Estrategia de comunicación

Comunicación Empresarial es diferente de otros tipos de comunicación. ¿Por qué? porque en un

entorno de negocios o de gestión, el mensaje más brillante del mundo no le hará ningún bien a
menos que logre el resultado deseado. Por lo tanto, en lugar de pensar la comunicación como una
línea recta desde un emisor a un receptor, visualizar la comunicación como un círculo, como se
muestra a continuación, con su éxito basado en el logro de su respuesta de la audiencia deseada.

Para conseguir que la respuesta de la audiencia deseada, es necesario pensar estratégicamente

acerca de su comunicación - antes de empezar a escribir o hablar. La comunicación estratégica se
basa en cinco variables interactivas: (1) comunicador (el escritor u orador) estrategia (2) Estrategia
de audiencia, (3) la estrategia de mensajes, (4) la estrategia de selección de canal, y (5) Estrategia
de la cultura. Estas variables pueden afectar a los otros, por ejemplo, su análisis de la audiencia
afecta a su estilo de comunicador, su elección canal puede afectar a su mensaje, y la cultura puede
afectar la elección del canal - en otras palabras, estas variables no se presentan en un orden
unísono.

Mensaje
Elección canal
Comunicador Audiencia

Cultura
Respuesta

I. ESTRATEGIA DE COMUNICADOR

Mensaje
Elección canal
Comunicador Audiencia

Cultura
Respuesta

Uno de los elementos de su estrategia de comunicación tiene que ver con un conjunto de temas
relacionados con usted, el comunicador. Sin importar si usted está hablando o escribiendo, su
estrategia de comunicador incluye sus objetivos, el estilo y la credibilidad.

1. ¿Cuál es su objetivo?
Es fácil comunicar y recibir una respuesta al azar de su público - ya que su respuesta podría ser la
de ignorar, malinterpretar, o en desacuerdo que la pizca. Sin embargo, los comunicadores
estratégicos eficaces son los que reciben la respuesta deseada o resultado deseado. Para aclarar
este resultado, perfeccionar sus pensamientos de lo general a lo específico.
Objetivo general: Este es su gran objetivo general hacia el cual cada comunicación independiente
tendrá como objetivo.
Objetivos de la Acción: Entonces, rompen su objetivo general en una serie conscientemente
planificada de resultados de la acción - pasos específicos, mensurables, con plazos que conducirán
hacia sus objetivos generales. Exprese sus objetivos de acción en esta forma: "Para lograr un
resultado específico por un tiempo específico."
Objetivo Comunicación: Su objetivo de comunicación es aún más específico. Se centra en el
resultado que se espera lograr a partir de un único esfuerzo de comunicación (o episodio) - como
por ejemplo un informe, el correo electrónico, o presentación. Para crear un objetivo de
comunicación, comience con la frase: "Como resultado de esta comunicación, mi audiencia..."
Luego, complete la declaración de identificar con precisión lo que usted quiere que su audiencia a
hacer, saber o pensar como resultado de tener leído o escuchado su comunicación.

Ejemplos de objetivos
General
Actualización de la gestión del
desempeño del departamento.
Aumentar la base de clientes.
Desarrollar una sólida posición
financiera.
Acción
Informar dos veces cada
trimestre.
Inicia con 20 nuevos clientes
cada mes.
Mantener relación anual de la
deuda y el capital no superior
a X.
Comunicación
Como resultado de esta
presentación, mi jefe va a
conocer los resultados de dos
nuevos programas de recursos
humanos.
Como resultado de esta carta,
el cliente deberá firmar y
devolver el contrato.
Como resultado de este correo
electrónico, el contador me
dará la información de gastos
trimestral para mi informe.

Como resultado de este

Aumentar el número de
mujeres contratadas.
Alquiler de 15 mujeres para el
31 de marzo de 2012.
informe, la Junta aprobará mis
recomendaciones.
Como resultado de esta
reunión, vamos a llegar a una
estrategia para lograr nuestro
objetivo.

Como resultado de esta

Mantener la cuota de mercado
Vender cantidad X por fecha X.
presentación, por lo menos 10
mujeres se inscriban para
entrevistar con mi firma.
Como resultado de esta nota,
mi jefe va a aprobar mi plan de
marketing.
Como resultado de esta
presentación, los
representantes de ventas van
a entender las tres nuevas
mejoras de producto.
 2. ¿Qué estilo de comunicación elegir?
A medida que define su objetivo de comunicación, elegir el estilo adecuado para alcanzar ese
objetivo. En el siguiente diagrama, adoptado de Tannenbaum y Schmidt, muestra la gama de
estilos de comunicación utilizados en el trabajo prácticamente de todo el mundo en varias
ocasiones, en lugar de tratar de encontrar un estilo "correcto", utilice el estilo apropiado en el
momento adecuado y evitar el uso del mismo estilo todo el tiempo.

UNIRSE
Mayor control del

El aumento
CONSULTAR
de la
mensaje

participación
VENDER del público

DECIR

Cuándo utilizar el estilo decir / vender: Utilice el estilo decir / vender cuando usted quiere que su
audiencia a aprender de usted. En el estilo de contar, usted está informando o explicar, usted
quiere que su público entienda algo que ya sabes. En el estilo de la venta, usted está persuadiendo
o abogar, usted quiere que su audiencia para cambiar su pensamiento o comportamiento. En las
situaciones decir/ vender:

• Usted tiene la información suficiente.

• No es necesario escuchar las opiniones de otros, ideas o de entrada.
• Usted desea controlar el contenido del mensaje.

Cuándo utilizar el estilo consulte / unirse: Utilice el estilo consulte / unirse, a veces llamado el
"estilo de la investigación," cuando se quiere aprender de la audiencia. El estilo es un tanto
consulte colaboración (como un cuestionario), el estilo de unión es aún más colaboración (como
una sesión de tormenta de ideas). En consulta / situación unirse:

• Usted no tiene suficiente información.

• Usted quiere entender las opiniones de otros, ideas o de entrada.
• Que quiere hacer participar a su público y ganar su aceptación.

Cuándo utilizar una combinación de estilos: en un proyecto de comunicación en curso, puede que
tenga que usar una combinación de estilos: por ejemplo, se unen a una lluvia de ideas, consulte a
elegir una de esas ideas, venta de persuadir a su jefe a adoptar esa idea, y decirle a escribir la idea,
una vez que se convierte en política.
 Ejemplos de objetivos y estilos
Objetivo Comunicación Estilo de comunicación
Como resultado de la lectura de esta nota, los DIGA: En estas situaciones, se están dando
empleados serán capaces de comparar y instrucciones o explicando. Usted quiere que su
contrastar los tres programas de beneficios audiencia a aprender y comprender. Usted no
disponibles en esta empresa. necesita las opiniones de su audiencia.

