Habilidades

escenciales para el
éxito
 Recursos
Influir sobre las personas https://www.youtube.com/watch?v=WBqn3TubmbE
 La Fórmula Mágica de tres ingredientes
de Dale Carnegie para crear discursos
cortos que generen acción

La gente no compra bienes y servicios. Compra relaciones, historias y magia.”

—Seth Godin, ¿Eres imprescindible?

Empiezo a convencerme de que el ser humano es un animal en busca de soluciones mágicas a sus
dificultades. No hay curso en el que no me pregunten por algún secreto o fórmula magistral o atajo
mágico para superar el miedo a hablar en público y crear discursos que enganchen, persuadan y
motiven. No me canso de repetir que no hay ingrediente secreto. Ahora bien, sí que existen algunos
esquemas sencillos para estructurar presentaciones que con un poco de práctica y con una pequeña
dosis de creatividad permiten improvisar discursos cortos de gran eficacia como por arte de magia.
 Elementos de la
comunicación
La Fórmula Mágica para construir discursos
En su libro El camino fácil y rápido para hablar eficazmente Dale Carnegie propone la siguiente fórmula
de tres ingredientes para influir en tus oyentes e inducirlos a la acción. Necesitarás recurrir 
no sólo a la lógica, sino también a la emoción.

1) Ofrece tu ejemplo, un incidente de tu vida

Empieza tu charla con un ejemplo. Fundaméntalo sobre una única experiencia personal, dibujando una
imagen vívida, concreta y perdurable en la mente de tus oyentes. Llena tu ejemplo de detalles
importantes y relevantes para el tema, para estimular la imaginación del auditorio. Pinta un cuadro.
Ilustra de forma gráfica la idea fundamental que deseas transmitir. Que en lugar de escuchar, vean una
película.
Y qué mejor manera para hacerlo usando solamente tu voz y tu cuerpo que narrando una 
historia personal, una anécdota, un incidente o un suceso. Con ellos atraparás la atención y
pavimentarás el camino hacia la acción deseada.
 Elementos de la
2) Enuncia comunicación
tu objetivo, cómo esperas que actúe el auditorio

Abrevia y especifica tu objetivo. Sé preciso al decirle a la concurrencia exactamente lo que

esperas de ella. La gente sólo actúa cuando entiende con claridad lo que se le pide. Ahora están
dispuestos para la acción movidos por tu ejemplo. Es buena idea redactar tu objetivo como si
fuera un tuit, procurando reducir el número de palabras e intentando que el lenguaje sea lo más
claro y explícito posible. Es mejor pedir acciones públicas que puedan ser vistas que acciones
mentales, que son demasiado vagas. Como afirma el Dr. Robert Cialdini en Influence: The
Psychology of Persuasion:

“Cuanto más pública sea nuestra postura, más reacios seremos a cambiarla.”
Procura además que la acción que pides a tu público sea fácil de realizar. Si detallas los puntos
de la acción conseguirás mayor éxito en motivar a quienes te escuchan que si te quedas en
generalidades. Es lo que los hermanos Heath llaman “allanar el camino” en su obra 
Cambia el chip.
 Elementos de la
comunicación
3) Manifiesta el beneficio que tu audiencia puede esperar

Exhibe el beneficio que los oyentes pueden esperar si hacen lo que les pides en el paso anterior.
Subraya los beneficios extraídos del ejemplo con el que abriste el discurso. Nunca debes desviarte del
ejemplo.
Y en lugar de extenderte enumerando una larga lista de beneficios, es mejor que elijas una sola razón
destacada y te apoyes en ella. Ya nos advierte el Dr. Robert Cialdini en ¡Sí! que cuantas más razones
esgrimas, puede ser que menos convenzas a tu audiencia
 Acción (puntos principal)
Primero es la evidencia 90%.

Mientras que hay varios tipos de evidencia (demostraciones, estadísticas, etc.) la historia personal es la
más poderosa. Una experiencia de su vida o algún tipo de evidencia, puede usar un elogio, centrado en
una persona para abrir la puerta de la colaboración

Segunda es la acción 5%.

Comunicar la acción que recomendamos que la audiencia tome (propuesta). Responder a: ¿qué es lo
que deseamos que hagamos? ¿qué es lo que nos recomienda?

Tercera beneficio 5%.

Comunicar el beneficio para que la audiencia recibirá como el resultado del paso de acción. Responder
a: ¿por qué debemos hacerlo? ¿cómo nos beneficiaremos si hacemos lo que solicitan?