NEGOCIACIÓN Y ÉTICA

INTRODUCCIÓN
1. NEGOCIACIÓN
1.1. DEFINICIÓN
a. ¿Qué es negociar?
 Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando
géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
 Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor
logro.
 Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un
asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.
b. Negociación
 Acción y efecto de negociar.
 Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.
1.2. TIPOS
a. Negociación basada en posiciones.
 Trata de maximizar los beneficios dentro de los límites del
actual conflicto.
 Empieza con exigencias altas y concede lentamente.
 Usa mucho la persuasión, la confrontación y la amenaza.
 Manipula tanto a las personas como al proceso de
negociación.
 Nos es permeable a la discusión de cuestiones de fondo.
 Está orientado a conflictos cuantitativos y competitivos
(ganar más que el otro).
 Su interés por la relación es instrumental.
b. Negociación basada en intereses.
 Trata de maximizar los beneficios incluyendo cualquier
recurso que tengan las partes.
 Se focaliza en los intereses comunes de las partes.
 Trata de entender las razones tan objetivamente como sea
posible.
 Usa técnicas de debate no confrontaciones-
  Es permeable a la discusión de cuestiones de fondo.
 Está orientado hacia objetivos cualitativos: un acurdo justo,
sabio y durable eficientemente negociado.
 Cuida la relación.
1.3. CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
Son muchas las características que definen al buen negociador y
que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-
charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:
 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo
contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo.
Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden
incluso hasta motivarle más.
 Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión.
Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un
buen acuerdo.
 Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta,
consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con
convicción.
 Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor
aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más
le puedan interesar.
 Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte,
cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera
alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.
 Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del
interlocutor, así como sus intenciones (si es honesto, riguroso,
cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un
acuerdo, etc.).
 Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador
es su facilidad para entablar relaciones personales, su
habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de
 confianza. Tiene una conversación interesante, animada,
variada, oportuna.
 Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor,
comprende su posición y considera lógico que luche por sus
intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso
para todos.
 Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra
parte, cumple lo acordado.
 Profesional: es una persona capacitada, con gran formación.
Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja
nada al azar.
 Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad.
Conoce con precisión las características de su oferta, cómo
compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer
las necesidades de la otra parte.
 Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya
con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su
estrategia, sus objetivos. Les da mucha importancia a los
pequeños detalles.
 Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca,
hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos
irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las
formas, pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible).
 En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar
muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o
arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas muy
claras y el coraje de luchar por ellas.
 Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su
posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente
intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener
la calma en situaciones de tensión.
  Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de
desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones,
toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en
función de la nueva información que recibe y de la marcha de
la negociación. No deja escapar una oportunidad.
 Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin
precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio
tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus
objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.
 Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo
que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas
decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de
reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores
de la compañía).
 Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar
un acuerdo por miedo a perderlo.
 Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos,
"inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de
colaboración.
 Por último, es importante resaltar que, si bien hay personas
con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes
también se pueden aprender asistiendo a cursos de
formación y base de práctica.
1.4. ESTILOS DE NEGOCIACION
Cada negociación es diferente y exige una aproximación
específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema
de negociación. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos
exige un trato determinado.
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de
negociación: la negociación inmediata y la negociación
progresiva.
  La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un
acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación
personal con la otra parte.
 La negociación progresiva busca en cambio una aproximación
gradual y en ella juega un papel muy importante la relación
personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de
confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
A algunas personas les gusta ir directamente al grano
mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal
antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio,
financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega,
etc.), mientras que los segundos valoran también muy
especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad,
honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de
negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación
puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una
relación duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por
ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la
relación con un proveedor) está en la importancia o no de
establecer una relación personal con el interlocutor.
1.5. CONFLICTO
A. DEFINICION
Hay negociaciones que surgen de un conflicto. Por supuesto, esa
situación de partida influye mucho en la negociación. Ahora bien,
hay algo que influye todavía más, y es la voluntad de superar ese
conflicto, o al menos de conseguir compromisos que beneficien a
las partes. Hay una tercera posibilidad, y es que se busque un
compromiso que tenga utilidad en sí mismo, y al tiempo que
constituya un paso para superar el conflicto o para disminuirlo.
 B. TIPOS
 Conflicto de intereses. Las negociaciones de salarios,
plantillas, condiciones de trabajo, etc., son ejemplos de
este tipo de conflictos.
 Conflictos de derechos. Por ejemplo, en las
negociaciones laborales puede surgir un conflicto en torno
a la aplicación del convenio vigente.
1.6. TECNICAS Y ESTRATEGIAS

