8 REGLAS PARA ALCANZAR EL ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN

1) Reúne la máxima información posible

El 90% del éxito de una negociación, según explica Sergio Cardona, especialista en desarrollo directivo y comercial y
autor del libro Liderazgo y gestión por 8 hábitos, reside en su preparación. “En una negociación hay tres fuentes de
poder: la información, la posición y el tiempo. Es por ello que preparar y disponer de información resulta
fundamental”, comenta el experto. Así, antes de afrontar un proceso, conviene plantearse una serie de preguntas
como: ¿Están adaptados mis objetivos a sus necesidades? ¿Qué grado de conocimiento puede tener el otro de mí?
¿Tendrá la suficiente autoridad y facultad para cerrar el trato? ¿Conoce a quién tengo yo detrás? ¿Cuál es mi ventaja
diferencial frente a mis competidores? ¿He previsto alternativas compensatorias por si me presionan? ¿Mi
argumentación está suficientemente respaldada?

2) Muéstrate dispuesto a escuchar

En las negociaciones complejas, en las que se busca satisfacer los intereses y necesidades de las dos partes, resulta un
elemento clave mostrar una actitud en la que se pueda percibir nuestra intención de llegar a un acuerdo. Nuestra
capacidad para escuchar a la otra parte es un aspecto que juega siempre a nuestro favor. “En igualdad de
condiciones, no gana quien tenga más labia (eso puede servir en el mundo comercial y no en todo), sino el que mejor
escuche”, apunta Cardona.

3) Apela a las emociones (pero con control)

Los sentimientos son fundamentales en toda negociación ya que mueven a la acción. Humanizan un proceso en el
que a menudo nos perdemos en otras vicisitudes. Sin embargo, tal y como comenta este experto negociador,
conviene controlarlos en función de nuestros objetivos propuestos y de la estrategia a utilizar. “Cuando trato al otro
con nobleza, genero nobleza. Si doy la impresión de que el otro no me importa, entonces reaccionará mal. Los
comportamientos se contagian, por eso la agresividad genera hostilidad”.

4) Atiende a sus gestos

A veces, una persona dice más a través de sus gestos que de sus palabras. En una mesa de negociación ocurre
exactamente igual. Controlar el lenguaje no verbal resulta clave, ya que este debe ser acorde al mensaje. “Si hay
distorsión, algo raro pasa; si me prometen algo gordo pero no me miran a los ojos y esconden las manos, por
ejemplo. Los ojos y las manos son fundamentales, pero también el tono de voz”, advierte Sergio Cardona.

5) La regla de la concesión por concesión

Esta es una de las reglas de oro de toda negociación ya que como apunta el experto, lo que se da gratis no se valora.
“Hay que dar valor a las concesiones: doy y recibo algo a cambio. Doy algo importante para el otro y me da algo
importante para mí. Cuando existe reciprocidad se va por el buen camino”.

6) Saca partido a tu capacidad de diálogo

La oratoria ha de estar subordinada siempre a la preparación. “He visto negociar a verdaderos troncos con
encantadores de serpientes y el que se lleva la mejor parte en la negociación es el que está preparado, aunque sea un
tronco y no disponga de habilidades”, cuenta Cardona. Sin embargo, esto no quiere decir que no resulte importante.
De hecho, de nuestra capacidad para dialogar con la otra parte, mostrar nuestros puntos fuertes a través de mensajes
clave y hablar con elocuencia en momentos de presión dependerá buena parte de nuestro éxito.
7) No tienes por qué ser tú: elige bien a tu negociador

El éxito de una negociación depende en gran medida de la persona que la lleve a cabo. Y, en ocasiones, no tienes por
qué ser tú. En el ámbito empresarial, a menudo se puede delegar en personas acostumbradas a lidiar con este tipo de
procesos. Personas que tienen conocimientos y experiencia en negociaciones, que dan importancia a su imagen, que
tienen opciones y saben cuándo arriesgar, que logran información y dan mucha importancia a la que revelan, que
saben manejar los tiempos, que soportan la presión y que son pacientes. Y, por supuesto, que tienen grandes dotes
de liderazgo. “El concepto de liderazgo es un concepto de influencia y todo negociador influye”.

