UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO HENRÍQUEZ UREÑA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA

ASIGNATURA
Principios de mercadotecnia

TEMA
La promoción

ESTUDIANTES

DOCENTE
Jorge Luis Acosta
FECHA
30 DE NOVIEMBRE DEL AÑO 2022
Santo Domingo, D.N, República Dominicana
La comunicación
El marketing implica muchos tipos diferentes de comunicación, desde publicaciones
en redes sociales hasta anuncios de pago y folletos impresos.

La comunicación en marketing es el término general para todas las formas en que el

departamento de marketing interactúa con sus clientes potenciales y actuales.

Existe una amplia lista de diferentes tipos de comunicaciones de marketing,

incluidas las siguientes:

● Publicidad directa
● Contenido del sitio web
● Comunicados de prensa
● Embalaje
● Branding
● Material impreso
● Seminarios web
● Presentaciones de eventos
● Boletines informativos por correo electrónico

El emisor es quien emite el mensaje. Elige la información que desea transmitir y

selecciona la forma en que quiere hacerlo.

El emisor en este caso sería el departamento de marketing

Receptor. Es aquella persona que recibe la información que emana del emisor.

En este caso el receptor serían los clientes reales y/o potenciales.

El mensaje: es la información que transmite un emisor a un receptor.

Codificación
En el marco de los elementos de la comunicación, se denomina código al lenguaje o
la encriptación en la que se transmite el mensaje de emisor a receptor: el emisor
codifica el mensaje y el receptor lo decodifica para comprenderlo. En el léxico
cotidiano, es a esto a lo que llamaríamos “idiomas” o “lenguas”.

Medio o canal de comunicación

El canal es el medio físico a través del cual se transmite y se recibe el mensaje. Si

leemos un periódico impreso, el canal es el papel, si el periódico es en línea, el
canal es Internet, pero si asistimos a una conferencia, el canal son las ondas
sonoras.

La decodificación

Este proceso transforma un código usado por un emisor para interpretar los signos
que están empleados. De esta forma los signos pueden ser asociados a ideas que
un emisor trató de comunicar. Se entiende además como la percepción que tiene un
consumidor en el momento que ha recibido un mensaje de comunicación. Es decir
que, si se entendió este mensaje de una manera clara, o no.

Pasos para el desarrollo del programa de comunicación y promoción.

1. Análisis de la situación de la entidad

Es el punto de partida de todo plan de comunicación. En este primer apartado

debemos realizar un diagnóstico y análisis de la situación de la entidad para obtener
una primera fotografía sobre las principales debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades que poseemos.

2. Objetivos

Una vez definido el entorno y enmarcado el contexto en el que se desarrollará el

proyecto, habrá que definir, claramente, cuáles son los principales objetivos que nos
vamos a marcar.
3. Públicos

A continuación, se dividirán los públicos a los que nos debemos dirigir, en

principales y secundarios, y, siempre, en función de los objetivos marcados con
anterioridad.

4. Mensajes

Al igual que sucede con los objetivos, en este caso, también habrá que definir un
mensaje estratégico y/o general para el desarrollo de nuestra estrategia.

5. Acciones de comunicación Atendiendo a los objetivos –estratégicos y

específicos– y públicos señalados en los puntos anteriores, es el momento de
detallar las propuestas de comunicación a llevar a cabo en el periodo en que
decidamos marcar.

6. Cronograma Se trata del punto donde se recogerá de manera gráfica y visual una
tabla con todas las acciones de comunicación que vayamos a desarrollar,
clasificadas por días, semanas, meses y años.

7. Presupuesto

Es otro de los puntos más importantes. Sin una partida presupuestaria necesaria
para ejecutar las acciones contempladas en el plan, todo esfuerzo habrá sido en
vano.

8. Métodos de evaluación y seguimiento

Llegados a este punto, es importante efectuar un seguimiento exhaustivo del

alcance que tiene cada acción, además de confirmar si cumplimos con los objetivos
y las expectativas propuestas.

