DECISIONES

ESTRATÉGICAS
DE LARGO
PLAZO
CURSO: MARKETING OPERATIVO
PROFESORA: BÁRBARA TORISZAY
 TOMA DE DESICIONES

EMPRESA TOMAR DECISIONES ESTRATEGIAS

ENTORNO
EVOLUCIÓN
DEL
MARKETING
 EMPRESAS
LOCALES
EVOLUCIÓN DEL
MARKETING
ENFOQUE DEL Empresa Fabrica Consumidor
PRODUCTO

ENFOQUE A LAS
Empresa Fabrica Ventas Consumidor
VENTAS

ENFOQUE AL Consumidor Empresa Fabrica Ventas

CONSUMIDOR

ENFOQUE AL RESPONSABILIDAD
CONSUMIDOR SOCIAL
VARIABLES DEL ENTORNO RELEVANTES
VARIABLES CONTROLABLES POR VARIABLES SEMI-CONTROLABLES
LA EMPRESA O NO CONTROLABLES

PRECIO
DEMANDA

PRODUCTO
GUSTOS Y PREFERENCIAS
PLAZA / DISTRIBUCIÓN
POLÍTICA LEGAL, TRIBUTARIA Y
PROMOCIÓN ECONÓMICA
 EMPRESA, ENTORNO Y PRINCIPIOS
ESTRATÉGICOS
La empresa interactua con el entorno, y debe tratar de adaptarse para tener éxito en su gestión.
Para esto la empresa debe crear un puente activo que le permita que el consumidor la conozca.

MISIÓN ACTIVIDAD NEGOCIO

COMPETITIVA
• Cuál es la razón de • Relación producto- • La relación técnica de
ser de la empresa mercado actual; que producto-mercado se
• Aquí se contiene la es lo que estoy llama negocio.
filosofía global de la haciendo ahora. • Se desprende de la
empresa misión
• Tiene estricta relación
con el atributo
subjetivo del
producto.
 ATRIBUTOS DE UN
PRODUCTO
ATRIBUTOS OBJETIVOS

• Es lo que se reconoce como cosa vendida

• EJ: Vende el Labial
RK ETING
EL MA LMENTE ATRIBUTOS SUBJETIVOS
RA
GENE TRA LA
CEN EN EL
CIÓ N
ATEN IBUTO • Es el beneficio que el consumidor espera del
ATR producto
B J ETIVO
SU
• EJ: Vende Belleza
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
NECESIDADES
• Estado de desequilibrio que se produce por la carencia de algo. El desequilibrio
es mayor o menor según la intensidad de la necesidad.

LAS NECESIDADES NO SE CREAN

• En marketing se trabaja con los DESEOS.
 A CIÓN
EALIZ
T O RR
AU
IE NTO
O CIM
CON CIA
NECESIDADES R E
ERTEN EN
EP
SEGÚN SOC
IALO
D

MASLOW
IDAD
UR
SEG

ICAS
IOLÓG
FIS
 PROCESO QUE EXPERIMENTA EL
CONSUMIDOR FRENTE A UNA NECESIDAD

DESEQUILIBRIO REACCIÓN REACCIÓN REACCIÓN REACCIONES

EXPLORATORIA PREPARATORIA ANTICIPATORIA CONSUMATORIAS

• Necesidad • Buscar en el • Espacio - • Son las • Se usa el

sentida intensa. medio el Tiempo expectativas producto.
producto que • Objeto – Sujeto que la persona • Placer
va a satisfacer • Se tiene se hace frente preliminar:
la necesidad ubicado el al bien (Valor momento antes
producto en el Esperado). de usar el
medio • VE > VR = producto.
Disonancia • Placer Final:
cognitiva Elimina la
necesidad.
• Reacción de
frustraciones:
VE > VR.
• Pueden ser
adaptativas y
no adaptativas.
 PRODUCTOS
Productos o Conjunto de
Satisfactores
Servicios atributos

PROCESO DE COMPRA
Actividades
Necesidad Decisión de Comportamiento Sentimiento Post
Previa a la
Sentida compra en el uso Compra
compra
 PROCESO DE COMPRA
NECESIDAD SENTIDA
• Se llama así cuando la necesidad adquiere el rol de directriz

ACTIVIDADES PREVIAS A LA COMPRA

• Hacen cotizaciones, comparación de especificaciones técnicas.
• Depende: la oferta, variedad dentro de la oferta, accesibilidad a la información, Naturaleza del producto o
servicio, puntos de venta, personalidad del consumidor.
DECISIÓN DE COMPRA
• La persona decide que marca comprar, cuando comprar y donde comprar

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
• Depende del producto o servicio
• Se relaciona con: Garantías, Espacio-Tiempo, Sujeto-Objeto
SENTIMIENTO POST COMPRA
PARTICIPANTE DE LA DECISIÓN DE
COMPRA
• Afectan la decisión de compra
INFLUYENTES • EJ: Amigos, Familiares, Empresas, etc

• Es aquel que toma la decisión de comprar

DECISOR • La decisión no siempre es unipersonal

COMPRADOR • Es aquel que efectuara el acto de comprar

USUARIO • Es aquel que usa o consume el producto o servicio