NEUR

MARKETINGDOCENTE:
EDGAR ABEL VARGAS YAÑEZ

MAR-2023
EL E STAB L E C I MI EN T O
DE R E LA C IO N E S
A MENUDO GASTAMOS MÁS TIEMPO PREPARANDO LO QUE
VAMOS A DECIR QUE LO QUE DEBEMOS ESCUCHAR
GUÍA PARA ESCUCHAR ACTIVAMENTE
CLIENTE CORRECTO, CONVERSACIÓN CORRECTA
Mientras tu cliente habla sobre el
tema, escucha activamente y debes
estar atento a pistas que te puedan
ayudar a identificar las metas y
necesidades de este.
E • Establezca contacto visual
S • Sepa cuándo preguntar
C • Concéntrese en la conversación
U • Ubíquese frente a la otra persona
C • Corrobore lo que escucha
H • Haga gestos que demuestren su interés
A • Analice la información obtenida
R • Resalte los puntos clave
 RUTA DE CONVERSACIÓN DE VENTAS
LE PERMITE GUIAR A SU CLIENTE POR TODO EL CAMINO DESDE EL “PRIMER CONTACTO”
HASTA “AGRADECER SINCERAMENTE” Y DE ESTA FORMA ENTENDER MEJOR LAS
NECESIDADES DE SU CLIENTE
• ¿Qué sabe usted sobre su cliente?
Antes de reunirse con su cliente pregúntese:
• ¿Qué información necesita saber de su cliente?
• Descubrir oportunidades
Esto es importante porque le ayuda a… • Ofrecer los productos/servicios adecuados
• Hacer sentir a su cliente valorado y apreciado

• Revisar la información del cliente

Cuando se reúna con su cliente asegúrese de:
• Contar con información relevante a su cliente
EL DE SA R R OL LO D E
UN PL A N D E V I S I TA
 PRECISA TRES REQUISITOS
EL PLANEAMIENTO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE VISITAS
Conocimiento del cliente, entorno…

Identifique temas que desea presentar…

Analice su desempeño luego

 VISITA CORTA
i. PRESENTACIÓN DE LA RAZÓN DE LA
VISITA.
ii. EXPOSICIÓN DE UNA DE LAS
CARACTERÍSTICAS DE SU
PRODUCTO/SERVICIO EXPLICANDO AL
CLIENTE POR QUÉ LE SERÍA VALIOSA
iii. SOLICITUD DEL CONSENTIMIENTO DE
COMPRA.
VISITA LARGA
i. FASE INTRODUCTORIA
ii. FASE EXPLORATORIA
iii. FASE DE PRESENTACIÓN DE LA
INFORMACIÓN
iv. CONCLUSIÓN
v. PRODUCTOS/SERVICIOS
ADICIONALES
EMPLEAR MATERIAL DE APOYO
UNA REGLA GENERAL AYUDAS DE VENTAS
OBSEQUIOS
La personas
retienen ¡OTROS!
20% de lo que
30% de lo que
oyen
ven
10% de lo que
50% de lo que
leen
oyen y ven
 ¿CÓMO CR E AR U N A
TA SATI S FAC T O RI A?
V EN
EL RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES
NECESIDAD: “EL CLIENTE DESEA HALLAR SATISFACCIÓN EN SU
PRODUCTO/SERVICIO”
PALABRAS CLAVE:
•Necesito...
•Me gustaría...
•Deseo...
•Estoy interesado en...
•Quiero...
•Estoy buscando un...
EL RECONOCIMIENTO DE OPORTUNIDADES
OPORTUNIDAD: “EL ASESOR/EJECUTIVO DEBE HALLAR LA OPORTUNIDAD
CLAVE”
OPORTUNIDADES CLAVE:
•Observar la mercadería en stock...
• El tipo de clientes que visitan el negocio
• Comentarios hechos por los trabajadores
del negocio sobre …
• El comentario de su cliente acerca de…
CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS
ANTES DE PRESENTAR UNA SOLUCIÓN A SU CLIENTE, USTED NECESITA
ENTENDER LA DIFERENCIA ENTRE CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS
CARACTERÍSTICA
UNA CARACTERÍSTICA ES UN
HECHO O DESCRIPCIÓN DE UN
PRODUCTO O SERVICIO.
POR EJEMPLO:
1. CURSO COMPLETO
2. TRANSACCIONES ILIMITADAS
3. PREMIOS Y PUNTOS POR LEALTAD
 BENEFICIO
UN BENEFICIO ES EL VALOR QUE
UNA CARACTERÍSTICA OFRECE A SU
CLIENTE
POR EJEMPLO:
1. GANAR MÁS
2. PAGAR MENOS
3. ATENCIÓN RÁPIDA Y SIN ESPERAS
RESUMIENDO…
“UNA CARACTERÍSTICA LE DICE “QUÉ” ES UN PRODUCTO O QUE
HACE”

“UN BENEFICIO LE DICE “CÓMO” EL PRODUCTO PUEDE AYUDAR A

SU CLIENTE”
EL PRODUCTO
EL PRODUCTO
 ACTIVIDAD CALIFICADA
PRODUCTO CARACTERÍSTICA BENEFICIO
¿Qué es esto? ¿Cómo ayuda al cliente?

