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El arte de negociar y

persuadir
Negociar es una habilidad innata de los seres
humanos, la cual es esencial para conseguir lo que
queremos.

Esta interacción entre dos o más personas puede


generar muchos beneficios, aunque también
complicaciones en caso de no llegar a un acuerdo.
La persuasión es una técnica para influir en las
personas y en el buen ánimo de las mismas,
inyectándole información positiva.

Mientras que la manipulación es una táctica ( No


técnica ) para influenciar ( No influir ) en las personas,
inyectándoles información negativa.
De la misma forma que un vendedor negocia con su
cliente para que éste compre lo que él vende, un
negociador vende su propuesta a la otra parte de la
mejor forma posible. Es el arte de persuadir, y no se trata
de manipular, sino de saber explicar al otro los beneficios
que tiene el producto (en el caso del vendedor) o nuestro
acuerdo (en el caso del negociador).

Durante una negociación ambas partes buscarán


satisfacer sus intereses. Alcanzar acuerdos win-win (ganar-
ganar) que beneficien a ambos lados de la mesa, es
posible y además es el concepto más valorado a la hora
de alcanzar un pacto. La ética negociadora se impone,
logrando que ideas como la confianza, la transparencia,
la justicia y el equilibro sean el hilo conductor durante la
fase de negociación.
La influencia y la persuasión son acciones relevantes
dentro de una negociación, ya que contribuyen a
que las personas hagan lo que nosotros decimos a
través del subconsciente. En este sentido, la
persuasión cumple un rol elemental en la economía,
ya que funciona como motor para la estabilidad de
las personas en el intercambio de productos y
servicios.
En cuanto a esto, existen siete pilares fundamentales
para lograr una influencia efectiva, los cuales son
imprescindibles en la habilidad de negociar. 
Siete pilares fundamentales a
la hora de negociar y persuadir

1. Desde el principio
Las primeras impresiones dan cuenta de una oferta
mayor de lo que se pensaba. La mayor ventaja de la
negociación es ser socialmente optimista y esperar a
que las personas queden conformes con lo que se les
ofrece. Para esto es vital sostener una pequeña
charla, la cual evidenciará de inmediato qué tan
buen negociador es el otro involucrado.
Siete pilares fundamentales a
la hora de negociar y persuadir

2. Actitud
Está comprobado que la felicidad te hace un mejor
negociador. Piensa en la negociación de manera
positiva y ayuda a que los demás hagan lo mismo, ya
que ser amable siempre es el mejor camino a seguir.
Siete pilares fundamentales a
la hora de negociar y persuadir

3. Los Big Guns


La similitud y la sincronía son muy importantes dentro
de este proceso. Lo ideal es decir algo parecido a lo
que la contraparte opina, ya que el mimetismo es
más poderoso de lo que piensas. Algunos ejemplos
de esto son lo grandes vendedores y la capacidad
por convencer a los compradores a adquirir un
producto.
Siete pilares fundamentales a
la hora de negociar y persuadir
4. La comunicación
Existen muchas maneras de influir en las personas y
darles en el gusto, aunque hay quienes logran percibir
esta estrategia.
Aprende a oír todas las propuestas y habla con
confianza y seguridad. Recuerda que los hombres son
más fáciles de persuadir que las mujeres, ya que estas
últimas prefieren el contacto visual.
El lenguaje corporal también es importante y, aunque
no lo creas, la gesticulación dice mucho de nosotros,
así es que si estás seguro de lo que dices, tus
movimientos deben ir de acuerdo con tu discurso. 
Siete pilares fundamentales a
la hora de negociar y persuadir

5. Los números
En el momento de negociar redondea los números,
ya que las personas siempre van a preferir algo que
cueste 1,99 dólares en vez de 2,00 dólares. Esta
práctica es muy efectiva, así es que ponla en
práctica.
Siete pilares fundamentales a
la hora de negociar y persuadir

