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TCNICAS DE NEGOCIACIN

KAROL DAYANA VIVEROS CADENA

POLITCNICO SUPERIOR DE OCCIDENTE 3 Semestre SANTIAGO DE CALI 2014

TCNICAS DE NEGOCIACIN

XIMENA HURTADO

POLITCNICO SUPERIOR DE OCCIDENTE 3 Semestre SANTIAGO DE CALI 2013

CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador. AGRESIVO" O DEL MERO "VENDEDOR-CHARLATN". Entre ellas podemos sealar las siguientes: Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, Se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms. Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar. Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal. Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo, etc.). Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada, oportuna. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado. Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.

Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, Define con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles. Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cules son Los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociacin no se puede ser blando (se podra pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin. gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles superiores de la compaa). Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin. Por ltimo, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociacin, estas aptitudes tambin se pueden aprender asistiendo a

cursos de formacin y base de prctica.

Ejemplos de lenguaje corporal Actos y lo que reflejan. Acariciarse la quijada: Toma de decisiones. Entrelazar los dedos: Autoridad. Dar un tirn al odo: Inseguridad. Mirar hacia abajo: No creer en lo que se escucha. Frotarse las manos: Impaciencia. Apretarse la nariz: Evaluacin negativa. Golpear ligeramente los dedos: Impaciencia. Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrs: Seguridad en s mismo y superioridad. Inclinar la cabeza: Inters. Palma de la mano abierta: Sinceridad, franqueza e inocencia. Caminar erguido: Confianza y seguridad en s mismo. Pararse con las manos en las caderas: Buena disposicin para hacer algo. Jugar con el cabello: Falta de confianza en s mismo e inseguridad. Comerse las uas: Inseguridad o nervios. La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el piso: Aburrimiento. Unir los tobillos: Aprensin. Manos agarradas hacia la espalda: Furia, ira, frustracin y aprensin. Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie: Aburrimiento.

Brazos cruzados a la altura del pecho: Actitud a la defensiva. Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros encorvados: Abatimiento. Manos en las mejillas: Evaluacin. Frotarse un ojo, tocarse ligeramente la nariz: Mentir dudar o rechazar algo. Cuando un hombre mira hacia los lados con cierta frecuencia: Es una seal de hipocresa.

ARTICULOS DE NEGOCIACION Mtodo Harvard de Negociacin: La negociacin debe realizarse cuando dos o ms partes no pueden ponerse de acuerdo en algo o no se escuchan, generalmente esto sucede cuando las personas no tienen una visin a largo plazo y no tienen posturas razonables.

En las Organizaciones cuando se presentan estas divergencias, se deben aplicar estrategias de negociacin, siendo aconsejable los elementos del mtodo Harvard de negociacin, ya que se procede a la discusin estructurada y estableciendo objetivos claros y precisos.

Los elementos del mtodo Harvard de negociacin son los siguientes: A - Inters, definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas. B - Alternativas, despus de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar. C - Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte. D - Criterios, valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes. E - Argumentos, argumentos slidos, razonables y racionales, permiten convencer a las partes en conflictos. F Compromiso, asumir los compromisos responsablemente.

G - Comunicacin, debe ser coherente y adecuada, con relacin a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.

Manejo de conflictos. Para una direccin efectiva Lo importante no es saber cmo evitar o suprimir el conflicto, porque esto suele tener consecuencias dainas y paralizadoras. Ms bien, el propsito debe ser encontrar la forma de crear las condiciones que alienten una confrontacin constructiva y vivificante del conflicto Folberg. El manejo de conflictos se considera, por especialistas del management, entre las habilidades principales que debe tener un directivo, en cualquier nivel que trabaje. En encuesta internacional realizada a inicios de los aos noventa, se pregunt a 1500 directivos de empresas de tres continentes cules sern las habilidades principales que debe tener el directivo del siglo XXI?. Las respuestas ms reiteradas fueron: 1-Formulacin 2-Direccin de 3-Negociacin y 4-Mercadotecnia y ventas. de recursos solucin de estrategias. humanos. conflictos.

Relaciones de confianza, negociaciones eficaces Constantemente desde tu funcin como director o gerente, ests negociando con la gente que te rodea, ya sea con alianzas, proveedores, socios, empleados, profesores, etc. Creo que lo ms importante en el proceso de negociacin no es tu tcnica para negociar, sino la intencionalidad desde donde negocias. Tanto las negociaciones como las ventas se dan en las conversaciones que tenemos, y estas conversaciones estn contenidas dentro de los contextos de relaciones que creamos juntos. Los juegos de poder en una negociacin Tcnicas para aumentar nuestro poder negociador y aumentar nuestra influencia Ha tenido alguna reunin, donde la persona con la cual estaba reunida en su oficina parecida llena de poder o usted se sinti inferior a l? Cuando negociamos, muy pocas veces nos damos cuenta que el entorno tambin influye a nuestro favor o en contra. Un negociador profesional, adems de las tcnicas que utiliza, sabe que el campo de juego o ambiente, puede ser muy favorable o perjudicial para l y puede definir en algunos casos nuestro xito o fracaso. Uno de los juegos de poder mas podemos utilizar algunas tcnicas para negociar desde una postura paredes, las ventanas, comunes es el entorno de nuestra oficina, all que "aumentan nuestro poder". Principalmente ms beneficiosa, en ella juegan las sillas, las el mobiliario, los colores, etc.