Módulo I

EL ARTE DE LA COMUNICACIÓN

Curso:

CONSULTOR INMOBILIARIO EXITOSO

¿Cómo construir un discurso irresistible?
Para empezar, no hagas la clásica introducción. Si estás en busca de financiamiento y tienes en mira
algunos inversionistas, seguramente llevas un tiempo preparando tu discurso o pitch. Tendrás claro
también que el pitch es un momento decisivo, que en sólo unos minutos puedes encontrar la olla
de oro que saque tu idea a flote. Dada su importancia debes aprovechar de la mejor manera el
tiempo con el que cuentas. A continuación te ofrecemos una interesante guía de consejos que
pueden ayudarte a enriquecer tu discurso, hacerlo más atractivo, más cómodo para ti y lo más
importante, inolvidable para tus inversionistas.

No hagas la clásica introducción

“Hola, mi nombre es” No existe un comienzo más predecible para un libreto. Este recurso es
básico y aburrido. Elimínalo por completo, no importa que es lo que hagas no comiences así.

Conoces el problema, tienes la solución

Debes ser conciso en este punto. Tu producto es la solución perfecta para un problema totalmente
identificado. Plantéalo en un esquema básico, simple, fácil de entender.

Oblígalo a dialogar
Hablar de tu empresa de principio a fin no hará que el inversionista recuerde tu idea en particular,
ni siquiera hará que efectivamente te escuche ni preste atención. Durante tu pitch, incluye
preguntas que lo comprometan y lo obliguen a responder, genera una conversación más que una
grabación mecánica de información. Sólo el hecho de haber respondido a tus preguntas hará que
ese pitch haya sido distinto.

Llévalo a la emoción
Cuando hables de tu producto, da un argumento emocional. Si tu producto es para proteger el brillo
de los zapatos llévalo a la emocionalidad. “¿No se ha sentido frustrado cuando camino a una cita
importante se ensucia su zapato?”. Con esto lo llevarás directamente a un recuerdo asociado a una
emoción lo que a fin de cuentas hará que recuerde tu idea por sobre otras.

Tu equipo es una inversión segura

Hazle saber que cuentas con un equipo de primera categoría. Debes hacerlo sentir seguro de invertir
fondos en tu proyecto y para eso debe sentir que se encuentra en buenas manos, con asesoría de
un experto.
Agrega alguna excentricidad
Busca cualquier dato sobre tu empresa que pueda parecer excéntrico o extraño, cualquiera sea. Si
quieres que tu potencial inversionista recuerde tu proyecto, éste mecanismo es infalible.

No ensayes excesivamente
Ensayar tu pitch es importante, sin duda. Sólo de esta forma te sentirás cómodo a la hora de
aplicarlo, sin embargo existe un riesgo en ensayar de forma excesiva. Si has aprendido tu pitch
completo de memoria sonarás robótico y poco natural. Debes confiar en tu habilidad comunicativa
y dejar un espacio para lograr que la conversación fluya de forma espontánea.

El dato duro, tu as bajo la manga

Investiga todo lo que puedas sobre cifras, estadísticas y datos que avalen la rentabilidad de tu
proyecto. Al iniciar tu pitch puedes arrojar algunos pero siempre guarda un par de cifras importantes
para el final. De esta forma el potencial inversionista verá que, más que especular sobre el éxito de
tu producto, le estás informando de él.

Todos somos egoístas

Sí, por pura cuestión de supervivencia, miramos siempre primero por nuestros propios intereses.
Por ello, cuando nos dirigimos a otras personas, es habitual que hagamos comentarios como
“necesito”, “quisiera”, “me gustaría”.

En una presentación, la primera pregunta mental que se hace el público es “¿Qué voy a ganar yo
con esto?” Y si no es capaz de contestar rápidamente, su atención se va a otro lugar y decide que
escucharte es una pérdida de tiempo.

La técnica para lograr que las personas quieran escuchar y se interesen por tu tema está en saber
muy bien a quién le vas a hablar y organizar muy bien tus argumentos.

¿Por qué? Porque sólo si conoces a tu público, sabes lo que quiere, lo que le hace falta, lo que
necesita. Y sólo de esta manera, puedes contarle aquello que realmente despertará su interés.

