NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

Psic. Boris Ledesma T. 2011

Significado de Negociación
Acepción restringida: “Comerciar” o “hacer negocios” Acepción amplia y general Búsqueda de un acuerdo de intercambio o de acciones conjuntas de cualquier tipo.

1.- NEGOCIACION

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

..Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. 2. imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. Riesgos de una negociación : 1.Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado..

.La negociación debe basarse por lo tanto en un esquema de cooperación. que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte.

..Perspicacia psicológica 7..Muy observador 6.Gran comunicador 4.Detesta la improvisación 12.Sociable 8.Respetuoso 9.Resolutivo 17..... sólido 14.....Creativo ..Honesto 10.Le gusta negociar 2.Paciente 19.Entusiasta 3..Profesional 11.Es meticuloso 13..Persuasivo 5..Autoconfianza 15.PERFIL DEL NEGOCIADOR IDEAL 1.Firme..Ágil 16..Acepta el riesgo 18...2..

El negociador ideal. dureza y habilidad para utilizar el poder. “El negociador ideal tiene una combinación extremadamente rara de impulsos y de habilidades esencialmente incompatibles entre sí: Tiene necesidad de ganar. como la persona dominante. rigor analítico y habilidad para dominar la información compleja.Alann Schoonmake 8 . cordialidad y habilidad para crear relaciones confiables a largo plazo. Y tiene objetividad... como la persona distante” . como la persona dependiente. Tiene sensibilidad.

Ser sensibles a nuevos puntos de vista. Defender lo que se entiende como correcto. Comprender la vinculación entre pensamientos. Expresar confianza en sí mismo.El perfil del negociador COMPETENCIA Conciencia emocional MANIFESTACIÓN Reconocer nuestras emociones y sus efectos. sentimiento y conducta. Ser conscientes de nuestros valores y objetivos. a la formación continuada y al autodesarrollo. Tomar perspectiva acerca de sí mismo. Poseer una percepción clara de nuestros valores y capacidades. Aprender de la experiencia. 9 Autoconciencia Adecuada autovaloración Confianza en sí mismo . Tomar decisiones importantes a pesar de la incertidumbre y las presiones. Conocer la forma como los sentimientos influyen sobre los comportamientos. Reconocer las propias fortalezas y debilidades. Ser emprendedores.

El perfil del negociador COMPETENCIA Autocontrol MANIFESTACIÓN Mantener bajo control las emociones e impulsos conflictivos. Ser flexible. Adoptar nuevas perspectivas de las cosas. Responsabilizarse de sus objetivos. Manejar adecuadamente una multiplicidad de demandas. Aportar soluciones originales a los problemas. 10 Autocontrol emocional Responsabilidad Integridad Innovación Adaptación . Admitir los propios errores y señalar las acciones poco éticas de los demás. Buscar ideas nuevas en distintas fuentes. Cumplir compromisos y promesas. Adoptar posturas firmes y fundamentadas. Establecer y reorganizar prioridades. Poseer una visión flexible de las cosas. Actuar de forma ética e irreprochable. Permanecer equilibrados. Permanecer abierto a nuevas ideas y enfoques de las cosas. Pensar con claridad y permanecer centrados a pesar de las presiones. positivos e imperturbables incluso en momentos críticos. Ser honrado y sincero en las relaciones. Ser organizados y cuidadosos en el trabajo. Adaptarse a circunstancias cambiantes.

Perseguir objetivos superiores a los demandados. Movilizar a otros para emprender esfuerzos superiores. Secundar los objetivos de un grupo u organización. Aprovechar oportunidades. 11 . Orientarse a resultados. Plantearse objetivos desafiantes. Automotivación Compromiso Iniciativa Optimismo Insistir en la consecución de los objetivos a pesar de los contratiempos.Competencias el perfil del negociador COMPETENCIA Motivación de logro MANIFESTACIÓN Esforzarse por mejorar u obtener un determinado criterio de excelencia. Encontrar sentido en la misión organizacional. Saltarse rutinas habituales para llevar a cabo un trabajo eficaz. Asumir riesgos calculados. Mejorar el propio desempeño. Descubrir formas más eficaces y eficientes de hacer las cosas. Recurrir a los valores esenciales del grupo para lograr actuaciones eficaces. Buscar activamente oportunidades para cumplir con la misión del grupo. Operar más desde la expectativa del éxito que desde el miedo al fracaso.

