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Factores internos y externos de la negociacin.

Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que est ms


restringida por el lmite de tiempo proporciona al oponente una base de
poder. Saber utilizarlo bien para buscar ms informacin, para no
precipitarse, para ser ms convincente, para no dejarse presionar, para no
dar la sensacin de que est "desesperado" y, al mismo tiempo, para no
perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo".
Poderes: El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador
presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las
partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en
recursos (podero financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes,
mientras que otras -tal vez las ms importantes y las que menos se toman
en consideracin en la negociacin- se basan en factores psicolgicos.
Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraa.
Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su
contraparte, as como del objeto de negociacin y del entorno, mayor
poder tendr.
Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de
poder. La gente que est comprometida con sus metas o con la
satisfaccin de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su
organizacin, su convencimiento sincero de sus valores y de lo quehace, le
da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus
posiciones.
Cultura: se refiere al tipo de situaciones en que ha de enfrentarse un
negociador, debindosea la cultura distinta en cada persona y pas de
negociar, ya que en algunas ocasiones se puede encontrar con este tipo
de situaciones,aunque puede ser un obstculo cuando ambas partes
conocen otro tipo de negociacin, a eso se debe a que se consiga una
buena negociacin como la de ganar-ganar o la de ganar perder y
perder ganar.

Educacin: este factor es muy importante en la negociacin, ya que se
puede encontrar a negociadores que no cuentan con una educacin
bsica o profesional y de comportamiento adecuado para resolver
situaciones crticos y as realizar una buena negociacin, pero que la
experiencia que han tenido les ha permitido ser buenos negociadores, si
ambos negociadores cuentan con la misma educacin para negociar,
sera ms fcil determinada actividad.

Estndares: cuando se habla de estndares en una negociacin, es definir
el punto lmite de tiempo, de precio, de sugerencias de la contraparte. Por
ejemplo si se encuentra a un negociador difcil de entender a lo que se
est negociando y no se convence y si vemos que piensa mucho pues
sera determinante marcar el factor tiempo de negociacin, as como
ponerse de acuerdo en cuanto a los precios, hay un lmite de rebajas en la
negociacin de un producto y sino se convence es mejor retirarse en dicha
negociacin y cerrar de que no hubo un acuerdo.
Experiencia: Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de
negociacin. Implica el conocimiento y aplicacin de una metodologa
que permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia
lgica y predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la
sensibilizacin de la otra parte.
Competencia: un factor determinante al momento de una negociacin, si
al momento de estar en una transaccin con la contraparte, se le explica
la ventajas, beneficios pero si el negociante no le conviene o no se
convence con lo que se ofrece sabe que la competencia le puede
ofrecer mejores beneficios y llegar en mejores acuerdos, adems que si
ambos negociantes son competentes y conocedores que la actividad,
pues es un poco complicado de llegar en un acuerdo.

ESTILOS DE NEGOCIACION
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos
ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relacin
entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la
relacin.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas
partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y
adems quieren preservar la relacin, en determinadas circunstancias
hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relacin sobre los
resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena
negociar porque los problemas derivados de la negociacin pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rpido, justo
y equilibrado sobre asuntos de mutuo inters.
Estilo Analtico / Cooperativo
* Se preocupa por los detalles
* Tiene muy bien preparada su posicin y sabe en qu se cimienta
* Busca una secuencia definida de los acontecimientos
* Es consciente de las necesidades, los propsitos y deseos de su propio
lado
* Delega pero sigue muy de cerca
* Analiza los estados de nimo y las necesidades de la contraparte y trata
de responder a ellos
* Es paciente en la medida en que se progrese
* Es simptico, pero puede no estar dispuesto a ayudar
Estilo Analtico / Agresivo
* Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia triunfador
* Se preocupa por los detalles
* Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de acontecimientos y
procedimientos