8) La ética por encima del negocio

En todo proceso de negociación, tal y como explica Sergio Cardona, hay una serie de líneas rojas que no conviene
nunca pisar y que, por evidentes que parezcan, están a la orden del día en algunos ámbitos. “Mentir, engañar,
extorsionar… Parece mentira que tengamos que subrayarlo, sin embargo, es precisamente el tema estrella de la
política y de los negocios en las noticias españolas. ¿Por qué será?”.

“Negociemos libres de miedo, pero no temamos negociar”. Esta frase, pronunciada por J.F. Kennedy, resume en
apenas unas palabras el mundo en que vivimos, en el que el ser humano, ya sea a nivel profesional o personal, trata
constantemente de alcanzar acuerdos para solucionar conflictos de intereses que nos afectan o que afectan a nuestra
compañía. Una situación a la que, antes o después, nos veremos obligados a enfrentarnos.

6 ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

Todos los procesos de negociación son complejos y requieren de ciertas pautas para que puedan ser llevados a cabo
con éxito. De hecho, el que sean exitosos o no, no depende de nosotros sino de una serie de circunstancias, que
muchas veces se escapan de nuestras manos.

Sin embargo, hay pautas que se pueden controlar e incluso hasta anticipar para que el proceso avance lo más a
nuestro favor posible. Se trata de ciertos elementos que influyen en el éxito de la negociación y que aumentan
nuestras opciones de sacar el máximo provecho de un proceso como este:

1) Tener a la mano toda la información:

Casi la totalidad del éxito de una negociación dependerá de la preparación. Hay que usar a nuestro favor la
información, la posición y el tiempo, y esto se logra teniendo todo lo que necesitamos saber a la mano.

2)Vigilar la cantidad de personas involucradas:

Dependiendo de la cantidad de personas que estén participando en el proceso, este se desenvolverá de distintas
maneras. Lo ideal es manejar una cantidad de involucrados que permita mantener el equilibrio de la negociación.
Recuerda, mientras menos complejo, mejor.

3) Delimitar las funciones de los actores:

Otro de los elementos que influyen en el éxito de la negociación es poder delimitar asertivamente todas las funciones
de los actores que intervendrán en el proceso. Debe haber un mediador, un abogado, un árbitro, un redactor/
secretario y por supuesto, las partes interesadas ya sea directamente o mediante un enviado especial o
representante.

4) Clima y comunicación:
Los procesos de negociación deben darse en un ambiente adecuado, sin interrupciones, tensiones, reproches,
prejuicios o apuros. La negociación debe darse en términos amistosos, sinceros, respetuosos y con gran disposición a
escuchar entre las partes involucradas. Se puede apelar a las emociones, pero con control.

5) Canales de comunicación:

De todos los elementos que influyen en el éxito de la negociación, este es uno de los más importantes. No es lo
mismo negociar frente a frente, vía virtual o por intermediarios. Hay que tomar en cuenta el lenguaje corporal, ya
que muchas personas se comunican más a través de gestos que de sus palabras. Por último, saca el mejor partido de
tu capacidad de diálogo, esto es algo que independientemente del canal de comunicación, siempre debes tener en
cuenta.

6)El estatus de los implicados dentro de la pirámide jerárquica:

Dentro de los factores que influyen en el éxito de la negociación es fundamental tener en cuenta el estatus de las
personas que participan en el proceso. La negociación puede ser vertical si uno de los implicados es subordinado del
otro, puede ser horizontal cuando todos los implicados están al mismo nivel, y puede ser diagonal cuando todos los
involucrados están a niveles distintos, pero sin subordinación de por medio.

Como dato extra, considera la ética por encima de cualquier asunto económico. Hay ciertos límites que no conviene
sobrepasar, lo mejor es siempre ser honestos, transparentes y moralmente solventes.

Todo proceso de negocio puede ser positivo siempre y cuando cada actor tenga sus objetivos muy claros y los límites
para ceder bien identificados.

7 CARACTERÍSTICAS QUE DEBE TENER UN BUEN NEGOCIADOR

La negociación es uno de los aspectos clave en el éxito de las empresas, ya que el negociador no sólo tiene que
conseguir una serie de objetivos propios, sino que tiene que dejar a la otra parte de la negociación también
satisfecha. Por eso hoy en día se buscan profesionales con cualidades en este sentido, ya que hay algunas
características que debe tener un buen negociador sin excepción.

Un buen negociador es la pieza clave en la estructura de toda organización.

¿Cuáles son las características de un buen negociador?

