15 de agosto de 2023

Caso:
Hechos.
Problemática y soluciones. (SI hay cosas que no se puedan solucionar, nosotros
proponemos una)

El marketing industrial, ¿es necesario?

Si, es un tema indispensable para los negocios puesto que un negocio tiene dos
partes: quien tiene un problema y quien soluciona ese problema. Para armonizar
correctamente ambas partes, los encargados de solucionar los problemas deben
tener un gran criterio de toma de decisiones y aquí es donde entra el marketing
industrial. Ayuda a proveer, convencer y administrar.

Puntos importantes dentro de Merca industrial.

 Conocimiento del cliente. (Cliente distinto. Conocer su cultura, van dentro
factores organizacionales y culturales)
 Creación de valor. (Tomar en cuenta sus culturas para infraestructura,
beneficios mutuos -Gob gana con impuestos-)
 Creación de nuevos productos y servicios. (Ej. Productos sustentables por
medio ambiente. Dicha creación depende del contexto y momento)
 Construcción de métricas. (Estimar si el proyecto es viable o no, con datos
estadísticos.)
 Rol estratégico de la función de marketing. (Estrategia para posicionar
producto, en función a investigaciones de mercado, la competencia, etc.)
 Justificar actividad del marketing. (Por qué la razón de ser del proyecto.)

Reflexión:
¿Qué es el marketing? Empresas tienen la visión de que su producto solucionara
algo.
En una organización, ¿Quién hace marketing? Involucra a todos. Producción,
finanzas, etc.
¿Cuáles son las actividades? Estrategias, investigaciones de mercado,
promociones, diseño de producto.
¿Está el marketing de nuestra organización formalizando? Empresas grandes
pueden tener su departamento pero también pueden contratar a un externo.
 ¿Qué es el marketing? La nueva visión del marketing.
Conjunto de responsabilidades y destrezas que tienen que ver con el cliente y que
ligan a este con la organización (empresa)
 Marketing Estratégico. Estrategias.
 Marketing Operativo. Cómo lo voy a llevar a cabo.
Ej. Personal que caza al cliente y obtiene la venta y otro personal que le da
seguimiento a la venta.

¿Qué es el marketing industrial diferente del marketing de consumo?

En walmart tú decides qué comprar x día y puedes cambiar de opción, como
ofertante de consumidor.
Al hacer B2B no puedes cambiar fácilmente, puesto que hay un contrato de por
medio (Ej. De 1 año).

MKT industrial / MKT de empresa / B2B.

Se produce un intercambio comercial, los rasgos particulares de los mercados
industriales que hacen que la aplicación sea también, particular.
Diferencias:
 Comportamiento de individuos y consumidores finales. (Quién me compra tiene
intereses específicos)
 Destino de los bienes de intercambio. (Reventa y distribuidores)

“frase”
Bimbo le vende a CJ pan para sus hamburguesas.

Características del marketing industrial

 Número de compradores es menor.
Los compradores se centran en áreas geográficas.
 Alta concentración de poder en la compra.
Relación estrecha entre vendedores y compradores.
 Las compras las realizan profesionales.
 En los procesos de compras intervienen un alto número de personas
(directores, líderes, gerentes, etc.)

Industrias
 Materias primas
 Materiales manufacturados o partes
 Componentes
 Construcciones
 Bienes de capital
 Mantenimiento, reparaciones, suministros, servicios

Alcanzar nivel más alto en la orientación al cliente

 Martes 22 de agosto del 2023

Planificación estratégica

¿Qué es la planificación estratégica?

Herramienta de gestión que permite establecer el que hacer y el camino que
deben recorrer las organizaciones para alcanzar las metas previstas, teniendo en
cuenta los cambios y demandas que impone su entorno.

