ACTITUDES DE UN NEGOCIADOR

María Camila Márquez Gutiérrez

julio de 2021

Institución Universitaria ITSA

Técnico Profesional Del Comercio Exterior
Técnicas De Negociación
¿Cuáles son las características de un buen negociador?
Se pueden resumir en un número mágico: el siete. Los 7 colores del arcoíris, las 7
colinas de Roma, las 7 notas musicales, los 7 mares, y nuestra capacidad de
procesar información, 7 más/menos 2.

1. Conocimiento
En la aviación se dice que, “volar es opcional, pero aterrizar es obligatorio, si
vuelas tienes que aterrizar, a las buenas o a las malas”. El negociador debe
conocer el tema para aterrizar en la realidad con precisión, y así poder negociar
sus ideas con solidez y no defenderlas con violencia.

2. Empatizar
Ponerse en el lugar del otro. La empatía constituye un regalo emocional a quién
nadie es indiferente y por tanto es la distancia más corta para transmitir un
sentimiento. Maya Angelou afirmaba: “He aprendido que la gente olvidará lo que
dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir.”

3. Paciencia
Poseer habilidades de comunicación en algo que no nos han enseñado en la
Escuela ni en la Universidad: Preguntar y escuchar. James C. Collins escribe
en Good to Great que para triunfar hay que tener como primer objetivo saber
preguntar y saber escuchar, porque no hay cosa que nos guste más que sentirnos
escuchados, y no hay cosa que hagamos peor que escuchar. Por otra parte, quien
sabe preguntar sabe ir del “qué” al “por qué” y al “para qué”, y por tanto puede
llegar a las motivaciones profundas del ser humano.
 

4. Resolutivo
En situaciones de bloqueo, es mejor encender una vela que maldecir la oscuridad,
y ello requiere capacidad de liderazgo para entender el problema, sin olvidar que
para liderar a los demás uno ha de ser capaz de “entenderse a sí mismo”.

5. Firmeza
Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento
de la fuerza, y ello obliga a salir de la zona de confort y crecer. Un buen
negociador tiene claro que no se trata de ser el mejor, sino de ser mejor
(eliminando “el”) cada día para negociar hoy lo que no se supo negociar ayer.

6. Capacidad de observación
Observar los pequeños detalles que pueden ser de utilidad ya que en ellos reside
la esencia, no la apariencia, de la realidad sobre la cual hay que actuar. Cuando al
fundador de la cadena Hilton le preguntaron la causa de su éxito, respondió “que
la cortina de la bañera estuviera siempre por dentro”.

7. Creatividad
Utilizar técnicas creativas para negociar y aprovechar “ventanas de oportunidad”.
En el rodaje de la película Tiburón se estropeó la maquinaria del escualo. La
reparación llevó semanas y provocó que el director tuviera que encontrar
alternativas para no detener el rodaje. Decidió grabar parte de las escenas sin la
presencia del tiburón, y descubrió una solución que cambió el destino de la
película: los protagonistas disparaban unos arpones con un barril atado en el
extremo, de modo que esos barriles moviéndose en la superficie eran, a ojos del
público, el tiburón bajo el agua. La mera sugerencia, no la presencia, de la bestia
resultaba incluso más amenazante.
En conclusión, lo que caracteriza al buen negociador reside en potenciar lo no
robotizable del ser humano: la creatividad, la formación y la inteligencia emocional.
Y, para todo ello, debemos de tener un equilibrio entre todas las características
expuestas.
1. Un buen negociador comprende que la acción de negociar es un aspecto
que se ve en la vida profesional, personal y en otros rubros de la rutina
diaria. No solo cuando se está en la oficina. "Negociar es un proceso que mezcla
la preparación, experiencia y características adquiridas en la vida", indica Diogo
Lins Nóbrega, gerente comercial del portal Administradores y Admshop.
2. Debe dominar la habilidad de comunicación. Es decir, escuchar y
comprender a todas las partes interesadas. Tiene que lidiar con personas siendo
empático con ellas, mientras que utiliza la persuasión.
3. La preparación es la clave. Para una negociación, un experto siempre se
informa, se prepara y se nutre de todos los datos que hay que tener en cuenta
para cerrar un trato.
4. La autoconfianza es vital para que la persuasión y el convencimiento sean
posibles. Si un negociador no cree en sus propias ideas, tampoco lo harán los
demás.
5. Considera a la contraparte como un aliado, un amigo o compañero que
pronto se vinculará con él. Si se toma en cuenta a la otra parte involucrada en el
negocio como un enemigo o cliente a quien solo hay que convencer, la
negociación podría fracasar.
6. Como cualquier otro experto, es consciente de que no existe una fórmula
mágica para dominar su trabajo. Se trata de capacitación, estudio y ganancia de
experiencia.
7. Controlar las emociones es la clave para mantener una actitud positiva en
todo momento. Una personalidad asertiva da una buena impresión y produce
empatía para los demás.
8. Por último, un negociador está consciente de que cerrar un trato es parte
de todo un proceso. Si no funciona, es posible intentarlo después o dejar abierta
la posibilidad de volverlo a hacer. No todo se trata de ganar.
Por todo ello, un negociador es un elemento primordial en cualquier tipo de
empresa. Su papel forja las bases para el crecimiento de una organización y para
mejorar la relación con los socios, clientes y empleados.

