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INTRODUCCIÓN A LA
NEGOCIACIÓN
Generalidades 2

 La disciplina de la Negociación está

inmersa en casi todos los actos
organizacionales, comerciales, sociales,
políticos, gubernamentales,familiares,etc

 Las personas que no practiquen esta

herramienta irán perdiendo posibilidades
de desenvolverse en el campo que le toque
actuar
 ¿QUÉ ES NEGOCIAR?
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La negociación es la estrategia que ponemos en funcionamiento cuando dos o más
partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que
satisfaga los intereses de cada uno.

¿POR QUÉ NEGOCIAMOS?

La satisfacción de las necesidades e intereses de las personas, es el objetivo que

perseguimos cuando negociamos. Según el libro “Negotiation” (2006), de
Harvard Business Essentials, negociar es la forma en que las personas tratan
con sus diferencias, buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo. Hay que
tener presente que negociar no es ganar de cualquier modo, sino establecer
relaciones basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades
e intereses de todas las partes involucradas. Por tanto, para poder negociar,
primero debemos conocer cuáles son las motivaciones y necesidades, tanto
nuestras como de los demás. Esto será de gran ayuda cuando te sientes en la
mesa de negociación.
 Definiciones 4
 La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder
establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional,
emocionalmente inteligente y profesionalizada (Ianca,2001).

 Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un

proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para
satisfacer sus intereses en juego (Schilling,2001)
 Definiciones 5
 Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses
en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia
mutua donde la diferencia puede resolverse (Añez,2001).

 Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos

de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).

 Negociar es la confrontación pacífica entre partes

destinadas a la solución de conflictos que los enfrenta. Es
un instrumento específico del comportamiento del ser
humano (http://free.freespeech.org).
 Definiciones
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Munduate y Martínez (1998: 51): “es un medio de resolución de

conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la
relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones
aceptadas que aún no están determinadas”.
La negociación es el proceso de influencia en los demás para así
obtener lo que queremos.

La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de

obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Barbara A. Budjac
Corvette pag. 3
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 Los tres principios del proceso negociador
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• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

• Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

• Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación

debe quedar consolidada, nunca dañada
Modelos de Negociación 9

 La negociación Distributiva

 La negociación Integrativa
 La negociación Distributiva 10
 Se caracteriza a la negociación de suma cero,......... lo que gana uno, .... lo pierde
otro.
 Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos extremos o irracionales e
intransigentes.
 Utilización de tácticas emocionales: gritos, llantos, golpes, etc.
 Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario.
 Las fechas y límites son ......... hasta que............. ..........uno se desploma!!!!
 La negociación Integrativa 11
 Lograr confianza mutua, generando una relación de honestidad y confiabilidad.

 Lograr compromisos de la contraparte, haciéndolas sentir que están en el mismo

barco

 Lograr un adecuado control sobre el adversario para cuando éste decida

modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva.
 La negociación como proceso comunicativo
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La comunicación es el corazón de la negociación
Va dirijo al manejo de conflictos

 Sino se manifiestan los deseos y necesidades de un modo

adecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos.

 La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de

mutuas concesiones gracias a la negociación y se consigue
llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.
EJERCICIO
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¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!

TRATE DE DECIR, LO MÁS RÁPIDO QUE

PUEDA Y A MEDIA VOZ, EL COLOR EN QUE
ESTÁN ESCRITAS LAS SIGUIENTES
PALABRAS

DIGA EL COLOR, NO LA
PALABRA
OK???
 14
AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO ROJO VERDE
MORADO AMARILLO ROJO
NARANJA VERDE NEGRO
AZUL ROJO MORADO
VERDE AZUL NARANJA
 15
QUE PASÓ ?????

CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.

LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL

COLOR,

PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRA

OTRA: 16
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas

. . .
. . .
. . .
 17
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas

. . .
. . .
. . .
 EL NEGOCIADOR 18
 No todo las personas tienen la habilidad innata para
relacionarse.

 El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar

hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otros
más adecuados. Y los que la tienen, el método sirve para
ordenar las técnicas que aplican intuitivamente.

El sólo conocimiento no transforma a la persona en un

buen negociador
 Actitudes del negociador 19
SUAVE DURO
 Los participantes son  Los participantes son
amigos adversarios
 La meta es el acuerdo  La meta es la victoria
 Suave con la gente y el  Duro con la gente y el
problema problema
 Confía en los demás  Desconfía de los demás
 Ofrece alternativas  Amenaza
 Insiste en el acuerdo  Insiste en su posición
 Cede  Presiona
 Expone  Engaña
 Tipología del negociador 20
Tipo Características Reconocimiento
Desea tener “todos Pide hechos concretos
ANALÍTICO los hechos” para inmediatos. Docmtos.
tomar decisiones que avalen
Atención en como se Gran importancia en
ESTÉTICO ven las cosas, en su la apariencia. Sensa-
impacto sobre los ciones que le agradan.
sentidos (olor, detalles, color)
Es como se “siente” Juicios rápidos y
INTUITIVO acerca de lo que se generalizados “no me
está negociando. gusta mucho” “creo
”Visceral” que va a....”
 Mejorar las habilidades sociales 21
 Defensa de los propios derechos.
 Hacer y Rechazar peticiones.
 Hacer y Aceptar cumplidos.
 Iniciar, mantener y terminar conversaciones.
 Tomar iniciativas en las relaciones con otros.
 Expresión de sentimientos positivos/negativos (agrado, afecto/
molestia, enfado,desagrado).
 Expresión de opiniones personales, aún el desacuerdo.
 Solicitar cambios de conductas.
 Disculparse o admitir ignorancia.
 Afrontar / manejar críticas.
 Los seis pasos de la negociación
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 Conocerse.

