UNIVERSIDAD UTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
ERRORES EN LA NEGOCIACIÓN

NOMBRE :
DIANA ACOSTA

DOCENTE:
ING.ANGELA BARBA

NIVEL:
QUINTO
 ERRORES COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN
1. Fallamos completamente en la preparación de la negociación.
El principal error que más se acostumbra a cometer entre negociadores (y aunque parezca
mentira) es la preparación de la negociación. Meterse prisa o apurarse para negociar sin
tener preparada una reunión suele ser la tónica a pesar de que siempre pensamos estar
sobradamente preparados. Esto ocurre porque pensamos que con tener claro nuestro
objetivo es suficiente y resulta que ir solo con eso dista mucho de estar preparado
correctamente. Un negociador con conocimiento sabe que debe tener claros ciertos aspectos
como su BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Otro de ellos podría ser la
reserva de valor, o tu punto de fuga. Conocer o suponer cuál es el BATNA de la otra parte
también puede ayudarte en esta fase de preparación.
2. Nos enfocamos en competir, más que en colaborar.
El miedo a que la otra parte tome ventaja sobre tu posición o el temor que acompaña a los
novatos (incluso a otros con cierta experiencia) los hacen más ambiciosos en algunas
negociaciones provocando que se hagan peticiones poco razonables o que se recurra a
amenazas poco inteligentes y otro tipo de tácticas para conseguir lo que se proponen. Sin
embargo, para una negociación más efectiva, debes enfocarte más en la colaboración
mostrando o exigiendo ciertos valores. Cuando se toma tiempo para que las partes se
entiendan, acoplen sus necesidades y se sientan cómodos tratando de buscar una solución
que beneficie a ambas partes, todo se vuelve mucho más fácil. Conocer esto te permitirá
identificar tratos potenciales. Si existe un hecho que no te hace sentir seguro, igual deberías
plantearte conceder algún algo a cambio que te aporte gran valor. Los negociadores
inteligentes reconocen que consiguen mucho más buscando siempre por la opción “win-
win”
3. Siempre caemos en  trampas mentales.
En las negociaciones siempre tendemos a caer en estos pensamientos rápidos que no
benefician, particularmente cuando vamos justos de tiempo según explican algunos
psicólogos. Confiamos en nuestras posibilidades de conseguir nuestro objetivos. Pero
prestamos más atención a información más clara o mejor presentada que a pequeños
detalles que quizás pasan desapercibidos y que probablemente tengan mayor impacto en
nuestra satisfacción.
4. Dejamos que las emociones influyan en nosotros.
Además de estar influenciados por los aspectos cognitivos, los negociadores son
susceptibles de los aspectos emocionales que pueden impedirles sacar lo mejor de sí. Por
supuesto, las emociones y sentimientos pueden proveernos de información de valor sobre
cómo está transcurriendo una negociación. Pero cuando se trata de emociones fuertes,  éstas
pueden jugarnos una mala pasada a la hora de tener que tomar decisiones racionales. Estas
pueden afectarnos a la hora de liderar una negociación, tomar decisiones arriesgadas o
muchos otros casos. Cuando una negociación se caliente en el aspecto emocional, lo mejor
es tomar un descanso y dejar que las cosas se enfríen.
5. Elegimos la ética por encima de todo.  
Tendemos a asumir que la gente verdaderamente cruel se comporta de manera inmoral o
poco ética en una negociación. En parte, un estudio de la Harvard Business School muestra
como la mayoría de las personas están dispuestas a engañar ahora y durante la negociación
además de otras circunstancias siempre y cuando haya algún incentivo financiero de por
medio y piensen que no van a ser descubiertos. Esto lo justificamos con algunos
comportamientos como pensamientos de que nunca hemos actuado mal ni hecho nada malo
o convenciéndonos a nosotros mismos de que la otra parte nunca sentirá una pérdida.
6.No saber lo que se quiere
Aunque parezca una obviedad, es más común de lo que parece. Algunos negociadores
realmente no saben lo que quieren, y nada les parece bien. Antes de sentarse a negociar
debemos tener más o menos claro lo que queremos conseguir, hasta dónde podemos ceder y
hasta dónde podemos apretar a la otra parte. Es decir, debemos saber cuál sería la situación
ideal con la que nos sentiríamos satisfechos al salir de la reunión.
7. Buscar y destacar los puntos débiles que pueda presentar el interlocutor
Negociar resaltando las desventajas y puntos débiles de la postura adoptada por la otra parte
suele presentar más inconvenientes que ventajas. A corto plazo es posible ganar pero, a la
larga, se acabará perdiendo: la otra parte quedará resentida y las futuras negociaciones, si
llegan a producirse, resultarán más conflictivas.
8. Buscar la seguridad máxima
Suele darse cuando el negociador teme el riesgo y/o la incertidumbre y busca reducirlos al
máximo. En tal caso es muy fácil volverse excesivamente minucioso y detallista,
preocupándose más de lo micro que de lo macro. La consecuencia suele ser ésta: los árboles
nos impiden ver el bosque.
9. Negociar con la persona errónea
En ocasiones nos cegamos con las buenas palabras del negociador cuando no es él el que
nos puede llevar a nuestros objetivos. Y no sólo perdemos el tiempo, sino que acabmos
compartiendo mucha información sobre intereses o estrategia con una persona que no
puede avanzar la negociación. Por tanto, antes de iniciar cualquier negociación debemos
informarnos sobre la persona que vamos a tener enfrente, su cargo, su posición dentro de la
empresa, su capacidad de decisión.
10. Pensar que el tener una buena relación con la otra parte es suficiente para obtener
buenos resultados
Una negociación eficiente depende de una buena relación entre los negociadores, pero esto
solo no es suficiente. Si un negociador acentúa en exceso este aspecto, tenderá a preparar
poco la negociación, evitará el conflicto en lugar de saber afrontarlo y dejará de ser
coherente, es decir, dejará de manifestar lo que piensa, siente y desea.

