TEMA 6: FUNDAMENTOS Y CONTENIDOS DE LA NEGOCIACIÓN

INDICE
1.-CONCEPTO Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN.

2.-COMPONENTES DE LOS PROCESOS NEGOCIADORES.

3.-FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN.

3.1.-Factores personales.

3.2.-Factores externos.

4.-ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL INICIO DE UNA NEGOCIACIÓN.

5.-ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.

5.1.-Fase de preparación.

5.2.-Fase de discusión.

5.3.-Fase de acercamiento de posturas.

5.4.-Fase de cierre.

6.-ACTITUDES DE UN BUEN NEGOCIADOR.

7.-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.

HAY EJERCICIO EN CONVERSACION ISA INICIAL. SABADO 17 ABRIL 10.30

1.- Concepto y tipos
la negociación es una herramienta para solucionar conflictos y encontrar una alternativa a aquellas
situaciones en las que dos o más partes tienen intereses contrapuestos.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
A) según el número de partes que intervienen en el proceso
 BILATERAL: en el cual intervienen dos partes
 MULTILATERAL: intervienen más de 2 partes, cuanto mayor sea el número de negociadores, el
proceso será más o menos complejo.
B) según la estrategia que se utiliza
 NEGOCIACIÓN DE COMPETICIÓN O DISTRIBUTIVA: Se da cuando la negociación se desarrolla
como una confrontación de poder
 NEGOCIACIÓN DE COOPERACIÓN O INTEGRACIÓN: La negociación se afronta como un proceso
en el que ambas partes tienen que conseguir beneficios
 MIXTA: Se combinan los dos tipos anteriores
C) según quien se siente en la mesa de negociación:
 La negociación de personas directamente implicadas en el asunto
 la negociación que se realiza por delegación o representación
APARTE DE LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
Hay 3 tipos de más negociaciones:
 Negociación política o internacional suele ser llevada a cabo por expertos en política o relaciones
internacionales
 Negociación comercial es la más frecuente y en el que intervienen constantemente
 Negociación laboral es la que se realiza entre trabajadores y empresarios permitiendo establecer
las condiciones de trabajo de los trabajadores en la empresa

2.- Componentes de los procesos negociadores.

 Sujeto o sujetos de la negociación : se denomina sujeto de la negociación a cada una de las personas
que debaten sobre un asunto, y estas pueden defender intereses propios o de otras personas a quienes
van a representar. La representación o delegación tiene una doble finalidad, hacer más fluida la
dinámica que se sigue en estos procesos que suelen ser largo y la siguiente finalidad, dar opción a que
intervengan personas expertas en el tema o asunto que estén tratando para que las probabilidades de
éxito sean mayores.
 El asunto o tema: o también llamado objeto de la negociación. Es la cuestión sobre la que las partes
pretenden obtener una posición común.
 La controversia: en los procesos negociadores o negociación suele será bastante normal que las partes
tengan posiciones encontradas respecto al asunto o tema que estén tratando.
 El acuerdo: la negociación puede concluir con un acuerdo, o bien sin el.
o Se termina con un acuerdo cuando las partes logran encontrar una posición o punto en las que
ambas se sientan beneficiadas.
o No hay un acuerdo, si ninguna de las partes cede en su postura.
3.- Factores que influyen en la negociación
3.1 factores personales
- La formación: las empresas requieren trabajadores que además de ser excelentes profesionales,
posean ciertas habilidades sociales útiles para la empresa:
o Negociación
- Capacidad de dialogo: supone ser una persona empática, tener capacidad de ponerse en la
situación del otro.
Dialogar supone conversar de manera empática y un buen negociador tendrá que exponer de la
forma mas convincente su postura, pero a la vez deberá ser capaz de entender la posición de la
parte contraria.
- Intuición: es la capacidad que tiene la persona de anticipar idea, sentimientos o acontecimientos
que puedan ocurrir. Un buen negociador debe tener ciertas dosis de intuición que le permitan
anticipar situaciones que puedan ocurrir en la negociación.
3.2 factores externos
- La información que haya sido capaz de conseguir cada parte será decisiva en ese proceso de
negociación.
- El grado de dominio que ejerza una parte sobre la otra.
- El grado de dependencia o independencia respecto al asunto o tema del que se negocia.
- El entorno en el que se realiza la negociación, que puede influir decisivamente en la misma y se
pueden dar dos cuestiones.
o El entorno en sentido amplio, situaciones o condiciones sociales, políticas, económicas,
personales… influyan. Macroentorno
o El entorno en sentido más pequeño o microentorno hace referencia al lugar concreto Enel
que desarrolla la negociación
- El tiempo del que se dispone para lograr el acuerdo
o Si disponemos de poco tiempo: puede dar como resultado acuerdos no satisfactorio
o Si disponemos de mucho tiempo: alargamos la negociación hasta cansar a las partes

4.-ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL INICIO DE UNA NEGOCIACIÓN

