Contenido

Introducción...............................................................................................................................3
Táctica de la negociación...........................................................................................................4
Las características principales de las técnicas de negociación son:....................................4
Consejos para tácticas de negociación:.................................................................................5
Implementación de tácticas.......................................................................................................7
Pasos para que una negociación sea factible:.........................................................................8
1. Identificación y definición del problema...................................................................8
2. Generación de soluciones...........................................................................................8
3. Fase final del proceso negociador..............................................................................9
Conclusión................................................................................................................................10
Referencias.................................................................................................................................11
Introducción

En este breve documento se estarán planteando los principios de las técnicas de

negociación. Se define de manera concisa y corta lo que implica una táctica de
negociación, sus características y elementos básicos que tomar en cuenta para una
persona emplear estrategias adecuadas al momento de tratar de obtener el mejor
resultado a raíz de un problema o acuerdo bilateral.

A parte de los tipos de encuentros que se pueden dar en una negociación se delimitan
los pasos que se deben de tomar para poder tener una negociación exitosa y adecuada,
ya que, aunque sea un tema que aparenta ser simple, requiere de mucha aptitud, e
inteligencia tanto emocional como práctica para ser implementado de manera correcta.

El punto es señalar lo básico para tener un entendimiento base, ya que sin dudas es un
tema que requiere de mucho estudio y práctica para poder obtener un conocimiento
amplio, algo que no se puede desarrollar en tan pocas páginas.
 Táctica de la negociación.
La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen
intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no
concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio
beneficioso para las dos partes.

Los elementos que definen una negociación:

a) Existe una relación de interdependencia entre las partes.

b) Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y organizaciones

tienen intereses contrapuestos que es difícil conjugar. La dicotomía entre la satisfacción
de los propios intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una
situación social compleja.

c) El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.

Poseer habilidades de negociación es una cualidad que contribuye a alcanzar

más fácilmente los objetivos. Contar con ciertas cualidades es fundamental para lograr
una buena negociación; estas características pueden ser innatas o adquiridas, mediante
una formación adecuada y experiencia. Un negociador que consigue cumplir sus
intereses, es una persona que conoce sus puntos fuertes y débiles y tiene objetivos claros
para saber exactamente lo que necesita conseguir en cada negociación; con paciencia y
capacidades para analizar a la otra parte y preparar una negociación acorde y exitosa.

La negociación es un proceso que requiere aprendizaje, empatía, comunicación,

adaptación y agilidad mental. Ya que estas, permiten reaccionar en cuestión de
segundos y cambiar las tácticas de negociación planeadas para lograr tus objetivos.

Las características principales de las técnicas de negociación son:

 Los negociadores tienen que utilizar modelos de conducta que ayuden para poder
influenciar a otros. De esa forma se logran soluciones beneficiosas y satisfactorias.
 Las técnicas de negociación ayudan a resolver problemas, responder a objeciones y
manejar eficientemente los conflictos. Además, permite cerrar acuerdos entre las partes
y mantener buenas relaciones en el largo plazo.
 El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores soluciones que favorezcan
los intereses de las partes involucradas. Favorece todo el proceso de la negociación
desde el inicio hasta el cumplimiento de los acuerdos.
 El conocimiento y la aplicación eficiente de las técnicas de negociación, puede
determinar el éxito o el fracaso obtenido. Puesto que bien aplicadas contribuyen a que la
solución alcanzada satisfaga los intereses de todas las partes.
 El negociador debe tener la habilidad de saber escuchar, saber preguntar y manejar
siempre una conducta asertiva. Esto favorece el desarrollo apropiado del proceso de
negociación.

Consejos para tácticas de negociación:

Uso de la tecnología:

Las tarjetas de negocios siguen siendo una de las tácticas de negociación más
valiosa para transmitir una imagen profesional. Debes mostrar conocimiento en
herramientas actuales. Tales como, Google Analytics o sugerir el uso de Skype cuando
tus contactos no puedan asistir personalmente. En la medida en que muestres
desenvolvimiento con las últimas herramientas y tendencias, te verás más serio,
preparado y confiable.

No tengas miedo de pedir lo que quieres:

Los negociadores exitosos son asertivos, y saben que absolutamente todo es

negociable. Si el terreno medio no es visible a simple vista, trabajan por encontrarlo.
Para ello, es necesario aprender a controlar las emociones con el objetivo de tener una
negociación eficaz. El negociador profesional muestra sus exigencias sin ninguna clase
de turbación ni agresividad. Manteniendo en claro que está allí para proteger sus
intereses, pero trabajando en función de proteger los de su contraparte también.

