UNIVERSIDAD MAYOR

ESTRATEGIAS GENERICAS

Edgardo Jara Sepúlveda

Ingeniero Comercial
MBA, Magister en Administración
Mención Gestión en Comercialización 1
Universidad de Chile
 Economías de Escala

𝐶𝑇 (𝑄)
𝐶𝑀𝑒=
𝑄

Son ventajas de costos que una empresa obtiene debido al aumento de su

tamaño (expansión). Son los factores que hacen caer el costo medio de por
unidad según se incrementa la producción.
Es un concepto a largo plazo y se refiere a la reducción en el costo unitario
como consecuencia de una nueva instalación o los ahorros de costos al
fusionarse con otra empresa.

También pueden existir deseconomías de escala (sobre capapcidad, horas

extras, marketing adicional,...), habitualmente ocasionados por conflictos
2
en la integración de las plantillas de las empresas.
 Curva de Aprendizaje

Relación entre el número acumulado de unidades producidas (X) y el

tiempo medio (o coste de mano de obra) por unidad (Y)

Mientras más unidades sean producidas por un mismo trabajador, menos tiempo
tardará este mismo trabajador para producir las siguientes unidades, aprende a
hacerlo más rápido y mejor. Cuando una empresa tiene mayor volumen acumulado
de producción, su tiempo (o coste de mano de obra) por unidad será menor. 3
 Habilidades
Distintivas

Eficiencia Capacidad
Calidad Innovación
Superior de Aceptación
Superior Superior
del Cliente

Factores genéricos para la reducción de Costos

y de logro de Diferenciación

4
Edgardo Jara Sepúlveda
5
 ……..INTRODUCCION

 Con esta información la empresa puede:

 Evaluar su ventaja en relación al que esté mejor situado.
 Crearse una ventaja competitiva en un área específica.
 Intentar neutralizar la ventaja competitiva detentada por la
competencia.

 Existen tres estrategias básicas posibles:

 Según el objetivo considerado:
 Todo el mercado
 Un segmento específico.
 Según la naturaleza de la ventaja competitiva:
 Una ventaja en costo
6
 Cualidades distintivas
Edgardodel
Jaraproducto.
Sepúlveda
 Estrategias Básicas de Porter

VENTAJA COMPETITIVA
OBJETIVO ESTRATEGICO

PERCIBIDO COMO ÚNICO POR COSTOS BAJOS

LOS COMPRADORES

TODO EL SECTOR
INDUSTRIAL Diferenciación Dominio e Costos

SEGMENTO
ESPECIFICO Concentración o Enfoque

7
Edgardo Jara Sepúlveda
 Estrategia Liderazgo en Costo
No a los servicios superfluos

Diseño de Productos Producción y Operación

Liderazgo en Costo

Economías de Escala Curvas de Experiencia

8
Edgardo Jara Sepúlveda
 Estrategia Liderazgo en Costo
 Objetivo: obtención de costos unitarios bajos en relación a la
competencia.
 Privilegia la productividad.

 Factores Estructurales de costos:

 Economías de escala
 Curva de experiencia
 Coordinación entre UEN
 Integración vertical
 Ubicación de plantas y bodegas
 Factores Ejecucionales de costos:
 Uso de capacidad instalada
 Aumentando o disminuyendo el número de productos ofrecidos
 Pagando menos sueldos y comisiones
 Acortando canales de distribución 9
 BIC

BIC es una empresa familiar líder mundial en la venta de

artículos de papelería, encendedores y rasuradores.
Durante más de 60 años BIC ha hecho honor a la tradición de
proporcionar opciones sencillas, ingeniosas, confiables con
alta calidad, para todos, en todo momento y en cualquier
10
lugar.  
 Ikea

• El minorista sueco ofrece muebles baratos pero con estilo.

• Ikea es capaz de mantener sus precios bajos a través de la

subcontratación de sus productos en países de salarios bajos
y ofreciendo un nivel muy básico de servicio.

• Ikea no arma o entrega los muebles, los clientes deben

recogerlos en la tienda y armarlos en casa ellos mismos.

• Esto permite a Ikea ofrecer precios más bajos que atraen a

los clientes.
11
 Protección contras las 5 Fuerzas
Competitivas
Los competidores menos eficientes sufrirán las
consecuencias de la lucha competitiva.