Como resultado de esta presentación, mi jefe

va a aprender los siete principales logros de
nuestro departamento este mes.
Como resultado de la lectura de esta carta, mi
cliente firmará el contrato adjunto.
Como resultado de esta presentación, el
Comité aprobará el presupuesto que propongo.
Como resultado de la lectura de este correo
electrónico, los empleados responderán
contestando el cuestionario.
Como resultado de esta sesión de preguntas y
respuestas, mi personal será la voz y obtener
respuestas a su preocupación por la nueva
política de vacaciones.
Como resultado de la lectura de esta nota
agenda, el grupo llegará a la reunión preparado
para ofrecer sus ideas sobre este tema
específico.
VENDER: En estas situaciones, usted está
persuadiendo o abogar. Usted quiere que su
audiencia a hacer algo diferente. Necesitas un
poco de participación de la audiencia para
conseguir que lo hagan.
Consulta: En estas situaciones, usted está
confiriendo. Necesitas un poco de dar y tomar
con su audiencia. ¿Quieres aprender de ellos,
sin embargo, controlar la interacción un tanto.
Ingreso: En estas situaciones, está
colaborando. Usted y su público están
trabajando juntos para llegar a los contenidos.

Como resultado de esta sesión de lluvia de

ideas, el grupo llegará a una solución a este
problema específico.

3. ¿Cuál es su credibilidad?
Otro aspecto de la estrategia comunicador consiste en analizar la percepción de la audiencia de
usted (su creencia, confianza y fe en ti). Su percepción de que tiene un tremendo impacto en la
forma en que debe comunicarse con ellos.
Cinco factores (sobre la base de los teóricos sociales de poder francés, Cuervo y Kotter) afectan su
credibilidad: (1) rango, (2) el fondo de comercio, (3) la experiencia, (4) la imagen, y (5) un terreno
común. Una vez que comprenda estos factores, se puede mejorar su credibilidad adquirida.

Credibilidad inicial: "la credibilidad inicial" se refiere a la percepción de su público de que, incluso
antes de empezar a comunicar, antes de que se lean o escuchar lo que tienen que decir. Su
credibilidad inicial, a continuación, puede deberse a la percepción de quién es usted, lo que usted
representa, o cómo se han relacionado con ellos previamente.
Como parte de su estrategia de comunicación, es posible que desee destacar o recordar a su
público de los motivos de su credibilidad inicial. Asimismo, en aquellas situaciones en las que la
suerte de su credibilidad inicial es alta, es posible utilizarlo como una "cuenta bancaria". Si la gente
en la audiencia que usted puede considerar altamente, pueden confiar en ti, incluso en las
decisiones o recomendaciones impopulares o extremas. Así como la elaboración de una cuenta
bancaria reduce su saldo credibilidad, usted debe "depósito" más a su cuenta, tal vez por medio de
gestos de buena voluntad o por una prueba más de su experiencia.

Credibilidad adquirida: Por el contrario, "la credibilidad adquirida" se refiere a la percepción de su

público de que, como resultado de lo que escriban o digan. Incluso si su público no sabe nada de
antemano, sus buenas ideas y su escritura persuasiva o habla le ayudará a ganar credibilidad. La
manera obvia de aumentar su credibilidad, por lo tanto, es de hacer un buen trabajo de
comunicación.
Usted también puede asociar a ti mismo con una persona de alta credibilidad, reconocer los
valores que comparte con su público, o utilizar otra técnica que aparece en el cuadro de la página
siguiente.

FACTORES Y TÉCNICAS PARA LA CREDIBILIDAD

Basado en… El estrés credibilidad Aumentar la
Factor inicial por… credibilidad adquirida
por…
Poder jerárquico Haciendo hincapié en Asociar a ti mismo con
su título o grado. o citando a una
persona de alto rango
Rango (por ejemplo,
mediante su carta de
presentación o
introducción)
Relación personal o En referencia a la La construcción de su
“historial” relación o "historial" fondo de comercio,
haciendo hincapié en
Buena voluntad los beneficios de la
audiencia, "Qué hay
en él para ellos"
Integridad Ofreciendo evaluación equilibrada;
reconociendo cualquier conflicto de intereses.
El conocimiento, la Compartir su Asociar a ti mismo con
competencia conocimiento experto. o citando fuentes
Pericia Explicando cómo autorizadas
usted ganó su
maestría.
Atractivo, el deseo del Haciendo hincapié en Asociar a ti mismo con
público para ser como los atributos audiencia la gente buena
Imagen tú. encuentra atractivo. imagen.
La autenticidad, la Comunicar abiertamente, conectando
sinceridad. sinceramente con la audiencia, mostrando
emoción apropiada.
Los valores comunes, El establecimiento de los valores o ideas
Terreno común ideas, problemas o compartidas.
necesidades. Reconocer similitudes con la audiencia.
Atar el mensaje a su base común.

II. ESTRATEGIA DE LA AUDIENCIA

Mensaje
Elección canal
Comunicador Audiencia

Cultura
Respuesta
Usted no sólo tiene que saber dónde quiere que la audiencia sea como resultado de su
comunicación, también tiene que averiguar dónde se encuentran en estos momentos. Siempre
recuerde las palabras de Peter Drucker sabios: "La comunicación tiene lugar en la mente del
oyente, no del altavoz". Cuanto más se puede aprender acerca de su audiencia-quiénes son, lo que
saben, lo que sienten, y cómo pueden ser persuadidos-la más probable es que será para lograr el
resultado deseado.

1. ¿Quiénes son?
"¿Quiénes son ellos?" suena como una pregunta bastante sencilla, pero en los negocios, esta
pregunta es a menudo muy sutil y complejo. Usted tendrá que pensar que todas sus posibles
audiencias podrían ser, incluso tus escondidos; que su toma de decisiones clave es, y quien es
posible que desee agregar a su audiencia.
Público primario: Su público principal se define como aquellos que realmente va a recibir su
mensaje directamente.
• Cuando su público es desconocido; conocer sus (1) datos demográficos, como la edad,
educación, organización o departamento, la ubicación geográfica, el rango de la
organización, y la fluidez del lenguaje, (2) el conocimiento y las creencias, tales como sus
antecedentes o valores; (3) las preferencias, como el nivel de formalidad y la elección
preferida de canal (por ejemplo, el correo electrónico frente cara a cara).
• Cuando su público es familiar, su trabajo será más fácil, pero sin embargo, se toman el
tiempo para analizarlos. Tenga en cuenta no sólo sus características demográficas, el
conocimiento y la preferencia del canal, sino también sus gustos y disgustos, la conducta
típica, nivel preferido de detalle, y la tendencia a ser un reto o retirada.

