EL ARTE DE NEGOCIAR

NEGOCIACION DE PROYECTOS
Ing. Darío Peralta Sosa
EQUIPO NEGOCIADOR
UBICACION

Analista Amistoso

Duro Observ.

Jefe

Café -agua
Uso de modelos equivocados
 A falta de conocimientos sobre como
negociar, repetimos modelos de
comportamientos que estamos
familiarizados
 Las personas son diferentes, esto
frecuentemente conduce a desacuerdos y
conflictos.
El Juicio
 Es un procedimiento legal con normas
estrictas.
 Aparecen tres actores: dos abogados
(demandante y demandado) y un juez
 El % de asuntos litigiosos que se deciden
todos los años es del orden del 5%, 15% se
desestiman y un 80 % nunca se someten a
juicio, ya que se resuelven con negociación
La Negociación
Tribunal Bilateral

Quien decide? El Juez Las Partes

Quien determina El Juez Las Partes

los hechos?
Quien gana y Una de las Pueden ganar
quien pierde? partes ambas partes
Como tratamos Al Juez, con Con respeto
a la otra parte? respeto, a la otra
parte con rudeza
Primera Norma para Negociar.....

La primera Norma es: no hay normas

para negociar
Primera Norma.....
 Es necesario acuerdos de prenegociación:
fecha, lugar, duración, participantes,
agenda o ámbito de discusión.
 Las discusiones preliminares son parte de
la negociación, y aportan información
sobre las intenciones de cada parte.
 Las lecciones aprendidas sirven para las
negociaciones de fondo.
Esencia del Procedimiento
 Un litigio judicial es un combate verbal de
carácter ritual, realmente existe poco intercambio
auténtico entre las partes y el juez decide ³a
favor´ o ³en contra´
 La negociación en cambio entraña un intercambio
auténtico, pero de índole particular.
 La esencia de la negociación es que brinda una
oportunidad, solo una oportunidad, para que las
partes intercambien promesas y compromisos.
Importancia de la Confianza
 Debido a que la esencia del procedimiento de la
negociación es un intercambio de ³promesas´ y
³compromisos´, no aceptamos las promesas de la
otra parte si no confiamos en ellas o en las
personas que representan.
 Debemos crear y fortalecer confianza mutua entre
las partes. No hay que desestabilizar a la otra
persona, esto genera desconfianza. Si se decide
discutir, no eluda los puntos duros con excusas.
La Importancia de las Relaciones
 Si la relación es buena entre las partes, la
negociación probablemente será fácil, si
no, hay que esperar una negociación muy
difícil.
 Los europeos del norte y los
estadounidenses son promensos a resolver
los problemas, y, luego, si hay tiempo
dedicar a la relación. Otras culturas no.
Relación y confianza
 Prestar atención a la confianza permite
buenas relaciones, que a su vez,
disminuyen los riesgos para ambas partes
inherentes a toda negociación, brindando
un buen ambiente para intercambiar
³compromisos´ y ³promesas´.
El Trabajo Básico
 La negociación es un procedimiento para la toma
de decisiones, por lo tanto, requiere explorar las
diferencias.
 Se puede imaginar que la negociación es un
proceso educativo, donde una parte intenta educar
a la otra para que vea las cosas como él las ve.
 Si Usted no coincide conmigo, yo provocaré
dudas en su mente sobre la viabilidad de su
posición, y viceversa.
Creando dudas y manteniendo la
confianza
 Se puede suscitar dudas e influir en los
demás con mucha más persuación cuando
se goza de la confianza.
 Si abordamos siempre aquellos puntos en
que no coincidimos es probable que no
exista acuerdo.
 Si quiere pasar mal durante una
negociación es fácil, solamente no la
prepare.
Gestión de las expectativas
 A menudo se dice que el negociador tiene
que plantear y mantener su expectativa
durante la negociación, esta es la mitad de
la historia.
 Dedicamos mucha atención a lo que
queremos y no a lo que quiere la otra parte.
Es mucho más importante que usted
escuche que el que ellos le escuchen a
usted.
......Gestión de las expectativas
 Si intenta impresionar con lustre, brillantez,
riqueza, estará probablemente yendo contra
sus intereses. Tenderán a tomarlo como un
oponente duro y actuarán a la defensiva, se
cerrarán en sus posiciones y prepararán
mejor su batalla.
....Gestión de las expectativas
 Si empezamos una negociación con una
compañía, y ellos piensan que ganarán 100
millones de Gs con el trato, pero al estudiar sus
expectativas los convencemos que serán
afortunados si ganan 10 millones. ¿Que ocurre?
Se quedarán muy contentos si ganan 20 millones.
Pero si les ofrecieramos directamente 20 millones
pensando que valen 100 la relación se habría
deteriorado y quizá piensen que nos
aprovechamos.
Posiciones
 Una posición es solo una posición, toda