Entendemos como plan estratégico el conjunto de actividades

coherentes e integradas dirigidas a la consecución de los objetivos
en la resolución del conflicto, mientras que las tácticas se refieren a
los pasos o acciones que las partes usan para obtener el mayor
rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer sus
condiciones. Estos autores se basan en los modelos clásicos de
respuestas al conflicto considerando cuatro estrategias básicas que
el negociador puede utilizar:
- Solución de problemas. Se caracteriza por el intento de
encontrar alternativas aceptables y satisfactorias para ambas
partes.
- Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando
a la otra parte o presionándola para que utilice una conducta más
concesiva.
- Flexibilidad. Implica una importante reducción de objetivos y
aspiraciones.
- Inacción. La actividad es mínima, de forma que la acción de los
negociadores queda reducida sustancialmente.
1.7. PROCESOS Y FASES
A. ESTRATEGIA
Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir
durante la negociación en la etapa de preparación. ¿En qué
momento se dará cierta información?; ¿Qué tipo de información
no debe ser desvelada?; ¿qué argumentos utilizaremos y cómo
los presentaremos? ¿Qué argumentos creemos que utilizará la
 otra parte y cómo los vamos a rebatir?; ¿qué tácticas de
negociación podremos utilizar?; ¿nos interesa proponer nosotros
primero o forzar a que sean ellos los que hagan la primera
propuesta?, etc. Ahora bien, una estrategia no debe resultar
excesivamente rígida, sino capaz de reaccionar ante los hechos
surgidos en el curso de la negociación.
B. PRESENTACIONES DE PROPUESTAS
La forma de mejorar la presentación de una propuesta está en
separar ésta de las explicaciones y justificaciones que contiene.
Exponga el contenido de la propuesta y explique y justifique ese
contenido. No deben mezclarse ambas cosas, la explicación o
justificación pueden parecer una disculpa. Si lo parece y la otra
parte piensa que dudamos de ella, tratara de obligar a hacer
concesiones.
La seguridad con que presentemos nuestras propuestas tiene
gran importancia, aspectos como nuestro tono de voz, nuestros
rodeos y vacilaciones, estimula la resistencia a nuestra propuesta
no haciéndola más aceptable.
C. RECEPCION DE PROPUESTAS
Hasta ahora hemos visto como se formulan las propuestas,
vamos a colocarnos en el otro lado del escenario, y veamos cómo
se reciben. Debemos tener presentes dos reglas importantes a la
hora de recibir propuestas. En primer lugar, no interrumpir la
exposición de las propuestas. Nunca compensa y a veces puede
ser muy caro. Cuando interrumpimos una propuesta puede que
dejemos de oír algo importante que iban a proponernos. Las
personas solemos poner una concesión al final de la propuesta, y
una interrupción puede eliminar esa concesión. Además, la
interrupción suele originar antagonismo e irritación o la otra parte.
D. TACTICAS
Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de
conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr
una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas
acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes
implicadas en la negociación.
Las Tácticas engañosas o sucias pueden dividirse en tres
categorías:
- Engaño deliberado:
a) Información falsa.
b) Autoridad ambigua
c) Intenciones dudosas
- Guerra Psicológica.
a) Situaciones tensas.
b) Ataques personales.
c) El juego del bueno y el malo
d) Amenazas

