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2.1 La simpatía
¿Con quién es más probable que te pongas de acuerdo? ¿Con alguien que te
cae bien o alguien que te cae mal? El rechazo que sentimos hacia personas
con las que nos llevamos mal hace la persuasión más difícil. Probablemente, lo
que más nos hace conectar con alguien, es tener intereses y aficiones en
común. A un compañero o una compañera, simplemente le puedes preguntar,
¿cuáles son tus hobbies? ¿qué haces en tu tiempo libre? O, hablando con un
cliente, quizás te das cuenta que le gusta cierto equipo de fútbol o algún tipo
de música. Entonces, muestra interés. Puedes invertir un poco de tiempo e
investigar por Internet, mirar el perfil de LinkedIn de tu cliente, y, por ejemplo,
informarte sobre cuándo juega su equipo favorito o si ha ganado o no. Así, en
la próxima conversación, se te hará más fácil romper el hielo. Yo pienso que
encontrar intereses que tengas en común con alguien puede ser el factor que
más impacto tiene a la hora de establecer una buena relación con un cliente o
un compañero. Sin embargo, hay más aspectos que te puedan
ayudar. Simplemente, pregúntate: "¿qué les gusta a las personas?". A las
personas les gusta sentirse bienvenidas. Tener la sensación de que alguien te
está juzgando, es muy desagradable. Por eso, trata de aceptar a los demás tal
y como son. Dales la sensación de ser bienvenidos. Así respetas el proceso de
crecimiento personal y laboral en el que todos nos encontramos. Todos nos
enfrentamos a diferentes retos y conseguimos superarlos a nuestro ritmo. Y lo
más importante es que crees un ambiente agradable, que es fundamental
para la persuasión. A las personas les gusta poder fiarse. Tu reputación y la
experiencia que otros hayan tenido contigo influye tu habilidad de ser
persuasivo. Te doy un ejemplo. Si tienes un problema con alguien en tu
empresa coméntaselo a esa persona. Quejarse con otros y hablar a espaldas
crea dos tipos de problemas. Primero, un ambiente muy desagradable y
segundo, te hace parecer como una persona negativa y no muy fiable, porque
si me hablas mal de nuestro compañero hoy, probablemente mañana, cuando
yo no esté, hablarás mal de mí. ¿Cómo me voy a fiar de una persona así? A las
personas les gusta que se les escuche. Alguna vez te pasa que alguien te está
hablando y tú en algún momento dejas de escuchar, porque ya estás
pensando qué increíble historia le podrías contar tú. Creo que a todos nos
pasa de vez en cuando. O conoces la situación cuando hablas con una
persona que a lo mejor te intimida un poco. Y a veces te das cuenta que no
has escuchado las últimas dos frases porque te has estado
preocupando sobre la impresión que le estabas dando tú. "¿Qué pensará de
mí? ¿Ahora qué digo? ¿Le caigo bien?" "¿Pero qué acabo de decir? Ahora
pensará que soy estúpida". Todo el mundo tenemos ese diálogo interno, y
muchas veces no es bonito. Es más, nos impide prestar atención al otro. Pero
justo eso, es muy importante. A todo el mundo nos gusta que nos tomen en
serio, que nos escuchen y presten atención cuando hablamos. Así que intenta
mover tu atención de tus propios pensamientos hacia afuera, hacia la otra
persona. Intenta realmente entender qué es lo que te quiere decir. Muestra
interés, haz preguntas. A las personas les gusta estar tratadas con
amabilidad. A la mayoría de la gente nos gusta que nos sonrían, nos digan
cosas amables y nos hablen en un tono agradable. No gusta que los demás se
interesen por nosotros. Sin embargo, si trabajas en un entorno
internacional, habrás notado que diferentes culturas tienen diferentes
costumbres. Hay culturas en las que se sonríen mucho porque se considera
amable y buena educación. Pero hay otras culturas en las que una sonrisa se
puede malinterpretar por ejemplo, como interés romántico. Así que ten en
cuenta que esas diferencias existen e infórmate.
2.2 La credibilidad
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Los argumentos lógicos son muy importantes para persuadir, pero cuanto
menos sabe la otra persona sobre el tema más importante se hace tu
credibilidad. Te ayuda para que los demás te escuchen y te tomen en
serio. Así que, lo que nos hace falta es mostrarles que somos
fiables, profesionales y que sabemos de qué hablamos. Hay varias maneras
para aumentar tu credibilidad. Una, es sobre mantener una actitud
abierta. Con eso quiero decir que tus argumentos deben incluir varios puntos
de vista, viendo ventajas y desventajas de cada uno. Por ejemplo, puedes decir
algo como: "Es verdad que con el proyecto A ganaremos más dinero a corto
plazo, pero en un plazo de cinco años el proyecto B será más beneficioso". Si
rechazas un punto de vista parece que te faltan argumentos o que, realmente,
no dominas tu campo. También, alguien que tenga esa opinión tendrá la
sensación de que no le entiendes. Con una actitud abierta demuestras que ves
las ventajas de ambos proyectos. Después de haber demostrado que
entiendes los diferentes puntos de vista hay lugar para tu argumento
lógico, la razón por la que prefieres el proyecto B, por ejemplo. Lo importante
es que se note que tienes la mente abierta para diferentes ideas y que tu
opinión es el resultado de una investigación de varios factores. Otro punto
importante es que demuestres que tus intenciones son buenas, que no tienes
ningún interés en crear problemas a los demás, al revés, estás pensando en
los beneficios para la empresa, tu equipo o tu cliente. Las relaciones
personales afectan a la credibilidad. Es evidente que alguien que está
convencido de tus buenas intenciones se fiará más de ti. La credibilidad
también proviene de nuestro rango, nuestra posición dentro de la empresa y
nuestra experiencia. Por ejemplo, si estudiaste márquetin digital en la
universidad y trabajaste en un proyecto parecido al que estás proponiendo
ahora, menciónalo, así les recuerdas a los demás que tú ya tienes experiencia
y un máster de márquetin. Pero ¿qué pasa si no tienes esa experiencia? La
especialista de comunicación Mary Munter escribió sobre fuentes de
credibilidad en su "Guía sobre comunicación de management". Ella dice que
para aumentar tu credibilidad debes demostrar conocimiento sobre el
tema. Simplemente, puedes hacer referencia a un experto de ese campo, tal y
como yo lo acabo de hacer con Mary Munter. Si citas a especialistas, eso no
solamente hace tu argumento más creíble pero también demuestra que has
investigado el tema y sabes de qué hablas.