1. Ser empático: La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es

imposible entender las necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no
somos capaces de ponernos en su piel, sin entender sus sentimientos.
Posiblemente, ésta sea una de las necesidades más importantes a la hora de
negociar y una gran cualidad que debemos desarrollar.    
2. No te lo tomes tan personal: No te olvides que en una negociación cada uno
va a intentar exponer sus puntos de vista y sus necesidades para lograr lo que
quiere. Piénsalo, tú también lo haces. Así que no te lo tomes tan a pecho.
Simplemente escucha y negocia. 

3. Escucha de forma activa: A veces pensamos que estamos escuchando

cuando en realidad no lo estamos haciendo. Oír no es lo mismo que escuchar.
Cuando escuchamos a la otra persona dejamos que hable y no interrumpimos ni
estamos pensando en lo que vamos a decir. Sino que nuestra atención está
puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de manera verbal como no verbal.  

4. Mejora el autoconocimiento: A veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar

por los impulsos y no somos conscientes de ello. Por eso, si vamos a negociar con
otras personas y escucharles activamente, debemos prestar atención a nuestras
emociones también.

5. Regula tus emociones: Y prestar atención a tus emociones te permite poder

regularlas. En otras palabras, no hay que actuar de manera visceral y hay que
intentar serenarse.

El control y la regulación emocional son clave para cualquier negociación, porque,

en ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud negativa,
podemos estar afectando a la buena marcha de la conversación y la negociación.
Si ves que la conversación se está volviendo tensa, es mejor parar unos minutos y
dejar que los ánimos se apacigüen. 

6. Respeta a la otra persona

Es importante no ofender a la otra parte de la negociación, pues, como he dicho
antes, no hay que tomárselo como algo personal. Las personas se entienden
hablando y buscando los puntos en común. No hay necesidad de llevarlo al
terreno personal. 

7. Ser asertivo

Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para
relacionarnos positivamente con los demás y, especialmente, cuando queremos
negociar. El asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en
la que muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de respetar a los
demás. 

8. Autoconfianza

Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás, es
indispensable confiar en uno mismo. Si no confías en ti mismo, es fácil dar tu
brazo a torcer antes de tiempo y es complicado que puedas regular tus emociones
de manera que consigas terminar la negociación de la manera que quieres. 

9. Cede Pero también gana

Es importante que entiendas que en una negociación no siempre vas a lograr todo
lo que te propongas y que, en algunos casos, vas a tener que ceder. Ahora bien,
que tengas que ceder no significa que vayas a regalarlo todo. Si cedes, por lo
menos recibe algo a cambio, aunque no sea todo lo que esperabas al inicio de la
negociación.  

