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Temario:
1.- Definiciones de términos (página 2 - 3):
Conceptos y significados de cada palabra que podría sonar desconocida.
2.- Proceso de negociación (página 4).
Plan y recomendaciones para llevar para el cierre de la negociación.
3.- El idioma cultural (página 5).
Recomendaciones para quitar la barrera del idioma.
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1-. Definiciones
Negociación:
Es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un
asunto en particular intercambian información, promesas y aceptan compromisos
formales.
Se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés
en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar
todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo
su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.
Comunicación asertiva:
Es una habilidad social de gran valor, que está asociada a la inteligencia emocional
y a la capacidad para comunicarse de manera armoniosa y eficaz con los demás.
Empatía:
La capacidad de ponerse en el lugar del otro, que se desarrolla a través de la
empatía, ayuda a comprender mejor el comportamiento en determinadas
circunstancias y la forma como el otro toma las decisiones.
BATNA:
El término significa, mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (también
escrito como MAPAN en castellano). Las BATNAs son críticas para la negociación
porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un
acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas.
ZOPA:
El nombre, Zopa, proviene del inglés " zone of possible agreement (zona de
acuerdo posible)", un término de negociación que hace referencia a la posibilidad
de llegar a un acuerdo entre dos partes.
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Pensamiento crítico:
Habilidad que las personas desarrollan a medida de su crecimiento profesional y de
estudios, y que a través de la cual les permite realizar un proceso de toma de
decisiones acertado, debido a la capacidad decisiva que ha ganado a partir del
crecimiento en conocimientos y experiencias personales y profesionales.
Inteligencia emocional:
Es la capacidad de percibir, expresar, comprender y gestionar las emociones.
La Inteligencia Emocional (IE) puede significar la diferencia entre comportarse de
una manera socialmente aceptable y estar fuera de lugar en una situación social
determinada.
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2.- Proceso de negociación
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3.- El idioma cultural
Una de las barreras adicionales que enfrentaremos será el idioma que tiene la
región con la negociaremos, la recomendación express que les podremos otorgar
es apoyarlos con un traductor por parte de la empresa, el cual los acompañará en
las negociaciones a celebrar.