Estilo Flexible / Cooperativo |
* Alta preparacin, conoce muy bien su posicin y, por lo general, la de la
contraparte * No se preocupa por los detalles* No establece el
procedimiento a seguir, ms bien espera lo que le propongan Estilo Flexible
/ Agresivo |
* Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos elementos para
empezar * No tiene en cuenta el detalle * No est interesado en seguir una
secuencia especfica * Toma la negociacin como un reto personal

Determinar cmo afectan los factores internos y externos a la negociacin,
seleccionar el estilo de negociacin que convenga de acuerdo al anlisis
de factores.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Elementos-De-La-
Negociacion/5518193.html
Distinguir aspectos que influyen en la negociacin
Elementos que influyen en el xito de la negociacin
Existen distintos elementos que influyen en la negociacin, en este tema
analizaremos las caractersticas personales de un buen negociador y los
elementos de comunicacin que debe de existir en la negociacin.
https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-
factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-
la-negociacion
Personales:
Caractersticas de la personalidad
En muchos mbitos de la vida las personas pueden demostrar su
inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una
negociacin Estamos de acuerdo? Por ms que existan distintos tipos de
inteligencia, una negociacin a favor siempre es un resultado especial,
nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en
funcionamiento muchas capacidades del ser humano.
A continuacin se mencionan algunas capacidades personales con las
cuales debe contar un buen negociador:
Carisma.- Implicacin (tambin conocida como carisma). Aptitud para
obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su
confianza, dando sentido a su trabajo y motivndoles para conseguir los
objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en
solitario, su xito radica en la capacidad del emprendedor de crear e
implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia.- Del latn audaca, la audacia es el atrevimiento o la osada. El
trmino puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o
imprudente. Por ejemplo: No tuve la audacia de decirle lo que se
merece, Si Ramiro est a salvo, es gracias a la audacia de los
rescatistas, El joven delantero tuvo audacia y pidi la pelota en todo
momento.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su
aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al
convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar
una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener
caractersticas esenciales como las siguientes:
Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber cundo
hablar.
Capacidad de persuasin: es la capacidad de convencimiento.
Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la
negociacin sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el dems
Velocidad para responder y pensar.
Pensar con lgica.
Demostrar que sabemos as no sepamos mucho.
Comunicacin. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma
efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo informacin
concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayora de
emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son
capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de
comunicacin debe contemplar tambin el sentido opuesto.
Delegacin. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene
la informacin y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir as
sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos
emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren
realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la
ejecucin de pequeas partes, pero no de la responsabilidad ltima.
Respeto. Las relaciones de colaboracin duradera se caracterizan por un
gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple
tolerancia o aceptacin de lo diferente. Mucho menos, consiste en la
utilizacin mutua de los recursos ajenos. Se trata de un
Manejo de la inteligencia emocional
Segn Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes
habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional,
valoracin adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;
b) Habilidad 2.Autorregulacin: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad,
adaptacin e innovacin;
c) Habilidad 3. Motivacin: Motivacin de logro, compromiso e iniciativa y
optimismo;
d) Habilidad 4. Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los
dems, orientacin hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y
comprensin social; y
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicacin, liderazgo,
canalizacin del cambio, resolucin de conflictos, establecimiento de
vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades de equipo.
https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-
factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-
la-negociacion/3-1-personales
Comunicacin
La comunicacin es un medio del cual dos o ms personas pueden
intercambiar frases a travs de un proceso en el cual se ven relacionados
el emisor que es la persona que enva el mensaje, el receptor que es la
persona que lo recibe y que a su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a
travs de un canal por medio de cdigos.
En el mbito industrial la comunicacin que se transmite de cuatro manera
que veremos a continuacin.
https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-
factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-
la-negociacion/3-2-comunicacion
Comunicacin
Estilos de comunicacin
E l modelo de estilos de comunicacin de Morganthau, est basado en
comportamientos externos que son observables durante el proceso de
comunicacin y no en personalidades.
Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicacin, que
determinan cmo interactuamos por otras personas, as en cmo nos
perciben.
El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de
sensibilidad que mostramos.
Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en
un intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia
que uno pone para mantener la relacin, es lo opuesto para cumplir el
objetivo.
La manera ms fcil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando
que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin
rodeos, van al grano. Hablan en trminos bien definidos y pierden poco
tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores
asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos
y persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos.
Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto.
Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las
palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde
quieren. Los comunicadores analticos y relacionadores son
comunicadores no-asertivos.
En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles estn
orientados a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea.
Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones
emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan.
Cuando platicamos con estas personas, es fcil detectar su estado de
nimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles.
Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fros y
calculadores al comunicarse. La relacin no es lo importante, sino el asunto
a tratar. Los Analticos y Directivos son comunicadores insensibles.