10. No estés a la defensiva

Ahora ya sabes que debes escuchar las necesidades de la otra persona, que no te
lo debes tomar como algo personal y que, a veces, vas a tener que ceder. Por
eso, debes mostrar una actitud abierta y optimista, sin estar a la defensiva y
sintiéndote ofendido a las primeras de cambio. Esto te ayudará a aliviar tensiones
y a fomentar el diálogo. 
 comunicación verbal: La comunicación verbal es aquella en la que se utilizan las
palabras. El mensaje que se transmite se articula y expresa a través de la
comunicación oral, o escrita.

La comunicación verbal, surge de la necesidad de comunicarse. Nuestros

ancestros necesitaban crear códigos de comunicación cuando estaban inmersos
en la batalla por sobrevivir.

En aquella época, las manifestaciones de comunicación se basaban en gestos,

chillidos, mímica, lo que poco a poco, fue constituyendo otros tipos de lenguaje.

A raíz de aquello, fue apareciendo el lenguaje verbal, y también manifestaciones

como las pinturas para comunicarse a través de estos métodos.

Tipos de comunicación verbal

Existen dos tipos:

 Comunicación escrita: Se utilizan las palabras mediante el uso de escritos, a

través de la representación de signos en papel.
 Comunicación oral: En este caso se manifiesta este tipo de comunicación a
través de las palabras habladas.

Como se asocia en la negociación: En el proceso de negociación, la

comunicación desempeña un rol fundamental. Los logros, el éxito o el fracaso
dependen

del cómo se maneja la comunicación, de los argumentos que se esgrimen y de los

efectos que se producen, por ejemplo, después de una presentación verbal, sin
embargo, donde prima también lo relacionado con la comunicación no verbal, con
lo que se escribe, con lo que se utiliza como apoyo visual, con el entorno y con el
clima que se genera durante la negociación. Todo forma parte del proceso de
comunicación. En la medida en que el proceso de negociación se enmarque en la
comunicación ética y en los principios del ganar-ganar, se pueden lograr acuerdos
beneficiosos, tanto en los resultados, como en el establecimiento de las relaciones
personales y profesionales de larga duración.

COMUNICACIÓN NO VERBAL:
 La comunicación no verbal es un proceso de comunicación que se manifiesta a
través de gestos, expresiones o movimientos corporales. El lenguaje corporal es
clave a la hora de llevar a cabo la comunicación no verbal.
La comunicación no verbal tiene como objetivo transmitir un mensaje a través de
gestos, expresiones faciales o determinadas posturas.

En este tipo de comunicación no tiene cabida la comunicación verbal, sino que se

basa en el lenguaje corporal.

No es tarea sencilla expresar aquello que no se puede hablar por lo que manejar
con soltura la comunicación no verbal se puede considerar una gran habilidad.
Una gran habilidad especialmente valorada en los departamentos de ventas.

Como se asocia en una negociación: El comportamiento no verbal puede ser

determinante para el éxito de una negociación, pues le permite a un profesional
controlar sus emociones, ser persuasivo e impactar con la imagen de liderazgo.
La negociación es una acción que va mucho más allá de las cifras o habilidades
de persuasión textuales

¿Cuál es su contribución en una negociación?

 La comunicación no verbal en el receptor de los mensajes ayuda al emisor a identificar

y evaluar su estado, su nivel de estrés y qué es lo piensa sobre lo que se le está
ofreciendo.
 En el emisor, incrementa su seguridad personal, pues le permite controlar sus
emociones, ser persuasivo e impactar con la imagen de liderazgo.
 Mejora la relación entre los interlocutores, ya que a través de una presentación
personal impecable se pueden llegar a mejores acuerdos.

Diferencias entre comunicación verbal y no verbal

Estas son las diferencias:

 La comunicación verbal, se expresa a través de las palabras, o la escritura. De tal

manera que se utiliza el lenguaje escrito, u oral para que pueda llevarse a cabo.
 La comunicación no verbal, es aquella que se lleva a cabo sin utilizar ningún tipo
de palabra escrita, ni oral, sino que se utilizan gestos, sonidos, o incluso imágenes, pero
se excluye todo aquello que tiene que ver con la comunicación verbal.