Competencias el perfil del negociador COMPETENCIA Comprender a los demás MANIFESTACIÓN Atentos a las señales emocionales que emanan de las personas de su entorno de relación. Interesarse activamente por sus preocupaciones. 12 Afrontar los prejuicios y la intolerancia. Respetar y relacionarse correctamente con personas de diferentes sustratos. Percibir los sentimientos y puntos de vista de los demás. Escuchar bien. Buscar el modo de aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes. Darse cuenta de las necesidades de los demás. Reconocer los logros y el desarrollo de otros. Comprender diferentes visiones del mundo y ser sensibles a las diferencias intergrupales. Ayudar a los demás basándose en la comprensión de sus necesidades. Considerar la diversidad como oportunidad. Proporcionar feed-back útil. Comprender las necesidades de los clientes y tratar de satisfacerlas. Generación de empatía Atender y/o desarrollar a los demás Orientación al servicio Aprovechamiento de la diversidad . Ayudar al desarrollo de los demás. Brindar ayuda de forma desinteresada. Actuar como asesor. Tutelar a los demás.

Reconocer las situaciones de conflicto y buscar el modo de llegar a conclusiones y consensos. Compartir la información de que se dispone. Buscar la comprensión mutua. Captar fácilmente la atención. Recabar consenso y apoyo de los demás. Alentar la cooperación. Trabajar con los demás en la consecución de objetivos compartidos. Liderar con el ejemplo. Desafiar el status quo. Estimular el entusiasmo para la consecución de objetivos. Consolidar la amistad personal con el entorno laboral. Cuidar del grupo. Promover el cambio. Comunicación Manejo de relaciones interpersonales Manejo de los conflictos Liderazgo Dinamizar cambios Establecer vínculos Cooperación 13 . Escuchar activa y abiertamente. Utilizar adecuadamente los hechos para exponer eficazmente sus opiniones. Reconocer las necesidades de cambio.Competencias el perfil del negociador COMPETENCIA Influencia MANIFESTACIÓN Poseer herramientas eficaces de persuasión. Manejar situaciones y personas difíciles con tacto. compartir méritos. Abordar cuestiones complejas. Utilizar principios de negociación. Crear relaciones provechosas. Alentar la comunicación franca. Despertar la participación y el entusiasmo. Cultivar y mantener amplias redes de relación. Inspirar y guiar a personas o grupos.

Para todo esto se debe diseñar una estrategia (objetivos. tácticas. a la vez.). Una vez clarificados los intereses personales. Características del proceso de negociación Una negociación debe planificarse. 14 . y para ello.3. se deben considerar no sólo los principales objetivos sino también los de la otra parte. Encararla requiere tener un marco para pensar organizadamente. lugar. tiempos. se determinará sobre qué aspectos se está dispuesto a ceder y cuánto. etc.

4. Elementos básicos de la Negociación  Las partes  El proceso de negociación  El objeto a negociar  El objetivo 15 .

5. Factores Técnicos y Emotivos que intervienen en el proceso de negociación  Argumentos  Objeciones  Persuasión  Dialéctica Amenazas  Concesiones  Compromisos  El momento en que se negocia  16 .

Factores de éxito en la negociación Preparación Rigurosidad Respeto hacia la otra parte Empatía Confianza Flexibilidad Creatividad Asertividad Paciencia .

6. El propósito de la Negociación Negociar = Conferenciar – hablar – discutir a efectos de alcanzar un *ACUERDO El propósito exclusivo de una negociación es lograr un ACUERDO que beneficie a ambas partes La palabra clave es ACUERDO .

6. ETAPAS DE LA NEGOCIACION acercamiento Identificación de las partes seguimiento Planteamiento de alternativas y soluciones acuerdo Identificación de posibles acuerdos 19 .

