CAPITULO 11 :

Motivación de la fuerza
de ventas
INTEGRANTES:
•Martínez Valdiviezo, Lucia
•Obando Durand Luz Alicia
•Rodríguez Cooban Gianfranco
•Saavedra Moreno, Jordano
•Urquiza cruz kathye Lisset
 CASO 11.1

Schindler Pharmaceuticals: motivación de la fuerza de ventas

1. Analice las herramientas actuales que utiliza Schindler para motivar a su fuerza de ventas.

Las herramientas actuales que está utilizando Schindler para motivar su fuerza de ventas son: un generoso
sistema de compensación, un plan de promociones concursos y juntas de ventas. Al analizar estas
herramientas actuales se puede notar que no están siendo suficientemente efectivas para motivar al
equipo de ventas. Aunque las comisiones se establezcan de acuerdo con el volumen de ventas de 6 a 8
porciento, los ingresos de los vendedores son demasiado bajos como para representar una gran
motivación. El plan de promociones por concursos al parecer es contraproducente, ya que esto hace que el
personal de ventas se enfoque demasiado en estos concursos y deje un poco de lado el servicio al cliente.
En cuanto a las juntas de ventas desde el punto de vita financiero no parece tener mucho sentido porque
salen de su zona nacional o regional y al parecer es la que menos motiva a los vendedores y se sugiere
cambiarlas por juntas por videollamada o eliminar las juntas regionales para incluir instrucción técnica.
 2. ¿Cualquiera de las teorías de la motivación que se presenta en este capítulo ayudaría a
Schindler a motivar mejor a su personal de ventas? De ser así ¿cuáles?

En este capítulo hay algunas teorías de la motivación que ayudarían a Schindler a motivar mejor a su
personal de ventas. Algunas de estas son: La teoría de los 2 factores: Esta teoría se basa en 2 tipos de
factores asociados con la satisfacción o la insatisfacción de los empleados. Las fuentes de satisfacción se
conocen como motivadores debido a que son necesarias para estimular a los individuos a que realicen
mayores esfuerzos.

El segundo factor es la higiene, estos factores son aspectos como políticas de la empresa, nivel de
remuneración, beneficios adicionales, condiciones de trabajo y seguridad en el mismo. Son factores que
cuando no están presentes, llevan a una insatisfacción por parte del trabajador.

Otra teoría que le pudiera servir a Schindler es La teoría de la atribución: Argumenta que las personas están
motivadas para saber por qué ocurrió un acontecimiento y por qué tuvieron éxito o fracasaron en cierta
tarea.
 3. ¿Considera que Miller está justificada en lo concerniente a sus preocupaciones acerca de los
incentivos no financieros para la fuerza de ventas de Schindler? Comente cada una de sus
preocupaciones acerca de los incentivos no financieros.

Considero que Miller sí está justificada en lo concerniente a sus preocupaciones acerca de los
incentivos no financieros para la fuerza de ventas de Schindler. En su primera preocupación de si los
incentivos no financieros ayudan a mantener feliz al personal y a que muestre entusiasmo por las
ventas. Pienso que sí ayudan porque aspectos como el reconocimiento por una buena labor, respeto, y
otro tipo de beneficios ayudan a la felicidad del personal y lo pueden motivar a vender más. En su
segunda preocupación sobre si es posible motivar todavía más a una fuerza de ventas acostumbrada a
un nivel alto de beneficios financieros y tangibles, con recompensas no financieras yo opino que los
beneficios financieros y tangibles aportan un poco más que los incentivos no financieros a corto plazo
ya que los beneficios financieros pueden cubrir necesidades más importantes a nivel personal de los
vendedores.
La otra preocupación de Miller es qué podría hacer ella para medir la relación total costo beneficio
para la empresa si se utilizan recompensas no financieras pienso que su equipo se motivaría más y
tendrían un mayor rendimiento lo cual llevaría a un mejor resultado. Por lo tanto, la organización
tendría un mayor crecimiento y éxito.
4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas del programa de promoción interna de Schindler?
¿Ello contribuye a la productividad de su fuerza de ventas?