9. Bibliografía
 En este apartado, se recogerán todas aquellas referencias bibliográficas sobre
distintas publicaciones realizadas en materia de planes de comunicación.

10. Anexo

Cualquier elemento que no encaje dentro de los apartados propuestos, tales como
referencias utilizadas, piezas de comunicación a utilizar (carteles, diseños, textos
publicitarios…), transcripción de entrevistas personales…deberá ser incluido en un
anexo.

Promoción

La promoción en la mezcla de marketing se refiere a la comunicación con el

objetivo específico de informar, persuadir y recordar una audiencia objetivo.

Presupuesto de la promoción

El presupuesto promocional se refiere pues, a la cantidad de dinero que se asigna a

los gastos promocionales de la empresa. En este método se parte del ejercicio
anterior del departamento de ventas para, con esta base, asignar un porcentaje
sobre ventas brutas del año anterior.

Mezcla de la promoción

Una mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad,

promoción de ventas y relaciones públicas de una organización.

Cómo medir los resultados de una promoción

Para realizar una medición de resultados efectiva es necesario definir cuatro
aspectos fundamentales:

¿Cuál es la actividad que se quiere medir?

¿Qué objetivos persigue dicha actividad?
¿Qué objetivos se esperan alcanzar con la medición?
¿Cómo será el método de medición?

Cuando se realiza una promoción convencional, se reúnen información tanto propia

de la marca (cantidad de ventas, costos de la promoción, las cosas que se
necesitaron para llevarla a cabo, el contraste con el éxito de otras actividades
similares hechas en el pasado, entre otros); como ajena a ella (el éxito de otras
campañas realizadas por la competencia, los datos socioeconómicos de
consumidor, etc.).

Usualmente este tipo de información se realiza por medio de encuestas y análisis de

anteriores estadísticas que se hayan hecho.

Decisiones básicas en la Promoción de ventas

La promoción de ventas es un elemento más del Marketing. Su objetivo es provocar

un aumento en las ventas de determinado producto o productos a corto plazo y,
para ello, recurre a los incentivos. Estos se presentan ocasionalmente, en un
momento muy concreto y por un tiempo definido.

Esta estrategia sirve para estimular a la audiencia, pues busca una respuesta casi
inmediata, muy rápida. Aunque se trata de aportar argumentos racionales para una
compra, la promoción de ventas apela también a motivaciones emocionales donde
la comunicación es muy importante. Eso sí, publicidad y promoción de ventas están
relacionadas, pero no son lo mismo. La primera ofrece argumentos para comprar un
producto, la segunda invita a comprar “ahora”. Entre sus ventajas está que resulta
muy fácil calcular tanto sus gastos como los ingresos que generará
¿Cuál es el objetivo de la promoción?

El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o

adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un
incremento puntual de las ventas.

Las promociones ayudan a incrementar la percepción positiva hacia una marca. La

clave no está en el precio, podríamos decir que ni siquiera en el producto, sino en
crear una estrategia creativa y efectiva para el consumidor al que nos dirijamos.

Incrementa la capacidad y el deseo de los vendedores y comerciantes para vender

los productos de la empresa y crear en los clientes potenciales el deseo de
comprarlos.

Es considerado un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en su carácter.

Hay que tener en cuenta la temporalidad de las acciones.

Impulsa las ventas a corto plazo.

La promoción puede adquirir múltiples formas por lo que debe de seguir una
estrategia clara y ser original para llamar la atención del cliente.

La promoción es un incentivo independiente de la publicidad. La publicidad motiva e

informa y, después, vende. En cambio, la promoción impulsa la venta de forma
inmediata. Cuando empleamos acciones promocionales debemos comunicarlas
mediante la publicidad.

MÉTODOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS.

Uno debe estar pensando en cómo promover su producto desde bastante tiempo
antes de empezar a producirlo. Sus visitas a las tiendas y sus entrevistas con los
tenderos y mayoristas le darán la oportunidad de encontrar qué tipo de promoción
están haciendo sus competidores potenciales y cuál se podría organizar con los
tenderos.

