FOR SALE

B2B

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS CORPORATIVAS / KIMN CONSULTORES/ ENERO 2023

 Stephanie Godoy
Relatora coach de ventas y gestión comercial
o Relacionadora pública

HELLO! o
o
Ingeniero comercial
Diplomado en Marketing relacional
o Fundadora de KIMN Consulting
o Ex gerente comercial de Multinacional Fullcarga
o +100 vendedores a cargo / 30 cuentas corporativas Wallmart, Fasa, Copec ,
Petrobras , Enex, Fashions Park, Wolff, Metro de santiago.
o +50 capacitaciones y exposiciones de ventas B2C /B2B

2
 VENTA CONSULTIVA

PROSPECCIÓN

HOY
veremos ESTRATEGIA COMERCIAL
FORMATOS DE GESTIÓN

BONUS: LOS 10 MANDAMIENTOS DE UN BUEN

VENDEDOR
VENTA CONSULTIVA

VENTA BASADA EN LA CONFIANZA

CREAR CONFIANZA CERCANIA, SIMPATÍA, EMPATIA.

Niveles de esfuerzo y tiempo

DETECTAR OPORTUNIDADES, DESCUBRIR

LEVANTAMIENTO NECESIDADES , OBTENER FEEDBACK,

PRESENTAR LA SOLUCIÓN, DAR A CONOCER EL

PROPUESTA VALOR AGREGADO.

OBJECIONES RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS Y NEGOCICIÓN

“

CIERRE TOMA DE DESICIÓN

En las ventas normales B2C el nivel de esfuerzo es al revés

VENTA CONSULTIVA

ETAPAS VENTA CONSULTIVA O B2B

Crear confianza Levantamiento Propuesta

✓Escuchar más que hablar
✓Cuenta historias , se respetuoso
✓Se cercano y empática
✓Extrae información ✓Personalizada
✓Que no parezca una encuesta, si ✓Clara
no una conversación. ✓Específica ,
✓Haz que el leds sienta que esta
✓Reafirma la información “ganando “
VENTA CONSULTIVA

ETAPAS VENTA CONSULTIVA O B2B

Objeciones
Es el mejor momento de una venta porque se genera la interación. Aqui cada vendedor
traspasa obstaculos. Son los argumentos y valores agregados lo que se lucen. Tenemos
toda la atención de nuestro prospecto.

Cierre
Realiza preguntas cerradas, con el fin de extraer el si o no, sin mostrarte ansioso

Ej: ¿Qué le parece la propuesta señora Maria? ¿Cuándo podríamos vender su casa?

Ej: ¿Qué necesita para poder tomar la decisión? ¿Cuándo la llamo?

6
VENTA CONSULTIVA
Saludo

✋
Es el discurso que un Contenido
vendedor tiene con los
prospectos para presentar el
📖
producto o servicio.

Speech ?
Interaccion
El speech es personal, cada
vendedor lo crea, pero debe
seguir reglas y parámetros
para no dañar la imagen
corporativa y para no perder
credibilidad. SI/
Cierre
NO
NO TE CENTRES EN
VENDER
OCUPATE DE
PROSPECTAR
PROSPECTAR

¿QUÉ ES Y CÓMO SE REALIZA?

“Es un proceso comercial

que deben realizar las
empresas para crecer en
ventas”

“Es el formato de conversión

basado en generar más
prospectos para que se
transformen en clientes”

“Es basar los esfuerzos del

área de ventas en encontrar
posibles clientes a través de
diferentes canales de
marketing”
CONVERSIÓN 8,3%
PROSPECTAR

BUSCAR MÁS LEADS

Referidos
Referidos
Referidos
Desconocidos
Amigos de que me buscan
mis
amigos
Compañeros Familiares
Conocidos Amigos
Referidos

Gente
Referidos Vendedor
desconocida
que busco
Ex compañeros
Ex colegas
Ex amigos
ESTRATEGIA COMERCIAL

ROADMAP
ANALISIS DE INTERNO (FODA) Y DETERMINAR EL “COMO” ACCIONES
EXTERNO DEL MERCADO ESPECÍFICAS PARA LORAR LOS ESTABLECER ACCIONES
(BENCH MARKET) OBJEIVOS (CARTA GANTT) CORRECTIVAS DEL PLAN

1 3 5

2 4 6

ESTABLECER METAS, GENERAR FORMATOS DE ENTREGAR RESULTADOS

OBJETIVOS ESPECIFICOS EN MEDICIÓN DE AVANCES Y PLAN DE MEJORA
KPIS Y PLAZOS (BASES DE DATOS, CONTINUA
ESTADÍSTICAS , REPORTERIA
DE KPIS)
ESTRATEGIA COMERCIAL

FODA
FORTALEZAS (interno) OPORTUNIDADES
Factores externos que nos
Características entregan acceso a otros
diferenciadoras que sirven mercados , visibilidad o
como inspiración o modelo a crecimiento de la
seguir. organización

Factores que no dependen

Elementos bajos que de nosotros pero pueden
afectan al cumplimiento de afectar el negocio (políticos,
objetivos. sociales, ambientales, etc)
DEBILIDADES (externo) AMENZAS
ESTRATEGIA COMERCIAL

╸ Bajar precios, hacer campañas concretas

╸ Mejorar el producto o servicio en valor
diferenciador.
╸ Capacitar al personal en competencias clave

ACCIONES ╸ Capturar más leds por medios no convencionales

(Facebook, Instagram, Linkedin, radio, eventos,
Presencia espacios públicos, etc)
╸ Invertir en MKT (rrss, web, folleteria , etc)
╸ Invertir en la profesionalización de los servicios
con tecnología .
FORMATOS DE GESTIÓN

BASES DE DATOS
Llevar un regitro exacto de nuestros posibles clientes, es tan
importante como registrar a los clientes que ya concretaron.