¿Cómo? Con la estructura Problema-Solución

(A) El problema

Esta estructura lo que plantea es que, para despertar el interés de una persona hay que dejarle claro
que entendemos sus problemas, que conocemos sus puntos de dolor.
Cuando en la primera parte de tu presentación pones esos problemas sobre la mesa,
inmediatamente tienes su atención. Porque le hablas de algo que es completamente relevante y
prioritario.

Imagina que estás hablando con un grupo de personas en paro por esta pandemia. ¿Cuál es su
problema? El desempleo y, por lo tanto, no tener una fuente de ingresos para poder vivir
dignamente.

Tratando el problema primero, te asegurarás de que las personas decidan escuchar porque saben
que hablarás de algo que les importa.

(B) Un futuro diferente (sin el problema)

Pero quedarse en el problema puede hundirlos en la miseria. Es por eso que inmediatamente
después tienes que darles esperanza y pintar en sus mentes la imagen de un futuro distinto.

“Pero esto no tiene por qué seguir siendo así. Existe la posibilidad de un futuro cercano lleno de
esperanza, de abundancia y de oportunidades. Un futuro en el que estará de vuelta en el mercado
laboral, pero no de cualquier manera, sino haciendo algo que los llena y que les permite la holgura
económica necesaria para vivir realmente bien.”

(C) La solución
Con esto, entusiasmas a tu público dejándole ganas de que le digas cómo llegar a ese futuro tan
brillante. Y para llegar allí, le plantearás tu solución.

“Nuestra empresa oferta una oportunidad innovadora de gestionar entrenamientos, consultorías y

formaciones especializadas de forma virtual con un acompañamiento en tiempo real, aportando
valor a la interacción y personalización con el objeto de desarrollar y fortalecer habilidades para una
oportunidad laboral más competitiva…”

En resumen:
 Al plantear un problema relevante captas la atención del público.
 Al hablar sobre un futuro sin este problema, les dejas claro el beneficio de escuchar todo tu
discurso, despertando su interés.
 Al plantear la solución, les das una guía para solucionar ese problema y alcanzar ese beneficio.
 Utiliza la estructura problema solución para convencer en tus reuniones, presentaciones y
discursos, y tendrás a un público entregado, con ganas de escucharte y de hacer lo que le pidas.
La elegancia de los “Conectores” en el discurso
Estás a punto de conseguir un nuevo cliente y tu emprendimiento puede despegar si logras hacer
esa venta, pero la forma de expresarte empieza a ponerla en riesgo porque te invade la inseguridad
y empiezas a tener muletillas en repetidas ocasiones. ¿Te ha pasado o has escuchado a
conferencistas, oradores y figuras públicas que repiten una y otra vez una frase o una palabra hasta
el cansancio? Eso es una muletilla y se utilizan para llenar el discurso cuando faltan las ideas, es más
frecuente en personas que suelen leer poco, tienen un léxico sumamente limitado, o son muy
nerviosos al exponerse en público.

En realidad estas repeticiones no tienen sentido, pues en lugar de enriquecer el mensaje que quieres
transmitir, el discurso se vuelve aburrido, cansado y transmite falta de preparación, creatividad,
poco léxico, bajo profesionalismo, inseguridad y miedo a hablar en público. Como es un efecto vocal
producido en la mente de las personas, se vuelve parte del vocabulario cotidiano y entonces las
utilizan de forma inconsciente al hablar.

Algunas de las muletillas más frecuentes son: este, pero, eh, a ver, ¿se entiende?, ¿hace sentido?,
mmm, asimismo, ¿no?, ¿sí?, ok, pero, bueno, o pues nada. ¿Cuántas de ellas has dicho?

Un discurso lleno de muletillas refleja la pésima preparación y altera completamente la

comunicación, incluso puede afectar tu marca personal. Entre más preciso sea el lenguaje, tendrás
mayores posibilidades de atrapar a quien te escucha y de proyectar una buena imagen. Por esta
razón, aquí te compartimos ocho trucos prácticos para sacar las muletillas de tu lenguaje y no te
arruinen el cierre de una venta.