Tipos de promoción

La palabra promoción cubre una gama de actividades para enterar a la gente sobre
sus productos y para motivar a comprarlos. Entre los ejemplos de técnicas que se
usan en el mundo, se incluyen: Publicidad, exhibición en puntos de venta, muestras
gratis, verbal, Cupones, fichas o láminas, precios especiales, propaganda gratis.

Publicidad. Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en revistas,
en afiches y en vallas, o mediante volantes entregados en las calles o en las casas.
Para pequeños agroindustriales, la televisión y los diarios de circulación nacional no
son opciones factibles, pero pueden emplearse otros enfoques. En muchos países
la cantidad de estaciones rurales de radio está aumentando rápidamente, y estas
pueden ofrecer la posibilidad de hacer publicidad a costos relativamente bajos.

Exhibición en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un producto

o gama de productos que se hacen dentro de una tienda. Además de los productos
ubicados en los anaqueles acostumbrados, se exhiben productos en otros sitios;
con frecuencia, en el caso de los supermercados, cerca del área de salida. En los
alrededores de la tienda puede colocarse un mostrador de cartón con avisos
alusivos al producto, que puede usarse para exhibiciones, posiblemente con afiches
o pendones.

Muestras gratis. Esta técnica es especialmente útil para nuevos productos. Es

posible que la gente sea reacia a ensayar nuevos productos cuando los encuentra
en la tienda y no los ha probado antes. En los mercados de los países desarrollados
las empresas acostumbran entregar pequeñas muestras de sus productos en todos
los hogares del país. Cuando la gente acuda a las tiendas, los agroindustriales
pueden aprovechar la oportunidad para entregarles muestras de productos, con el
propósito de que los deguste. Esto debe hacerse en conexión con una buena
exhibición en puntos de venta.

Verbal. Con frecuencia, esta técnica puede ser bastante efectiva para pequeños
agroindustriales. Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa de uno o en las
casas de los empleados y amigos con el fin de hacer degustaciones de sus
productos. Si a éstos les agradan se encargarán de comentarlo a sus amigos.

Cupones. Algunas veces los productores incluyen cupones en sus paquetes. Estos
cupones pueden ser usados por los consumidores para obtener un precio menor en
su próxima compra. Los cupones también pueden anexarse a los volantes. Por
supuesto, el uso de los cupones necesita la cooperación de los tenderos, para
quienes, recolectarlos y retornarlos al fabricante para obtener su reembolso, puede
significar bastante trabajo adicional.

Fichas o láminas. Otra técnica consiste en incluir una pequeña ficha o lámina en
cada paquete o envase. Cuando la gente colecciona una determinada cantidad de
ellas puede llevarlas a la tienda o al fabricante para que se le entregue un regalo.
También en este tipo de promoción se requiere, con frecuencia, la colaboración del
tendero.

Precios especiales. La reducción de precios puede ser usada como una técnica
promocional a corto plazo. Sin embargo, no es suficiente rebajar los precios y tener
su producto rebajado en las tiendas - uno necesita comunicarle al público que lo
está haciendo. De esta forma, la rebaja de precios debe ser acompañada con otras
técnicas de promoción tales como la publicidad y las exhibiciones en las tiendas.

Propaganda gratis. Los diarios y las estaciones de radio regionales generalmente

están buscando noticias sobre asuntos propios de la comunidad. Es posible que
ellos se sientan muy complacidos escribiendo un artículo sobre su nueva fábrica.
Asegúrese de no acercarse a los medios hasta tanto su producto esté listo para la
venta. Un artículo en el diario como «Don José va a abrir una planta de producción
de jugos en seis meses» puede no ayudarle mucho y, más bien, servir para alertar a
su competencia. Pero un artículo como «Los jugos Don José salen hoy a la venta»,
por el contrario, podrá ser publicidad gratuita muy valiosa, especialmente si se
puede conseguir que el reportero mencione el nombre de algunas de las tiendas en
donde va a estar a la venta su producto.