 Resiste mejor una competencia de precios y obtener beneficios

a nivel de precio mínimo.
 Los clientes fuertes no pueden hacer bajar los precios más que
hasta el nivel del competidor directo mejor situado.
 Un precio de costo bajo protege a la empresa de los aumentos
de costo de un proveedor fuerte.
 Es una barrera de entrada para los nuevos competidores
 Es una protección contra productos sustitutos. 12
Edgardo Jara Sepúlveda
 Estrategia Diferenciación

Es el acto de diseñar un conjunto de

diferencias importantes que distinguen la
oferta de la empresa de la de sus
competidores.

13
Edgardo Jara Sepúlveda
 Estrategia Diferenciación

Genera valor para el cliente

Calidad

Estrategia de Percibe valor por el cliente

Diferenciación Exitosa

Marca Difícil de copiar

14
Edgardo Jara Sepúlveda
 Estrategia Diferenciación
Objetivo: es dar cualidades distintivas importantes al
producto para el comprador y que lo diferencien de las ofertas
de los competidores.

La diferenciación puede tomar diferentes formas:

 Imagen de marca
 Avance tecnológico reconocido
 Apariencia exterior
 Servicio posventa
 Durabilidad
 Confianza
 Es lo que parece
 etc. 15
16
 Protección contras las Fuerzas
Competitivas
 Competidores Directos
 Reduce el carácter sustituible del producto
 Aumenta fidelidad
 Disminuye sensibilidad al precio y por ello mejora la
rentabilidad.
 La fidelidad disminuye la posibilidad de Nuevos
Entrantes.
 La rentabilidad elevada aumenta la capacidad de
resistencia al aumento de costo de un Proveedor Fuerte.
 Las cualidades distintivas y la fidelidad lo protegen contra
los Productos Sustitutos. 17
 …...estrategia diferenciación

 La diferenciación acertada permite rentabilidad superior a

pesar de los elevados costos necesarios para asegurar
las cualidades distintivas.

 No siempre compatible con una estrategia elevada de

cuota de mercado, la mayoría de los compradores no está
dispuesto a pagar un precio elevado a pesar de su
superioridad.

 Implican inversiones importantes en I&D y marketing 18

operativo especialmente en publicidad para dar a conocer
 Estrategia del Especialista/Enfoque
Se concentra en las necesidades de un segmento o grupo
sin dirigirse al mercado total.
 Su objetivo satisfacer las necesidades del segmento mejor
que los competidores que se dirigen a todo el mercado.
Permite cuotas elevadas en dicho segmento.
 La estrategia implica:
 Liderazgo en costo
 Diferenciación
 O ambos pero sólo para el segmento escogido.
 Mercedes se dirige al estrato alto para personas
conservadoras y de edad, Lexus igual estrato pero a un
mercado más joven.
19
Edgardo Jara Sepúlveda
 Implica Recursos y Cualidades Diferentes

 Liderazgo en costo: la función dominante es producción.

 Inversiones continuas
 Competencia técnica elevada
 Vigilancia estrecha de los:

 Procesos de fabricación
 Distribución
 Productos estandarizados que faciliten la
producción.

 Estrategia de diferenciación:
 Habilidad de marketing importante 20
Edgardo Jara Sepúlveda
 Anticipar la evolución y necesidades del mercado
21
 Riesgos de una Estrategia de Liderazgo
en Costo

 Cambios tecnológicos que anulan la ventaja obtenida.

 Difusión de tecnología a bajo costo entre imitadores y
recién llegados.

 Incapacidad para detectar a tiempo los cambios a

efectuar en los productos.

 Inflación en los costos que reduce el diferencial de

precios necesario para imponerse frente a la
competencia.
22
Edgardo Jara Sepúlveda
 Riesgos de una Estrategia de
Diferenciación

 Precio de diferenciación demasiado elevado frente al

de los competidores.

 Decae la necesidad por un producto diferenciador.

 La imitación reduce el impacto de la diferenciación.

23
Edgardo Jara Sepúlveda
 Riesgos de una Estrategia de
Concentración o Enfoque

 El diferencial de costo entre empresas que se dirigen al

mercado total y la empresa enfocada se amplía, eliminado la
ventaja en costo de servir a un segmento.

 Las diferencias entre el mercado global y los segmentos se

disipan.

 El segmento cubierto se divide en más subsegmentos

aprovechados por los competidores.
24
Edgardo Jara Sepúlveda