Distribución del mobiliario.  . estatus. c) Aspectos de su comunicación no verbal: proporcionan indicios sobre el estilo social de negociación.. conviene atender los mensajes previos que nos transmite nuestro interlocutor en la negociación a través de cuestiones como: a) El entorno físico de la negociación:  . personalidad.Posición en torno a la mesa. personalidad.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de acercamiento Antes de iniciar la negociación propiamente dicha.La distancia entre las partes.  ..  . estatus 20 . b) La forma de vestir: puede proporcionarnos indicios sobre el estilo social de negociación.Tipo de mobiliario.

Toda información puede ser útil en un determinado momento. experiencia.. formación. es el interlocutor último.. pero que no poseemos. por lo tanto.. mejor podemos negociar y mejores pueden ser los acuerdos que se alcancen.. durante la negociación (es la información a obtener).. conocimientos específicos. ya que en alguno de ellos puede darse la información que estamos buscando. es una persona interpuesta. Pueden observarse los entornos en los que se da la negociación.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de identificación de las partes Cuanta más información poseamos de la contraparte. qué criterios de entorno. mercado. debemos obtenerla. Pueden formularse preguntas y atender a las respuestas. Para la obtención de información: • • • • Hay que escuchar atentamente todos los comentarios de la contraparte. Otros datos generales: negocia por sí mismo. conviene conocer cuestiones como las siguientes: • • • Datos personales de nuestro interlocutor: edad. Conviene considerar la comunicación no verbal del interlocutor 21 . legislación. Aquella información que consideramos necesaria. representa a otros. Datos profesionales: puesto que ocupa... sexo. posición. personalidad. pueden objetar la negociación.. dentro de lo posible.

ya que cuantas más opciones se planteen más posibilidades tendremos de que alguna de ellas venga a satisfacer los requerimientos de nuestros interlocutores. al preparar la negociación. Forma parte de la estrategia negociadora intentar satisfacer las expectativas de quien negocia con nosotros con los menores recursos posibles –eficiencia negociadora. obtener siempre a cambio algunas contraprestaciones. en efectuar un inventario de:   Nuestros recursos -sobre todo de aquellos de los que más dependa nuestro interlocutor -. Las soluciones o recursos a emplear en una negociación deben ser priorizados desde los menos costosos hasta los más gravosos.y. Posibles soluciones que vengan a conciliar los intereses. 22 .ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de plantear soluciones Los hábiles negociadores plantean muchas más soluciones que los negociadores medios. Una forma práctica de proceder consiste. a medida que nos veamos en la necesidad de efectuar mayores cesiones.

Para ello. el poder negociador aumenta en igual medida que disponemos de buenas alternativas. ya que los valores de reserva recíprocos condicionan el poder de las partes en la negociación y como ésta se desarrolla.000 euros. Forma parte. 23 .000 euros. intentaremos conocer la respuesta a la siguiente pregunta: ¿qué harán ellos si no llegamos a un acuerdo? Conocida la alternativa deberá hacerse el esfuerzo de desacreditarla para que continúe teniendo más atractivo nuestro planteamiento o solución presentada. de diez años de antigüedad y disponemos de una persona dispuesta a pagar 250. Se trata de un valor de reserva o plan alternativo para compararlo con el acuerdo que se nos propone. de las estrategias de negociación elaborar tales alternativas. Si estamos negociando la venta de nuestro piso de segunda mano. no será traumático romper una hipotética negociación en la que el comprador no está dispuesto a pasar de los 200. Para ello. Sin duda.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de disponer de alternativas   Uno de los aspectos que más fuerza confiere a un negociador es disponer de una alternativa en el supuesto de no llegar a un acuerdo en la negociación en la que participa. debemos plantearnos cuestiones como: ¿qué puedo hacer para satisfacer mis intereses si no llegamos a un acuerdo? También conviene conocer cuál puede ser la o las alternativas de la contraparte. pues.