TÉCNICA DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR.

La promoción de ventas al consumidor es una técnica de comercialización que se

utiliza para atraer a los consumidores a que compren un producto. Las promociones
generalmente duran por un período de tiempo determinado y se utilizan para
alcanzar un propósito específico, como aumentar una cuota de mercado o develar
un nuevo producto. Un número de técnicas promocionales se utilizan comúnmente
por parte de los fabricantes y vendedores del producto.
Ofrecer muestras gratuitas es una técnica utilizada para introducir nuevos productos
al mercado. Las muestras le dan al consumidor la posibilidad de ver cómo le puede
gustar un producto o tratar algo que de otro modo no comprarían normalmente. Las
panaderías locales pueden repartir sus nuevas creaciones en el mercado agricultor.
Los fabricantes de velas aromáticas pueden entregar muestras en una tienda de
regalos local. El muestreo a veces se utiliza como parte de una gran campaña de
comercialización que incluye la publicidad en el periódico o radio local.

Prueba gratuita

Una prueba gratuita es una forma de hacer que un consumidor pruebe un producto
nuevo mientras se elimina cualquier riesgo. Se puede utilizar cuando un producto es
único en el mercado, lo que puede hacer que los consumidores tengan sospechas
para probarlo. Esta técnica comúnmente se utiliza en los informerciales donde el
comprador tiene 30 días para probar el producto, tiempo durante el cual puede
devolverlo si no está satisfecho.
Regalos gratuitos

Los regalos gratuitos atraen a los consumidores a hacer una compra incluyendo un
beneficio extra junto con el producto. El regalo se puede incluir en la parte exterior
del envoltorio del producto para servir como una atracción visual. También puede
tomar la forma de un premio dentro del envoltorio. Como ejemplo, una empresa de
comida local podría colocar efectivo o tarjetas de regalo dentro de paquetes de sus
productos al azar.

Concursos

Los concursos ofrecen al consumidor una posibilidad para ganar premios como
efectivo o mercancía. Por ejemplo, un vendedor de artículos electrónicos lleva a
cabo un concurso de karaoke en su tienda, utilizan celebridades locales como
jueces. El concursante votado como ganador recibirá un premio como un elemento
de equipo de sonido o video. Ser creativo puede ayudar a generar más ruido sobre
el concurso, y, básicamente, sobre el producto que tratas de vender.

Precios especiales

Los precios especiales se utilizan para ofrecer a los consumidores un precio más
bajo por un período de tiempo o por comprar en gran cantidad. Por ejemplo, un
comerciante puede ofrecer un producto que normalmente cuesta 50 centavos a un
precio de 3 con 99 centavos durante el período de promoción. Los fabricantes a
menudo ofrecen fondos a la tienda para subsidiar la reducción del precio.

Técnicas de promoción para vendedores

Porcentaje de descuento

Consiste en ofrecer un porcentaje de rebaja sobre el precio del producto. Este tipo
de promoción es uno de los más populares y efectivo. De hecho, según expertos
minoristas, los descuentos porcentuales producen una de las conversiones más
altas para promociones de descuento.

Reducción del precio

Consiste en aplicar un descuento a determinados artículos por una cantidad fija de

euros. Para saber si esta técnica es más o menos efectiva que los descuentos
porcentuales, deberás tener en cuenta el precio del producto, el tipo de cliente y el
valor percibido de la oferta. Es decir, deberás mirar la promoción desde un punto de
vista psicológico. La principal ventaja de este tipo de descuento es que genera en el
consumidor un sentimiento de ahorro. Sobre todo, con productos caros. Ofrecer por
ejemplo 50 euros de descuento se percibe como una cantidad sustancial de dinero,
mientras que calcular el 15% de 350 euros puede resultar una tarea más
complicada para algunos clientes.