Influenciadores clave: Por lo general, uno o más miembros de la audiencia tienen más control
sobre el resultado de la comunicación (es decir, su objetivo de comunicación): (1) los tomadores
de decisiones, tales como su cliente o cliente, tomar la decisión directamente, (2 )Dictamen líderes
afectar la decisión indirectamente debido a su alto nivel de credibilidad o su opinión de forma
habilidad, y (3) los porteros, como un asistente, tendrá la capacidad de cualquiera de acelerar o
bloquear su mensaje.

Las audiencias secundarias: No pase por alto las personas que recibirán el mensaje
indirectamente-como las personas que reciben una copia, las personas que tienen que aprobar
por adelantado o audiencias "ocultos" que de otra manera podrían influir en el resultado. Por
ejemplo, si su jefe tiene que aprobar las diapositivas o notas por adelantado, él o ella puede ser
tan importante como su público principal. O puede ser que el diseño de su diapositiva
mantenimiento de la cubierta en cuenta las personas que puedan leer un después de la
presentación.

2. ¿Qué saben y esperan?

Antes de decidir qué decirles, es necesario pensar acerca de lo que su público ya conoce y confía.
Piense acerca de su edad, la educación, la ocupación, el origen étnico, el género y la cultura.
Preguntas para analizar podrían incluirse las siguientes: ¿Qué es lo que ya saben y la cantidad de
material de fondo es lo que necesitan? ¿Qué necesitan saber) mucho o sólo un poco)? ¿Cuánta
información nueva es lo que realmente necesitan? ¿Cuáles son sus expectativas en términos de
estilo (por ejemplo, formales o informales, directas o indirectas)? ¿Qué tan bien se habla el
idioma? Una vez que usted ha dado a esas preguntas pensarlo un poco, usted querrá…

Identifíquese con los novicios. Póngase en los zapatos de los que no conocen la terminología o
tener el conocimiento de fondo que van a necesitar para entender su mensaje.
• Identificar y definir el argot, la jerga que puede ser tan común, que tú te olvidas de que
estás aún a usarlo.
 • Simplificar la información. Concéntrese en las ideas que son esenciales en lugar de
aquellos que no son necesarios para comprender el punto principal. Utilice ejemplos
familiares para explicar conceptos difíciles. Trate de comparar un procedimiento complejo
para una actividad cotidiana o la incorporación de varios ejemplos concretos para hacer
unas ideas abstractas menos confusas.

Encaja con las necesidades de fondo mixto. A menudo se puede notar que tiene para
comunicarse con un público mixto. En estos casos, puede optar por…

• Proporcionar material de referencia para los novatos, como el envío de un artículo o un CD

con antelación o la adición de un glosario de términos técnicos o un archivo adjunto de
correo electrónico.
• Reconocer los expertos diciendo algo como "Como aquellos de ustedes que han pasado
por esto antes saber ..." o "Sólo para llevar a nuestros visitantes al día ..."
• Dirija su mensaje hacia su toma de decisiones clave.

Considere sus expectativas de formato. Formato se refiere a todo, desde las consideraciones
logísticas a las normas de comunicación. Averigüe lo que se espera en términos de...

• Tiempo: ¿Cuánto tiempo deben su presentación o documento ser? ¿Dónde cabe en la

agenda? Cuando se presentan los descansos? Cuando se debe distribuir el documento?
• Las ayudas visuales: Averigüe lo que se espera y lo que está disponible.
• Formalidad: Pregunte cómo abordar los miembros del público, ¿qué vestido es el caso, y si
se debe utilizar una redacción formal o informal o estilo de entrega no verbal.

Abordar las cuestiones de segundo idioma. Aquí están algunas técnicas que puede utilizar para
ayudar a los hablantes no nativos en su audiencia.

• Compruebe su uso de modismos y metáforas. Expresiones comunes puede parecer

desconcertante para alguien que es nuevo para el idioma. Así que en lugar de recordar a la
gente que "no haga su íes y cruzar sus t," considere pedirles que "verifique en los
detalles." Del mismo modo, las metáforas deportivas pueden causar confusión si sus
oyentes no están familiarizados con el deporte, lo que significa que el no puede saber que
un "slam dunk" es una cosa segura.
• Evite el sarcasmo y sea cuidadoso con el humor. El sarcasmo depende del tono de voz, sino
que a menudo no tiene sentido para alguien de otra cultura. Del mismo modo, el humor
basado en juegos de palabras o la información basado en la cultura no se puede entender.
• Ajuste su entrega. Enunciar claramente y hablar un poco más lento, sobre todo al
principio. Utilice ayudas visuales, que la gente pueda ver y oír sus puntos importantes.

II. Estrategia de audiencia

¿Cómo se sienten?

Recuerda, tu nivel de audiencia emocional es sólo tan importante como sus niveles de
conocimientos. Por lo tanto, en adición de pensar sobre lo que ellos saben, empatizar con lo que
sienten. Respondiendo la pregunta le dará sentido de las emociones su audiencia que puede traer
a la comunicación.

¿Qué emociones sienten? ¿Qué sentimiento puede provenir de su situación corriente o la actitud
emocional?
 • ¿Qué es su situación corriente? ¿Es algo sobre la situación económica, o su moral que
debería tener presente?
• ¿Qué emociones podrían su sentido sobre su mensaje? Miles de comunicaciones
incorrectas piensan que todos los negocios de audiencias son llevados por hechos y
racionalmente solo. De verdad, ellos son manejados por sus sentimientos sobre sus
mensajes: ellos sienten emociones positivas (como el orgullo, entusiasmo y esperanza) o
negativos (como la ansiedad, el miedo o celos)

¿Qué tan interesados están en los mensajes? ¿Es tu mensaje de alta o baja prioridad para tu
audiencia? ¿Qué tan felices están de escoger lo que escribiste o escuchar lo que dices? ¿Qué
tan curioso son ellos y cuánto se preocupan por la publicación o sus resultados?