Beneficios de planificar.
 Alinear posiciones y unificar estrategias.
 Perfilar escenarios con acciones de contingencia. Pendiente de lo que puede
llegar a ocurrir e identificar que podemos hacer.
 Contenido de plan de ventas, productos por zonas. A nivel internacional hay
producciones muy marcadas por zonas: Ej. Telas baratas en china.
 Herramientas estratégicas. FODA

Proceso de elaboración de marketing

1. Análisis de la situación. FODA.
2. Definición de objetivos. Objetivos de marketing. S.M.A.R.T
3. Definición de estrategia. Segmentación, posicionamiento y fidelización.
4. Plan de marketing. Producto, Precio, Distribución y Promoción.
5. Presupuesto.
Caso de empresa
Caso de Apple.
Ej. Perspectiva de operador de máquina.
 Financiero. Reducir costos de paro (que durante una cadena de producción se
detenga el producto en algún punto y se pierde tiempo)
 Servicio al cliente. Transferencia a tiempo de los bienes terminados a la
siguiente estación.
 Procesos. Reducir tiempo de ajustes, cambios y paros.
 Aprendizaje y crecimiento. Obtener certificado en mantenimiento de equipos.
 Martes 29 de agosto de 2023

Sistemas de información
¿Qué son?
Estructura estable orientada al futuro cuya misión es crear procesar, recoger y
recuperar información con el fin de contribuir a la forma de decisiones de
marketing. Información útil para yo hacer tomas de decisiones.
Ej. Nichos dentro de una misma telefonía, dependiendo tú consumo.

Toma de decisiones
 Segmentación.
 Distribución.
 Productos.
 Publicidad y promoción.
 Precio.

Etapas de diseño de SIM

 Objetivos
 Fuentes. De donde saco información.
 Metodología. Cualitativa y cuantitativa.
 Output. Información convertida en un proceso. (qué haremos con las acciones
que detectemos)

Base de datos
Fuentes de datos
Datos primarios
Datos especificados
…..
Datos secundarios.
Fuentes internas fuentes externas
Contabilidad Gobierno
Fuerza de ventas Asociación comercial
S.A.T periódico, diarios y libros
Retroalimentación del cliente

Caso de tim hortons

Encuesta de satisfacción
 Martes, 5 de septiembre de 2023

Marketing de relaciones
¿Qué es?
Es una mentalidad empresarial que pone el énfasis en la <<construcción>> de
relaciones a largo plazo con los clientes y consumidores.

Efectos de fidelizar clientes

 Captar nuevos clientes cuesta mucho dinero.
 Clientes contentos tienden a comprar más con el paso del tiempo.
 Clientes leales generan menores costes operativos.
 Traen (gratis) otros clientes a la empresa. Recomendaciones
 Aceptación más fácilmente a los precios altos.
 Menores gastos en actividades de marketing.
 Mejor imagen y reputación de la entidad.

Marketing transaccional (operativo) vs Marketing de relaciones

Captación de nuevos clientes Fideliza clientes

Diferencias
Tipos de marketing Transaccional Relaciones
Venta Se centra en una sola Enfocado en mantener al
venta y busca el cliente
resultado del
intercambio.
Clientes Conseguir clientes y Mantener clientes por
obtener beneficios a encima de conseguir
corto plazo beneficios a largo plazo
Servicio al cliente Escaso énfasis en el Gran énfasis en el
servicio al cliente servicio al cliente
Empresa La función de marketing La función de marketing
se desarrolla en un se desarrolla en toda la
departamento (solo organización
enfocado en ventas)

Análisis de caso Iberia

 Martes, 12 de septiembre de 2023

Estrategias de segmentación y posicionamiento

Kotler en el marketing estratégico:
Etapa 1: Segmentación de mercado. Identificar y analizar el perfil de los distintos
grupos de clientes a los que puede interesarle la oferta de la empresa.
Etapa 2: definir el público objetivo, valorar y seleccionar uno o varios segmentos
del mercado que queremos conquistar.
Etapa 3: Posicionamiento del Publio objetivo y

Premisas de segmentación
 Los clientes son diferentes.
 Esas diferencias dan lugar a demandas distintas.