En resumen, las distinciones ms obvias de los cuatro estilos de
comunicacin son:
Relacionador (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable
Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
Analtico: Serio, Metodolgico, Preciso
Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario
Todo esto nos sirve en el proceso de negociacin, al entender en que estilo
se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos ms
fcilmente llegar a entender el inters detrs de su posicin con la
finalidad de llegar a una solucin ganar-ganar.
https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-
factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-
la-negociacion/3-2-comunicacion/3-2-1-estilos-de-comunicacion
Describir las etapas del proceso de negociacin (Pre-Negociacin,
Gruesa, Fina y Post-Negociacin)
Pre-negociacin

La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero
inters detrs de la posicin de las partes. Para esto se recomienda se
cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al inters
real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a
fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y
buscan una lluvia de ideas. Que pasara si?, Cules serian los puntos a
ceder? La crtica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente
para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase
de simulacin de la negociacin, de invencin de opciones, de expandir
posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda:

- Promover la tormenta de ideas
- Entrevistar las partes que formarn el equipo de negociacin
- Conocer quien forma parte a priori.

Negociacin Gruesa

Es tpico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos
concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como
estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prcticamente
nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general,
sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos
al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

- Entender la posicin de la otra parte
- Seguir cuestionando para encontrar el inters
- Dar opciones preguntando
- Tener la creatividad de invencin de opciones
- Comparar con los estndares de la industria en cuestin
- Entender el factor humano
- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
- Identificar los puntos importantes para el cliente
- Escuchar pro activamente
- Dejar los puntos ms difciles para la negociacin final

Negociacin Final

Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se d o no la
negociacin, de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no.

- Se recomienda se cheque a detalle
- Revisin de abogados de ambas partes
- Negociar los puntos ms difciles
- No presionarse
- Llegar a un acuerdo preliminar

Post-Negociacin

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin. Aqu se
recomienda:

- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los
trabajos y se olvidan del archivo.
- Se cierren los ltimos detalles
- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras
negociaciones

Para ser negociador exitoso se necesita:

- Moderacin
- Objetividad
- Capacidad Analtica
- Paciencia
- Saber Trabajar en Equipo
- Coordinacin
- Tener el tiempo de su lado
- Flexibilidad
- Adaptabilidad
- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

Para salir triunfante de una negociacin se necesita:

- Pensar Positivo
- Conocimiento de fondo
- Estar en el momento adecuado
- Invertir Tiempo y Recursos
- Gama de Estrategias
- Mente Abierta
- Flexibilidad
- Convencerse a s mismo
- Tener seguridad de s mismo.
http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/tacnego.htm

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN
1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA.
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer
concesiones. Jams se debe empezar una negociacin con alguien que
carezca totalmente de autoridad. Pero est el otro lado de la moneda.
Jams se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre
con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede
negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente
y entonces resulta muy fcil perder la perspectiva. Adems, cuando uno
conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto,
posible tomar decisiones rpidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
2. DINERO EN JUEGO
Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento algn
inters en especfico y la mayora de estos intereses es el dinero. Por eso las
negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no
perjudicar a la empresa y beneficiar tambin al cliente.
3. PRACTICA ESTABLECIDA.
La estrategia de costumbres establecidas
Se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a stas. Por lo
general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de
hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura
4. LA MIGAJA
Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est
comprando.
5. EL PERRITO
El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del bien o
servicio que se le est ofreciendo, para que de esta manera se convenza
de que el precio que est pagando es razonable.
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS
Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la decisin y el
siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las
consecuencias que esta decisin traer consigo
7. LA SALIDA OPORTUNA
La salida oportuna puede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y
fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de
pensar en el asunto cuando en realidad no es as
8. CHICO BUENO- CHICO MALO
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que
acepte su propuesta, antes de que su compaero tome las riendas de la
negociacin.