Es el objetivo más ambicioso. Si es el comprador. ¿QUÉ ES LO MÁXIMO QUE PUEDO PEDIR? ¿QUÉ ES LO MÁXIMO QUE PUEDO DAR? La oferta debe ser la mínima razonable. ¿QUÉ ES LO MÍNIMO A OFRECER? Es la concesión mínima que debo hacer a cambio de lo que quiero lograr y que de no efectuarla no alcanzaría el acuerdo. Debe ser el resultado de un análisis cuidadoso. es la compra mínima que aceptará. Es aquello que estamos dispuestos a dar a cambio de lo que deseamos obtener.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de bargaining set o zona de posible acuerdo ¿QUÉ ES LO MÍNIMO QUE PUEDO ACEPTAR? Es el peor resultado aceptable. Hay que evitar conceder más allá de los límites de protección. 24 . La demanda debe ser máxima pero razonable y adaptada a las posibilidades de la contraparte. adaptada a las aspiraciones de la contraparte. el descuento mínimo que dará por bueno. Es el compromiso por debajo del cuál se negaría a negociar. Si es el vendedor. el mejor acuerdo.

Si no se alcanzase habría igualmente acuerdo al haber logrado los objetivos principales. si no se alcanzasen habría igualmente acuerdo al haberse alcanzado los más significativos. pero que se intentarán alcanzar. PRETENDE ALCANZAR Son los objetivos menos básicos que los anteriores. Es aquel punto por debajo del cual no hay acuerdo y se produce la ruptura. roza la utopía. si bien es factible. lo irrenunciable.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de encuentro en la zona de posible acuerdo  Objetivos de la negociación TIENE QUE ALCANZAR Son los objetivos básicos. 25 . GUSTARÍA ALCANZAR Es el objetivo más ambicioso en las circunstancias más óptimas.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de acuerdo  La conexión alcanzada da como resultado el objetivo último de la negociación. 26 . porque no suelen ser conocidos siempre los recíprocos límites de protección y el acuerdo se ha logrado en el espacio de los propios límites y se ha entendido como favorable. debemos procurar que sea nuestro interlocutor. prácticamente en todas las negociaciones. aunque objetivamente una de las partes haya alcanzado un acuerdo más favorable. Esto es así. que no era otro que alcanzar el acuerdo a nuevo valor para ambos. Ello no excluye procurar hacer ver el beneficio alcanzado en el acuerdo. Si alguien debe de tener la percepción de beneficio. Si hemos alcanzado el acuerdo es por que ambas partes tenemos la impresión de ganancia.

se ha de poder comprobar el cumplimiento. Y es que cuando una de las partes incumple lo acordado. El acuerdo. En ocasiones es factible pedir a la contraparte que proponga la forma de poder objetivar y seguir el cumplimiento del acuerdo. debe incluir la forma cómo se realizará el seguimiento. sino verificable. faculta de forma implícita a la contraparte para revisar los términos de lo pactado. por lo tanto.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de seguimiento  El acuerdo no tan sólo debe ser cuantificable (empleo de criterios objetivos). 27 . El seguimiento del acuerdo es pues un aspecto clave de la negociación.

pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.negociación inmediata b...7. se podría hablar de dos estilos básicos de negociación : a.negociación progresiva . No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. No obstante..

Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo. . Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones. sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

CRITERIO PARA DETERMINAR EL ESTILO DE NEGOCIACION Negociación inmediata : no es tan importante establecer una relación personal con el interlocutor. Ej. Ej. : una compra ocasional o aislada. . Negociación progresiva : muy importante establecer una relación duradera. : la relación con un proveedor.

8. presiona.Enfocado en los personas Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. intimida. Usa el poder y estratagemas.Enfocado en los resultados Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa. se cree en posesión de la verdad.TIPOS DE NEGOCIADORES a. Juega limpio y busca colaboración. Puede ser ingenuo. no le importa generar un clima de tensión. b.. .. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.. prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Evita a toda costa el enfrentamiento. Elevada autoconfianza.

Persuasivo. Receloso. Exigente. De inclusiones precipitadas. Utiliza información para tomar decisiones. perfeccionista. Optimista. al detalle. Entusiasta. seguro de sí mismo. Vital. Rehuye el conflicto. Emocional. Poco detallista. 32 . Poca iniciativa Lento en tomar decisiones. racional. Lento en la toma de decisiones. PRAGMÁTICO Firme. influenciable. Orientado al dato concreto. Independiente. Activo. Envolvente. REFLEXIVO Afectuoso. Escucha atentamente. meticuloso. Rápido. Rígido. TEÓRICO Detallista. Receptivo. Dinámico. Paciente. realista. Utiliza datos objetivos. Ordenado. dubitativo. competitivo. Orientado a resultados. cortés en lo social. Constante y Leal en sus relaciones. Reflexivo. pospone. Indeciso. realiza cálculos.9. Algo Inconstante. prudente. Afirmativo en sus expresiones. Amable. Pragmático. preciso. Celoso de su tiempo. directo. Teórico. Cauteloso. ESTILOS EN LA NEGOCIACION ACTIVO Emprendedor Activo. Hablador. Espontáneo. confiado. Lógico. objetivo.