“Yo conozco bien las características clave de nuestros productos/servicios, por esta razón
las puedo presentar como beneficios a mis clientes”
CONEXIÓN…
CONVERTIR LAS CARACTERÍSTICAS DE UN PRODUCTO EN BENEFICIOS PERMITE
PRESENTAR EN FORMA CONTUNDENTE LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO
 ACTIVIDAD 2
CARACTERÍSTICA CONECTOR BENEFICIO

ESTO LE PERMITE…

ESTO SIGNIFICA…

ESTO LE AYUDARÁ A…
LA I NI C I AC I Ó N D E L A
VISITA
EL S OND E O
 SONDEO
EL SONDEO ABIERTO
i. ¿Quién le apoya en su negocio? ¿QUIÉN?
ii. ¿Dónde se prepara actualmente?
iii. Dígame más al respecto ¿CÓMO? ¿DÓNDE?

iv. ¿Cuándo fue la última vez que realizo un curso?

v. ¿Por qué, sólo opto por trabajar con…?
vi. ¿Qué tipo de seguro tiene para garantizar su
protección, la de su familia, vivienda, auto o de otros ¿QUÉ? DÍGAME
bienes?
vii.¿Cómo cubre sus gastos inesperados? ¿Cómo
construye un futuro financiero sólido que proteja a su ¿CUÁNDO?
POR QUÉ
familia?
 SONDEO
EL SONDEO CERRADO
i. ¿Tiene alguna compra grande programada para un futuro?
(compra de local comercial, auto, camión, moto, algún tipo de TIENE
renovación)
USTED
ii. ¿Usted ha considerado algún plan para pagar sus cuotas y proteger CUÁL
HA
a su familia en un eventual caso de que pierda sus ingreso?
iii. ¿Es usted de la personas que ahorra ordenadamente para luego
invertir?
iv. ¿Alguna vez a realizado cursos de capacitación? ES ES USTED
v. ¿Sucede con frecuencia que haya perdido oportunidades de
negocio por falta de efectivo?
vi. Para Ud. ¿Es importante contar con un periodo de gracia de 60
ALGUNA
días? SUCEDE
VEZ
vii.De todos estos productos, ¿Cuál le llamó más la atención?
EL APOYO
 EL APOYO
UNA VEZ RECOPILADA LA INFORMACIÓN ACERCA DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE,
PROCEDER A LA ETAPA DE COMPARTIRLA.

“MOMENTO DE
EMPLEAR LA
ESTRATEGIA DEL
APOYO”
 ¿CÓMO APOYAR?
UNA VEZ RECOPILADA LA INFORMACIÓN ACERCA DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE,
PROCEDER A LA ETAPA DE COMPARTIRLA.
Presentando el Reconociendo las
material de
respaldo, si es el necesidades del
caso cliente

Presentando las
Verificando la
ventajas adecuadas
aceptación del
que satisfagan la
cliente
necesidad
 EMPLEAR EXPRESIONES DE APOYO
UNA VEZ RECOPILADA LA INFORMACIÓN ACERCA DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, PROCEDER A
LA ETAPA DE COMPARTIRLA.

i. Entiendo el problema, Sr. XXX

ii. Comprendo sus inquietudes
acerca de ...
iii. Estoy de acuerdo en que ....
“También se puede usar la
comunicación no verbal”
i. Asentir la cabeza
ii. Usar otro gesto que indique
consentimiento
E L C IE R R E DE LA
VENTA
 PUNTOS CLAVE (PROPÓSITO & EFECTO)
LOGRAR QUE EL CLIENTE COMPRE SU PRODUCTO O TOME SU SERVICIO.

Los documentos para el

cierre deben ser lógicos y
estar relacionados con los
tópicos tratados en la
conversación. La documentos de venta no
deben aparecer como algo
pre-fabricado
¿ QUÉ HACER CUANDO FALLA EL CIERRE DE VENTAS QUE
SE TENÍA PLANEADO ?
SI FALLÓ EL CIERRE DE VENTAS, NO REACCIONE SIMPLEMENTE
DESPIDIÉNDOSE Y YÉNDOSE; CONTINÚE VENDIENDO.

“SONDEAR”
ALTERNATIVAS PARA TERMINAR LA VISITA
PLAN “B,C…Z”

• Cierre con narrativa

• Cierre con acción física
 2

GRACIAS