EVIDENCIA 3
Presentación "Comparativo cierre de ventas AIDA vs SPIN"
 Características de las técnicas de cierre de ventas:
AIDA
 Llamar/captar la atención.
 Despertar el interés.
 Generar el deseo de compra
 Provocar la acción de compra.
 Simulación de venta de un producto técnica cierre de ventas AIDA.
Tienda de ropa deportiva.
Buenos días, estoy interesado
en unos zapatos para hacer
deportes.
SPIN
 Preguntas sencillas de hacer y
responder que nos dan información
sobre el negocio del cliente y su
modo de trabajar.
 Preguntas un poco más
comprometidas, que requieren un
mayor conocimiento del sector en el
que nos movemos, orientadas a
que el cliente exprese problemas
que pueda tener en su empresa.
 Se insiste en los problemas
detectados para conocer el grado
en el que estos fallan al
cliente. Esto refuerza la necesidad
de resolverlos
 Los mejores comerciales son
capaces de ayudar al cliente a
expresar cuales serían los
beneficios de resolver los
problemas identificados, que ya han
sido magnificados lo suficiente
como para que se asuma la
necesidad de resolverlos.
Señor. Muy buenos días
Bienvenido a su almacén, en
que le podemos colaborar.
 Claro que sí señor. Le tenemos
Ok perfecto, me unos de muy buena calidad y
los enseñas por unas excelentes suelas a un
favor. costo muy adquisitivo.

Me encantan, Le quedan perfectos señor, en

empáquemelos que me el día de hoy tienen un
los voy a llevar. descuento del 25%, le aseguro
que le serán muy útil.

Ok sí señor,
acompáñeme a
caja y regáleme sus
datos.
  Simulación de venta de un producto técnica cierre de ventas SPIN.

Hola, me parecen muy buenos, pero Hola amigo bienvenido como

tuve un inconveniente con las suelas me le va, ¿Cómo me le fue con
son un poco duras, necesito unos con el calzado que llevó?
las suelas más suaves.

Ok perfecto, le tengo una

nueva colección que llego, con
Si señor me parece unas suelas muy livianas y
bien, quiero verlos. suaves, estoy seguro que le
encantaran.
Me parecen perfectos. No pesan nada
y me parece de muy buena calidad la Con gusto señor,
suela, son perfectos para trotar. acompáñeme a caja.
Empáquemelos que me los llevo. Gusto en atenderlo.

 Identificar las ventajas de utilizar cada una de

las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN)
AIDA
En esta técnica de ventas la ventaja es
que formalizamos la venta desde que
inicia hasta que finaliza, la expectativa
es lograr que el cliente se sienta
cómodo, en confianza y seguro con lo
que le estamos ofreciendo ya que al
momento de interesarnos en lo que el
busca le damos un pensamiento de
prioridad e interés. Además con esta
técnica hacemos un cierre de venta
muy exitosamente.
SPIN
En esta técnica logramos identificar y
conocer por medio de formulación de
preguntas lo que busca el cliente; y si
tiene alguna duda lograr solucionarla de
la mejor forma posible para que la
venta fluya dándole respuestas
contundentes y asertivas para así lograr
que el cliente no le vea problemas al
producto servicio ofrecido y dejarle
claro todo en si para cerrar la venta
 Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta
características, ventajas, desventajas y ejemplos de aplicación de
cada una.
AIDA
Atención: el primer paso para que
una publicidad sea efectiva es
captar la atención del espectador.
Este es el efecto más fácil de
conseguir.
Interés: una vez que se ha captado
la atención del espectador se debe
despertar en el un interés en saber
CARACTERISTICAS
más sobre el producto o servicio.
Deseo: el deseo de poseer el objeto
o servicio publicitado es el siguiente
estado que la publicidad efectiva
debe crear en el espectador de
acuerdo al modelo AIDA.
Acción: debe existir algún tipo de
reclamo que le anime a dar el paso
y realizar la acción deseada. En la
mayoría de casos la acción deseada
es la compra.
El modelo AIDA ha tenido un gran
efecto en el marketing y en las
ventas desde hace ya más de 100
años y en la actualidad todavía se
encuentra dicha fórmula en libros
VENTAJAS.
sobre Marketing. También se usa en
el ámbito de las Relaciones Públicas
para organizar y analizar las
campañas y resulta muy útil para
analizar los mensajes publicitarios.
La ventaja de este modelo es su
capacidad de adaptación a otros
ámbitos profesionales y no solo a
las ventas.
SPIN
Situación: consiste en realizar toda la
averiguación sobre el cliente, con el fin de
identificar en alto porcentaje sus
necesidades, y en caso de dudas, realizar
preguntas que inciten la respuesta
requerida por parte del cliente.
Problema: es importante realizar el
reconocimiento de los inconvenientes
que tiene el cliente, mediante preguntas
dirigidas directamente a los posibles
problemas; es bueno iniciar el proceso de
aproximación mediante preguntas
cerradas.
Implicación: en este punto, el vendedor
debe hacer uso de su habilidad para
identificar el nivel de importancia y
relevancia, del inconveniente o
inconveniente, que tiene la empresa, de
tal manera que se busque una solución
inmediata.
Necesidad de beneficio: el vendedor debe
sugerir la solución que aporta el producto
o servicio gracias a las ventajas que
ofrece.
El método ofrece muchas ventajas:
Permite a las marcas presentarles a los
clientes las ofertas que satisfacen sus
necesidades, es muy efectivo. Los
compradores activan más su deseo de
compra cuando sus necesidades se
vuelven explícitas, es decir, cuando
afloran en la superficie y, entonces, son
conscientes de ellas. Si en el momento en
el que el cliente descubre su problema
alguien le plantea la solución, la venta
estará prácticamente lista.
 No toma en cuenta los aspectos
emocionales que influyen en la
DESVENTAJAS. percepción de una marca.
No genera oportunidades de venta
en base a la captación y
cualificación de prospectos.
No se apoya en un equipo ni en
tener un plan de marketing que
establecer a quién se vende, que se
va a ofrecer, quien es la
competencia y de que se va a
diferenciar
Un ejemplo del método AIDA es
fácil de encontrar en cualquier
anuncio de Facebook Ads. La
EJEMPLOS.
mayoría de las empresas siguen
este esquema para redactar sus
anuncios en las redes sociales.
La imagen y el vídeo son
importantes para captar la atención
de los usuarios. Pero es el texto del
anuncio el que terminará por
convencer al consumidor.
No es un método analítico que tenga en
cuenta un presupuesto acorde al
producto.
Solo se enfoca en llegar a conocer la
situación del cliente que lleva a comprar
un producto en base a sus necesidades,
más no en sus gustos y eso también es
importante a la hora de vender.
Algunos ejemplos del método SPIN con
preguntas útiles:
¿Qué producto/servicio estás usando en
este momento?
¿Cuánto tiempo has estado con tu
proveedor actual?
¿Quién utiliza el producto/servicio en la
empresa?