3.

POLÍTICAS DE COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN

3.1. La comunicación, una herramienta estratégica

En la actualidad el marketing no solo necesita obtener un producto de calidad, fijar un precio atractivo y
rentable y distribuirlo de una forma correcta, sino que igual de importante que todo esto es el hecho de que
se comuniquen y promocionen todos los aspectos de un producto a sus consumidores reales y potenciales.

Nos encontramos así con que la comunicación es una herramienta estratégica dentro de toda empresa,
tanto para las grandes organizaciones como para las pymes, muchas de las cuales caen en el error de
pensar que no tienen que hacer comunicación.

La comunicación ofrece la posibilidad de diferenciar a unas empresas de otras y a unos productos de otros,
en definitiva, diferenciarse de la competencia. Y va a hacer que el consumidor elija un producto
determinado.

Es obvio que la percepción que los consumidores tienen de las marcas y los productos influye en sus
decisiones de compra. Esta percepción consiste en imágenes almacenadas en la memoria y que tienen su
origen en las distintas estrategias de comunicación. Es indiscutible la importancia de una buena estrategia
de comunicación. Una estrategia que podemos llevar a cabo a partir de las diferentes herramientas que nos
ofrece el marketing.

Sin embargo, una empresa no solo debe decidir si establece dichas estrategias de comunicación, sino
también qué debe decir, a quien decírselo y la frecuencia con la que debe emitir sus mensajes.

3.2. Funciones básicas de la comunicación

Las funciones básicas que ha perseguido la comunicación tradicionalmente han sido:

• Informar: dar a conocer la existencia del producto, de la empresa.

• Persuadir: transmitir al cliente los beneficios que le reporta el producto o servicio que se le oferta.
En definitiva, estimular la demanda.

• Recordar: hacer que el producto esté presente en la memoria del consumidor para evitar su fuga
hacia la competencia.

• Crear imagen de marca o de producto: en definitiva, provocar actitudes o impresiones como

prestigio, calidad, seriedad, juventud, credibilidad, etc.

Hoy en día es necesaria una función más, la de implicar al consumidor, es decir, hacer al cliente partícipe
de la empresa: Fidelizar al cliente.

Fidelizar consiste en convertir a los clientes esporádicos en compradores habituales. Según estudios
realizados, resulta cinco veces más barato mantener un cliente que conseguir uno nuevo.

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3.3. Decisiones para diseñar el plan de comunicación

3.3.1. Identificación del público objetivo

El primer paso del proceso comunicativo es conocer el público al que el mensaje va dirigido. Su
identificación ayuda a la hora de decidir los siguientes pasos de la comunicación. El público objetivo puede
ser los usuarios actuales de un producto o los potenciales clientes.

3.3.2. Objetivos de la comunicación

Una vez que se ha identificado al público objetivo y sus características, se debe decidir si va a actuar sobre
el nivel cognoscitivo, afectivo o de comportamiento del público.

3.3.3. Presupuesto de comunicación

El presupuesto de comunicación debe realizarse en función de los objetivos que se quieran conseguir, debe
poder satisfacer los objetivos de comunicación que se hayan fijado.

3.3.4. Elección del mensaje

El diseño del mensaje y de la forma en que debe ser presentado depende de los objetivos de
comunicación que se hayan establecido. Estos se pueden clasificar en cuatro grupos principales:
1) Obtener notoriedad.
2) Comprensión.
3) Persuasión.
4) Prueba.

Respecto al diseño del mensaje hay que tener en cuenta diferentes puntos:

• Contenido

Para determinar el contenido del mensaje la dirección de la empresa debe trabajar en la búsqueda
del atractivo del mensaje. En base a esto se pueden distinguir 3 tipos:
o Racionales.
o Emocionales.
o Morales.

• Estructura

Es un factor determinante para conseguir la efectividad del mensaje, hay que saber escoger el
orden de los elementos que constituyen el mensaje. Se piensa que una conclusión demasiado
explicita puede limitar el atractivo y la aceptación del producto, mientras que un mensaje ambiguo
puede abarcar a un mayor número de clientes y provocar más compras espontáneas.

• Formato

El mensaje debe desarrollarse en un formato adecuado al mensaje, pero va a estar en función del
tipo de medio que se utilice. Por ejemplo, en los medios escritos se deben decidir aspectos como la

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cabecera, el papel, las ilustraciones. En la radio se elegirán las palabras, las voces. Y en la
televisión se prestará una especial atención a la persona que emita el mensaje, el vestuario.