- Presiones.

a) Negativa a negociar

b) Exigencias exageradas

c) Exigencias crecientes.

d) Atrincheramiento

e) Socio inconmovible

E. CIERRE Y ACUERDO
La finalidad del cierre es llegar al acuerdo, y esta idea condiciona
nuestra manera de cerrar. El cierre debe ser creíble. Para que
sea aceptable, nuestra propuesta de cierre debe satisfacer a un
número suficiente de las necesidades de la otra parte. Debemos
presentar esta alternativa de forma que quede clara nuestra
determinación de no hacer más concesiones y que lo que le
interesa a la otra parte es cerrar un acuerdo en este momento.
 Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptación del
mismo, en términos más o menos similares a los ofrecidos, debe
llevarnos a preferir un "no acuerdo". Si no estamos decididos a
aceptar el "no acuerdo", porque tenemos todavía un amplio
margen, y sólo estamos de hecho "haciendo una prueba",
plantear el cierre es peligroso.
1.8. VENTAJAS Y DESVENTAJAS
A. VENTAJAS
 Puede ser eficiente
 Permite una comunicación rápida
 Conviene cuando se negocia por primera vez
 Se puede tener mejor comunicación y entendimiento
 Facilita las ganancias conjuntas
 Resultados legítimos
 Permite en algunos casos flexibilidad
 Mejora la relación

B. DESVENTAJAS
 Premia a los duros
 Requiera más habilidad
 Se pierden las ganancias conjuntas
 Es probable obtener resultados arbitrarios
 Puede demorar más en situaciones complejas
 El regateo termina desgastando la relación.
1.9. NEGOCIACION EN LA CONSTRUCCION
Según vega Gonzales (2004):
En este tipo de proyectos de ingeniería civil la negociación se
desarrolla en los siguientes casos:
a. Cuando se requieren ampliaciones físicas en la organización con
el fin de aumentar la productividad o disminuir costos.
b. Cuando la empresa está empeñada en diversificar sus procesos y
productos.
c. Cuando se requiere limitar el impacto ambiental de los residuos
productivo.

El desarrollo de los proyectos de ingeniería muchas veces involucra

nuevas instalaciones, obras de construcción, transportación, de
grandes volúmenes de material, instalación de nuevos equipos,
implementación de nuevos procesos y ampliaciones a las plantas a
través de proyectos nuevos y en algunos casos del desarrollo de
reingenierías.