La ventaja del programa de promoción interna de Schindler es que todo el que está en un nivel
inferior, si tiene un buen desempeño ya sea a la gerencia de ventas o a la de marketing. Esto motiva a
los vendedores a desempeñarse más y mejora las ventas de la empresa. La desventaja del programa
de promoción interna de Schindler es que un vendedor al iniciar puede avanzar, pero le tomaría
mucho tiempo llegar a un puesto muy reconocido y bien pagado, por ejemplo, Miller tardó 16 años
en ascender de representante de ventas a vicepresidente de marketing. El avance es bueno pero el
tiempo en lograrlo no mucho

5. ¿Considera que Miller debería implementar una o más de sus alternativas para modificar las juntas
de ventas nacional y regionales? Explique. ¿Cuáles otras alternativas se podrían considerar?

Creo que Miller sí debería implementar una o más de sus alternativas para modificar las juntas de
ventas nacional y regionales como cambiar el formato de la reunión nacional para incluir instrucción
técnica y de esta manera eliminar las reuniones regionales también puede celebrar reuniones en
lugares menos costosos y remover la idea de que los familiares asistan a las juntas nacionales. Otras
alternativas que se podrían considerar es sustituir las juntas anuales de ventas y tal vez algunas
regionales, con videoconferencias, de esta manera no hay que hacer tantos viajes y se ahorran esos
gastos.
6. ¿Qué le aconsejaría a la señorita Miller para ayudarle a obtener al apoyo de los ejecutivos
de Schindler para su programa de incentivos no financieros?

Yo le aconsejaría a la señorita Miller que los incentivos no financieros son realmente

útiles para que los vendedores rindan bien. Debería organizar un programa de
reconocimiento mensual en cada una de las regiones por separado. Debe haber un
concurso saludable organizado para que los representantes de ventas consideren el
premio como un orgullo. Ella necesita equilibrar y usar diferentes herramientas y técnicas
para garantizar la medición entre el rendimiento y la promoción.
CASO 11.2

Sales Action Software, Inc.: motivación del personal de ventas en diferentes etapas de la
carrera
1. ¿Considera que Randy ha categorizado lo suficiente a su personal de ventas para propósitos de
motivación? ¿Por qué? ¿Es factible ofrecer incentivos no financieros para motivar al personal en cada
uno de los cuatros grupos de etapas de la carrera?

Consideremos que no se ha categorizado lo suficiente, porque existen factores que no han sido
tomados en cuenta, por ejemplo, existen fuerzas de ventas que recién empiezan, pero eso no
significa que no tengan responsabilidades familiares, y ello no se a tomado en cuenta en la
categorización.

Con respecto a los incentivos financieros, serán factibles siempre y cuando se establezca un
proceso para determinar que tan efectivos están siendo, además de que deben considerarse
incentivos de acuerdo a los factores de casa persona.
CASO 11.2
2. ¿Qué rol podrían desempeñar los factores no financieros en la motivación del
personal de ventas en las diferentes categorías de etapa de la carrera?

Podrían desempeñar un rol de impulso y orgullo, de manera que la fuerza de ventas se sienta
reconocida y apreciada dentro dentro de la organización, además que esto permitirá que dicha
fuerza de ventas se identifique y alinee sus objetivos personales con los de la organización
3. ¿Qué clase de sistema se podría desarrollar para evaluar el impacto de los factores intangibles y
no financieros de la motivación y cómo se podría implementar sin ningún tropiezo
dicho sistema en Sales Actions Software?
 
El sistema que se podría desarrollar es el de gestión del desempeño, porque asegurará que la
fuerza de ventas entienda la importancia de su contribución a las ambiciones y objetivos
generales de la organización, así como también facilitar una relación amorosa y cordial entre la
fuerza de ventas y sus supervisores basado en la confianza y el empoderamiento.

Para que la implementación sea exitosa, se debe de dar a conocer la fuerza de ventas sobre como
actúa el sistema, de manera que entiendan y sean participes del mismo, así como también , se
debe capacitar a los gerentes de ventas para que puedan desarrollar el sistema sin ningún
percance.
4. Resuma el reporte que Randy debería enviar al presidente de Sales Actions Software

En la organización se establecen cuatro tipos de categorización de la fuerza de ventas, y a partir

de ello se ha establecido dos enfoques de motivación; los financieros y los no financieros. Con
respecto a la motivación no financiera, han ocurrido inconvenientes con respecto a como
evaluar su eficiencia, sin embargo esta se esta trabajando en ello para solucionarlo, uno de ellos
es el sistema de gestión del desempeño que nos permite evaluar como es el desempeño de cada
uno de las fuerzas de ventas, cuales son sus puntos clave y críticos, y todo ello se desarrolla a
través de la confianza y el empoderamiento que permitirá a su vez al colaborador tener una
mayor autonomía e identificación con la organización