• Si su nivel de interés es alto: en estos casos, puedes tener el punto correcto sin hablar
mucho rato alrededor de los interesados. Construir un buen argumento lógico. No
esperes cambiar de opinión sin continuar esforzándote con el tiempo. Como sea, si
puedes persuadirlos, pueden cambiar permanente más que cambios en una audiencia
de bajo interés.
• Si su nivel de interés es bajo: en estos casos, pensar usando el estilo de preguntas, y
preguntándoles para que participen, uno de los modos más fuertes de construir el
apoyo es compartir el control. Si utilizamos el estilo decir/vender estamos usando una
o más técnicas de la pág. 16 y 17 para persuadirlos. Mantener los mensajes tan corto
como sea posible. Largos documentos son intimidantes, los oyentes se templan hacia
fuera algo que parece confuso. Finalmente, para el bajo interés, actúa rápidamente
sobre cambios de actitud porque aquellos cambios no pueden ser permanentes.

¿Qué tendencia es probable: positiva o negativa? ¿Qué actitud es probable hacia sus ideas
o recomendaciones? ¿Son para favorecer, diferentes u opositores? ¿Qué tienen que hacer
para ganar o perder sus ideas? ¿Podrían decir “no”?

• Positivo o neutral: si ellos son positivos o neutrales, refuerce su actitud existente

por declarando las ventajas que se acumularán de su mensaje.
• Negativo: si son negativos, trata uno por uno estas técnicas: (1) convencerlos de
que hay un problema y luego resolverlo. (2) Declare puntos con el deseo que
piensa que ellos estarán de acuerdo primero: si los miembros de audiencia son
vendidos sobre 2 o 3 características importantes de su oferta, ellos tenderán a
venderse sobre otros rasgos también. (3) Limite su petición con el más pequeño
posible, como un programa piloto más bien que un derecho de programa lleno el
camino. (4) Responda a objeciones esperadas; será más persuasivo declarando y
rechazando alternativas, en vez de permitirles para inventar su propio, donde
menos les gustarán para rechazar

¿Su acción deseada es fácil o difícil para ellos? ¿De su perspectiva, qué implicará el objetivo de
comunicación en términos de su inmediato preguntan? ¿Va a esto ser que lleva mucho tiempo,
complicado, difícil para ellos?

• Fácil o difícil para ellos: si su acción deseada es fácil o difícil, siempre muestre como esto
apoya la creencia de la audiencia o los beneficia.
• Difícil para ellos: si es difícil, prueba algunas de estas técnicas: (1) divida la acción bajo la
petición más pequeña posible, como una firma aprobando una idea que alguien más es
trazado hasta implementarlo. (2) Haz la acción tan fácil como puedas, como la distribución
de un cuestionario que ellos pueden rellenar fácilmente o proveyendo con una lista de
comprobación ellos pueden seguir fácilmente.
4. ¿Qué los persuade?

Piensa sobre cómo puedes persuadir más mediante (1) empatizando tus beneficios en tu audiencia
(2) creyendo en tu propia credibilidad y (3) estructurando la manera en que haces tus mensajes.

Persuadir con ventaja en tu audiencia. siempre acentúa " que está en ello para ellos " (a veces
llamaba WIIFT). Hacer así, (1) identifican los rasgos (hechos sobre el artículo o la idea usted es la
venta); (2) se aplican un filtro de audiencia (analiza) los rasgos de su punto de vista) y (3) cree la
declaración de ventajas que explica WIIFT

• Beneficios tangibles: en vez de solamente concentrarse en los rasgos usted trata de

vender, mostrar como aquellos rasgos beneficiarán a la audiencia. La mayor parte de
público de negocio responde bien a peticiones de lo esencial (como el beneficio,
resultados, beneficio que pesa más que el coste, etc.). Además de las ventajas de lo
esencial, otras ventajas tangibles pueden estar más simbólicas (como oficinas, mobiliario,
o alguna vez solamente una pluma o una taza)
• carrera o ventajas de tarea: (1) el espectáculo como su mensaje realzará el trabajo de su
audiencia (como la fabricación ir más fácil o más conveniente). (2) la petición a la tarea sí
mismo (como la posibilidad para ser desafiada o participa en problema resistente que
soluciona). (3) Acentuar su avance de carrera o prestigio (como el reconocimiento de
organización o el realce de reputación)
• ventajas de ego: realce su sentido de auto-valoración, logro, y el logro, con declaraciones
formales, alabanzas informales, o cabezadas no verbales o quizás aún dé palmadas
• ventajas de personalidad: personalidades diferentes son convencidas de manera
diferente. por ejemplo, convenza a pensadores con muchos datos, escépticos con mucha
credibilidad, la gente impasible con la racionalidad, y la gente emocional con el
entusiasmo y la energía
• ventajas de grupo: para el público orientado por grupo, acentúes (1) las ventajas tto el
grupo en total, como realces de grupo o sentido de valor de grupo; (2) acuerdo general de
grupo sobre preferencias individuales, y (3) las comparaciones de grupo, como la prueba
de referencia "o la carroza de músicos" (" todos los demás lo hacen ")
• ventajas de consistencia: pueble wnat para ser visto como consisten; tan si usted puede
conseguirlos para decir algo públicamente o por escrito, ellos tenderán a apoyar aquella
idea - para ser compatibles con lo que ellos han dicho

Persuadir con credibilidad. En las pág. 8-9 discutimos varios factores que influyen en la
credibilidad. Acá hay algunas técnicas para aplicar tu credibilidad como un instrumento de
persuasión. Recuerda, menos su audiencia está implicada en el asunto o la publicación, más
importante su credibilidad es como un factor para la persuasión.