1.9.1. Pasos para una buena negociación

 En primer lugar, plantee bien su objetivo. Sepa que es
lo que desea, expréselo con palabras y señale que es
lo que no desea.
 Compruebe sus supuestos
 Consideré el punto de vista del otro
 Mantenga en mente manejar una actitud de
cooperación y no de confrontación
 Identifique las cuestiones relevantes
 Elija los ambientes al establecer la agenda de trabajo,
el lugar de las reuniones, defina por anticipado en la
medida posible, las personas que intervendrán en las
jutas.
 Establezca su estrategia.
 Defina la brecha de acuerdo minimo-maximo.
 Diríjase a las necesidades del otro.
 Sea paciente, persistente y creativo.
 Consiga un acuerdo en que todos ganen.
 Regístrelo en papel.
1.9.2. 14 reglas de la negociación en la ingeniería civil
 Siempre busque una situación gana-gana
 Vaya por todo ¡vaya por todo!
 Aprenda de la experiencia
 Todo es negociable, aun el proceso mismo.
  Nunca ataque la demanda, solo la razón atrás de la
demanda.
 Nunca vaya por demasiado poco
 Sea creativo, piense fuera de contexto y genere
alternativas.
 Aprenda a escuchar.
 De y tome.
 Use el silencio moderado como técnica.
 El tamaño no importa a menos que usted lo quiera.
 Nunca negocie con miedo.
 No conceda mucho al principio.
 El proceso no se acaba hasta que se acaba.
 Mantenga bunas relaciones.
2. Ética
2.1. Que es la ética
Según Aristóteles (384 a. C – 322 a. C.) nos dice que la ética es:
 Ciencia práctica que versa sobre la naturaleza y el objeto de la
acción humana.
 Se ocupa de las virtudes morales que no son innatas, ni las
transmite simplemente el maestro al discípulo, se adquieren
mediante la práctica y se pierden por falta de ésta.
 Una virtud moral, no es una facultad (como la inteligencia o la
memoria) ni una pasión (como un arrebato de cólera o un
sentimiento de piedad).
 Ni la simple posesión de facultades ni la mera irrupción de
pasiones hace a las personas buenas o malas, dignas de
encomio o de censura.
 Lo que hace de alguien una buena persona es el estado
habitual de su alma, o sea, el estado de su carácter.
Según Bertrand Russell (1872-1970):
 Principios generales que ayudan a determinar las reglas de
conducta.
2.2. Tipos de ética
a. Ética descriptiva o empírica. Pretende describir los diversos
fenómenos de la vida moral, explicarlos y hacer una teoría
general de la conducta humana. Uno de los aspectos que más le
interesa es el proceso de moralización o de transmisión de
normas morales. La investigación sobre este proceso, le ha
permitido, a la ética descriptiva, poner de manifiesto que nuestro
comportamiento es producto de un proceso de socialización que
nos “modela” con las normas, los valores y los principios morales
dominantes de nuestra cultura. Pero, nuestro comportamiento no
es sólo un producto de nuestra cultura. Nosotras también
decidimos qué “forma de vida” queremos. Y, con nuestro
comportamiento moral, también “modelamos” (transformamos)
nuestra cultura. Además, la investigación sobre el proceso de
moralización le ha permitido, a la ética descriptiva, evidenciar que
decidir “no-seguir” algunas de las normas impuestas por el uso y
la costumbre supone tener que superar numerosos obstáculos en
la vida. Por último, conocer quiénes son los agentes
socializadores, qué nos transmiten y para qué, hace que la ética
descriptiva nos ayude a decidir qué normas morales merecen ser
obedecidas y cuáles ignoradas o substituidas para poder construir
nuestra “manera de vivir”.
b. Ética normativa. Pretende establecer principios generales que se
autorrecomienden y que fundamenten de forma racional (sin
apelar seres sobrenaturales) las normas morales vigentes. Nos
proporciona sistemas de reglas prácticas para la “vida buena”.
Por ejemplo, la ética de Platón nos dice que “es preferible sufrir la
injusticia que cometerla”; el utilitarismo, que debemos
comportarnos de tal manera que las consecuencias de nuestros
