 VENDEDOR CONSULTIVO:

 Encontrar que quiere hacer el cliente,

que dudas, que se necesita.
 Entender porque necesita,
recomendaciones ante lo que el te cuenta
(ejm: prevención a que se rompa el
celular), ser facilitador del proceso de
ventas.
 A: ACTIVA
Las redes nos cuentan del cliente.
 A: APRENDER
Conocer mas del cliente, preguntas correctas para
conocer.
 A: ANALIZAR
Tomar la información.
 A: ACELERAR.
Tomar el control y explicar el proceso de
compras.
 A: AGRADECER
 PROSPECCION: OBTENER CITA
 VALIDACION: ESCUCHAR Y ESPERAR
VENDER
 NEGOCIACION: DAMOS PRECIO.
 Tener RELACIONES DE CONTACTOS
son mas efectivas.
 NOTICIAS DE GOOGLE
 PAG. WEB
 LINKLIND
 GOOGLE TRENDS
 ANALIZAR COMPETIDORES
 EXPRESIONES:
 NOTICIAS BUENAS DE SU ENTORNO.
 ESCUCHEN
 REACIONEN
 Mencionar un rango de presupuesto, y analizas su
respuesta para seguir explicando o no.
 Concretar la siguiente reunión.
 Aprender por hacer preguntas
 Ver si hay compromiso del cliente.
 No todo se debe preguntar:
 Que cargo tienes
 Que productos ofrecen
 Cuantos empleados tiene
 Tomar notas
 Prepare preguntas que quieras hacer.
 No entrevista ni encuesta.
 El entrevistador 30% hablando y 70%
entrevistado.
 Usar el silencio a favor, no muletillas, contar
5seg y cliente responde.
 Quiero aprender de ti.
 Una pregunta a la vez.
 Avisar puntos a tratar y el tiempo, debe
ser corto.
 Preguntas Abiertas: conocer (si/no)

 Preguntas Cerradas: son para confirmar

datos. (Te parecio que fue de valor?)

 Permiten manejar el ritmo de la

conversación.
 Primero saber quien toma decisión, cuando, que
pasa si no hace nada? Presupuesto?
Competidores?
 Que le vamos a dar?
 Desahogarse, datos del sector, conocimiento de
otros clientes, tendencias.
 Tomar notas, contar experiencia con otras
empresas, no conejillo de indias.
 Primero: Revisa tus notas.
 Hoja de Ruta, escenarios posibles.
Analiza: posterior a la etapa de Activar y Aprender

Revisa tus notas Prepárate Ejecuta

- Identifica claramente las necesidades
que tiene el cliente
- Identifica cómo tu producto o servicio
puede solucionarlo
- Crea una hoja de ruta de los pasos que
- Escoge el formato correcto para
vienen
presentar la información, caso de
- Incluye posibles objeciones y áreas
negocio, demo, retorno de Inversión,
que no se han discutido
conversación, RFP.
- Anticipa respuestas a las posibles
objeciones

Comparte Discute Confirma

- Entrega la información al cliente
previo a la reunión
- Incluye preguntas adicionales que
hayan surgido
- Asegurate que los decisores tengan
acceso y revisen la información.
- Conversa con el cliente acerca del
análisis, resuelve dudas adicionales
- Evalúa la raíz de algunas de las
objeciones usando preguntas abiertas y
cerradas
- Una vez hayas conversado con el
cliente cierra la reunión confirmando
que eres la solución que el cliente desea
para su problema
 Cumplir compromisos
 Activarlo
 Empatía
 PARTICIPAN LOS 2, bailan 2.
 No solo exponer 1 solo, sino los 2.
 Clientes solo buscan obtener
información, no nos llevamos nada.
 No es el cierre de venta sino crear alianzas.
 Tener claridad que no es el precio ni producto sino
mi solución correcta.
 Seguir los pasos aprender, activar, analizar.
 Estudiar al cliente.
 La propuesta de valor es la habilidad, no
son las características del producto sino
aliviar al cliente.
Crea tus opciones: Visualiza cómo se va a dar
este negocio en escenarios
 Analiza: Construyendo Escenarios

Escenario Optimista: Objetivo Cierre

Necesidad es Crecer en Ventas Presentar Identificar Confirmar

Propuesta de Valor objeciones y siguientes pasos
validarlas para cierre
SI

El cliente confirma esta

Necesidad Dejar reunión de firma
agendada

NO
Confirmar si es
Volver a etapa ¿Debería seguir
una necesidad real
Aprender. (?) aquí?
 Analiza: Construyendo Escenarios

Escenario Pesimista: Entender por qué no se va a cerrar

Necesidad es Crecer en Ventas ¿Tienen

¿Tienenunundolor
dolor ¿Tienen
¿Tienenpensado
pensado ¿Cuál
¿Cuáleseselelcosto
costode
de
critico
criticopara
paraseguir
seguir invertir
invertirpara
para no
nohacer
hacernada?
nada?
adelante?
adelante? solucionarlo?
solucionarlo?
SI

El cliente confirma esta

Necesidad
Definición de próximos pasos

NO
Recapitular
Recapitularcómo
cómo No
Nohay
hayoportunidad
oportunidad ¿Qué
¿Quénos
nosfaltó
faltópara
para
llegamos
llegamosacá
acá de
detrabajar
trabajar poder
podertener
tenerun
un
negocio
negocioreal?
real?
 Confiados en el precio.
 Precio muy bajo que dio nervios al
cliente.
 NEGOCIACION:
 Costo muy bajo, el precio es percepción del valor.
 Nunca decir por correo el precio, sino cámaras
activadas.
 Persona que decide en la sala.
 Objeciones son normales, documéntalas.
 Que crees que lo que falta para llegar al punto?
 Emociónese con las objeciones.
 Dar para recibir, no solo es dar.