2×1

Compra uno y llévate otro totalmente gratis. Este término en inglés es acuñado buy
one get one free (BOGOF). Este tipo de promoción se utiliza sobre todo para mover
el inventario por lo que si tienes excedentes de algún producto con el que quieres
acabar, esta es la mejor opción. Una modalidad de este tipo de promoción es
comprar un producto y llevarte otro por la mitad de precio. Este tipo de táctica es
menos recomendable, ya que en estos casos el descuento suele aplicarse en el
producto de menor precio y esto puede frustrar a los clientes. El resultado suele ser
un ingreso inferior porque los clientes acaban por elegir artículos baratos para
aplicar la oferta.

Descuentos de cantidad

Consiste en que, si compras cuatro, te llevas el quinto gratis. El objetivo de esta

promoción es aumentar el valor promedio de la venta, además de lo que también es
efectiva para reducir inventario. En este caso lo más complicado es acertar en el
tipo de producto. Es recomendable aplicar esta promoción a productos que se usen
normalmente como un conjunto o a productos básicos.
Envío gratuito

Este tipo de promoción de ventas sería exclusiva para el entorno e-commerce y en

inglés es denominada Free Shipping. En este caso, el cliente pagaría únicamente
por el producto que compra, sin tener que pagar sus gastos de envío. Es común
utilizar esta técnica para aumentar el medio de la compra porque normalmente esta
promoción solo se ofrece a los clientes que superan un volumen determinado de
gastos. Existe otra modalidad derivada de esta que se conoce como Free Plus
Shipping en la que el cliente solo paga gastos de envío mientras que el producto le
sale gratis. Esta táctica es popular en lanzamientos de nuevas tiendas que buscan
dar a conocer la marca y fidelizar nuevos clientes.

Intercambiar menciones en redes sociales por descuentos

Consiste en ofrecer un descuento al cliente si este menciona la marca en sus redes

sociales. Este es un método muy útil para potenciar las redes sociales de tu
empresa. De esta forma puedes ganar seguidores y aprovechar las redes sociales
como otro canal de comunicación valioso. El descuento que se ofrece puede ser en
el momento de la compra o puede significar una acumulación de descuentos para la
siguiente compra.

Sorteos

Consiste en que, por la compra de un producto, el cliente acumula participaciones

para un sorteo. El premio del sorteo puede variar, puede ser un producto concreto,
una cantidad de euros de descuento, una rebaja posterior… El objetivo de esta
promoción es incrementar el número de interacciones que los clientes tienen con la
marca.

Trae un amigo y gana un descuento

Consiste en ofrecer al cliente algún tipo de descuento si consigue que un amigo

haga una compra en nuestra tienda o ceda sus datos a nuestra empresa. El objetivo
de este tipo de descuento suele ser captar leads con el objetivo de conseguir
contactos para después poder hacerles ofertas personalizadas.

Cupones

Esta es una herramienta de marketing que ofrece un cupón simbólico al cliente para
que pueda canjearlo por un beneficio (descuentos o regalos). De nuevo, esta
estrategia es especialmente útil para conseguir nuevos leads (email, teléfono, redes
sociales) para así generar más canales de comunicación con el potencial cliente
(envío de SMS, remarketing, newsletters…).

Descuentos temáticos

Consiste en ofrecer un descuento por motivo de una fecha o época concreta. En

este tipo de promociones se enmarcarían los descuentos por el día de la madre o el
padre, así como las temporadas de rebajas, entre otros. Se trata de una táctica bien
valorada por el consumidor ya que le hace entender el porqué de la promoción al
enmarcarla en un motivo concreto. Además, este tipo de promoción genera sentido
de urgencia al ser efectiva solo dentro de un periodo muy concreto de tiempo, lo que
hace que los clientes tengan prisa por decidirse y compren más. Es importante en
estos casos avisar al cliente de la duración de la oferta para que este conozca el
tiempo del que dispone y actúe con rapidez.

