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Negotiation with agreements

El programa va dirigido a ejecutivos que busquen llegara tener una mejor


negociación con empresas internacionales, buscando un mejor enfoque de cierre y
generando confianza en los clientes.
La duración del programa es de un día, en donde la participación será fundamental
ya que resolveremos dudas en conjunto del equipo.
El objetivo principal de programa será tengan un inicial aprendizaje de las
negociaciones básicas en donde puedan comenzar a aplicarlo.

Temario:
1.- Definiciones de términos (página 2 - 3):
Conceptos y significados de cada palabra que podría sonar desconocida.
2.- Proceso de negociación (página 4).
Plan y recomendaciones para llevar para el cierre de la negociación.
3.- El idioma cultural (página 5).
Recomendaciones para quitar la barrera del idioma.

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1-. Definiciones

Negociación:
Es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un
asunto en particular intercambian información, promesas y aceptan compromisos
formales.
Se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés
en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar
todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo
su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

Comunicación asertiva:
Es una habilidad social de gran valor, que está asociada a la inteligencia emocional
y a la capacidad para comunicarse de manera armoniosa y eficaz con los demás.

Empatía:
La capacidad de ponerse en el lugar del otro, que se desarrolla a través de la
empatía, ayuda a comprender mejor el comportamiento en determinadas
circunstancias y la forma como el otro toma las decisiones.

BATNA:
El término significa, mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (también
escrito como MAPAN en castellano). Las BATNAs son críticas para la negociación
porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un
acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas.

ZOPA:
El nombre, Zopa, proviene del inglés " zone of possible agreement (zona de
acuerdo posible)", un término de negociación que hace referencia a la posibilidad
de llegar a un acuerdo entre dos partes.

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Pensamiento crítico:
Habilidad que las personas desarrollan a medida de su crecimiento profesional y de
estudios, y que a través de la cual les permite realizar un proceso de toma de
decisiones acertado, debido a la capacidad decisiva que ha ganado a partir del
crecimiento en conocimientos y experiencias personales y profesionales.

Inteligencia emocional:
Es la capacidad de percibir, expresar, comprender y gestionar las emociones.
La Inteligencia Emocional (IE) puede significar la diferencia entre comportarse de
una manera socialmente aceptable y estar fuera de lugar en una situación social
determinada.

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2.- Proceso de negociación

Para lograr un buen cierre de negociación en un tiempo promedio estimado, es


necesario que tomemos varios factores y puntos en cuenta.
La negociación dependerá mucho del ancla que nosotros mostremos en el inicio y
de ahí partirá la danza de la negociación.
Antes del paso anterior, es importante llevar acabo un estudio del método o
arquitectura que llevaremos en la negociación, es decir:
- Monto máximo para negociar.
- Alternativas (varias)
- Tiempos y ritmos.
- Marco de referencia.
- Fines e intereses.
Muchas veces la contraparte no tiene presión de buscar o llegar al cierre de la
negociación, debemos de ser tolerantes y no buscar cerrarla bajo esa presión o
tomar alguna decisión errónea.
En todas las negociaciones deberemos ser siempre honestos con nuestras
contraofertas o promesas, ya que, es importante generarles confianza y hacer el
proceso más ameno. Tomar “respiros” para reflexionar es incondicional, cuando lo
creas necesario, puede ser mas factible que cerrar una negociación
apresuradamente. Los “respiros” nos sirven para tocar base en nuestra empresa,
dar comentarios y en conjunto tomar otras alternativas que vayan con el mismo fin
inicial. No es obligatorio cerrar una negociación en un mismo día.
La recomendación inicial es siempre indagar sobre los intereses de la contraparte,
muchas veces pensamos que solamente se trata de lo económico, sin embargo,
hay personas que lejos de buscar lo económico, les servirá algo financiado y
menos complejo. Deberemos mostrarnos siempre con la escucha activa, sirve
mucho para analizar lo que de verdad nos está solicitando. Es importante pensar
en plan “B”, “C”, etc., y saber que otras cosas podemos ofrecer.

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3.- El idioma cultural

Una de las barreras adicionales que enfrentaremos será el idioma que tiene la
región con la negociaremos, la recomendación express que les podremos otorgar
es apoyarlos con un traductor por parte de la empresa, el cual los acompañará en
las negociaciones a celebrar.

Una segunda recomendación será estudiar tecnicismos mas frecuentes de nuestra


negociación, para poder ser aplicados el día de la negociación (es).

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