• Fuente

Elegir el comunicador adecuado es sumamente importante. Las fuentes deben ser creíbles para
poder ser persuasivas. Es habitual escoger fuentes atractivas para obtener mayor atención y
recuerdo.

3.3.5. Elección de técnicas, medios y soportes adecuados

Se deben escoger los canales de comunicación más eficientes en relación con las características de cada
mensaje.

Los canales de comunicación pueden ser:

• Canales de comunicación personales

Son las que realizan dos o más personas directamente. Como ventajas tenemos que estos canales
permiten individualizar la comunicación y facilitan la retroalimentación.

Son canales personales los vendedores, los expertos independientes y los canales sociales.

• Canales de comunicación no personales

Los medios no personales los componen los medios masivos de comunicación o el diseño de
acontecimientos especiales.

Aunque la comunicación personal suele ser más efectiva que la utilización de los medios masivos,
en un principio se suele utilizar estos para estimular el otro tipo de comunicación.

Actualmente existe una orientación clara a la adaptación de los mensajes a las características
individuales de los consumidores, esto significa que los mensajes son cada vez menos generalistas.

3.4. Fases del plan de comunicación

Las fases del plan de comunicación son las siguientes:

1. Determinación de los objetivos.

2. Determinación de los públicos objetivo.
3. Contenido de la campaña.
4. El mix de comunicación

Al decidir el mix de comunicación hay que tener en cuenta los siguientes factores:

• Los objetivos cualitativos y cuantitativos del plan; es decir, si la empresa ha fijado bien sus objetivos
ya que en muchas ocasiones los medios a emplear vendrán muy condicionados por estos objetivos.

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• La importancia y naturaleza de los distintos públicos diana, ya que no sólo se debe tener en cuenta
el número de personas a las que la empresa quiere llegar, sino que los públicos objetivos no son
todos iguales y la mezcla de comunicación tendrá que variar según sean estos públicos.

• El tipo de mercado: El que la empresa se dirija a un mercado industrial o a uno de consumo también
influye a la hora de decidir la mezcla promocional.

• El ciclo de vida del producto: Cada etapa de este ciclo necesita una mezcla promocional distinta. En
la etapa de lanzamiento se hacen campañas de publicidad apoyadas por relaciones públicas, una
promoción que invite a la prueba del producto y haga conocida la marca. En la etapa de crecimiento
la mezcla se debe hacer más agresiva. En la etapa de madurez se hacen descuentos por cantidad
de compra o se dan primas o cupones. En la etapa de declive las empresas suelen reducir sus
presupuestos de comunicación en general y sólo mantiene ofertas promocionales para liquidación,
rebajas, etc.

• Historia de la comunicación de la empresa: Tener en cuenta las anteriores campañas que la

empresa ha realizado y el estilo y trayectoria de su comunicación anterior.

• El entorno de la empresa: Situaciones de crecimiento económico o de depresión, actitud de las

fuerzas sociales ante la empresa, la actitud de la competencia, etc.

5. Planes parciales de las modalidades promocionales

Una vez decidido qué esfuerzo va a dedicar la empresa a cada una de las modalidades de
comunicación, habría que realizar los planes de cada una de ellas teniendo en cuenta espacio y tiempo,
recursos monetarios, recursos humanos a emplear, etc.

3.5. Instrumentos de la comunicación comercial

La herramienta por excelencia de comunicación ha sido siempre la publicidad. Sin embargo, la
comunicación también utiliza otros instrumentos tales como:
• Promoción de ventas.
• Merchandising.
• Marketing directo.
• Marketing social.
• Relaciones públicas.
• Imagen corporativa.
• Patrocinio y mecenazgo.
• Equipo de ventas.
• Etc.

Es un error común mezclar las distintas formas y técnicas de comunicación, pero no debe hacerse porque,
de hecho, todas estas formas de comunicación son muy diferentes en cuanto a lo que son capaces de
conseguir y el papel que desarrollan en el Plan de Marketing.

En esta unidad nos centraremos en los instrumentos clásicos de la comunicación comercial:

• Publicidad.
• Promoción de ventas.
• Equipo de ventas.
• Relaciones públicas, imagen corporativa y patrocinio.

