La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que

alcanzan una posición aceptable para ambas.

La comunicación entre las partes es el requisito más importante para llevar a cabo
cualquier negociación. El éxito de cada negociación depende un 90% de una
buena comunicación.

Cada parte debe ser capaz de comunicar cuáles son sus objetivos de manera
clara, sin ningún tipo de ambigüedad, asegurándose de que se ha recibido el
mensaje de manera correcta debiendo responder todas las dudas que al oponente
le surjan para evitar problemas a lo largo de la negociación.

Algunas de las habilidades comunicativas que todo negociador debe tener en

cuenta son la argumentación, la pregunta y la escucha activa.

Tanto preguntar como escuchar son esenciales en el mundo de las negociaciones,

ya que obtener datos e información de la otra parte, da poder, para ello hay que
saber esperar y saber escuchar.

Se pueden adquirir una serie de hábitos de escucha que servirán para fomentar
activamente la comunicación en la negociación aportando a la otra parte feedback
que indique que se está prestando atención y que hay un grado de interés en el
punto de vista de la otra parte.

Existen conceptos importantes que desde RINCÓN & ARRIBAS DESPACHO DE

ABOGADOS entendemos que son necesarios tener en cuenta en la negociación e
influirán en el resultado de ésta:

 Los hechos: Hay que conocer los hechos que generan la negociación.

 El problema: Averiguar qué es lo que provoca la negociación.
 Los antecedentes: Debemos averiguar los antecedentes que generan
la negociación para realizar una buena preparación de ésta.
 El contexto: Debemos estudiar bien la situación que rodea el problema.
 El interlocutor: Es necesario conocer bien a las personas con las que
se va a negociar.
 El diagnóstico: Es fundamental para preparar la negociación; punto de
partida, límites, estrategias, tácticas, etc. que utilizaremos en el proceso.
 Los escenarios: Para que la negociación sea más llevadera, es
aconsejable construir varios escenarios alternativos.
 El dossier: Todos los acuerdos y los procesos de la negociación deben
quedar escritos en un dossier que estará a mano del equipo de
negociadores o del negociador por si existen dudas o es necesario hacer
alguna consulta.
 

En todas las negociaciones se pueden encontrar al menos 3 fases:

 Preparación
 Discusión
 Cierre y acuerdo