• la credibilidad de valores compartida " y puntos en común ": el establecimiento de los

puntos en común con su audiencia es sumamente persuasivo, especialmente cuando
hecho en el comienzo de su mensaje. Por ejemplo, mande a objetivos su parte con su
audiencia antes de enfocar su recomendación polémica para alcanzarlos
• credibilidad de buena voluntad y “reciprocidad": una técnica persuasiva para aplicar la
credibilidad de buena voluntad es por "la reciprocidad" "o la negociación". La gente
generalmente se cayó obligada a corresponder regalos, favores, y concesiones - aún
no convidados o no deseados. Tan, usted podría ganar un favor por concediendo un
favor, usted podría ofrecer una concesión para ganar una concesión
• credibilidad de buena voluntad "y gusto": La gente tiende a ser más convencida por la
gente que les gusta. Tan, tomando el tiempo para encontrar a su audiencia
 personalizada, para establecer una relación, para destapar verdaderas semejanzas, y
ofrecer la alabanza genuina le hará más persuasivo a la larga.
• credibilidad de imagen "y emotividad": otro modo de convencer es de unirse
emocionalmente con su audiencia. Muestre su compromiso emocional y ajuste sus
emociones al estado emocional de su audiencia
• esté y la credibilidad de experiencia por la asociación: a veces, la fila y la experiencia
pueden ser persuasivas. Tan, mande a su propia fila o experiencia, o sea la fila de
empleo o la experiencia por la asociación (por ejemplo, haga el presidente presentarle
o citar a expertos creíbles)
• credibilidad de fila y castigo: el uso más extremo de credibilidad de fila usa amenazas y
castigo, como cortes de paga de reprimendas, degradaciones, o aún el despido. los
investigadores han encontrado que la tensión de productos de amenazas, provoque la
contraagresión, el miedo de aumento y la aversión, el trabajo sólo cuando usted debe
sobre el terreno asegurar el cumplimiento, y puede eliminar un comportamiento
indeseado sin producir el comportamiento deseado. Por lo tanto, las amenazas y
castigos son inadecuados para la mayor parte de público y la mayor parte de
situaciones

Persuadir con una estructura de mensaje. Finalmente, en algunas situaciones hay que
motivar a la audiencia con una estructura de mensajes

• Abriendo y cerrando: siempre empatizar con las ventajas de tu audiencia (como

describe la pág. 15) en tus entradas y salidas.
• Estructurar el problema/solución: si puedes convencer a la audiencia con que ese
es el problema, entonces acuerdan la “teoría del balance” (o el principio de
consistencia). Ellos se sentirán “fuera del balance” y querrán volver al equilibrio
aceptando tu solución.
• unilateral contra estructura 2-sided: use un acercamiento 2-sided para un sujeto
principal o polémico, una audiencia sofisticada o negativa, o una audiencia que
oirá el argumento contrario. Esta técnica funciona porque (1) ellos oirán sus
argumentos positivos más claramente después de que sus preocupaciones han
sido dirigidas, (2) ellos con mayor probabilidad rechazan alternativas explicadas a
ellos que alternativas que ellos crían ellos mismo, (y 3) usted aparecerá más
razonable e imparcial. Use un argumento 1-sided para una audiencia
desinformada o neutra
• pro/estafa contra estafa/pro: catalogue el "pros" primero para un sujeto no
polémico o si su credibilidad es alta; catalogue "las estafas" primero para un
delicado, la situación sumamente cargada o si su credibilidad es baja
• la técnica de inoculación: "inocule" su audiencia por presentando una vista suave
contraria. La gente mucho con mayor probabilidad lucha a favor de objeciones que
ellos levantan por ellos que objeciones indicadas y refutado por alguien más
• ascensión contra orden que desciende: usea una orden ascendente (los
argumentos más fuertes primero) con una audiencia informada o interesada; use
una orden que desciende por un menos - informado o menos - la audiencia
prometida
• Técnica “el piden menos" ("o el pie en la puerta"): si usted se le estropea la
comunicación más objetiva en la petición posible más pequeña, uno que usted
probablemente consigue (como un programa piloto), entonces más tarde usted
con mayor probabilidad conseguirá la petición más grande. Asimismo hágalo fácil
para la audiencia para responder: por ejemplo, proporcione un cuestionario que
 ellos pueden rellenar fácilmente, una lista de comprobación que ellos pueden
seguir, o siguientes pasos específicos o acciones específicas
• La técnica “pregunten por más " (" o la puerta en la cara "): la parte de enfrente "
pregunten po menos " debe pedir una petición extrema que usted totalmente
espera ser rechazado, seguido por más moderado solicita lo que con mayor
probabilidad tiene el honor

También puede convencer por usando las estrategias de mensaje generales cubiertas
en la siguiente sección

Estrategia de mensaje:

La estructuración de sus mensajes es una tercera variable en su estrategia de

comunicación. comunicadores ineficaces simplemente declaran sus ideas en la orden
ellos resultan ocurrirles, llamado " un vertedero de datos ". Un vertedero de datos es
fácil para usted, pero con fuerza para usted la audiencia. En cambio, esté apartado y
piense en lo que usted quiere que ellos se lleven, por acentuando y organizando sus
ideas. La ilustración siguiente gráficamente demuestra esta diferencia:

III. Estrategia de mensaje

En vez de estructurar su mensaje como las ideas resultan ocurrirle, preguntar las
preguntas siguientes: (¿1) cómo puede usted acentuar? (¿2) Hoy puede usted
organizar?
 I. Enjaece el poder de principios y finales
La curva de memoria de audiencia siguiente es una representación gráfica de
un principio conocido (a veces sabida como “el efecto de primacía/novedad"):
la gente recuerda que es por encima de todo, no que es al medio

Pregunte que la curva de memoria de audiencia implique, usted debería…

• nunca "entierre" conclusiones importantes en medio de su mensaje

• guarde la atención de su audiencia en medio de su mensaje por usando las técnicas de
persuasión descritas en páginas 15-17 y las técnicas de pendiente de retención en páginas
22
• declare su conclusión principal enérgicamente - al principio y al final

Declare su conclusión prominente. Para enjaezar el poder de principios y finales, declare

su punto total principal (también sabido como su idea gobernante o tesis) en la apertura o
el cierre de su mensaje. Declarando su punto principal encima de dan a llaman " al
acercamiento directo "; llaman el ahorro de ello para el final " el acercamiento indirecto ".
En general, use el acercamiento directo siempre que posible; reserve el acercamiento
indirecto sólo si su audiencia o mensaje lo exigen.
• acercamiento directo: use el acercamiento directo siempre que posible porque
esto (1) mejora la comprensión de audiencia y la retención, porque el saber la
conclusión primero hace mucho más fácil para seguir las ideas de apoyar, (2) salve
su tiempo de audiencia porque ellos lo entenderán mejor, (y 3) es centrado por
audiencia porque esto enfoca en lo que ellos quieren saber, no como lo entendió
• acercamiento indirecto: por el contraste, el acercamiento indirecto retrasa su
punto principal hasta el final. este acercamiento se parece a un cuento misterioso;
tarda mucho para la audiencia en determinar donde todas las pruebas conducen y
ellos con menor probabilidad comprenderán y conservarán sus ideas

Use el acercamiento directo siempre que posible. Aunque pueda parecer

contraintuitivo para compartir sus conclusiones primero, la mayor parte de público de
negocio prefiere este acercamiento porque ello....