Vincula la promoción a tu programa de fidelización

Es importante que pongas en marcha un programa de fidelización de clientes para

impulsar suscripciones y ventas a través de promociones. En el caso de los clientes
leales, siempre es productivo premiarles con descuentos exclusivos para hacerles
saber que son bien valorados; mientras que para los clientes nuevos suele resultar
efectivo ofrecer recompensas futuras a cambio de su inscripción en tu programa de
fidelización.

Adapta la promoción al tipo de cliente

Personalizar la promoción en función del target al que te dirijas también es una
forma de promoción interesante. Es conveniente adaptar la oferta a la demanda, es
decir elegir el producto adecuado para el público objetivo seleccionado. Puedes
crear promociones por segmentos de edad, género o hábitos de gasto. Un ejemplo
interesante es seleccionar a los clientes que han consumido una marca concreta y
ofrecerles una oferta exclusiva para esa marca. Este tipo de promoción puede
resultar muy rentable.

Promociones: ¿gasto o inversión?

Una de las contradicciones más intensas que viven las empresas se da alrededor de
las promociones. Todo el mundo las critica; se asegura que no tienen ningún efecto
en el medio o largo plazo y se duda del retorno de la inversión a corto plazo.

Debemos mirar el impacto real que tiene la promoción en el corto plazo y también
en el largo.

El impacto de la promoción en el corto plazo. Para ello, lo esencial es analizar qué

parte de las ventas promocionales son incrementales y qué parte son ventas que
hubiéramos obtenido igual sin promoción, es decir, que hemos “regalado”.

Dado que nuestra fuente y foco primordial para hacer el estudio no es la cadena
sino el consumidor, podemos seguir su patrón de compras dentro y fuera de la
cadena y entender cómo ha impactado la promoción en su comportamiento de
compra global. En nuestro estudio, hasta un tercio del incremental bruto de ventas
es en realidad una canibalización con otros sku’s o marcas del fabricante dentro o
fuera de la cadena en la que se ha realizado la acción promocional. Obviamente,
hay una amplia dispersión de datos según la marca o acción promocional concreta
que estemos mirando. Pero en término promedio, los análisis de ROI están inflando
de manera considerable la venta incremental real que tenemos. Los otros dos
tercios de incremento vienen a partes casi iguales repartidos entre el robo a otras
marcas y la expansión de la categoría.

Las promociones impactan también, claro, en el retailer que las realiza e igualmente
deberíamos separar del incremental que se produce qué parte es bruta y qué parte
neta. En el caso de una cadena de distribución, el volumen obtenido en una
promoción puede proceder de dentro de la misma cadena, es decir, de otras marcas
u otras categorías que el consumidor hubiera comprado en esa cadena pero que
sustituye por el sku promocionado o, como veíamos en el párrafo anterior, de fuera
de la cadena. Precisamente porque el consumidor visita varias tiendas, una
promoción puede estar robando volúmenes a la tienda competidora. Finalmente,
igual que pasa con las marcas, el incremento puede provenir de una expansión de
compra de la categoría que es adicional y por tanto no es “robada” a nadie. Pues
bien, en nuestro estudio observamos que en promedio, casi el 20% de la venta
hecha en promoción es incremental para la cadena. Se reparte casi a mitades entre
el robo a otras cadenas y la expansión de la propia categoría.

En conclusión, nadie cuestiona el efecto en ventas de la promoción a corto plazo,

pero dado que son muy costosas debemos medir, analizar y concluir sobre qué
acciones, qué temáticas, sobre qué marcas y en qué retailers debemos empujar
más nuestras promociones; y hacerlo en base a estudios que contemplen el total de
los efectos que se producen en el consumidor.

Un pequeño fabricante de cigarrillos se enfrenta al problema de seleccionar una

promoción. ¿Qué alternativas razonables tiene? Considere particularmente la
naturaleza de su mercado y de su producto.