actos proporcionen la mayor felicidad posible al mayor número de
personas; la ética de Kant nos dice: “obra sólo según aquella
 máxima [norma] que puedas querer que se convierta, al mismo
tiempo, en ley universal”.
c. Ética crítica o metaética. Es una reflexión crítica sobre éticas
normativas. Investiga el lenguaje que utilizamos cuando decimos
qué debemos hacer o qué queremos decir cuando decimos que
un comportamiento es “bueno”.
d. Ética aplicada o ética práctica. Propone normas morales
concretas aplicables a nuestra vida cotidiana. Esas normas se
traducen en códigos deontológicos (elaborados por mayorías o
por consenso) como los de la práctica médica, los de la creación
y utilización de nuevas tecnologías, los de los negocios, los de la
política, etc.
Como vemos, el punto de partida y el punto de llegada de la
reflexión ética es la vida cotidiana. Y esto es así, porque lo que
nos preocupa es saber si es justo el derecho a la propiedad
privada, si merecemos recibir una asistencia médica adecuada, si
podemos decidir sobre la maternidad y/o la paternidad, si
podemos elegir morir dignamente, si debemos obedecer todas las
leyes vigentes, si la violencia es el método adecuado para
resolver los conflictos, si debemos tener libertad de expresión, si
está justificado el paternalismo, si es justo el sistema económico
capitalista.
2.3. Dilemas éticos
Cuando una persona se halla en una situación que le exija cumplir
con dos o más deberes al mismo tiempo, pero sólo puede cumplir
uno de ellos, se encuentra ante un problema o dilema moral. Con
frecuencia, los dilemas morales son comparados con conflictos
trágicos de solución imposible debido a la contraposición de
preceptos irreconciliables. Sin embargo, se trata de un fenómeno
cotidiano que se da en todos los ámbitos de nuestra vida (familiar,
profesional y personal). Un caso de dilema moral, propuesto por
Esperanza Guisán, es el siguiente: imaginemos una mujer que, para
seguir viviendo, necesita que su marido abandone su actual carrera
profesional o política. Lo necesita en el sentido de que, de seguir su
 marido dedicado a la vida profesional y pública, ella se sentirá
abandonada, sometida a depresiones continuas que deteriorarán
paulatinamente su estado físico y mental, lo cual haría temer un
desenlace fatal (el suicidio). ¿Debe el marido sacrificar su carrera
para que su esposa no se suicide? ¿Qué vida debe prevalecer sobre
la otra? ¿Qué concepto de vida debe ser prioritario? La resolución de
dilemas morales no consiste únicamente en solventar conflictos entre
principios o derechos (derecho a la vida frente al derecho al éxito
profesional). También hay que valorar y arbitrar los distintos intereses
de las personas que se hallan implicadas.
En esto consiste la ética: en proporcionarnos los elementos
necesarios para poder resolver nuestros conflictos,
(intersubjetivos y intrasubjetivos, de manera que podamos
lograr el equilibrio psíquico, potenciando nuestras posibilidades
de “goce” y tratando de conseguir unas relaciones armónicas y
justas con las demás personas.
2.4. Objetivos de la ética
Como filosofía teórico práctica de la vida la ética tiene un doble
objetivo: el objetivo material que es el del acto humano como fuente y
como modo de llegar a los hábitos de costumbre, de personalidad, de
ethos humanos. El objeto formal es el mismo acto humano
considerado bajo la razón formal de su ordenabilidad por las normas
o reglas de conducta: es la moral formulada. Puede haber y de hecho
las hay diversas formulaciones o sistemas éticos, como los veremos
luego, pero su objetivo siempre es el mismo: el ser moral, la teoría de
la virtud, los valores morales, la teoría del bien en todos los aspectos,
lo que sea conveniente para la realización integral de la persona y de
la comunidad humana.
2.5. División de la ética
Aristóteles fue el primero en dar una división de la ética. El la divide
así:

 Monástica: la que se ocupa de la vida del individuo (Griego:

monax = individual, singular).
  Económica: la que se ocupa de la vida de la sociedad
doméstica, (griego: Oikos = casa, familia)

 Política: la que se ocupa de la sociedad civil. Esta tiene el

lugar de prevalencia, pues “resulta manifiesta que la ciudad es
una de las cosas que existen por naturaleza, ya que el hombre
es por naturaleza un animal político” y resulta también que,
quien por naturaleza y no por casos de fortuna carece de
ciudad, está por debajo o por encima de lo que es el hombre,
vivir humanamente es compartir la vida ciudadana. El que sea
incapaz de entrar en esta participación común o que a causa
de su propia suficiencia no necesite de ella, no es más parte
de la ciudad sino que es una bestia o un Dios.

 Religiosa: la que se ocupa de los deberes con la divinidad.

2.6. La ética en la negociación
La negociación se basa en la dependencia de la información:
intercambio de información sobre las verdaderas preferencias y
prioridades del otro negociador.
Las partes quieren maximizar sus beneficios.
Surgen dilemas éticos relacionados con la confianza y la honestidad.
El dilema de la confianza es que un negociador que cree todo lo que
le dice la otra parte, puede ser manipulado por la deshonestidad. El
dilema de la honestidad es que un negociador que dice a la otra
parte sus requerimientos y límites exactos reduce su poder de
negociación.
a. El poder
 Las tácticas y estrategias buscan lograr poder de
negociación.
 El poder es el potencial para actuar o para hacer
reaccionar a la otra parte.
 El poder de un negociador, se logra con el tiempo, como
resultado de lograr acuerdos válidos para ambas partes.
  Para ejercer el poder de manera sana, lo primero es
conocerse a uno mismo, escuchar las propias necesidades
y establecer los propios objetivos.
 El respeto por uno mismo y la libertad interior, permiten
tratar al otro con respeto y escuchar con confianza lo que
el otro tiene que decir.
 Es preciso ser tenaz, conocer los propios límites y aceptar
las debilidades.
b. ¿Cómo se enfrentan las tácticas de engaño?
 Formular preguntas de sondeo para establecer la calidad
de la información.
 Preguntar de distintas formas: Pregunta diferente,
respuesta diferente, menos evasión.
 Obligue a la otra parte a mentir o retractarse: Hacer
preguntas incisivas y oportunas, puede evidenciar la
intención de mentir.
 Pregunte algo que ya conoce: eso permite evaluar si dice
la verdad.
 Ponga en evidencia la mentira
c. Resultado de tácticas pocas éticas

 Utilizar tácticas poco éticas puede lograr resultados

favorables inmediatos.

 A largo plazo, se pierde el poder de negociación: se

consideran negociadores de baja credibilidad o integridad y
se les reconoce como oportunistas.

 Es más fácil mantener la reputación que restaurarla una

vez perdida.
d. Estándares para evaluar las estrategias y las tácticas en una
negociación

 Ética del Resultado Final: Elegir una línea de acción con

base en el resultado que quiero lograr. obtener el mejor
resultado posible.
  Ética del deber: Línea de acción con base en mi deber
para defender las reglas y principios adecuados. nunca
participar en un pretexto, desaprueba las mentiras.

 Ética del contrato social: Línea de acción con base en

las normas, valores y estrategia de mi organización o mi
comunidad. Su opinión de una conducta apropiada en su
comunidad: si los demás lo hacen usted también.

 Ética personal: línea de acción con base en mis

convicciones. Aplicación del razonamiento Ético en una
negociación. consultaría su conciencia.
e. ¿Por qué es importante la ética en la negociación en
ingenieria?
Porque una negociación realizada en un marco de valores y ética
empresarial provoca un ambiente de credibilidad, respeto,
confianza y responsabilidad empresarial. Ante una economía que
se globaliza cada vez más y las transacciones comerciales
requieren mayor transparencia, una negociación realizada bajo un
contexto ético y de valores facilitaran el desenvolvimiento de las
empresas dentro de este mercado globalizado. No solo facilitara
su desempeño comercial, sino que ganan credibilidad y
sostenimiento a través del tiempo. Lo que logara una mejor
consolidación empresarial. Se tienen en cuenta los valores éticos:
 Libertad: ambas partes reconocen que tienen las mismas
condiciones de libertad para entender y aceptar lo que
propone.
 Igualdad: ambas partes se reconocen iguales
 Justicia: las partes reconocen que tienen la misma
obligación moral de consideración y respeto.
 Verdad: cada parte argumenta e intenta convencer con
datos e información real y verdadera.
 Fidelidad: si ambas partes logran acuerdos de mutuo
acuerdo se obligan a cumplirlos.
BILIOGRAFIA

Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de negociar sin
ceder”. Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición).

Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) “Cómo negociar con éxito”, Ed.
Deusto. Bilbao.

BROWN, M. (1992): La ética en la empresa. Estrategias para la toma de

decisiones. Editorial Paidós. Argentina.

ARISTÓTELES. Ética Nicomaquea. Ed. Porruá. México, 1982.

Hidalgo Tuñón, Alberto. ¿Qué es esa cosa llamada ética? Centro Cives.
Madrid. 1994