1. Conocimiento

En la aviación se dice que, “volar es opcional pero aterrizar es obligatorio, si vuelas tienes que aterrizar, a las buenas o
a las malas”. El negociador debe conocer el tema para aterrizar en la realidad con precisión, y así poder negociar sus
ideas con solidez y no defenderlas con violencia.

2. Empatizar

Ponerse en el lugar del otro. La empatía constituye un regalo emocional a quién nadie es indiferente y por tanto es la
distancia más corta para transmitir un sentimiento. Maya Angelou afirmaba: “He aprendido que la gente olvidará lo
que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir.”

3. Paciencia

Poseer habilidades de comunicación en algo que no nos han enseñado en la Escuela ni en la Universidad: Preguntar y
escuchar. James C. Collins escribe en Good to Great que para triunfar hay que tener como primer objetivo saber
preguntar y saber escuchar, porque no hay cosa que nos guste más que sentirnos escuchados, y no hay cosa que
hagamos peor que escuchar. Por otra parte, quien sabe preguntar sabe ir del “qué” al “por qué” y al “para qué”, y por
tanto puede llegar a las motivaciones profundas del ser humano.

4. Resolutivo

En situaciones de bloqueo, es mejor encender una vela que maldecir la oscuridad, y ello requiere capacidad de
liderazgo para entender el problema, sin olvidar que para liderar a los demás uno ha de ser capaz de “entenderse a sí
mismo”.

5. Firmeza

Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento de la fuerza, y ello obliga a salir de
la zona de confort y crecer. Un buen negociador tiene claro que no se trata de ser el mejor, sino de ser mejor
(eliminando “el”) cada día para negociar hoy lo que no se supo negociar ayer.

6. Capacidad de observación

Observar los pequeños detalles que pueden ser de utilidad ya que en ellos reside la esencia, no la apariencia, de la
realidad sobre la cual hay que actuar. Cuando al fundador de la cadena Hilton le preguntaron la causa de su éxito,
respondió “que la cortina de la bañera estuviera siempre por dentro”.

7. Creatividad

Utilizar técnicas creativas para negociar y aprovechar “ventanas de oportunidad”. En el rodaje de la película Tiburón
se estropeó la maquinaria del escualo. La reparación llevó semanas y provocó que el director tuviera que encontrar
alternativas para no detener el rodaje. Decidió grabar parte de las escenas sin la presencia del tiburón, y descubrió
una solución que cambió el destino de la película: los protagonistas disparaban unos arpones con un barril atado en el
extremo, de modo que esos barriles moviéndose en la superficie eran, a ojos del público, el tiburón bajo el agua. La
mera sugerencia, no la presencia, de la bestia resultaba incluso más amenazante.

10 CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

1. Sé empático:

la capacidad de ponerse en los zapatos del otro te ayudará a liderar una mejor negociación.

2. No te lo tomes personal:

enfócate en los asuntos y no en las personas.

3. Escucha de forma activa:

dice tanto lo verbal como lo no verbal. Escuchar atentamente y verificar si has comprendido lo dicho por el otro,
confirmando lo que interpretas, te ayudará a entablar un mejor intercambio comunicativo.

4. Mejora el autoconocimiento:

conocerse e identificar tus propias emociones, te ayudará a mantener el autocontrol en momentos complejos de la
negociación.
5. Regula tus emociones:

cuando la negociación pierde su rumbo y se vuelve visceral, es mejor tomar unos minutos, detenerse, respirar y luego
retomar.

6. Respeta a la otra persona:

abstente de agredir al otro, ni usar ironías o sarcasmos. Recuerda que la negociación es sobre asuntos y no personas.

7. Sé asertivo:

“La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin
menospreciar ni dejar de respetar a los demás.”

8. Ten autoconfianza:

llega con los puntos claros a la hora de negociar, qué es lo que deseas obtener y hasta donde puedes ceder. Confía en
tu capacidad de discernir para poder negociar.

9. Cede pero también gana:

en las negociaciones gana – gana, es claro que ambas partes no podrán lograr todo lo que inicialmente se proponía,
ambos tendrán que ceder en algo para que ambas partes obtengan el mayor beneficio posible.

10. No estés a la defensiva:

mostrar una actitud abierta y positiva, facilita el intercambio y fomenta el diálogo, alivianando cualquier tensión.