posición contiene su propio germen de
duda.
 Ningún negociador experimentado
pretende que la otra parte acepte
plenamente su posición inicial.
 Debe educarse usted mismo sobre sus
necesidades para permitirles a los otros
conocer lo que usted necesita.
Percepciones
 Una percepción es solo una percepción, toda
percepción contiene su propio germen de duda.
 Escuche con atención para aprender como los
demás perciben el problema, con el fin de
detectar donde pondrán en duda su propia
percepción del problema. Ahí entonces impulse
dudas hasta que cambien primero la percepción y
después de posición.
Supuestos
 Un supuesto es un supuesto, todo supuesto
contiene su propio germen de duda.
 Ya sea lo conozcan o no, harán suposiciones
sobre usted apoyándose en los grupos de
identidad que usted pertenece, esto es, su
profesión, nacionalidad, raza, sexo, etc.
 Escuche los supuestos porque contienen semillas
de duda. Los supustos que sean negativos los
debe contradecir cuando beneficie sus intereses.
alores
 Los valores son fundamentales para la
identidad de una persona.
 Existen dos problemas al intentar atacar los
valores a una persona para crear dudas y
cambiarle la posición: a) etico: no es
indicado atacar los valores de otros para
suscitar dudas; b) práctico: es muy difícil
cambiar los valores de otro en una
negociación.
Pautas para las negociaciones internacionales
de la comunidad empresarial
 Cuáles son las diferentes etapas del proceso de
negociación y qué se discute en ellas?
 Cómo deberían prepararse las empresas para esas
negociaciones?
 Quién debería negociar por parte de la empresa?
 Qué es un buen resultado en la negociación?
 Qué es lo que hace que un negociador sea bueno?
Etapas del proceso
 Oferta
 Reuniones Oficiosas
 Formulación de estrategias
 Negociación cara a cara
 Ejecución
Cómo prepararse para negociar?
 Identificación del contenido del trato
 Creación de alternativas
 Ponerse en el pellejo de los demás
 La idoneidad del mensaje
 Desarrollo del poder relativo
 Quién debería negociar en la
empresa?
 Siempre hay voluntarios cuando la negociación
es en ³Hawai´ o ³Cancún´. Hay que precaverse
de esos.
 Mal elegidos, harán más mal que bien si no
conocen bien la empresa o el negocio.
 No hay que descartar el uso de ayuda externa.
 Otra cuestión es el ³Nivel´ jerárquico. Gerentes
con Gerentes, Presidentes con Presidentes, etc.
Cuál es un buen resultado?
 Un buen acuerdo es el que permite su ejecución
sin problemas.
 No se trata de ganar o perder sino de un
planeamiento encaminado a resolver los
problemas.
 Debe fomentarse las buenas relaciones y ser
flexible a los cambios esperados o imprevistos.
 La terminología debe ser simple y clara, no debe
requerirse ayuda jurídica cada vez que haya que
leer el contrato.
Quién es un buen negociador?
 Ikle definió al buen negociador como ³mente
rápida pero una paciencia sin límites, que sabe
disimular sin ser un mentiroso, que inspira
confianza sin confiar en los demás, que es
modesto pero sabe afirmarse, que es seductor sin
sucumbir al encanto de los demás y que tiene
mucho dinero y una mujer guapa, al tiempo que
se mantiene indiferente a todas las tentaciones de
la riqueza y las mujeres´
....Quién es un buen negociador?
 No sólo es una persona que pueda
conseguir un buen contrato para su
compañía o cerrar un trato en poco tiempo.
 Un buen negociador es aquel cuyas
transacciones permitan una ejecución sin
problemas.
Preparación de una negociación
comercial
 Principales factores:
 Conocer la posición propia
 Conocer la posición de la otra parte
 Conocer a los competidores
 Conocer los límites de negociación propios
 Idear alternativas, estrategias y tácticas
Errores corrientes de negociación
 Objetivos poco claros
 Conocimiento inadecuado de los objetivos de la otra parte
 isión errónea de la otra parte como si fuera un
contrincante
 Insuficiente interés por las preocupaciones de la otra prte
 Incomprensión del modo que adopta sus decisiones la otra
parte
 Inexistencia de una estrategia a propósito de las
concesiones posibles.
 Torpe aprovechamiento del poder de negociación
 Decisiones y cálculos apresurados.
Conclusión
 La relación directa entre las partes es sólo una
fase de la negociación, es la punta del iceberg.
 El elemento esencial es la planificación y
preparación, y es frecuente que los negociadores
principiantes la descuiden.
 Los dirigentes de empresa expertos saben que la
preparación puede ser por exceso pero nunca por
defecto.
 Una y otra parte tienen puntos fuertes y débiles,
pero la más dinámica será la que logre mejores
resultados.
Ejemplo

