Realizado por: Adriana Mesa 12/12/2022

Martín

Gestión de Alojamientos

Revenue
Marketing, liderazgo y
distribución

Management
 1 ¿Qué es el Revenue
Management?

2 Diferencias con el Yield

Management.

3 Objetivos de la
téc nic a.

4 ¿ Por qué surge?

5 ¿ C ómo se aplic a?

6 Ejemplos.
contenido
Índice de

7 Su aplicación al
turismo.

8 ¿En qué tipo de empresa se usa? Y, ¿Por

qué?

9 Opinión
personal.
 ¿Qué es el Revenue
Management?
Es una técnica de fijación de
precios centrada en la gestión de
los mismos, teniendo en cuenta Se trata de:
varios factores a la hora de
desarrollarse. Vender el producto
adecuado. Al c liente
c orrec to.
Objetivo principal:
En el momento justo.
A un precio
Lograr la máxima rentabilidad
determinado. Mediante
económica posible en el negocio
el canal preciso
en el que actúa.
 Yield

Diferencias
Optimización del rendimiento usando el control de precios y
la adaptación a la demanda.

con el Yield
Si la demanda supera a la oferta aumenta el precio, en el
caso contrario los precios bajan.

Management Se emplea más en el caso aéreo, donde los

beneficios provienen de la venta de asientos.

Revenue
También usa la fijación de precios, pero se centra en los
ingresos, cambios de tarifa y el estudio del consumidor para su
control.

Su base reside en la segmentación del mercado por cada tipo

de producto (familiar, cultural, MICE...).

Opera con más tipos de ingresos característicos de un

hotel: parking, congresos, bodas, eventos.
1. Inc rementar la
oc upac ión e ingresos.
2. Aumentar las tarifas
ADR.
3. Optimizar los c anales de
distribución.
4. Implicar a todo el
personal de la empresa.
5. Mejorar todos los
proc edimientos de
trabajo.

Objetivos de la
 Teoría planteada por Kenneth Little Wood en

¿Por qué 1972:

surge?
"C uando uno
producto, existen
debe dos prec
vender al ios para
precio más un
bajomismo
hasta
que la probabilidad de vender al precio alto sea
mayor que la razón entre el precio bajo y el alto".

La aplicación práctica del sistema empieza años

después en EEUU con la liberalización del
transporte aéreo.

Entonces, para 1985, American Airlines, con Robert

Crandall al frente, aplicó el sistema automatizado
que incorporaba la regla Littlewood y así
consiguieron aumentar considerablemente sus
beneficios.

Convencido con la teoría del revenue management,

Bill Marriot (presidente de Marriot International
Hotels), consiguió hacer crecer sus ingresos de
forma notable, arrastrando de este modo a todos
los empresarios del sector hotelero.
 ¿Cómo se aplica?
(Proceso)
1. Rec ogida de 4.
datos Optimizac ión

2. S egmentac ión del 5. Tener en c uenta el

merc ado inventario

6. C anales de
distribuc ión
3. Fijac ión de prec ios y
pronóstico de la
demanda 7. Evaluac ión dinámic a de
los resultados
 Ejemplo
s

Centros de bienestar Bares y clubes Ss de aparcamiento

Eventos deportivos

Membresías o abonos con Happy hour, de

Descuentos en horas Paquetes especiales
descuentos, ventajas cócteles más baratos
p o c o concurridas, tarifas para comprar entradas
quienes
para reserven c on los días de semana o
rebajadas para quienes múltiples o abonos
anticipación, y jugar un de mesas VIP c on
op
parat e n p or a b onos d ia rios adquirir tic kets para
poco con la disponibilidad acceso ilimitado a las o se m a na le s, o p re c ios toda la
de habitaciones instalaciones del club temporada especiales para quienes
reserven c on antelac ión
Su aplicación al
turismo
Al tratarse de una industria tan competitiva, los SSTT
deben adaptarse y reinventarse para satisfacer las
expectativas de sus clientes diferenciándose de la
competencia.

En este caso, el RM se utiliza como estrategia de

mejora de la eficiencia y rentabilidad del negoc io.

Medio actual

Comercialización a través de internet: OTAS, RRSS, y

motores de búsqueda y reserva.
 ¿En qué tipo de ¿ Por qué?
empresa se
usa?
Ac túa en empresas del sec tor Disponen de inventarios remanentes:
turístic o: aerolíneas, restaurantes y habitaciones de hotel, asientos de
hoteles vuelo.

Se anticipan e influencian el
comportamiento del
cliente.

Se optimizan las decisiones de

cuánto vender con descuento.

Uso de algoritmos matemáticos

para proyectar la demanda.

Mejora de su estrategia de marketing

y liderazgo en el mercado
Opinión
personal
Aporta utilidad a aquellos negocios donde adaptarse a
la demanda y el trabajo a c /p es una c onstante.

Esto lo observamos sobre todo en el sector turístico,

por su c arác ter temporal y amplia variedad de oferta.

Alerta a la empresa para optimizar su rentabilidad.

Ayuda a coordinar perfectamente los
departamentos. Añade c reatividad e innovac ión y
mejora la gestión.
Mantine un seguimiento de la competencia.
 Referencias
Aplicaciones del Revenue Management en el mercado. (2021, Marzo 16). Ostelea. Retrieved
December 20, 2022, de https://www.ostelea.com/actualidad/blog-turismo/marketing-y-
comunicacion/como-se-aplica-el-revenue-management
El Revenue Management en el sector turístico - turismo. (2020, Diciembre 2). CEUPE. Retrieved
December 20, 2022, de https://www.ceupe.com/blog/el-revenue-management-en-el-sector-
turistico.html
Revenue Management: los orígenes | Herminio Haro. (2022, Septiembre 12). Unniun. Retrieved
December 20, 2022, de https://www.unniun.com/origenes-revenue-management-herminio-haro-
mandarin-oriental-hotel-group-programa-superior-total-revenue-management/
Revenue Management | Qué es y dónde formarme (actualización 2021). Revenue Management
World. Retrieved December 20, 2022, de https://revenuemanagementworld.com/que-es-revenue-
management/#Que_es_el_revenue_management
Revenue Management versus Yield Management. (2022, Febrero19). Revfine.com. Retrieved
December 20, 2022, de https://www.revfine.com/revenue-management-vs-yield-management/
7 Errores que arruinarían tu carrera como Revenue Manager. (2017, Abril 25). CESAE. Retrieved
December 20, 2022, de https://www.cesae.es/blog/7-errores-que-arruinarian-tu-carrera-como-
revenue-manager
Yield versus revenue management: diferencias y similitudes | Innovación. (2019, Febrero 12).
Hosteltur. Retrieved December 20, 2022, de https://www.hosteltur.com/126797_yield-vs-revenue-
management-diferencias-y-similitudes.html
¡Gracias por
su
atención!