Guarda silencio y escucha:

 Es increíble la cantidad de personas que tienen como concepto de negociación el
hablar sin parar. El buen negociador es una especie de detective. El cual, hace las
respuestas apropiadas para obtener las respuestas que busca. Por lo que, guarda silencio
para escuchar detenidamente lo que su contraparte tiene para decir. De esta manera,
aumenta las posibilidades de alcanzar una negociación eficaz. Tu silencio y análisis
seguramente hará que la otra persona quiera explicar con detenimiento todos los
aspectos de la negociación, por lo que debes saber cuándo guardar silencio. Se dice que
en un interrogatorio el que lleva la iniciativa no es el que habla, sino el que hace las
preguntas: es decir, el más callado de los dos.

Investiga:

Siguiendo el ejemplo de los detectives. Recolecta toda la información pertinente

tanto de tu contraparte, como de la negociación en sí misma, para presentar diversas
opciones y escenarios probables. De esta manera, te mostraras consciente y capaz de
asumir las responsabilidades y funciones que deseas adquirir. Si la otra persona te ve
preparado e instruido, será más susceptible a ceder ante tus exigencias y tener una
negociación eficaz para tus intereses.

No te apures:

La paciencia es clave y puede funcionar como un juego de desgaste. Si estás

apurado, y la otra persona está firme en su posición, no te quedará de otra más que ceder
hacia lo que ella quiera. En Europa y Latinoamérica es muy común que la negociación
ocurra en un contexto aparentemente casual. Por lo que, tiene como objetivo colocar a
los negociantes en un ambiente más desventajoso aún para el que tiene urgencias de
tiempo.

Apunta alto:

Para involucrarte en una negociación eficaz debes ser optimista. Si esperas más,
obtendrás más. Las tácticas de negociación probada para obtener buenos resultados, es
iniciar la negociación en una posición extrema, la más extrema posible. Los vendedores
deben exigir precios mucho más altos de los que esperan recibir, y los compradores
ofrecer mucho menos de lo que esperan pagar. Si tienes expectativas bajas, tus
resultados serán mucho menores.

Enfócate en la presión de la otra parte:

Si conoces la urgencia del otro por cerrar el trato, puedes jugar con ello. No te
enfoques tanto en tus razones para negociar. Conocer la urgencia es crucial en las
tácticas de negociación exitosa.

Tácticas de negociación: saber ceder y cuándo marcharse

Nunca negocies sin manejar varias opciones, y una de ellas debe ser retirarte de
la mesa sin haber cerrado el trato. Nunca dependas de manera vital en el resultado de
una negociación, y así no perderás tu habilidad de decir que no. Cuando te dices a ti
mismo, y mantienes una actitud de “puedo irme si la negociación no es satisfactoria”, la
contraparte estará más obligada a ceder a lo que exiges

Implementación de tácticas
Las tácticas se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para
obtener el mayor rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer sus
condiciones.
Se consideran cuatro estrategias básicas que el negociador puede utilizar:
• Solución de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar alternativas
aceptables y satisfactorias para ambas partes.
• Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o
presionándola para que utilice una conducta más concesiva.
• Flexibilidad. Implica una importante reducción de objetivos y aspiraciones.
• Inacción. La actividad es mínima, de forma que la acción de los negociadores
queda reducida sustancialmente.
Pasos para que una negociación sea factible:

1. Identificación y definición del problema

 Definir el problema de manera que sea aceptable para ambas partes. Para que sea
posible la solución de problemas ambas partes deben definir el asunto en conflicto en
términos neutrales, sin que se manipule la información con el objetivo de definir el
problema de forma beneficiosa para una de las partes.

 Hacer que el problema sea entendido de forma simple y concisa. De nada sirve que la
información no se maneje clara, si existe alguna discrepancia o disparidad se crean
conflictos. Si se desea una negociación integrativa, ambas pares deben apartar ese
deseo de competir y hacer una utilización clara y sincera de la información.

 Definir el problema como una finalidad e identificar los obstáculos que pueden
dificultar su consecución. Un buen camino integrador es la definición mutua del
problema como una finalidad, y la búsqueda conjunta del camino para

 Despersonalizar el problema. El análisis frío y riguroso de un problema es una

garantía para la consecución de una negociación integrativa.

 Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones. En determinadas

circunstancias, el análisis rápido de un problema nos puede hacer llegar a soluciones
precipitadas. En estos casos es conveniente mirar el problema con perspectiva,
intentar comprenderlo en su integridad e intentar la búsqueda de soluciones creativas.

 Comprender el problema de forma integral identificando intereses y necesidades. A

la hora de reflexionar sobre las aspiraciones de la otra parte, debemos poder
responder a las siguientes preguntas: ¿Qué problema tiene mi oponente? ¿Qué
necesidades desea satisfacer?, en vez de cuestionarnos qué espera obtener con esta
transacción o cuánto espera ganar.

2. Generación de soluciones

Las tácticas de solución de problemas están basadas en dos estilos de gestión del
conflicto principalmente: la integración y el compromiso. Mediante la integración
las personas intentan conseguir resultados mutuamente satisfactorios donde estén
presentes los intereses de las dos partes en conflicto, mediante el compromiso las
personas intentan conseguir acuerdos satisfactorios mediante la reducción mutua de
las aspiraciones y la realización de concesiones. Esta doble dialéctica orienta las
tácticas negociadoras en dos dimensiones: la primera orientada a la generación de
soluciones nuevas y alternativas que permitan la integración y la segunda hacia la
búsqueda de un compromiso aceptable.
Desarrollo de nuevas opciones mutuamente satisfactorias: Hay situaciones
donde no se percibe una solución fácil a un proceso negociador, porque las posibles
alternativas de acuerdo no terminan por satisfacer a ambas partes. No obstante, y si
seguimos con la máxima expuesta en el punto anterior, de intentar satisfacer los
intereses subyacentes, es posible que aparezcan nuevas alternativas

3. Fase final del proceso negociador

Hacer concesiones que tengan un valor escaso. Esta táctica es muy

recomendable para los momentos finales del proceso negociador, cuando se desea
mantener una relación futura estable con nuestro oponente. Como sabemos,
cualquier proceso negociador es una situación de motivos mixtos, donde se desea
tanto competir como cooperar, la competición para obtener los mejores resultados
para nosotros mismos o la organización a la que representamos, y la cooperación
para establecer un clima apropiado y seguir manteniendo las relaciones con la otra
parte.
En algunas circunstancias, donde hemos satisfecho ampliamente nuestras
aspiraciones, puede ser interesante la concesión unilateral de aquellos aspectos poco
importantes para nosotros, con el fin de que nuestro oponente pueda defender los
resultados obtenidos ante su organización y no quede incapacitado para futuras
negociaciones.
Conclusión

Como conclusión, decimos que la negociación es un medio de resolución de conflictos o

un medio para llegar a un acuerdo cuando las partes desean mantener o continuar la
relación de intercambio.
 Los elementos más importes que se deben consideran al negociar son:
 Separar a las personas de los problemas que se negocian.
 Centrar la atención en los intereses de las partes y no en las posiciones que
ocupan.
 Generar soluciones creativas que produzcan beneficios mutuos.
 Utilizar criterios objetivos.
Es un tema realmente complejo que requiere de mucha práctica, y como pudimos ver en
el trabajo, se requiere de mucha objetividad, ya que para realizar una negociación
adecuadamente y que el proceso pueda ser fluido se tiene que seguir unos pasos que
sirven como guía para que todo salga bien.
Recordemos que estos pasos son:
1) Identificación y definición del problema. Donde se plantean las necesidades, se
entienden los obstáculos, recursos disponibles y se observan lo que se necesita de
ambas partes para poder premeditar las acciones.

2) Generación de solución. Después definición de las necesidades y los obstáculos

de manera clara y concisa se generan soluciones que puedan cumplir con esas
necesidades, y en el caso de que no se puedan cubrir las necesidades entonces se
trata de formular alternativas que, aunque no necesariamente cubra todos los puntos
que fueron indicados como necesarios se puede llegar a un acuerdo mutuo que
indirectamente satisface las necesidades de ambas partes.

3) Fase final Hacer concesiones con valor escaso para mantener relaciones entre
ambos lados.
Entendemos que para cumplir con las tácticas de negociaciones se tiene que tener
una perspectiva muy abierta y objetiva, aunque si se entiende que se busca el mejor
beneficio propio hay que entender que las otras partes también por lo tanto se debe
trabajar en base a amabas necesidades y ser realistas con lo que se espera para poder
llegar a un acuerdo.
Referencias
https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-negociacion/

https://www.aicad.es/negociacion-eficaz

https://www.addvante.com/es/asesor-de-m-a-5-fases-negociacion/