Frena y haz una pausa

Analiza la forma en la que hablas y cuando estés a punto de decir las muletillas, detente. Luego toma
uno o dos segundos para pensar y continúa expresando la idea que sigue. Los silencios en oratoria
son tan valiosos como en la música.

Utiliza los conectores como puente

Hay muchos conectores que puedes incorporar en tu oratoria para unir y acentuar las ideas según
el sentido de lo que expresas, otorgando un nivel elegante y atractivo al verbo. Algunos ejemplos
son: además, de igual forma, me interesa resaltar, quisiera enfatizar, una idea central de este
aspecto es, tal como hemos visto, sin embargo.
Repite la última palabra del párrafo anterior
Enfatiza la última palabra que has dicho, luego haz una pausa de uno o dos segundos y retomas la
idea repitiendo con otra entonación lo mismo que expresaste. Te ahorrarás las muletillas de
siempre. Ejemplo: supongamos que finalizas diciendo “y de esta forma concluimos esta parte del
proyecto”, haces una pausa y retomarías diciendo “esta parte del proyecto requiere que ahora
pasemos a analizar”.

Enfoca tu idea antes de seguir hablando

Las muletillas aparecen especialmente cuando sientes que te quedas “en blanco”, ese momento en
el que sientes que ya no puedes continuar. Tranquilo: haz una pausa muy breve y concéntrate en la
siguiente idea. Cuando sales de una pequeña pausa sería conveniente que tu tono de voz sea un
poco más arriba que el final de la última frase, para marcar la diferencia; es como un punto y aparte
en la escritura.

Si no te acuerdas de la palabra precisa, dilo claramente

Si estás hablando y de pronto olvidas una palabra exacta que redondea tu idea, díselo al público:
serás bien recibido y te ayudarán a traerla a tu memoria. Estos pequeños gestos de humildad del
orador crean una gran empatía con el auditorio, sin abusar.

Si te equivocas, sigue
El orador inexperto suele usar las muletillas cuando se equivoca, y para salir de ese hoyo siempre
quiere decir algo, lo que sea. Lo mejor que puedes hacer es permanecer en silencio o asumir que te
equivocaste y seguir adelante. ¡No pasa nada! Incluso humaniza tu presentación y genera empatía,
pero no abuses.

Aprovecha el feedback del público

Cuando no logras unir una idea con otra, puede ser el momento ideal para lanzar una pregunta
retórica, de esas que se responden con un sí o no, y de paso evalúas cómo está la audiencia. Cambia
la muletilla por las preguntas ¿cómo vamos hasta aquí?, ¿le seguimos?, si les parece bien, al final
tomaré preguntas, y cualquier otra por el estilo. Aprovecha para tener un feedback del público y así
te nutres en tu energía y discurso.
 Lee para enriquecer tu vocabulario
Como hemos visto más arriba, una de las principales causas del abuso de muletillas proviene de un
escaso vocabulario. Entonces, disciplínate en la lectura de todo tipo de materiales, incluso aquellos
alejados de tu perfil profesional; te darán mayor cantidad de palabras para incorporar a tu
diccionario personal.

Ejemplo de algunos conectores

Consecuencia: Condición: Adición:

a consecuencia de a menos que además
así con la condición de que asimismo
de ahí con tal (de) que del mismo modo
en consecuencia en caso de que de la misma manera
entonces suponiendo que igualmente
por consiguiente siempre que no solo... sino también...
también

po
Finalidad: Oposición:
a fin de | a fin de que Causa: a pesar de

con el fin de | con el fin de que como al contrario

con el objetivo de debido a aunque

con la intención de gracias a de lo contrario | si no

con objeto de por culpa de en cambio

de (tal) manera que | de (tal) modo porque en comparación con | comparado con
que
pues mientras que
para | para que
puesto que no obstante
El poder de preguntar

Lee para enriquecer tu vocabulario

Dicen que la calidad de nuestros pensamientos está en la calidad de nuestras preguntas. Las
personas inteligentes no hacen preguntas pobres. Las personas asertivas no se guardan sus dudas.
Los alumnos que más preguntan, son los que más aprenden.

En marketing, las marcas que mejor se desempeñan conocen bien a sus consumidores y a veces, y
para ciertos aspectos, la única manera de conocer sus necesidades, es haciendo preguntas.