 Expresar metas y objetivos.

 Inicio del proceso de negociación.

 Expresiones de desacuerdos y conflictos.

 Reevaluación y concesión.

 Acuerdo de principio o arreglo.

 Repaso
Distintas alternativas Descripción 23
Planeo conocer a la parte con
la que negociaré. Mi objetivo
será interacción inicial
Paso 1º: Conocerse
amistosa, tranquila y en
términos comerciales
Espero compartir mis metas y
objetivos con la otra parte. Al
mismo tiempo, espero
enterarme de las metas y
Paso 2º: Expresar Metas y objetivos de la otra parte. Si
Objetivos es posible, que la atmósfera
durante este paso sea de
cooperación y confianza
 Repaso
Distintas alternativas Descripción 24
Para iniciar el proceso sur-
girán temas específicos a tra-
tar. Planeo estudiarlos todos
Paso 3º: Inicio del proceso
antes que las negociaciones
de Negociación empiecen a determinar si me
sería ventajoso delimitarlo o
combinarlos. Una vez hecho
esto, puedo tratarlo uno por
uno.
Paso 4º: Expresiones de Cuando se haya hecho será
Desacuerdos y posible resolver las diferen-
conflictos cias de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.
 Repaso
Distintas alternativas Descripción 25
En un momento uno expondrá
concesiones. ¿Supongamos
que?. Se debe escuchar con
Paso 5º: Reevaluación y
mucha atención para detectar
Concesión si se está ofreciendo el intento
de concesión.
Cuando se llegue a un
acuerdo hay que confirmarlo.
Paso 6º: Acuerdo de Siempre significa poner por
escrito. Esto reducirá el
principios o peligro de mal entendidos . Es
Arreglos importante determinar la el
nivel de autoridad de la parte.
 26
Composición de la Negociación

ES LA UTILIZACIÓN DE INFORMACIÓN PARA

PODER AFECTAR COMPORTAMIENTOS, DENTRO
DE UN “REMOLINO DE TENSIONES”

INFORMACIÓN TIEMPO PODER

EL TIEMPO 27
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO
PREVISTO O POCO DESPUÉS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA
PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO

EN UNA NEGOCIACIÓN PROBLEMÁTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO

REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÍMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE
PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS

EL OPONENTE, POR MÁS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE

UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO

CON TIEMPO Y PERSISTENCIA
 EL PODER 28
DE COMPETIR: NO ENTRAR A UNA NEGOCIACIÓN SIN TENER OPCIONES.

DE LEGITIMIDAD: LA GENTE ESTA CONDICIONADA A LO IMPRESO.

DE ARRIESGARSE: ES MEZCLA DE CORAJE Y SENTIDO COMÚN.

DE COMPROMISO: “ENGANCHAR” AL CLIENTE EN LA IDEA O PROYECTO.

DE DOMINAR EL TEMA: EL CONOCIMIENTO OTORGA RECONOCIMIENTO.

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: SIEMPRE EN UNA NEGOCIACIÓN

EXISTEN DOS PUNTOS;

= EL TEMA Y DEMANDAS ESPECÍFICAS QUE SE PROCLAMAN, Y......

= LAS NECESIDADES REALES RARA VERBALIZAR
 EL PODER (cont.) 29
DE INVERSIÓN: DEJAR LOS “PUNTOS FUERTES” PARA LA PARTE FINAL DE LA
NEGOCIACIÓN.

DE IDENTIFICACIÓN: COMPROMISO DE LAS PERSONAS CON SERVICIOS Y ACTITUD.

DEL PRECEDENTE: REFERIRSE A OTRAS SITUACIONES SIMILARES ANTERIORES.

DE LA PERSISTENCIA: NO SOMOS LO SUFICIENTE CUANDO NEGOCIAMOS.

DE LA ACTITUD POSITIVA: ENFRENTAR LA SITUACIÓN DIARIA EN SENTIDO

POSITIVO

DE LA PERSUACIÓN:
QUE COMPRENDAN LO QUE DECIMOS.
TENER EVIDENCIAS ABRUMADORAS.
DEMOSTRAR QUE LA OFERTA SATISFACE LOS REALES DESEOS Y
NECESIDADES
 30
LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR
O CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN

1- ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN?

2- SATISFACERÁ MIS NECESIDADES?

3- CÓMO SE PRESENTA LA RELACIÓN BENEFICIO/COSTO?

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( + ) Sume los beneficios del producto.

(-) Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.

(x) Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).

(/) Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.

 Lista de verificación para llevar a cabo
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una Negociación
1- Cuál es/son el/los tema/s?
- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
- Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).
- Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).

2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociación).

- Resultados probables.
- Resultados poco probables.
- Memorando previo.
- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.
 Lista de verificación para llevar a cabo33una
Negociación (cont.)
3- Cuáles van a ser los temas a discutir?
- Prioridad de negociación.

4- Consideración de las distintas posiciones.

- Qué es lo esencial para Ud.?
- Y para su oponente?
- Qué está dispuesto a conceder?
- En qué puede comprometerse?
5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su
oponente. Haga un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.
 Errores que se cometen al 34
Negociar
IMPROVISACIÓN .
OBJETIVOS POCOS CLAROS.
SUPERFICIALIDAD EN LA
INFORMACIÓN.
DESCONOCIMIENTO DE LA OTRA
PARTE.
CEDER LA INICIATIVA AL OTRO.
DEJARSE LLEVAR POR LAS
EMOCIONES.
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