PRESENTACIONES EFECTIVAS

Poder comunicar la propuesta al cliente teniendo en cuenta un código adecuando para poder
hacerlo.

Estilos:

Empresariales: planteamos objetivos de la empresa. Persuasión como eje, pueden ser

mensuales para guiar al equipo.
Formativas: lo que recibimos diariamente en la facultad, contenidos educativos.
Comerciales: tiene que ver con presentaciones de producto, vinculadas al mercado, al
reconocimiento de lo que pesa en tendencias, que pasa con la competencia y como
encausar un proyecto, posicionamiento de marca y RSE.
Financieras: presentación de resultados económicos. Tediosas, rígidas y difíciles, la
apoyatura visual es sumamente necesaria.
Profesionales: marketing personal. Poder comunicarse como un objeto sin serlo y
demostrar las habilidades de nuestro trabajo a un grupo de personas, es más de
marketing personal que de producto.

Objetivos: informar, persuadir y recordar. Permiten generar preferencia de marca,

diferenciación y recordación.

¿Por qué doy esta presentación, qué es lo que pretendo lograr?

AUDIENCIAS

¿Qué se tiene en cuenta mientras se habla? Van a participar como espectadores de nuestro
discurso, que conocimientos tienen, cuántos son, por que están ahí, cuáles son sus actitudes.

 A veces las audiencias definen el tono, el contenido y el estilo de la presentación.

LUGAR Y EQUIPOS

Se definen a través de:

Tamaño de la salas y la audiencia

Organización del espacio
Tipo de equipamientos
Lugar para el disertante, notas y materiales
Iluminación
PRESENTACIÓN

Uno de los puntos clave de las presentaciones son datos estadísticos, que sorprenden en la
comunicación.

Se recuerda solo el 7% del lenguaje verbal

38% de la entonación de voz (cómo habla, dónde hace las pausas)
55% es el lenguaje no verbal (lo visual).

LA VOZ

Pausas
Velocidad adecuada
Énfasis acortando el tiempo o alargando las palabras
Proyectar la voz
Claridad en la dicción
Entonación
Usar tarjetas para notas

Qué no hacer: ´

Gritar o murmurar
Sonido monótono
Demasiado lento o demasiado rápido

LENGUAJE CORPORAL

 Contacto visual
 Gestos y movimientos
 Posturas
 Expresiones positivas en el rostro

Qué no hacer:

 Mirar al piso, al techo, las notas

 Leer desde las notas
 Moverse de un lado a otro de forma nerviosa
 Hacer demasiados gestos
 Caminar entre la audiencia
TIMING

No poner filminas de más de 5 minutos.

Equilibrar en 6 bloques la presentación:

Presentación del expositor

Presentar tema
Desarrollo del tema
Marcar los beneficios por escuchar
Conclusión y cierre
Espacio de preguntas: solo se otorga dos minutos.

-Las audiencias no prestan atención por más de 30 minutos.

APOYO VISUAL:

o Usar una filmina por tema

o Palabras claves
o Simple y conceptual
o 7X7: renglones con 7 palabras
o Usar fotografías antes que imágenes prediseñadas

Hay que dar tiempo para visualizar las láminas y usar cuadros y colores claros. Hablarle a la
audiencia y no al apoyo visual.

CONTENIDO Y ESTRUCTURA

A. Contenido: que sea relevante con respecto al objetivo inicial. Que tenga un propio
criterio de planificación.

-La introducción a veces es clave: ¿el público me conoce?, lo que importa es el

beneficio que aporta la charla. Evitar el “quiero”, “me gustaría”.

-Cierre con un breve resumen, invitación a las preguntas y agradeciendo a la audiencia

por la atención.

Qué no hacer:

Finalizar bruscamente
Irse sin saludar
Responder preguntas poco claras o sin tener datos certeros
 B. Estructura:

Mapas mentales
Grillas de puntos prioritarios y secundarios
Formato problema solución
Nunca escribir todo por completo
No pasarse del tiempo disponible ni comenzar cuando hay gente moviéndose.

REMUNERACIONES
Por qué conceptos debe pagar el anunciante

Producción
-impresiones,
-proveedores externos (productoras de cine publicitario, post productora),
-fotógrafo,
-ilustradores,
-castinera,
-modelos,
-locutores,
-músicos,
-folletos

La agencia no paga estos costos, sino que actúa como un simple intermediario con los
proveedores.

Anunciante ------ Agencia --------- Proveedor

Medios : espacios (segundos en tv y radio, circuitos vía pública, páginas en las revistas,
estaciones en subte, digitales)

ESTOS DOS A TRAVÉS DE UNA FACTURA QUE LA AGENCIA LE DA AL ANUNCIANTE.

Servicios de la agencia: honorarios.

FORMAS DE REMUNERACIÓN

-Comisiones sobre costos de producción: la agencia cobra un porcentaje sobre las

contrataciones a terceros.

-Comisión sobre la pauta en medios: Porcentaje sobre todos los espacios que voy a pagar en
los medios.