6. Las pequeñas cosas


Establecer cercanía con la contraparte te hace ser
más persuasivo. De esta manera, recuerda su
nombre, pregúntale cómo se siente y trátalo con
amabilidad para que él o ella se sienta cómodo(a)
con la negociación. Procura generar un ambiente
cálido y distendido.
Siete pilares fundamentales a
la hora de negociar y persuadir

7. La práctica es clave
Mientras más experiencia tengas en cuanto a
negociación, más beneficios obtendrás, puesto que
ya manejarás las estrategias que se utilizan para
convencer a otras personas de comprar lo que
ofreces.
RECUERDA

La negociación es un arte. Aquellas personas que se


dedican a esto saben que la mejor forma de
negociar es hacer que ambas partes ganen.

La persuasión se basa en las expectativas del cliente,


no en las tuyas. Ponte en su lugar.
RECUERDA

•  La persuasión está muy presente durante todo este proceso. Es el


método más influyente porque logra convencer gracias a la
argumentación, no por la fuerza sino a través de fundamentos. Pero,
¿en qué consiste exactamente el arte de persuadir?
•  Son muchos los estudios que se han hecho sobre la persuasión y
sobre aquello que nos influye a la hora de tomar una decisión. Uno
de los más relevanes expertos en este campo es el psicólogo
estadounidense Robert Cialdini, autor del libro “Influence, the
psychology of persuasion”. De él extraemos estos principios sobre la
persuasión que influyen en una negociación:
•  Principio de Reciprocidad
•  La tendencia natural es devolver lo que hemos recibido
previamente. Así, en una negociación, recibiremos confianza si
previamente hemos empatizado con la otra parte. Si explicamos
cuáles son nuestros intereses, estaremos en mejores condiciones de
conocer desde el principio cuáles son los de la otra parte. Existe una
predisposición a restaurar el equilibrio, tratar a los demás como nos
tratan a nosotros.
RECUERDA

•  Principio de Escasez
•  Las personas también se inclinan naturalmente por aquello que
escasea o se anuncia como limitado. Por ejemplo, la aerolínea British
Airways anunció que reduciría la frecuencia de la ruta que cubría
Londres-Nueva York. Al día siguiente la venta de billetes se disparó.
En otras palabras, es la ley de la oferta y la demanda.
•  Principio de Autoridad
•  Consciente o inconscientemente, lo cierto es que el ser humano se
fía más de aquellas personas que tienen experiencia y cierta
veteranía. Así, la clientela de un médico o abogado será mucho
más receptiva si pueden ver los diplomas y títulos que acrediten la
profesionalidad de quien les atiende. A la hora de negociar,
podemos poner sobre la mesa acuerdos anteriores que hemos
logrado alcanzar; y en el caso de tratarse de una relación a largo
plazo el proceso será mucho más fácil. Es el poder de la credibilidad.
RECUERDA

•  Saber más: Estrategias de negociación: cómo afecta tu mente a los objetivos


•  Principio de Simpatía
•  Nos será mucho más fácil alcanzar un acuerdo satisfactorio si previamente
hemos conseguido generar confianza. La mejor forma de hacerlo es
establecer algún tipo de vínculo, preguntar por posibles preocupaciones,
crear empatía, compartir información, preocuparse por la otra parte, elogiar
y halagar a nuestro interlocutor, etc.
•  Principio de Coherencia
•  Inconscientemente, las personas tratan de mostrarse coherentes con sus
comportamientos. De no hacerlo, la percepción social será de debilidad e
incluso poca inteligencia. A la hora de negociar existe una cierta “presión”
de comportarse de acuerdo a los compromisos alcanzados previamente, a
menudo menos importantes que los que se exigen después.
•  Estas son las claves del arte de persuadir durante una negociación. No es
magia, sino la habilidad de conseguir que la otra parte comprenda nuestra
perspectiva para satisfacer un interés común.