En cuanto la forma:
1. conviene negociar con quienes tengan capacidad de decisión sobre e asunto que se va a negociar
2. debemos tomarnos nuestro tiempo para preparar el proceso, y también para postponer decisiones
importantes para otro día.
3. Crear un clima de confianza. Presentarse con el nombre ante la otra parte.
En cuanto al fondo:
1. el objetivo: conocer el objetivo concreto de la negociación.
2. nuestra postura. Hay que tener claro lo que vamos a defender, y saber distinguir entre los aspectos
a renunciar y los que no podemos renunciar.
3. Concesiones: hay que hacer concesiones sin importancia al principio, para crear eses clima
amistoso
4. Ser flexibles y tener capacidad de saber reconocer que intereses tiene la otra parte, sin ceder a lo
importante o esencial, y buscar acuerdos que beneficien a ambas partes.
5. Recopilar datos: es necesario recopilar datos sobre los interlocutores para anticipar las posturas de
la otra parte. Como intereses o puntos débiles.
6. No olvidar que el objetivo es llegar a un acuerdo y no buscar enfrentamientos personales.
5.-ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
5.1.-Fase de preparación.
- El objetivo: su viabilidad, y la dificultad de ese objetivo.
Hay que tener en cuenta 3 cosas:
 Deben ser claros sin dar lugar a doble interpretación.
 Deben diferenciarse los objetivos utópicos de los objetivos irrenunciables.
 Deben estar jerarquizados.
- Recopilación de información sobre la parte contraria, como estrategias a utilizar.
- Medios para desarrollar la negociación con éxito.
- Estrategias y tácticas que va a utilizar por cada negociador.
- El calendario de reuniones y el sitio físico en el que vamos a desarrollar la negociación.
5.2.-Fase de discusión.
En la fase de discusión se van a desarrollar dos cosas.
 El conocimiento de las partes, cada parte expone sus objetivos o sus posturas. Lo que nos ayuda a
conocer mejor a la otra parte.
Hay que escuchar, observar y analizar cada dato y cada palabra, porque esto hará que nos
decidamos a utilizar una estrategia u otra.
 Etapa de discusión propiamente dicha, las partes intercambian opiniones e ideas sore sus
demandas e intentan acercar posturas para llegar a un acuerdo
5.3.-Fase de acercamiento de posturas.
Las partes empiezan a acercar posturas porque ya saben cuáles son los objetivos que pretende conseguir
cada negociador
5.4.-Fase de cierre.
Implica que ya los negociadores llegan a posiciones comunes en el que ambas partes se sienten
beneficiadas.

6.-ACTITUDES DE UN BUEN NEGOCIADOR.

- ser flexibles para poder llegar a un acuerdo
- ser pacientes y por tanto no transmitir nerviosismo
- escuchar de forma activa las opiniones de las personas con las que negociemos
- respecto al lenguaje tener en cuenta varias cosas:
o hablar con corrección y respeto
o ser claro exponiendo claramente nuestras posiciones
o cuidar la comunicación no verbal
o si la otra persona no habla nuestro idioma utilizar un traductor o poner empleo en
entendernos
- respecto al tiempo:
o aprovechar al máximo el tiempo de la reunión
o ser puntuales
Como puede ser la personalidad de un negociador.
- Autoritario: que impone sus ideas y opiniones y tratara de conseguir todos sus objetivos. (va ser
una competición)
- Desconfiado: este tipo de personas negocia como si le estuvieran tendiendo trampas y necesita
comprobar cada dato o cada información de la otra parte.
- Confiado: El exceso de confianza puede provocar que renuncies a aspectos esenciales a los que el
otro negociador con distinta personalidad nunca cedería.
 - Conciliador: conciliar intercambiando opiniones y utilizando el dialogo como base de su proceso de
negociación.
- Asertivo: defiende su opinión postura y derechos sin agredir al resto de los negociadores
7.-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.

- Estrategia distributiva o de competición: Las diferentes partes que haya para negociar entienden
que las otras partes de la negociación, son adversarios.
Su postura va a ser defensiva y desarrollaran su proceso de negociación con los siguientes
caracteres:
 Las partes que interviene viven el proceso como una lucha.
 Cada parte intentará lograr el máximo éxito para sí mismo, sin preocuparse del
resultado
 Comunicación agresiva y con medios poco tolerantes
 Una parte siente que triunfa, y las otras se sentirán totalmente derrotadas

- Estrategia integradora: el objetivo principal es que todos se beneficien en el proceso de

negociación
Su postura será cooperativa y podrán desarrollar este proceso con los siguientes caracteres:
 Las partes viven el proceso como una situación en la que todos tienen que colaborar
 Tendrán que ceder en algo a cambio de conseguir los objetivos que se han propuesto
 La comunicación utilizada será asertiva
 Nadie se siente derrotado y todos se benefician del resultado
- Estrategia mixta: es una mezcla que combina las dos anteriores
La elección de la estrategia depende de varios fatores:
1. De la psicología de las personas que participen en el proceso
2. El poder que tenga cada parte
3. La etapa en la que se encuentre la negociación