Ventajas de segmentar
 Conocimiento del mercado.
 Asignación de recursos. Coca lanza la coca de Rosalía
 Conocimiento de los clientes.
 Mejor comunicación.
 Red comercial.
 Oportunidades.
 Priorización.
 Competencia.
Proceso de segmentación
1. Definir mercado y segmento.
2. Elección de los criterios de segmentación.
3. Estudio detallado de cada segmento.
4. Validación de los segmentos.
5. Elección de los segmentos.
6. Definición de políticas, estrategias y tácticas para cada segmento.

Key account managment

Clientes clave
Es decir, gestiona un número muy reducido de clientes que aportan gran parte de
los resultados a la empresa. (Gestionar parte del cliente y ventas)
Martes, 19 de septiembre de 2023

Configuración de la oferta inicial

Offering.
Se estructura con el fin de ofrecer una visión global e integral del producto
concebido desde la óptica del mercado. (Adaptaciones para darle más
características al producto y se pueda ver desde otra perspectiva. Se oferta toda la
línea de producto)

Ejemplo:
Producto en sí. Capacitación
Producto en función. Decidimos que capacitación será, por ejemplo, virtual.
Producto ampliado. Capacitación, plataforma, soporte, nube donde se almacena,
personalización y soporte técnico.

Decisiones de compra
Desde el punto de vista de
La empresa industrial necesita
consumidor tú compras por:
también estos factores:
 Precio.
 Promoción/publicidad. Servicios de apoyo.
 Plaza. Relación del cliente y empresa.
 Distribución.
Formula. 4p + s

Christian Gronroos Servicios al cliente

1. Pasar del concepto de valor basado en el producto al concepto de valor total.
2. Pasar de las transacciones a corto plazo con los clientes, a las relaciones a
largo plazo.
3. Pasar de la visión centrada únicamente en la calidad técnica a la idea de
calidad total percibida por el cliente.

Análisis de Cemex
 Martes, 26 de septiembre de 2023

Creación de valor en mercados industriales

Precio
Es una valoración efectuada sobre un producto o servicio y que, traducida a
unidades monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto
de atributos de dicho producto, atendiendo a su capacidad para satisfacer
necesidades. (factor determinante)

Importancia del precio

 Papel primordial en la precepción que el comprador tiene.
 Determina los costes del cliente. (
 Para el vendedor define la rentabilidad y los costes para poder jugar para
afrontar costes asociados.
 Gestiona la vida del producto. (devaluación de un auto por su uso)

Estrategia de precios
1. Rol estratégico del precio.
2. Priorización objetivos de precio.
3. Definición de los determinantes del precio.
4. Decisión sobre la estrategia de precios.
5. Selección método de fijación de precios.
6. Implementación y control.

Objetivos de precio
 Beneficio.
 Competencia. (Shein más caro que otra tienda con el mismo producto)
 Imagen. (Prestigio y experiencia en el mercado, vendes fácil)
 Volumen. (Vender por volumen)

Condicionantes del precio

 Necesidades y comportamiento de compra. (en navidad no se venden
albercas, nieve, etc.)
 Promoción y marco legal.
 Reputación de la marca.
 Precios de la competencia.
 Descuentos de precio.
 Evolución de costes y costo de producción.

Definiciones de estrategias de precio

Precios para nuevos productos.
 Descremados. (Productos que bajan de precio)
 Penetración. (Productos que aumentan de precio)
 Experiencia.

Precios en situación competitiva.

 Líder.
 Paridad.
 Proveedor de precios.

Precios en line de productos.

 Complementarios. (Producto vendido en un paquete con más cosas)
 Paquete.
 Función de valor.

Precios basados en el coste.

 Coste. (Materia prima, gastos, etc. Componentes del precio del producto)

Aspectos para reflexionar

 Evita guerras de precios.
 Diferenciación e incremento de valor. (Por que la gente tiene que comprarme a
mí y no a la competencia).
 Competir contra los países low cost.

Análisis de Caterpillar