Detallista. distancia. vehemente. valora el tiempo. Interrumpe conversaciones. Toma notas. Comunicación no verbal inexpresiva. algo lento en sus decisiones. analiza antes decidir. sociable. Distante. utiliza datos. Impaciente. Soporta la presión. PRAGMÁTICO Personalidad fuerte No acepta consejos. Observador. Escucha atentamente sin interrumpir Demanda información. Poco emotivo. educado. Habla de sí mismo. 33 . objetivo. Desorganizado. hace preguntas específicas. Orientado a resultados. racional. Expresivo. deja la iniciativa Lógico. Prudente. No proporciona ni acepta familiaridades. intuitivo. escucha poco. Conoce lo que lleva entre manos. Manifiesta estatus: muebles. Convencional en sus formas. cuidadoso. Cuida su imagen. despacho. TEÓRICO Actitud reservada. Entorno cargado de afectividad: fotos. hablador. cauteloso. locuaz. vestido.TIPOS DE CONDUCTAS SEGÚN LOS ESTILOS ACTIVO Extrovertido. sus cosas. Rehuye la presión. mira el reloj. hace cálculos. Pide detalles. Está ocupado. Efusivo. hace preguntas. sus proyectos. REFLEXIVO Amable. metódico. Ejerce la presión. Demandante "al grano" Impaciente. Mantiene contacto visual. Reactivo. receloso.

Detalles. Valoración. 34 . altos objetivos. Prestigio. Imagen. REFLEXIVO Relación. Logro. ascendente. negocios. Emoción. Obtención de información precisa. PRAGMÁTICO Autoridad. afecto. Seguridad. TEÓRICO Seguridad. Objetividad. Autoestima. Alcanzar resultados. Prestigio. Pertenencia. Economía. Reconocimiento. Armonía. Novedad. status. Eficacia. Identidad. eficiencia. Logros. Valoración. innovación. Poder. comodidad. Atención personal. Comodidad. Aprecio. Economía. Controlar.MOTIVACIONES ASOCIADAS A LOS ESTILOS ACTIVO Necesidad del yo. competencia profesional. Reconocimiento social. integración. Equilibrio. Poder. Retos.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.ESTRATEGIAS La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos....Estrategia de "ganar-ganar". compartiendo el beneficio. Se pueden definir dos estrategias típicas: 1. . 2. en la que se busca que ambas partes ganen.10.

.Tácticas de presión : tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. sea ésta de colaboración o de confrontación.11. HAY DOS TIPOS DE TACTICAS 1.Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar la estrategia elegida. .. 2.. ESTRATEGIA V/S TACTICA La estrategia marca la línea general de actuación. sin que supongan un ataque a la otra parte. las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.TÁCTICAS Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

por el contrario. . Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas. Algunos ejemplos son: Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. en las de la otra parte o en un lugar neutral.Tácticas de desarrollo Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Facilitar toda la información disponible o. la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.

Ataque: Se busca crear una atmósfera tensa. simular ciertos estados de ánimo para engañar al oponente. en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. Autoridad superior: consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.Tácticas de presión Las tácticas de presión pueden deteriorar gravemente la relación personal. Ultimátum: presionar a la otra parte. • • • • • • Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son: Desgaste: Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo. empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. sin que lo concedido resulte nunca suficiente. hombre malo • . incomoda. intimidar o debilitar la posición del contrario. Son tácticas que buscan confundir. Hombre bueno. Tácticas engañosas: dar información falsa.