El de regalos gratuitos. Ya que el producto es de cigarrillos es algo que los

consumidores podrían utilizar de uso diario, entiendo que por la compra de X
cantidad podría llevar gratis una gorra de la marca o un vaso térmico, ya que la
mayoría de los consumidores de cigarrillos comienzan en la adolescencia y los
consumidores actuales son jóvenes adultos, los cuales solo se inclinan por marca y
no por calidad. Para ellos el que el producto venga con algún producto extra, solo
por el producto comprarían para “probar” el producto con la intención de llevar el
regalo gratis.

El fabricante de una reconocida marca de ropa para hombre ha estado

vendiéndoles directamente a un concesionario de una ciudad del sur durante
varios años. Por algún tiempo, el mercado ha sido lo bastante grande para
sostener muy redituablemente a dos detallistas. No obstante, el concesionario
presente se opone fuertemente cuando el fabricante sugiere que hay que
agregar otro punto de venta.

1. ¿Qué alternativa tiene el fabricante en esta situación? Quedarse solamente con el

concesionario del sur o probar con más concesionarios.

2. ¿Qué curso de acción recomendaría usted?

Buscar más concesionarios al norte o al este y así expandir mi marca, ya que el

mercado es redituable, ósea que da beneficios a todo el que considere adquirir mis
productos para comercializarlos.

Describa 6 promociones que estén actualmente en el mercado

Muestras gratis

Las muestras gratis son un gran ejemplo de promoción de producto que funciona de
maravilla en caso de lanzamientos, muchos negocios las utilizan, desde perfumes,
cosméticos y artículos de belleza hasta productos de consumo como refrescos,
lácteos, golosinas o botanas.

Envío gratis

Esta es de las promociones de ventas más utilizadas en el ecommerce y es que las

promociones de envío gratis ayudan a motivar al comprador a realizar su compra.
Cupones

Los cupones promocionales son tan adictivos que por ello existen reality shows de
compradores que se dedican a exprimirlos hasta el último centavo.

Descuentos de cantidad

Incentivan a los compradores a aumentar el valor de sus compras. Por ejemplo, por
la compra de 4, lleva el 5to completamente gratis.

Sorteos

Los sorteos permiten a una marca incrementar el número de interacciones que los
clientes tienen con una marca. En redes sociales, podemos medir ese número de
interacciones por medio de acciones como los likes, shares, clicks, etiquetas y
reviews.

Acumular puntos

Los clientes acumulan puntos por sus compras o acciones importantes para la
marca. Estos puntos pueden ser redimidos o canjeados por algún beneficio como
descuentos u obsequios.

Factores positivos o negativos que identifiquen en cada caso de las

promociones antes mencionadas.

Ventajas Desventajas

Muestras gratis Cambio de la lealtad y de Son campañas muy

 los hábitos del costosas.
consumidor.

No son adecuadas para

Aumento rápido de las artículos de baja rotación
ventas por el o de utilidades pequeñas.
conocimiento del
producto.
Existen productos que por
sus características no
Estimulación del deseo pueden ser promovidos
inmediato de compra. en esta forma.

Posicionamiento rápido Se mal acostumbra el

del producto. mercado a no pagar por
tu producto o servicio y
espera que más
empresas lo realicen,
provocando que
consuman, lo gratuito y
no por calidad.

Envío gratis Aumento del ticket Perder dinero.

promedio de compra.

Terminar enredado en la
Una clientela más atenta. logística.

Menos carritos “Malacostumbrar” al

abandonados. cliente.
Cupones Respecto a los La tasa promedio de la
descuentos redemption (uso efectivo)
generalizados, los de los cupones es
cupones pueden relativamente baja: 2%.
manejarse de forma
selectiva en cuanto a
clientes a los cuales se Eso eleva el costo
entregan, en cuanto a unitario del cupón hasta
distribución geográfica, valores de
en cuanto a
los aproximadamente 50
productos/servicios sobre cantidades.
los cuales aplican y en
cuanto a tiempo de
duración de campaña

Descuentos de cantidad Incrementa las ventas. Reduce el margen de

beneficio.

Facilita el conocimiento
del producto y marca. No asegura la fidelización
del cliente.