• mejora su comprensión y los salva el tiempo: la gente asimila el contenido más

fácilmente cuando ellos saben las conclusiones primero. Los finales de
 sorpresa son finos para lectores de misterio, pero no para los ejecutivos
ocupados que pueden resentirse cada minuto ellos gastan tratando de
entender lo que usted trata de decir
• centros sobre "lo esencial" no como usted se puso a ello: el acercamiento
directo acentúa los resultados os su análisis. Aunque algunos miembros de
audiencia puedan querer enterarse sobre su metodología (como usted
investigó y descubrió sus ideas), el más se preocupará mucho más por su final
resultan que aproximadamente como usted los descubrió; con un
acercamiento directo, usted enfoca sus intereses más bien que su
metodología

Por lo tanto, el acercamiento directo es más del 90 % apropiado del tiempo en la cultura
estadounidense de negocio para...

• Todos los mensajes insensibles

• Mensajes sensibles si (1) la audiencia tiene una tendencia positiva o neutra, (2) ellos
orientado por resultado, (o 3) su credibilidad son altos
• Use un acercamiento indirecto con cuidado. Muchos de nosotros usan el acercamiento
indirecto por el hábito o la educación de académico, o porque queremos que nuestra
audiencia aprecie todo nuestro esfuerzo y no queremos "regalar" la respuesta

Use un acercamiento indirecto con precaución. Muchos de nosotros usan el acercamiento

indirecto por el hábito o la educación de académico, o porque queremos que nuestra audiencia
aprecie todo nuestro esfuerzo y no queremos "regalar" la respuesta.

Sin embargo, ya que el acercamiento indirecto es más difícil de seguir y toma más largo para
entender, usarlo con el cuidado, reservándolo para situaciones en las cuales usted quiere ablandar
la resistencia de la audiencia a una idea impopular o aumentar su probabilidad de vista de usted
como imparcial. Por lo tanto, use este acercamiento sólo cuando ciertas coacciones requieren que
usted haga así debido a....

• La audiencia y coacciones de mensaje, cuando usted tiene: (1) un sumamente sensitivo el

mensaje, la credibilidad baja, y un negativamente parcial o una audiencia hostil, (o 2) un
funcionario con poder de decisión orientado por análisis que insiste en ello.
• Normas culturales, cuando usted está en otra cultura en que el acercamiento directo sería
visto como inadecuado o insistente.

2. Venza la pendiente de retención al mediovenza la pendiente de retención al medio

Use las técnicas siguientes para aliviar la pendiente de retención en medio de la curva de memoria
de audiencia.

chunking mejora la memoria. Ya que los experimentos de psicología muestran que la gente
fácilmente no puede recordar más que a 7 artículos, usted siempre debería embalar su
información en 5 a 7 pedazos principales, luego subdividir sus pedazos principales en 5 a 7
pedazos, etcétera, etcétera. Chunking su contenido le permite para crear curvas de minimemoria,
elevando la atención de audiencia total.
La repetición es notada. La gente recuerda lo que ellos han sido expuestos a varias veces. Tan, en
una presentación, repiten los puntos principales en su vista anticipada, visuales, y transiciones; por
escrito, repita sus puntos principales en la introducción y en los títulos

flaggins señala la importancia. La técnica de medio de "flaggins" que dibuja la atención de

audiencia al punto importante por usando una bandera verbal, como " si usted sólo recuerda una
cosa, recuerda... " " o aquí está el punto crítico... "

La atención de agarrones inesperada. La gente tiende a recordar algo que es insólito o

inesperado. Por ejemplo, en una presentación, usted dramáticamente podría cambiarle el estilo
de entrega, mostrar un video clip potente, o cambiar el paso de su presentación; por escrito, usted
podría decir una historia de estornino o dramáticamente cambiar su formato

Visual proporcionan el refuerzo. Si la gente puede ver un mensaje además del oído o la lectura de
ello, ellos con mayor probabilidad lo conservan. Es por eso que sus artículos visuales son tan
importantes en una presentación y por qué una diapositiva insólita se destacará y por qué usted
podría insertar gráficos y traza en su escritura

3. Organice su mensaje.

Además de hacer hincapié en su conclusión, que necesita para organizar sus ideas principales en el
cuerpo de su masaje.

Las formas más comunes para pedir un mensaje informativa: Para "decir " comunicación, decidir
la forma de trozo de la información que ha recopilado de manera que usted puede poner de
relieve sus puntos principales. Estos son algunos ejemplos de posibles patrones de organización.

• Puntos clave: con este patrón, seleccionar un número limitado de puntos y las ordena en
una secuencia, que le permite conectar cada punto al que sigue. Por ejemplo , si se
quisiera hacer tres puntos clave acerca de su nueva política de dividendos, su sistema de
pedidos podría verse así: ( 1 ) la actitud de los inversores se dirigió hacia una preferencia
de rendimiento , ( 2 ) el excedente de capital prestado la proporción de pago anterior poco
práctico, y ( 3 ) los cambios fiscales hicieron las nuevas políticas más deseables .
• Preguntas claves: este patrón de grupos de su contenido basado en preguntas que se
quiere cubrir. Por ejemplo , es posible destacar su plan de negocio mediante el uso de una
serie de preguntas : ( 1 ) ¿Por qué es el entorno adecuado ? ( 2 ) Cuál es nuestra ventaja
competitiva? ( 3 ) ¿Cómo vamos a asegurar la puesta en marcha de fondos ? ( 4 ) ¿Quién
va a dirigir y gestionar esta empresa ?
• Pasos de un proceso: Con este patrón, se utiliza un enfoque cronológico, moviéndose a
través de los pasos en la secuencia en que deben llevarse a cabo. Por ejemplo, para
 explicar cómo suscribirse a un proveedor de atención de la salud, un orador puede
recomendar a los nuevos empleados ( 1 ) completar todos los formularios médicos
necesarios para el empleado, ( 2 ) revisar el nuevo folleto " decisión de salud " , y (3 )
reunirse con un asesor de beneficios para inscribirse.
• Alternativas para comparar: Otra opción es esbozar varias alternativas y comparar cada
uno de los que le precedieron. Así pues, si usted quiere comparar la conveniencia de los
diferentes títulos de postgrado sobre la base de las aberturas en una empresa, es posible
utilizar este método (1) Doctorados para puestos de investigación de alto nivel, ( 2 ) las
zonas marinas protegidas para la investigación política y la escritura de la concesión , ( 3 )
los MBA para el desarrollo económico investigación y mensajes financieros , y ( 4 ) otros
grados para posiciones no de investigación.

