Los pi

Los pilares de la negociación

“ En la vida y en los negocios
no se obtiene lo que uno
merece, se obtiene lo que
uno negocia.

”
Chester Karrass
 Evalúa tus habilidades
de negociación

Responde los siguientes enunciados

1 con “De acuerdo” o “En desacuerdo”.

Toma nota de cuántos acuerdos

2 y desacuerdos obtienes como resultado.
 De En
acuerdo desacuerdo

Soy tan capaz de negociar que

1 puedo llegar con poca o nula
preparación previa.

Creo que lo principal es lo

profesional, así que dedico
mucho más tiempo a conocer
2
esta dimensión de mi
interlocutor, que a conocer su
vida personal.

Soy muy educado, así que

procuro preparar mis
argumentos para no ofender,
3 ya que de esta forma puedo
obtener mayor cooperación de
la contraparte.

No sé cómo conocer mi BATNA

4 ni el de mi contraparte.
 De En
acuerdo desacuerdo

Me preocupo mucho por no

hacer cosas que incomoden
5 a mi contraparte en la
negociación.

No es tan importante
6 preguntarles; con lo que
investigué es suficiente.

Cuando es obvio que ciertos

7 puntos no los van a negociar,
no debemos tocar esos puntos.
 De En
acuerdo desacuerdo

Creo que lo más importante

desde un principio es
8 establecer los precios o costos,
es lo más importante en la
negociación.

Soy un gran negociador, de

9 ninguna manera me dejaré
ganar.

La negociación es fácil;
10 aceptan nuestros términos o
no habrá negocio.
 Analiza los resultados

Por cada opción con la que estuviste

1 en desacuerdo, obtuviste 1 punto.

Si no ganaste ningún punto, estás

2 cometiendo esos 10 errores en tus
negociaciones.
 Venta Negociación
Trueque que se Resolución de un
realiza al detectar conflicto mediante
y satisfacer un acuerdo que sea
necesidades de un beneficioso para
actual o potencial ambas partes.
cliente.
 ¿Cuándo vender
y cuándo negociar?
Solo se puede negociar cuando el cliente sea conocido
y abierto a la vez. En las demás situaciones, se deberá
vender en una primera fase.

Conocido

Vender Negociar

Cerrado Abierto

Vender Vender

Desconocido
Siempre es más fácil
negociar con alguien
que sabe negociar.
El espacio de la negociación
El espacio de la negociación

Intereses
comunes

Nuestros Intereses de
intereses la otra parte

ZOPA
Zone of possible agreement
Zona de posible acuerdo
Proceso de negociación

4 Acuerdo

Acercamiento de posiciones
3 (sesión/concesión)
Entendimiento
2 de posiciones
Predisposición al
1 beneficio mutuo
Preparación:
0 prenegociación/
planificación.
Palancas de toma
de decisiones
 Clarificar objetivos y definir
1 un objetivo común.

Comprender la posición de
la contraparte, lo negociable,
lo no negociable y lo que se
podría poner en la mesa.
2 Estructurar la decisión.

¿Cómo se ve la toma final de decisión?

¿Quiénes necesitan estar involucrados y
en qué fase del proceso? ¿Cómo vamos
a vender en conjunto la idea como
grupo, a pesar de las diferencias?
3 Escoger a las personas correctas.

Reúnete solo a las personas

necesarias para llegar al objetivo
planteado. Si alguien no aporta en
una reunión, no debería estar en
la siguiente.
 Determinar cuál es el
4 BATNA (best alternatives to
a negotiation agreement).

Cuál sería la alternativa si no se

alcanza un trato. Determinar el
BATNA 0: en qué partes de la
negociación ninguna de las dos
partes puede salirse.
La mayoría de las negociaciones no se
ganan en la mesa, sino en la planificación
y estudio de la operación.
 Principios
universales
de influencia
y persuasión
1 Reciprocidad

La gente se siente obligada

a recibir el favor cuando ha
recibido algo.

¿Cómo aprovecharlo?
Asegúrate de dar un servicio
o favor auténtico, cordial e
inesperado.
2 Compromiso y coherencia

La gente tiende a generar

hábitos y les encanta la
consistencia.

¿Cómo aprovecharlo?
Pide cosas pequeñas que te
lleven a obtener cosas cada
vez más grandes.
3 Prueba social

Pocas personas pueden decir

que “no” ante la presión
social.

¿Cómo aprovecharlo?
Llévalos a un lugar donde se
estén tomando decisiones a
tu favor.
4 Autoridad

La gente tiende a escuchar y hacerle

caso a personas que tienen
autoridad, renombre o prestigio.

¿Cómo aprovecharlo?
Preséntate como la autoridad para
tomar decisiones, pero también ten
personas por encima de ti que
puedan afirmar tus decisiones.
5 Agrado

Estamos más inclinados a hacer algo si

nos gusta o nos sentimos identificados
con la otra persona.
¿Cómo aprovecharlo?
Crea vínculos con la contraparte:
Encuentra aspectos personales
en común.
Felicita a la gente.
Coopera para trabajar
en objetivos mutuos.
6 Escasez

Las personas generalmente queremos

lo que no podemos tener.
¿Cómo aprovecharlo?

Habla de cuáles son los beneficios

de tu oferta con hechos.
Hazle saber que, si no acepta tu
oferta, puede perderla.
Puntos ciegos de la negociación
¡Para obtener poder, es necesario llenarlos!

Cuando se da por sentado que se ganará

1 la negociación debido a que existe una
buena relación.

2 Cuando el acuerdo no es un compromiso.

Cuando los beneficios de la oferta no

3 ayudan a los miedos personales.