9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin
pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fcilmente
cambiar de opinin en cuestin de minutos.
10. PARTICIPACIN ACTIVA
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia
increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-
ganar.
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o
comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a
entender mejor.
12. EL ASPAVIENTO
Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el
cliente por parte del negociador.
13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO.
No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto
previsto, ya que si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez
de ganar. He all el arte de negociacin.
14. NEGOCIADOR REACIO
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar
por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con
frecuencia, responder con estrategias igualmente "duras", lo cual da
como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de
entramparse en un conflicto intratable.
15. LA DECISIN
Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya que de esta
depende al 100% el xito o fracaso del negocio. Obviamente antes de
tomar la decisin, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de
decisin.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Las-15-Estrategias-De-La-
Negociaci%C3%B3n/6082188.html
Las 6PS de la negociacin robusta (Producto, Persona, Pronstico,
Problema, Poder y Proceso).
LAS 6Ps DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA
1. PRODUCTO
Se encarga de describir el producto o servicio que se est ofreciendo. Aqu
es importante notar las caractersticas intrnsecas del producto o servicio a
vender y ms importante an es visualizar como esas caractersticas se
traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros
clientes.
2. PERSONA | Hace referencia al sujeto con quien se tendr la
negociacin, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus
intereses y su comportamiento. Est comprobado, que una gran parte de
personas toman la decisin de compra con base a experiencias previa,
confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer
esta P, puesto que es importante conocer a fondo, que le mueve a cada
persona involucrada en el proceso de compra. Es por ello que esta P, en
pocas palabras nos ensea a conocer a las personas por decirlo de
alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases
de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de
prcticamente estudiar a nuestros clientes, podremos sacar el lado
positivo a la negociacin.
3. PRONSTICO | Es relevante aclarar que el pronstico es algo que se
encuentra fuera de las manos de las partes que estn negociando, puesto
que este ms que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por
lo que es importante tener una clara visin del ambiente que rodea a la
negociacin. Y si bien es cierta esta es ms que nada la intencin del
pronstico: darnos cuenta que no solo es suficiente conocer las otras Ps
de la negociacin, siempre existir el riesgo fuera de nuestro control y quiz
tenga mucho que ver con las fuerzas del mercado
4. PROBLEMA
Se refiere a la negociacin conflictiva, con mltiples problemas, puede ser
que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos
negociando sea conflictiva, o bien que la negociacin sea problemtica
por su propia naturaleza. Evitemos las negociaciones de contratos y
malentendidos con el cliente, eduqumoslo y enseemos con el ejemplo.
5. PROCESO | Un factor importante durante el proceso de negociacin, es
el flujo de informacin entre las partes negociando, es decir en pocas
palabras debemos tomar en cuenta la persona o corporativo con la que
se negocia, puesto que muchas veces se requiere de cierto papeleo, el
cual ya se puede ir investigando y teniendo listo para que el tiempo de
negociacin sea ms concreto. El proceso de negociacin ayuda a que
se establezcan reglas del juego y adems ayuda a visualizar las diferentes
jugadas que se pueden escoger. El proceso de negociacin se divide en
cuatro fases: Pre-Negociacin, Negociacin Gruesa, Negociacin Fina y
Post-Negociacin.
6. PODER
Esta P nos explica, ms que nada el poder que tiene una persona o cosa
sobre otra al negociar, es decir la percepcin que tiene uno del otro. Aqu
es necesario aclarar que todo aquello que le d confianza o justifique la
compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente
desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Negociacion/2977584.html