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3.5.1. Publicidad
Por publicidad se entiende toda comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción de
ideas, bienes o servicios por un promotor determinado.

Consiste en definitiva en un tipo de comunicación masiva que pretende hacer llegar la emisión de un
mensaje a muchos compradores potenciales.

Por tanto, la publicidad es el instrumento que permite comunicar al consumidor, mediante un mensaje no
personal la oferta de la empresa, y que utiliza medios de comunicación masiva como la televisión o la
prensa, es aquella comunicación que informa y persuade a través de los medios de comunicación.

Objetivos de la publicidad

Un objetivo publicitario es la definición de una tarea específica de comunicación, con la señalización de

un nivel concreto a conseguir, de una audiencia determinada y de un periodo de tiempo concreto.

Deben plantearse siempre después de decidir la estrategia de marketing y marketing mix que se va a
desarrollar, puesto que van a estar a su servicio.

La publicidad ayuda a potenciar las ventas, pero para que esto sea posible debe llamar la atención logrando
que el cliente conozca el producto. Si el consumidor no conoce el producto no lo comprará; o lo que es lo
mismo, hay que incrementar el porcentaje de personas que conocen el producto para lograr que aumente el
porcentaje de personas que lo compran.

Pero no es suficiente con que el cliente conozca el producto, se necesita que desarrolle una actitud positiva
hacia él; hay que lograr que el cliente vea en el producto aquello que está buscando, que destaquen sus
cualidades positivas y que sus defectos pasen desapercibidos.

Una vez que la publicidad ha conseguido el conocimiento del producto y ha generado una actitud positiva,
los anuncios deben incitar a la acción, deben provocar la compra.

Se pueden clasificar los objetivos de la publicidad según su finalidad y así distinguiremos entre:

• Publicidad informativa, tiene efectividad sobre todo en las primeras fases del producto, cuando el
objetivo es construir una demanda primaria.

• Publicidad persuasiva, es muy importante en las situaciones en las que existe una competencia
importante, ya que la publicidad sirve para desarrollar una demanda selectiva para una marca
particular.

• Publicidad de recuerdo: es importante en la fase de madurez del producto.

La publicidad puede utilizarse con distintos fines, puede ser para construir una imagen a largo plazo de un
producto o una marca o puede ser utilizada para obtener el aumento de las ventas. Pero siempre la
comunicación será diferente dependiendo del fin con el que se desarrolle.

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El mensaje publicitario

El Mensaje Publicitario es aquello que se transmite en la comunicación y suele ser muy corto. Por ello, hay
que seleccionar qué se quiere transmitir.

En función del tipo de mensaje se distinguirá entre:

• Publicidad Denotativa

Se basa en las características diferenciales del producto. Recalca las atribuciones que lo hacen
diferente. Tenemos como ejemplo el mensaje de los anuncios de Volvo: Seguridad.

• Publicidad Connotativa

Se basa en aspectos emotivos, sentimentales para el consumidor. Crear una asociación entre el
producto y una imagen atractiva, que incita a la compra emotiva del producto. Diferenciándose de
las campañas de Volvo, tenemos la publicidad en los últimos tiempos de BMW con su mensaje: ¿te
gusta conducir?, donde no se muestra el vehículo ni informa de ninguna característica, solo
transmite sensaciones.

Elección del medio

Por último, la publicidad debe determinar cuál es el medio que va a utilizar para transmitir su mensaje. Es lo
que se conoce como Plan de Medios.

Para seleccionar el medio en el que se emitirá el mensaje publicitario se debe encontrar el de coste más
eficiente y el que proporcione el nivel deseado de exposiciones a la audiencia objetivo.

Los principales medios utilizados en la comunicación publicitaria son:

• Correo Directo o Mailing.
• Internet.
• Periódicos.
• Postal Free.
• Publicidad exterior.
• Radio.
• Revistas.
• Tarjetas.
• Televisión.
• Vehículos.

Cómo determinar el medio más adecuado

Para determinar cuál es el medio adecuado a una determinada comunicación tenemos que atender a los
siguientes elementos:
• Las características del producto.
• El público objetivo al que se dirige.
• El objetivo de la comunicación.
• El mensaje publicitario.
• El tiempo entre emisión del mensaje y decisión de compra.
• El coste de los medios.