. Obtener siempre algo de las cesiones efectuadas... Si no me rebaja el precio. Descubrir nuestro valor para el interlocutor. el producto a la competencia. Evitar negociar bajo presión. No considerarla como ataque personal. Pedir cosas en la contraparte.. Este coche pertenecía a una señora ataque. Hacer ver las consecuencias favorables con independencia de la condición. resistir la que no se debe abusar. Establecer límites de protección y valor de reserva.. Poner a prueba los límites. parte que los presenta. asegurarnos que no vaya en contra propia. Crear una situación de presión. No permitir que traten la utilización de documentos ya elaborados beneficiosos para la verificación como un ataque personal. Preferiría tratar este tema con su jefe. Practicar una política de hechos consumados mediante la Información Lectura y análisis del documento. Afectar la autoestima de la contraparte para implicarle emocionalmente. No efectuar dos cesiones seguidas. Es el control normal en estos casos. compraré presión de la amenaza.. Obtener siempre algo de las cesiones efectuadas. Estas son mis últimas condiciones.. Ocultar la debilidad. dentro de una lógica. dudas. Si nos la mediante "avisos" que deben poseer verosimilitud y de los formulan y detectamos consecuencias negativas para ambos. Ej. Concesión mínima Incrementar la credibilidad de la primera propuesta y hacer dudar de la posibilidad de alcanzar mejores contrapartidas. al presentar como cierta una alternativa inexistente al acuerdo que se está negociando. Farol Anclaje Información Desactivar el anclaje con otra propuesta diametralmente opuesta. Dar a entender que se está dispuesto a efectuar una concesión si se obtiene alguna contrapartida. No podré mantenerle las actuales condiciones. verificar No permitir que traten la duda como entre desconocidos. Ponerla a prueba. En el caso de practicarla uno mismo evitar concesiones de gran intervalo o una secuencia de pequeñas concesiones. Reconocer la táctica. contrapartidas. tiene que decidirse ahora. Presión del tiempo Obtener concesiones sustanciales de la parte que tenga mayores costes temporales. Generar una situación de incertidumbre y dudas como consecuencia de la presentación de una primera propuesta fuerte. Ofensa Muralla Sí condicional 39 .. Modificación de la percepción Anclaje documental Alterar de una forma interesada el punto de vista de las Resistir el impacto. mayor que sólo lo empleaba los domingos por la tarde. Amenaza Procurar disuadir de un comportamiento a la contraparte Si la utilizamos. Autocontrol emocional.Diferentes tácticas utilizadas para negociar TÁCTICA Engaño FINALIDAD PROTECCIÓN Obtener un beneficio en situaciones de negociación únicas Información Comprobar. Dar a entender a la otra parte de que no existe otra alternativa posible. Me hacen otras condiciones mejores que las tuyas. Información Comprobación Manifestar el valor de reserva propio (real o imaginado "farol" por "farol").

Necesidades del ser humano Autorealización 1 ? trascendencia Autoconfianza 2 autoestima Aceptación pertenencia 3 amor Seguridad ptoteccion 4 estabilidad Supervivencia fisiologica 5 dinero .12.

Esta siendo honesto? REGLA DE ORO Los mejores negociadores casi siempre llegan a ser tambien los que mejor escuchan . Por que me dice esto? 2.El arte de escuchar:Una clave eficaz para la negociacion exitosa Debe preguntarse: 1.

Canales de la comunicación  El 90% de los mensajes son transmitidos a traves de canales no verbales  En una negociacion de 30 min se puede enviar mas de 800 mensajes sin palabras * 7% de los pensamientos y actitudes se comunican por palabras * 38% mediante el tono de la voz  * 55% comportamientos no verbales .

Bajo poder de escucha.  Inspirar confianza. Incapacidad para argumentar en los procesos de comunicación. Ingenuidad y excesiva confianza. Incapacidad de trabajar con riesgos.  Engañar sin mentir. también se reconoce un grupo de características que debe reunir un negociador "ideal":  Mente rápida.  Paciencia sin límites. sin dejarse seducir. 43 . Estos son:         Deseo de complacer. Tendencia a las peleas. Excesivamente emotivo. Inflexibilidad.  Modestia y agresividad.  Encantar. Por otra parte.Consejos para negociadores Se ha reconocido por especialistas la existencia de un grupo de defectos o debilidades que pueden afectar el desempeño efectivo de un negociador.

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