Permite acceder a un
mayor número de El cliente puede sentir
clientes. mucho rechazo ante el fin
de la promoción.

Puede transmitir una

imagen de proximidad.
sorteos Generación de leads: los Seguidores a corto plazo:
sorteos son una una vez finalizado el
excelente manera de sorteo, muchos de los
atraer nuevos prospectos participantes que no han
ya que atraen la atención ganado el premio acaban
de las personas dejando de seguir la
interesadas en nuestra página porque sólo les
marca. interesaba el premio y no
el contenido de la misma.

Aumento del número de

seguidores: la táctica más Disminución del
común utilizada en los engagement: el algoritmo
sorteos es obligarlos a de Instagram valora más
seguir la página de la la relación de los
marca para entrar en el seguidores con el
concurso. contenido de la página
que con el número de
seguidores. Así, el
Aumento del aumento del número de
engagement: los sorteos seguidores puede llevar a
son una gran manera de una disminución del
aumentar la participación engagement
entre sus seguidores
actuales.
Cuentas falsas y estafas:
cuando el premio del
sorteo es muy atractivo,
muchos participantes
crean cuentas falsas para
aumentar sus
posibilidades de ganar el
 premio.

Acumular puntos Cuantos más clientes En ocasiones, se utilizan

fieles, se generarán más programas de fidelización
compras y por tanto en los que es muy
tendremos más ingresos. costoso llegar a conseguir
los regales o descuentos
que se ofrecen, lo que
El coste fidelizar provoca una pérdida de
de
clientes es más barato interés en él.
que la adquisición de
nuevos.
Los programas de
fidelización de clientes
Comprará nuestros son muy parecidos a los
productos y ayudará a de la competencia, lo que
mejorar nuestra gestión, hace que sea difícil
con lo que a su vez diferenciarnos a través de
aumentará su fidelidad este aspecto.
hacia nuestra empresa.

Los programas de
Mayor frecuencia de fidelización de clientes
compras, incluso suelen ser costos de
podremos potenciar implantar y administrar.
ventas cruzadas. Esto es
proponerles productos
que no compraban por
desconocimiento, pero
que cubren sus
necesidades.
Cuáles conflictos de distribución que podrían afectar las empresas que
comercializan marcas propias

El conflicto de canales se produce cuando dos o más canales de venta y/o partners
se ponen en desacuerdo. Tradicionalmente, las empresas disponen de cuatro
canales principales para vender a sus clientes. Pueden dirigirse a los consumidores
directamente a través de un sitio web de ecommerce (el suyo propio o incluso un
marketplace de terceros), de una tienda física, o establecer una asociación con
distribuidores físicos u online.

Existen tres tipos de conflicto de canales: el conflicto vertical, el conflicto horizontal y

el conflicto multicanal.

El conflicto de canales vertical

Se refiere a un desacuerdo entre dos partes en diferentes niveles de la cadena de

distribución. Por ejemplo, cuando un retailer decide poner fin a un acuerdo de
distribución para vender directamente a los consumidores o cuando demasiados
partners venden los mismos productos, creando una competencia contraproducente
y guerras de precios entre ellos.

El conflicto de canales horizontal

Se produce entre dos partners en el mismo nivel de la cadena. Por ejemplo, cuando
varios mayoristas compiten en la misma zona geográfica. 3. El conflicto multicanal
se produce cuando dos o más canales del mismo fabricante compiten en el mismo
mercado y venden el mismo producto a precios diferentes. Por ejemplo, cuando las
operaciones de la tienda física y del ecommerce compiten entre sí.

¿Cuáles son las causas del conflicto de canales?

Son múltiples las causas de los conflictos de canales. Pueden ser consecuencia de
objetivos diferentes entre el fabricante y sus partners, visiones de mercado
opuestas, modelos de atribución obsoletos o enfoques de marketing disociados,
como una campaña promocional realizada de forma diferente en varios canales.
Cuando la base de clientes potenciales es pequeña y el fabricante admite múltiples
distribuidores, su motivación puede verse afectada.