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3.5.2. Promoción de ventas

La promoción de ventas se puede definir como el ofrecimiento de incentivos a corto plazo al consumidor o
al distribuidor con objeto de obtener un conocimiento más rápido y temporal de las ventas.

La promoción de ventas va dirigida a:

• Consumidores

El objetivo es incrementar las ventas, pero también puede ser probar el producto, conseguir la
fidelidad a la marca, dar a conocer la gama de productos, reducir el precio temporalmente, etc. Esto
supone utilizar una serie de instrumentos de los que hablaremos más adelante.

• Prescriptores

Tenemos el mercado farmacéutico, por ejemplo, donde la promoción de las ventas pretende dar a
conocer los productos, predisponer hacia la marca y lograr su adhesión.

• Distribuidores

Sobre éstos se realiza la mayor parte de la promoción de ventas. Ésta pretende en estos casos
vincular al distribuidor, la marca, convencerle de que aumente sus ventas de la marca o promover
un nuevo producto en el mercado. Para ello se negocian planes de incentivos entre fabricante y
distribuidor.

• Equipo de vendedores

También es objeto de las acciones promocionales, aunque por lo general su retribución va vinculada
de forma importante a los resultados obtenidos.

3.5.3. Equipo de ventas

El equipo de ventas constituye un elemento de comunicación comercial en la medida en que realizan una
labor de comunicación interpersonal con los distribuidores, prescriptores o consumidores.

Las decisiones más importantes sobre el canal de ventas se centran en determinar el tamaño del equipo de
vendedores a adscripción, a territorios o a zonas, determinar el intervalo de tiempo o frecuencia de visita a
cada cliente, establecimiento de rutas y la creación de sistemas de remuneración que incentiven los
resultados obtenidos.

3.5.4. Imagen corporativa, Relaciones públicas y Patrocinio

Por imagen de empresa o imagen corporativa se entiende un conjunto de acciones de comunicación
dedicadas a proyectar una serie de atributos que se consideran representativos de la empresa.

Las relaciones públicas se pueden definir como el conjunto de acciones que permiten acercar las
actividades y opiniones de las organizaciones sociales y del público en general a los objetivos de la
empresa.

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Las relaciones públicas deben cuidar de todas las comunicaciones externas de la empresa (discursos,
conferencias, publicaciones), así como de que obtengan la máxima difusión en los medios de comunicación.

El patrocinio pretende satisfacer un doble objetivo: un rendimiento comercial y otro de imagen, notoriedad
o credibilidad. Es habitual, por ejemplo, el patrocinio de equipos deportivos o eventos de interés social, con
los que se asocia la marca a valores positivos.

3.6. Marketing promocional

El marketing promocional, se encuadra también dentro de la variable comunicación, ya que no es otra
cosa que un instrumento al servicio de las estrategias de comunicación que quiera seguir una
empresa. Es una forma de desarrollar dicha comunicación, una herramienta más como los son también la
Publicidad, las Relaciones Públicas o el Marketing Directo.

3.6.1. Qué se entiende por promoción de ventas

Podríamos definir la promoción, como aquella herramienta de comunicación que puede actuar con un
planteamiento táctico o estratégico, que ofrece al público objetivo al que se dirige durante un periodo de
tiempo determinado, un beneficio extra junto con el producto o servicio al que acompaña.

3.6.2. Programas de promoción de ventas

Los programas de promoción de ventas que una empresa ofrece a sus compradores o distribuidores son
mayoritariamente incentivos económicos, pero también pueden informar o entretener y se caracterizan
porque están diseñando para generar acciones específicas en un momento escogido.

Mientras que los programas publicitarios se utilizan para desarrollar una actitud respecto a un producto o
marca, con lo que su repercusión se hará notar en las ventas después de algún tiempo, cuando el
conocimiento y las actitudes se conviertan en acción.

Según esto tenemos que tener en cuenta ciertas características de la promoción de ventas:

• Debe estar integrada en el resto de las variables que forman parte de la política de marketing,
concretamente dentro de la variable comunicación del marketing mix, no puede tratarse como una
herramienta aislada.

• Puede tener un planteamiento táctico o un planteamiento estratégico.

• Debe estar limitada en el tiempo y en el espacio, es decir, definir si la promoción será a nivel local,
nacional, en determinados lugares…

• Supone en muchos de los casos un incentivo esporádico ajeno a las características intrínsecas del
producto.