Negociaciones de exportación
Competencia o Cooperación
 Se escoge entre dos opciones:
 Basada en la competencia ± Ganar-Perder:
sólo vale para una operación en el tiempo, y
cuya reiteración no se prevé
 Basada en la colaboración ± Ganar ± Ganar:
ambas partes obtienen beneficio y se repite en
el tiempo.
Fases
 Preparatoria
 Fase de Negociación
 Fase Ulterior
Preparatoria
 Es fundamental que cada parte precise la
finalidad de la negociación, puntos fuertes y
débiles, exigencias mínimas y concesiones
máximas.
 Temas como embalajes, tiempos de entrega,
calidad, garantías, deben ser bien estudiados para
poder hacer contrapropuestas.
 El precio no debe ser el único punto que haya que
estudiar de antemano, ya que no es el único.
 Hay que generar preguntas y someter las hipótesis
a prueba.
Negociación
 Comprobar lo más rápidamente que la otra
parte está habilitada a negociar. Caso
contrario se debe pedir hablar con el
responsable o retirarse de la negociación.
 Se debe determinar el tipo de negociación:
³cooperativa´ o de ³competencia´.
 Empezar haciendo concesiones de menor
entidad para mantener viva la negociación.
... Negociación
 Adoptar una táctica de cooperación pero estar
listo a pasar a la táctica competitiva cuando esté
justificada.
 Recurrir plenamente a los cuatro elementos
primordiales de toda comercialización: el
producto, la promoción, el lugar, el precio, sin
centrarse exclusivamente en el último.
 Buscar objetivos, necesidades e intereses
comunes.
 Dar explicaciones al rechazar una propuesta.
Fase Ulterior
 Suministrar lo que se haya acordado
 Mantener un contacto constante con la otra
parte
 Pensar en la posibilidad de una
renegociación si surgen imprevistos
 Atender las quejas y buscar soluciones que
satisfagan a ambas partes.
... Fase Ulterior
 Habiendo más incertidumbre en el
comercio internacional que en el nacional,
es necesario vigilar cuidadosamente la
aplicación del acuerdo.
 En muchas culturas la firma del acuerdo no
es el final de la negociación sino el
comienzo de otra serie de negociaciones y
renegociaciones.
Asuntos relativos al precio
 El precio no debe dominar la conversación.
 Es conveniente aclarar los demás
problemas pendientes antes de hablar del
precio, hacerlo al final.
 Una relación duradera no se basa
solamente en el precio.
 Considerar el largo plazo en la
construcción del precio.
Oportunidad en el tiempo
 Al inicio deben hacerse concesiones de poca
monta que fomenten reciprocidad y mantengan
dinamismo a la negociación.
 Las concesiones importantes deben darse al final.
 No descartar la posibilidad de retirarse de la
conversación si le parece poco provechosa, antes
de hacer muchas concesiones. Buscar siempre
otros compradores interesados para disponer de la
posibilidad del retiro.
Negociación del Pago
 Cómo se efectuará el pago?
 Cuál es la fecha de pago?
 Dónde tiene que estar el dinero para que se
considere efectuado el pago?
 Qué retraso en el pago está justificado?
 Cuáles son los efectos de una mora
injustificada?
Responsabilidad en caso de defectos
 Es fundamental que el exportador
comprenda que la cláusula de
responsabilidad en caso de defectos le
protege igual que protege al comprador.
... Responsabilidad en caso de
defectos
 Paso 1: inspección.... Cuándo se inspeccionan los
bienes y cuándo podrá rechazarlos el comprador?
 Paso 2: definición.... Qué es y qué no es un
defecto?
 Paso 3: plazos.... Cuánto tiempo dura la
responsabilidad en caso de defecto?, cuándo
comienza? Y qué hay de otros plazos?
 Paso 4: acción correctiva.... Qué debe hacer el
vendedor para corregir los vicios?
 Paso 5: Limitación de garantía... Hasta dónde
llega la garantía del exportador?
La entrega
 Condiciones de venta: incoterm que se usarán.
 Transporte: medios de transporte que se
emplearán.
 Riesgo, título y seguro: especificación de la
transmisión del riesgo, transferencia de la
propiedad y seguro.
 Fecha y lugar de entrega: fecha, lugar,
alternativas.
 Mora: qué es y cuáles son sus consecuencias.