Las personas no preguntan lo suficiente. De hecho, la frase “ojalá me hubiera hecho más
preguntas” es una de las quejas más comunes entre las personas que acuden a una entrevista, una
primera cita o una reunión de trabajo.

En algunos casos esto ocurre porque se está tan centrado en impresionar a la otra persona hablando
de nosotros mismos que nos olvidamos de hacer preguntas. También puede ocurrir que no hay
interés en preguntar, que confiamos en conocer las respuestas o que tenemos miedo a quedar mal
si formulamos una pregunta incorrecta, inapropiada o fuera de lugar. El mayor inhibidor es que la
mayoría de la gente simplemente no entiende lo beneficioso que puede ser un buen interrogatorio.

Claves para saber hacer las preguntas adecuadas

Las preguntas son herramientas tan beneficiosas que consiguen desbloquear el aprendizaje y
mejorar el vínculo interpersonal. Pero no todas las preguntas que formulamos nos llevan a obtener
información, por eso es importante procurar hacer preguntas abiertas en lugar de cerradas para
evitar una respuesta que se limite a un sí o un no.

Otra técnica para obtener información valiosa en mantener una conversación fluida y amable en
lugar de una entrevista agresiva y directa. Las preguntas surgen de la curiosidad por saber más, nos
descubren información novedosa y fomentan interacciones más fluidas y efectivas.

Es un gran poder que debemos practicar y perfeccionar, sobre todo para “neutralizar” a todos
aquellos que son expertos en esquivar preguntas yéndose por las ramas o contestando con otra
pregunta.
Las tres preguntas del mejoramiento continuo
1) ¿Qué salió bien?
2) ¿Qué salió mal?
3) ¿Qué aprendimos de esta experiencia?

“A veces se gana, a veces se aprende”

Cómo decodificar el mensaje

La importancia de escuchar
Para que tú como oyente puedas hacer de la comunicación algo productiva, satisfactoria e
influyente debes tener en cuenta un par de cosas:

1) Cuando una persona está experimentando una emoción, como miedo, preocupación, enojo,
impotencia, etc., sus mensajes seguramente tendrán un nivel alto de codificación, casi son
encriptados. En este caso se mezclan los elementos de codificación anteriores con el estado
emocional y sus memorias.

2) Cuando una persona se encuentra en un estado emocionalmente estable, es altamente probable

que emite mensajes codificados. Esta codificación tiene que ver, entre otras cosas, con la percepción
que tiene de su experiencia interna, sus creencias, los canales sensoriales en los que procesa la
información.
¿Qué hacer entonces?
1. Si la persona está experimentando una emoción ante la situación, puede en cierta manera estar
pasando por una situación problemática. Lo que menos necesita es nuestros consejos, ordenes,
distracciones, preguntas, amenazas, etc. Porque esto actúa como un bloqueador de la
comunicación.

Lo que necesita es poder expresarse en libertad y percibir que sus sentimientos son aceptados y que
se le entiende. Hay que tener en cuenta que los problemas son como las cebollas, tienen muchas
capas. Y el primer mensaje es la capa superficial. Si no permites a la persona que vaya pelando su
cebolla, no estas decodificando, y te quedas con un mensaje bastante diferente del que realmente
está debajo.

Para poder hacer esto se necesita de una habilidad, que es la Escucha Activa, con empatía e interés
por la otra persona. Esta habilidad es la gran llave maestra de la decodificación de los mensajes. La
mejor ayuda que podemos ofrecer a una persona que está emocionalmente afectada.

2. Si la persona no está experimentando lo que podríamos llamar un problema con sus emociones,
la Escucha Activa sigue siendo una gran herramienta, para contrastar, corroborar, demostrar que
hemos entendido.

Además de esto, como oyentes interesados en una buena comunicación, podemos observar otros
elementos que nos van a ayudar a sintonizar con la otra persona, como son los canales sensoriales
en los que procesa y emite la información. Es más de imágenes, de hablar, comentar, preguntar y
responder, o es más de sensaciones, movimiento, probar, etc.

Si te colocas en su mismo canal es más fácil que puedas sintonizar con la otra persona y
decodifiques mucho mejor la información.