Las bases de datos son nuestro gran valor, es el consolidado de

los movimientos estratégicos que hace el negocio. Con un
historial de datos podemos extraer la información necesaria para:

✓Analizar perfil y comportamiento de nuetros leds
✓Prospectar cierres de mes y así realizar estrategias de aceleración de
ventas
✓Anteponernos al futuro y poder tomar decisiones correctas
✓Extraer los KPIS y formular metas aterrizadas
✓Generar presupuestos anuales, obtener recursos adicionales
✓Analizar el rendimiento de cada vendedor.
FORMATOS DE GESTIÓN

BASES DE DATOS

✓Correcto llenado de las celdas, ✓Cumplir con los plazos . Un llenado oportuno,
ejemplo: poner nombre en la ayuda a tomar decisiones oportunas
columna “NOMBRE”
✓Si necesitas poner información adicional,
✓Respetar formato FECHA dejarlo en el campo “observaciones”
28/12/1983 (No poner 28 del 12 del
83) ✓Ser consecuente con la información.
✓Llenar todos los campos : No dejar ✓Revisar o escrito. Rectificar lo mal ingreso
campos en blanco.
FORMATOS DE GESTIÓN

PLANILLAS
LEDS /PROSPECTOS CIERRES / VENTAS POST VENTA

PLANILLA DE
INGRESOS
oferta
PLANILLA DE PLANILLA DE
CIERRE MENSUAL Y GESTIÓN DE
PROSPECCION / CLIENTES
HISTORICO
PLANILLA DE
INGRESOS
demanda
FORMATOS DE GESTIÓN
4000

NO SE PUEDE LOGRAR, LO QUE NO SE PUEDE MEDIR

3000

2000

1000

KPIS : key performance indicator / Indicador Clave de Desempeño

Los 01
Conoce tu servicio en profundidad (FODA)
02
Conoce a tu posible cliente y llámalo por su nombre
Quien es, dónde esta, que mira, que hace , como se viste y por supuesto

10
MANDAMIENTOS
Para vender, debes conocer todas las características de
tu oferta, y no solo eso, sino que debes estar
convencido de su valor.
• Cual es el valor agregado
• Porque este servicio es mejor
• Cuales son los plazos
conoce su NOMBRE. Tener pleno conocimiento de nuestros posibles
cliente nos permite acercarnos a ellos de una modo más sensible. Por lo
que debes estudiarlo, así conocerás con el tiempo como es ese perfil y
cómo se conquista.

DEL BUEN • Precios, ofertas

VENDEDOR.
• Servicio
• Etc.
04
Debes saber escuchar
Un buen vendedor, más allá de tener “buena labia”, es

03 buen oyente. La escucha activa es fundamental para

Conoce a tu competencia
Un buen vendedor mira a su alrededor, sabe cuales
son los precios de mercado y que le esta ofreciendo
la competencia. Ojo, esto no significa que debes
hablar mal de ella, sólo debes conocer sus pasos
para poder adelantarte. La venta es un conjunto de
acciones estratégicas.
entender el problema del cliente, identificar dónde y
cómo puedes ayudarlo e incluso prepararse para
las objeciones que él puede tener. Por lo tanto, jamás
lo interrumpas, aprovecha toda la información que te
está brindando para volver tu speech aún más
convincente. Oírlo también hará con que sienta que
puede confiar en ti y que realmente te interesas por
su dolor, y no que solo tratas de venderle algo sin
contexto alguno.
Los 05
Maneja las objeciones
06
Sabe cerrar

10
Un dialogo es perfecto si tiene objeciones. Las
objeciones son todos los “pero”, son todas las
situaciones que interponen entre tu y tu posibles
clientes. Por lo tanto, derribarlas una a una, son como
limpiar un camino con piedras. Las objeciones suelen
MANDAMIENTOS ser siempre las mismas, solo hay aprender las
DEL BUEN
VENDEDOR.
respuestas.
Si se presenta un prospecto, no pierdas la oportunidad de
vender. Haz preguntas cerradas para extraer la información.
Nunca te muestres ansioso y menos enojado si el leds te dice NO.
Para tener buenos cierres debes haber pasado por un buen proceso de
prospección.
Esta en constante capacitación
09 ¡Estudia, practica, estudia, practica! Conoce su
competencia, sabe las cualidades, conoce los valoreres
actualizados.

Crea un excelente
07 speech
08 Manten el orden tanto en
tu presencia como es tus
La práctica y La constancia no solo hacen un buen
vendedor, si no un buen profesional.
Con el tiempo te darás regitros.
cuenta que los leds quieren
saber lo mismo, por lo que Tener un presentación personal
crea un speech sensible y prolija otorga confianza al posible
convincente que te sea fácil cliente, de inmediato tendrá un juicio
de expresar. sobre tu trabajo. Verte profesional
Lo más importante es que significa que haces un trabajo
debe ser veraz. profesional. Asi mismo manten el
orden en tus registros, carpetas de tu
notebook o agenda personal.
10
Se
POSITIVO
 Preguntas y comentarios aqui

THANKS! Stef.godoy@gmail.com
Stef.godoy@KimnConsultores.cl