• Debe ofrecer un estímulo o incentivo, que conduzca a la compra del producto.

• El incentivo ofrecido debe ser discontinuo, es decir, que se circunscribe siempre en el tiempo ya que
si la promoción es ilimitada no se trataría de una promoción.

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• Se dirige a públicos objetivos específicos: consumidor, distribuidor, fuerza de ventas o prescriptor. Y
dentro de estos se elige el segmento que interesa, bien en función del territorio, la edad, etc.

• Exige una participación activa del público objetivo. El consumidor tiene que hacer “algo” en un
periodo de tiempo determinado.

• Los objetivos deben fijarse a corto plazo, aunque pueden existir otros a largo plazo de naturaleza
diversa.

• Sus resultados se pueden medir de diferentes formas en función de cual sean los objetivos de la
promoción. Si es un incremento de ventas, se podrá medir de forma directa y precisa, pero si lo que
se quiere conseguir son objetivos estratégicos como por ejemplo fidelizar, sólo se podrá hacer con
una investigación posterior la campaña.

3.6.3. Tipos de promociones

La clasificación de los tipos de promoción de ventas que hay se puede hacer de muy diversas formas:
• En función de la vinculación a la compra.
• Por la forma en que se plantean las promociones.
• En función de cuál sea el elemento central de la promoción.

Pero una de las formas más claras y completas consiste en clasificar las promociones en función del
público al que van a ser dirigidas.

Así nos encontraremos:

1. Promociones dirigidas al CONSUMIDOR FINAL.
2. Promociones dirigidas al DISTRIBUIDOR.
3. Promociones dirigidas al PRESCRIPTOR.
4. Promociones dirigidas al EQUIPO DE VENTAS.

3.6.4. Objetivos de la promoción de venta

El objetivo principal suele ser el incremento de las ventas, pero existen otros tales como:

• En relación con los consumidores

▪ Incrementar el número de consumidores.
▪ Incrementar las compras medias por consumidor.
▪ Conseguir que prueben el producto.
▪ Incrementar o lograr la fidelidad hacia la marca.
▪ Facilitar la compra de otros productos de la empresa.

• En relación con los distribuidores

▪ Aumentar la distribución del producto tanto a nivel cualitativo como a nivel cuantitativo.
▪ Activar la salida de stocks hacia el canal y aumentar su rotación.
▪ Mejorar las relaciones a través de incentivos y conseguir obtener la colaboración y el
respaldo para las acciones que se hagan con los consumidores.

• En relación con los prescriptores

▪ Dar a conocer los usos y características de los productos.

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▪ Conseguir la recomendación de la marca de la empresa.
▪ Crear una imagen de marca.

• En relación con el equipo de ventas

▪ Aumentar la eficacia de la red de ventas.
▪ Desarrollar las ventas de un determinado producto.
▪ Incrementar las ventas de ciertos clientes.
▪ Facilitar la información sobre algunos aspectos del producto o de la empresa.
▪ Aumentar las preferencias por las marcas de la empresa.
▪ Mejorar la rotación de existencias.
▪ Incrementar las ventas por pedido.

3.6.5. Instrumentos empleados

El empleo de estos medios variará en función del público al que se dirija la promoción:

• Instrumentos empleados con los consumidores

▪ Reducciones de precio.
▪ Mayor contenido del envase.
▪ Adquisición del producto antiguo por la compra de otro nuevo.
▪ Venta de productos complementarios a un precio inferior al total de ellos.
▪ Cupones o vales descuento.
▪ Productos y/o muestras gratuitas.
▪ Descuentos de lanzamiento, por cantidad comprada, etc.
▪ Regalos y/o Premios.
▪ Juegos y sorteos.
▪ Demostraciones.

• Instrumentos empleados con los distribuidores

▪ Descuentos o concesiones económicas.
▪ Regalos y otros incentivos no monetarios.
▪ Entrega de productos gratis.
▪ Otro tipo de ventajas: decoración de la tienda, dotar de exhibidores o elementos especiales
tales como stand, rótulos, dispensadores para que el producto pueda ser vendido de forma
eficiente, etc.

• Instrumentos empleados con los prescriptores

▪ Muestras.
▪ Catálogos y documentación diversa.
▪ Visitas a fábrica.
▪ Seminarios y conferencias.