La forma más común de ordenar una comunicación persuasiva: Para ser persuasivo en una
situación de venta, se necesita encontrar un patrón organizacional, que funcione mejor para la
situación:

• Lista de recomendaciones (Enfoque directo): podemos mejorar nuestro crecimiento y

eficiencia si (1) cambiamos nuestra mezcla de productos y (2) mejorar el
departamento de servicio al cliente.
• Lista de beneficios (enfoque directo): deberíamos utilizar gráficos como nuestra
empresa primaria de impresiones por 3 razones: (1) son capases de cumplir con
nuestros requerimientos de calidad y costos, (2) se obtiene una entrega mas rápida, y
(3) vamos a estar haciendo progresos en nuestra iniciativa de relaciones con la
comunidad mediante el uso de un servicio de impresión local.
• Problema y posible solución (enfoque indirecto): Primero, voy a describir los problemas
de tecnología en las oficinas de San Francisco y Pittsburgh. Después, voy a compartir 3
alternativas que podemos tener en cuenta para hacer frente a estos retos.

4. Elija su cascada de diseño.

Una vez que organice su material, pensar sobre lo que el consultor Julie Lang denominó “cascada
de diseño”. El diseño de cascada es la forma de mostrar tu organización a tu audiencia - la
combinación de la colocación, el tamaño y fuente de estilo- para parecerse a una cascada que
fluye de izquierda a derecha en el documento o diapositiva.

Ejemplo de diseño de cascada

Título alineado a la izquierda
Encabezamiento principal sangría
Encabezamiento subconjunto
Ejemplo partida

Por supuesto, un diseño de cascada no siempre tiene que fluir literalmente de izquierda a derecha.
Este es otro ejemplo de cómo tu audiencia puede ver tu idea de “cascada”.

Ejemplo de diseño de cascada

Con el título centrado
Titulo centrado

Soger doef retaw ellsw tnemeo stin yo teicor sretem bptse hilpen.

Titulo principal en su propia línea

Nthron osltry sirton yotad neewbet stretcat ahc hitwed hip locial koodreoy. Nthron
osltry sirton yotad neewbet ehlt stretcat ahc hhitwed hip locial koodreoy.
 Ejecutar en la partida subconjunto se fija en el resto del texto nthron asltry
Sirton yotad
Segundo título principal en su propia línea

Osltry sirton yotad neewbet ehlt stretcat nthron osltry sirton yotad neew neewbet
ehlt stretcat nthron osltry sirton yotad neew neewbet ehlt stretcat nthron ahc.

El siguiente gráfico muestra la gama de opciones de diseño - desde los más enfáticos al menos
enfática - incluyendo la colocación, el tamaño y estilo de fuente.

V. Estrategia de selección de canal

La elección canal se refiere a la elección de un medio a través del cual se le transmitirá el mensaje.
Las siguientes cuatro tablas resumen estos canales.
 Canales de Comunicación
Altamente interactivo, Moderadamente Mínimamente interactivo,
siempre en tiempo real interactivo nunca en tiempo real

Mensajes de texto Mensajes Email Copia impresa

instantáneos Blogs & tweets Página web
I. Escrito
Redes sociales
wikis
Teléfono Correo de voz
2. Solo oral Llamada conferencia Poscast

One to one Tell/sell presentation Webcast (recomendado)

3. Mezclado Consultas/reuniones webcast
Videoconferencia

I. Canales escritos
Copia
Email Blogs & tweets IM & TM Wikis Paginas Web
impresa

Altamente
Privado Más rápida Interactivo Potencialmente,
interactivo Escritura
Ventajas Detallado distribución que Crea enorme
Rápida colaborativa
Triturable copia impresa comunicación. audiencia.
respuesta

Rígido Desorganizado
Basado en Difícil de
Con Demasiado Irritante No hay control de
Desventajas experiencia de controlar el
respuesta desinhibida exceso. quien lo lee.
blogger contenido.
tardía Permanente

2. Sólo canales orales

Teléfono Correo de voz Llamada conferencia Podcast

"Programa de radio" para

Items cortos y Múltiples receptores al
Ventajas Privado cualquiera que tenga un
rápidos. mismo tiempo.
reproductor de MP3.

Retrasado o no Difícil igualdad de No ha llamada o

Desventajas Etiqueta telefónicas.
responde. interacción. comunicación en vivo.

3. Canales Mezclados
Tell/sell Consultar/ Consultar/Videoco
Tell/sell webcast
presentation Reunión Conversación nferencia
(informar o
(informar o (Interactivo o (cara a Cara) (interactivo o lluvia
persuadir)
persuadir) lluvia de ideas) de ideas)

Canal más rico: Comunicación verbal y no verbal.

Ventajas
Tiempo real; se puede controlar que la audiencia reciba la información.
 Mejor para las relaciones. Llega a diferentes lugares.

Más lento para la audiencia, porque escuchar es toma más tiempo que leer.
Desventajas
Menos detalles que el escrito.

La elección estratégica del canal significa elegir su canal de forma consciente, pensativa, y con
cuidado (a la vista de su objetivo, el público y el mensaje) en lugar de utilizar siempre los
canales de su preferencia y se siente cómodo con él.

Considerar preguntas estratégicas: pensar en las siguientes preguntas generales antes de

elegir un canal para su comunicación:

1. ¿Su público tiene alguna preferencia?

2. ¿Cuánta cantidad de audiencia quiere?
3. ¿Quiere comunicación no verbal?
4. ¿Quiere controlar el tiempo de tu mensaje?
5. ¿Quiere un registro permanente?
6. Cuanto detalle quiere comunicar?

Escoge tu Canal: Después, toma el tiempo de elegir el mejor canal, dada su estrategia de
comunicación. O si no tienes la decisión sobre el canal, piensa sobre cómo puede superar sus
deficiencias (por ejemplo, proporcionando copias impresas junto con su presentación o
seguimiento de un correo electrónico enviado bajo presión de tiempo con una conversación cara a
cara para asegurarse de que se mal entienda o sea mal interpretado).

Mejorar sus habilidades: para tips sobre varios canales

• Escritos: Mirar el capítulo II-IV y el apéndice.

