caución y
respetuosamente podemos ofender a la otra parte o no manejarnos de una manera
adecuada por no investigar bien la otra parte. Por eso es tan importante la gestión del
entorno, porque aquellos factores externos, aunque no podemos controlarlos, pero si
podemos adaptarnos a nuestro entorno para obtener mejores resultados.
https://www.bb.com.mx/webcenter/portal/BanBajio/blog/caracteristicas-buen-negociador?
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https://www.javierortego.com/negociacion/caracteristicas-buen-negociador/

https://blog.hubspot.es/sales/caracteristicas-negociador

https://www.eumed.net/cursecon/ecolat/cu/2014/negociadores.html

http://servicio.bc.uc.edu.ve/derecho/revista/idc31/art5.pdf