• Instrumentos empleados con el equipo de ventas

▪ Primas por objetivos.
▪ Concursos.
▪ Distinciones honoríficas.
▪ Ascensos.

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Ideas clave
• La comunicación es una herramienta estratégica dentro de toda empresa, tanto para las grandes
organizaciones como para las pymes. Además, una empresa no solo debe decidir si establece
dichas estrategias de comunicación, sino también qué debe decir, a quien decírselo y la frecuencia
con la que debe emitir sus mensajes.

• Las funciones básicas que ha perseguido la comunicación tradicionalmente han sido:

o Informar: dar a conocer la existencia del producto, de la empresa.
o Persuadir: transmitir al cliente los beneficios que le reporta el producto o servicio que se le
oferta. En definitiva, estimular la demanda.
o Recordar: hacer que el producto esté presente en la memoria del consumidor para evitar su
fuga hacia la competencia.
o Crear imagen de marca o de producto: en definitiva, provocar actitudes o impresiones como
prestigio, calidad, seriedad, juventud, credibilidad, etc.

• Fidelizar consiste en convertir a los clientes esporádicos en compradores habituales. Según

estudios realizados, resulta cinco veces más barato mantener un cliente que conseguir uno nuevo.

• Las decisiones que se tienen que tomar entorno al plan de comunicación se centrarían en:
o Identificación del público objetivo.
o Objetivos de la comunicación.
o El presupuesto de comunicación.
o Elección del mensaje.
o Elección de técnicas, medios y soportes adecuados.

• Las fases del plan de comunicación son las siguientes:

o Determinación de los objetivos.
o Determinación de los públicos objetivo.
o Contenido de la campaña.
o El mix de comunicación.
o Planes parciales de las modalidades promocionales. Una vez decidido qué esfuerzo va a
dedicar la empresa a cada una de las modalidades de comunicación, habría que realizar los
planes de cada una de ellas teniendo en cuenta espacio y tiempo, recursos monetarios,
recursos humanos a emplear, etc.

• La herramienta por excelencia de comunicación ha sido siempre la publicidad. Sin embargo, la

comunicación también utiliza otros instrumentos tales como:
o Promoción de ventas.
o Merchandising.
o Marketing directo.
o Marketing social.
o Relaciones públicas.
o Imagen corporativa.
o Patrocinio y mecenazgo.
o Equipo de ventas.

• Por publicidad se entiende toda comunicación no personal y pagada para la presentación y

promoción de ideas, bienes o servicios por un promotor determinado.

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• La promoción de ventas se puede definir como el ofrecimiento de incentivos a corto plazo al
consumidor o al distribuidor con objeto de obtener un conocimiento más rápido y temporal de las
ventas.

• El equipo de ventas constituye un elemento de comunicación comercial en la medida en que

realizan una labor de comunicación interpersonal con los distribuidores, prescriptores o
consumidores.

• Por imagen de empresa o imagen corporativa se entiende un conjunto de acciones de comunicación

dedicadas a proyectar una serie de atributos que se consideran representativos de la empresa.

• Las relaciones públicas se pueden definir como el conjunto de acciones que permiten acercar las
actividades y opiniones de las organizaciones sociales y del público en general a los objetivos de la
empresa.

• El patrocinio pretende satisfacer un doble objetivo: un rendimiento comercial y otro de imagen,

notoriedad o credibilidad.

• El marketing promocional, se encuadra también dentro de la variable comunicación, ya que no es

otra cosa que un instrumento al servicio de las estrategias de comunicación que quiera seguir una
empresa. Es una forma de desarrollar dicha comunicación, una herramienta más como los son
también la Publicidad, las Relaciones Públicas o el Marketing Directo.

• Podríamos definir la promoción, como aquella herramienta de comunicación que puede actuar con
un planteamiento táctico o estratégico, que ofrece al público objetivo al que se dirige durante un
periodo de tiempo determinado, un beneficio extra junto con el producto o servicio al que acompaña.

• Se pueden clasificar las promociones en función del público al que van a ser dirigidas:
o Promociones dirigidas al CONSUMIDOR FINAL.
o Promociones dirigidas al DISTRIBUIDOR.
o Promociones dirigidas al PRESCRIPTOR.
o Promociones dirigidas al EQUIPO DE VENTAS.

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