11. Improvisar
Improvisar constituye, sin duda, un arte; pero confiar excesivamente en la improvisación
puede y suele ser peligroso. Es fundamental prever las reacciones de la otra parte, sus
posibles objeciones, responder a sus dudas aportando información recabada con
anterioridad y disponer de cursos de acción alternativos previamente definidos. En
definitiva, es importante que la negociación se plantee antes y no durante el proceso.
12. Preocuparse únicamente por el lado propio
Contemplar sólo nuestras necesidades y expectativas tiende a radicalizar la negociación,
convirtiéndola en un proceso conflictivo. Ello todavía puede agravarse más si se opta por
una estrategia “dura”. Partir del principio de que, en una negociación, ambas partes tienen
que ganar lo mismo, aunque sea en “monedas” diferentes, suele dar buenos réditos.
13.No respetar la lógica o los puntos de vista de los demás
Personas diferentes suelen tener “lógicas” también diferentes. Algunas se guían por
hechos/números/datos y otras se basan en sentimientos/intuiciones/ideas. Evitemos
manifestar que la otra parte está errada sólo porque piensa de diferente manera o sigue una
lógica distinta. En vez de eso, procuremos ofrecer mayor información y más datos para que
esté en disposición de extraer conclusiones alternativas.
14. Dejar un margen muy estrecho para establecer el acuerdo
En una negociación se presupone que ambas partes ceden en algo. Si una de las partes
establece un margen de concesiones posibles con una diferencia muy reducida entre sus
objetivos mínimos y máximos, ello dará lugar a una situación difícilmente fructífera: o bien
será percibida como intransigente e inflexible, impidiendo que se llegue a un acuerdo, u
obligará a que la otra parte efectúe concesiones que van más allá de sus objetivos mínimos.
15. Ser impaciente
Quien tiene una buena propuesta suele pensar que lo que expone es lógico y ha de ser
fácilmente aceptado. Sin embargo, para la otra parte negociar y aceptar una nueva
propuesta representa un cambio… ¡y todo cambio exige tiempo para ser asimilado,
aceptado y asimilado! Disponer de tiempo y saberlo manejar sin ser víctima de la
impaciencia constituye uno de los mayores activos del negociador.
16. Dejarse llevar por las emociones
Daniel Goleman afirma que “quizás no haya otra destreza psicológica más importante que
la de resistir los impulsos”. Esta afirmación es especialmente importante cuando hablamos
de una negociación. Un buen negociador debe ser consciente de que nadie puede ofenderlo
si no quiere y que los negociadores enojados pierden su foco en el objetivo de llegar a un
acuerdo.
Sin embargo, también es importante recordar que las emociones positivas con frecuencia
facilitan llegar a un acuerdo y ayudan a maximizar los beneficios conjuntos
17. No escuchar a la otra parte
Algunos negociadores están más pendientes de hablar que de escuchar, de presentar y
discutir sus propias ideas que de oír y comprender las de la otra parte. El resultado es un
proceso en el que cada uno mira por su propio interés, ignorando al otro. Así resulta
imposible alcanzar un acuerdo.
18. No justificar
No argumentar nuestra propuesta genera un malestar por la otra parte que puede, o bien
pensar que no dominamos lo que tenemos entre manos o impregnar la relación de
desconfianza. Justificar con lógica aporta la ventaja de facilitar la comprensión y sentar las
bases de un diálogo fluido.
19. Utilizar trucos o juego sucio
Utilizar todas las estratagemas posibles resulta acertado únicamente en aquellos casos en
los que no tenemos que volver a negociar con la misma persona. Aun así, tengamos
presente que la reputación que adquiramos puede propagarse más allá de esa persona.
20. Utilizar un lenguaje excesivamente técnico, para que la otra parte no lo entienda
El uso excesivo de una terminología técnica o de un lenguaje críptico para la otra parte
provoca, en la mayoría de casos, el distanciamiento entre los negociadores y dificulta el
acuerdo.

Bibliografía:
 Cursos Online de Negociación en CEFNE Online. 2020. Cinco Errores En Una Negociación Y
Cómo Puedes Evitarlos. - CEFNE. [online] Available at: <https://cefne.com/es/cinco-errores-
negociacion/> [Accessed 30 October 2020].