Con estas últimas puede ser un cobro excesivo o quedarme corto. Cuando cobro de esta
manera voy a tratar de que compre más acciones en los medios aunque no los necesite
realmente. SON POCO ÉTICAS Y MUY CRITICADAS POR LOS GRANDES MONTOS. Se cree que
las agencias proponen medios más caros para aumentar su ganancia. Aun así algunos lo
apoyan porque sostienen que es fácil de administrar y promueve la competencia entre
agencias.

-Honorarios fijos, por proyectos, abiertos: Horas de trabajo, son los más equitativos. Es con el
que más se trabaja y está ligado a las horas que le dedico a ese cliente. Las horas de trabajo
que la agencia dedica a cada anunciante deben ser cargadas por los empleados. El costo
hora/hombre es el costo que me lleva tener a un x trabajando x horas para una cuenta.

SON: [Horas de trabajo + costos directos + costos indirectos+ % rentabilidad]

Los honorarios me los pueden pagar de forma:

Mensuales/ fijos (se usa en relaciones estables, la marca es mi cuenta y tenemos un

trabajo regular. Se acuerda previamente el monto y cada trabajo a realizar).
Por proyecto (hago un presupuesto para cada uno, para trabajos puntuales para cada
marca)
Por objetivos/abiertos híper detallado: el cliente se mete a ver cuántas horas
asignadas tengo en esa cuenta, cuanto le pago a mis empleados, la forma de hacer
negocios de la agencia. Pide todos los comprobantes de cada gasto.

COSTOS DE LA AGENCIA (no se cobran de manera directa)

a. Costos directos: los que le asigno a cada cliente en particular.

-Horas de trabajo
-Viáticos
-Impresiones (carpetas para presentación)
-Reuniones (medialunas)

b. Costos indirectos
-Servicios, luz, limpieza, papelería
-Tecnología y web
-Alquileres y mobiliario
 Incentivos/a resultado/por objetivos: el anunciante le paga a la agencia según el logro
de los objetivos de marketing o de comunicación. Si el cliente pone objetivos de
marketing y la campaña fracasa no cobramos. Es un método que se usó mucho
cuando se lanzan las agencias de medios y empiezan a competir por los clientes con las
otras agencias de medios e iban a resultados. Hoy en día se da con clientes muy
grandes.

FACTURACIONES

Una vez terminado el proyecto, cuentas da la orden al de administración para que emita la
factura al cliente. En caso de haber mínimas modificaciones en los gastos se le debe avisar al
anunciante. El director de cuentas es el responsable de supervisar y analizar la facturación de
cada una de las cuentas que están a su cargo y de asegurarse de que generen beneficios.

 La responsabilidad sobre la facturación es una de las tareas más importantes del dpto.
de cuentas, quién debe conseguir una rentabilidad de las mismas.
 Los profesionales de cuentas deben responder a los principios de rigor, seriedad y
confidencialidad, además del orden y la discreción.

El depto. de cuentas le informa al dpto.. administrativo financiero:

Cuanto prevé facturar por año por cada cuenta y como se va a dividir a corto plazo
El detalle de la inversión de los clientes en medios y otras técnicas publicitarias
La previsión de gastos que puede generar un proyecto

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

El proceso de establecer los objetivos de una organización y las estrategias que hay que seguir
para conseguirlos, generalmente de medio a largo plazo. No es específica ni exclusiva de
ningún tipo de empresa o sector ni de las agencias de publicidad.

Planificación estratégica vs planificación de cuentas:

1. Planificación estratégica  Método que usan las empresas para su propio desarrollo.
Es una política global que afecta al conjunto de una empresa.

2. Planificación de cuentas  Método de trabajo que permite planificar

estratégicamente la publicidad de marcas y productos por parte de una agencia para el
cliente. Implica adoptar un sistema propio de planificación y aplicarlo a la publicidad.
Es la reorganización y mejora de unos servicios que las agencias de publicidad ya
ofrecían a sus clientes. Forma de estructurar el pensamiento estratégico publicitario.
  Ambas disciplinas son sistemas de planificación e utilizan procesos
similares.

Herramientas de la planificación de cuentas

La principal es la información. Y la investigación se convierte en la vía principal para obtener

esa información. Esta debe servir tanto para aportar pensamiento y productividad creativa
como criterios de juicio y de valoración de su eficacia.

El planificador debe ayudar a expresar la información encontrada y volverla inspiradora para

desarrollar la estrategia y el mensaje. Debe mostrar como con esos datos pueden
establecerse relaciones, conexiones relevantes, que ayuden a explicar actitudes y
comportamientos del consumidor en relación al producto y la marca para la que trabaja.

Funciones básicas del dpto. de investigación o el planificador de cuentas:

1. Estudio del mercado y del consumo referido directamente a los clientes

2. Definición y análisis del mensaje publicitario
3. Establecimiento de la estrategia publicitaria
4. Valoración de la publicidad realizada