• Tell/sell presentaciones: ver el capitulo V-VII
• Consulta/Reunión: Ver la pag 95-98
• Webconference: ver pag. 100-101
• Habilidades de escuchar: ver pag. 97

V. Estrategia cultural
La cultura en la que te comunicas influye en muchos aspectos de la comunicación estratégica. El
término “diferentes culturas” incluye diferentes países, religiones, industrias, organizaciones,
géneros, grupos étnicos o grupos de trabajo. Lo peligro de analizar el análisis cultural es
estereotipar: diciendo que todas las personas de un grupo se comportan de una cierta forma todo
el tiempo y usando una frase negativa, como “todas las personas británicas son frías”. Otro
enfoque más útil es pensar en términos de normas culturales: diciendo la mayoría de las personas
en un grupo se comportan de una cierta forma la mayoría de las veces, expresado como un
comportamiento, no como un juicio, por ejemplo “los británicos tienden a saludar formalmente”.

Tiempo: cuando estas planteando tu objetivo de comunicación, podrías establecer diferentes

objetivos en una cultura que es relajada y orientada en el pasado a diferencia de una cultura más
estructurada y orientada en el futuro. Algunas culturas ven el apegarse a la agenda y mantenerse
en los plazos como una necesidad; otras son más flexibles.

Destino: piensa acerca de la actitud de la cultura sobre el destino: objetivo que determinas en una
cultura que cree en destino determinístico puede ser diferente al que determina en una cultura
que cree que el destino está en control del humano.

Estilo de comunicación: diferentes estilos comunicativos tendrán a funcionar mejor en diferentes

culturas, las culturas que son mas enfocada a formar grupos prefieren los estilos de reuniones
(cónsult/join) las culturas individualistas preferirán el estilo tell/sell. Las culturas autocráticas
preferirán tell style; las culturas democráticas prefieren el estilo consult.

Credibilidad: los 5 aspectos de la credibilidad son evaluados diferentes en distintas culturas. Por
ejemplo piensa en la importancia de (1) credibilidad de buena voluntad (en relaciones culturales)
vs credibilidad de la experiencia (en la cultura orientada en las tareas), (2) la edad, sabiduría y
rango versus juventud e innovación, o (3) clase social versus meritocracia individual.

Selección de la audiencia: podrías necesitar incluir audiencia primaria adicional, influenciadores

claves e incluso audiencia secundaria, dependiendo de las expectativas culturales a cerca de
rango, autoridad y definición de grupo. También recuerda que diferentes culturas tienen
diferentes actitudes hacia la edad, sexo y nivel educacional.

Persuasión: diferentes técnicas de persuasión funcionarán mejor en algunas culturas que en otras.
Aunque algunas culturas valoran la riqueza material y la adquisición, otras valoran más las
relaciones de trabajo, desafíos o estatus. Algunas culturas valoran la cultura occidental más que
otras. La importancia relativa de las relaciones individuales y credibilidad como lo hace la
importancia relativa de las relaciones individuales y la identidad. Finalmente, los valores e ideales
de persuasión varían enormemente entre las culturas.

Tendencia con base de género: algunas veces es conveniente pensar sobre las diferentes culturas
entre hombre y mujeres. Según muestra una investigación, por ejemplo, los hombres tiende a
tomar los argumentos de forma impersonal, las mujeres personal; los hombres buscan decisiones
autoritarias rápidos, las mujeres utilizan la creación de consenso; los hombres usan un lenguaje
más fuerte, incluso cuando no están seguros, las mujeres utilizan un lenguaje más cualificado,
incluso cuando están seguras, y los hombres escuchan menos, las mujeres más.

Estructura del mensaje: Además, los factores culturales también influyen en la decisión de la
estructura del mensaje. Las culturas que valoran, negociaciones rituales lentos, les puede
favorecer estructura indirecta; culturas que valoran, negociaciones rápidas y eficientes pueden
favorecer estructura directa. Las culturas autoritarias, les puede favorecer estructura directa e
indirecta a la baja estructura alcista.
Elección del canal: diferentes culturas puede tener diferentes normas para canales o formas. Por
ejemplo, un departamento tecnológico versus un departamento de marketing o una organización
tradicional versus una puesta en marcha conjunta. Estas normas pueden ir desde estandarizadas
en menos de una página a discusiones de pasillo cara a cara. Además, las culturas que valoran la
confianza personal más que hechos duros, tienden a preferir la comunicación oral y los acuerdos
verbales; culturas que valoran los hechos y la eficiencia tienden a preferir la comunicación escrita y
acuerdos escritos.

Comportamiento no verbal: considerar las normas culturales relativas a cuerpo y la voz: la

postura, gestos, contacto con los ojos y dirección de la mirada, la expresión facial, que tocan
comportamientos, tono, volumen, frecuencia, y la actitud hacia el silencio. Evitar los gestos que se
considerarían grosero o insultante; resistir la aplicación de sus propios significados no verbales a
los de otras culturas. Por ejemplo, los vietnamitas pueden mirar hacia abajo para mostrar respeto,
pero eso no significa que sean "furtivos". Los nordestinos pueden hablar rápido, pero eso no
significa que sean "arrogantes".

Espacio y objetos: también consideran normas sobre el espacio y los objetos: con cuanto espacio
personal la gente se siente cómodo, cuanto espacio institucional se les da (quien trabaja en donde,
con cuanto espacio, y con qué objetos materiales), ¿cómo viste la gente, y qué tan rígidos son los
códigos de vestimenta. Por ejemplo, los latinoamericanos pueden preferir un espacio social más
cercano; los suecos prefieren el espacio social más distante.

Saludos y hospitalidad: por último, consideran las normas culturales relativas saludo y
hospitalidad. Conocer estas normas puede ir largo camino hacia el aumento de su relación y
credibilidad.

CHECKLIST DE ESTRATEGIA COMUNICACIONAL

Estrategia del comunicador

1. Cuál es tu objetivo de comunicación?

2. Que estilo de comunicación elegiste?
3. Cuál es tu credibilidad?

Estrategia de la audiencia

1. Quiénes son?
2. Qué saben y esperan?
3. Qué es lo que sienten?
4. Qué los persuade?

Estrategia del mensaje

1. ¿cómo se puede aprovechar el poder del principio y el final?

2. ¿cómo se puede superar la caída de retención en el medio?
3. ¿cómo debe organizar su mensaje?
4. ¿Qué diseño de cascada va a utilizar?

Estrategia de selección de canal

1. Canales escritos
2. Canales sólo por vía oral
3. Canales mezclados

Estrategia de la cultura
¿Cuáles son las actitudes culturales hacia el tiempo, el destino, la credibilidad, la selección de la
audiencia, la persuasión, la estructura del mensaje, la elección del canal, y el comportamiento no
verbal?