INFORME DE LECTURA - Sesión 01 (GERENCIA DE VENTAS)

1. Resuma la lectura aplicándola a su trabajo o actividad empresarial.

Esta lectura es muy provechosa porque en estos momentos estoy trabajando en el área de ventas
de una editorial, y me ayudado analizar cuán importante es el área de ventas en una empresa y
tomando el ejemplo de Joel Hollenbeck, vicepresidente y gerente de la División Este, Houghton
Mifflin Company quien disfruta poniéndose diferentes sombreros, como gerente está metido en
todo lo que corresponde a su área. Debemos analizar la forma en la que el puesto del gerente de
ventas se está ampliando y qué significará eso para mi carrera.

Con un grado de maestría en gestión, al principio Hollenbeck no pensaba en sí mismo como gerente
de ventas. Su satisfacción al organizar sus esfuerzos, presupuestar los recursos del grupo, establecer
metas, seleccionar a los nuevos contratados y evaluar el desempeño de cada representante fueron
experiencias que motivaron a Hollenbeck para aspirar a un nivel de responsabilidad más alto como
gerente de ventas. Hollenbeck cree que debe poseer un buen gerente de ventas son: el impulso
competitivo, buenas habilidades de comunicación, disposición para ser un jugador del equipo y la
empatía y los conocimientos prácticos, que distinguen a un buen coach. ¿Cómo se siente acerca de
su carrera como gerente de ventas? Por el momento, Hollenbeck dice, «No me puedo imaginar
haciendo otra cosa».

Los gerentes de ventas son profesionales de marketing muy respetados, que supervisan a la fuerza
de ventas, es decir, a los productores directos de los ingresos, que son quienes determinan la salud
financiera de sus organizaciones.

Al trabajar juntos, los vendedores y los gerentes de ventas generan ingresos directos para sus
organizaciones a medida que llevan a cabo las estrategias de marketing de su empresa en sus
interacciones cotidianas con los clientes.

En algunas organizaciones, el gerente de ventas puede ser poco más que un supervisor de la fuerza
de ventas, una especie de «súper vendedor» que muestra a los vendedores cómo desempeñar
mejor su trabajo.

Muchas de las organizaciones sin fines de lucro también emplean a vendedores, no importa cuál sea
el título de su puesto, para generar ingresos y/o alcanzar las metas organizacionales, de manera que
también necesitan personas para desempeñar los tipos de actividades del gerente de ventas: Por
ejemplo, los reclutadores para todos los servicios militares voluntarios, los recaudadores de fondos
para los partidos políticos, los funcionarios de desarrollo institucional y los representantes de
admisión a las universidades están dedicados todos a varias formas de «ventas». Al mismo tiempo,
deben monitorear continuamente y ajustarse a los varios factores cambiantes del macro entorno y
de los grupos de interés de la empresa. En breve, los gerentes de ventas hoy tienen un trabajo
ecléctico y que cada vez plantea más desafíos: requiere flexibilidad, adaptabilidad y un aprendizaje
continuo. Se analizarán las responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas contemporáneos.

La elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas son las piedras angulares que respaldan
virtualmente todas las decisiones y actividades de la administración de ventas. Los gerentes de
ventas deben estimar el potencial de mercado para su industria y el potencial de ventas para su
empresa antes de desarrollar un pronóstico de ventas final en el cual deben basar su planeación
operativa y la elaboración del presupuesto para sus fuerzas de ventas. Los gerentes de ventas bien
informados emplean enfoques cuantitativos y cualitativos y estudian las similitudes y las diferencias
entre las dos series de resultados antes de decidir acerca del pronóstico de ventas final.

Para asignar los esfuerzos de ventas de forma efectiva, el gerente de ventas debe primero designar
los territorios de ventas. Un territorio de ventas es un segmento de mercado o un grupo de clientes
actuales y potenciales que por lo común comparten algunas características comunes pertinentes
para el comportamiento de compra. Los territorios se deben comparar con base en el potencial de
ventas, que a su vez decide las cuotas de ventas individuales.

Por tradición, la capacitación de la fuerza de ventas se ha enfocado principalmente en las técnicas

de venta. Pero hoy los clientes están mejor informados que antes, la competencia es más intensa y
los clientes exigen más servicio, de manera que las empresas progresistas han intensificado la
capacitación de su fuerza de ventas y están utilizando los últimos adelantos en las
telecomunicaciones con el fin de mejorar el aprendizaje y proporcionar una práctica de ventas «del
mundo real». Al diseñar un programa de capacitación, el gerente de ventas debe responder a varias
preguntas: ¿Quién debe recibir la capacitación? ¿En dónde, cuándo y cómo se debe lograr la
capacitación? ¿Qué se debe enseñar?

El análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas es esencial para asegurar la meta
de utilidades de la organización, es decir, mejorar la rentabilidad. Los gerentes de ventas deben
analizar las relaciones del volumen de ventas, los costos y las utilidades por líneas de producto,
territorios, clientes y vendedores, así como entre las funciones de ventas y marketing. Estos análisis
tratan de identificar las unidades de ventas no rentables, de manera que los gerentes puedan
emprender una acción correctiva oportuna con el fin de asignar mejor las actividades de la fuerza
de ventas y mejorar la rentabilidad.

El desempeño de la fuerza de ventas se debe medir y evaluar con el fin de determinar las comisiones
y bonificaciones de los vendedores y para tomar decisiones de promoción. Sin embargo, el propósito
general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad organizacional, aumentando la
productividad de la fuerza de ventas.

Algo que no se debe pasar por alto en la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas es lo bien
que se esté cumpliendo con las pautas éticas y los estándares de la responsabilidad social.

La reputación del comportamiento ético y la integridad de un vendedor es uno de los activos más
valiosos con los que puede contribuir a las negociaciones con prospectos y clientes.

Los gerentes de ventas exitosos deben estar alerta a las nuevas oportunidades del mercado, así
como a las amenazas a los mercados existentes. Como los «ojos y oídos» de la organización en el
mercado, la fuerza de ventas tiene una responsabilidad especial de identificar las oportunidades y
las amenazas y de reportarlas a las oficinas corporativas. Por consiguiente, el gerente de ventas
opera en una especie de sistema de advertencia temprano que, si tiene éxito, es invaluable para
lograr los objetivos de la organización a corto y largo plazo.
Cisco Systems vende los productos de diseño de redes que hacen que funcionen Internet y la
mayoría de las redes corporativas internas, de manera que naturalmente utiliza la Web para
desarrollar sus relaciones con el cliente. Mientras que la mayoría de otras empresas todavía utiliza
la Web principalmente como un canal de información, el sitio web de Cisco es una herramienta para
que sus vendedores desarrollen las relaciones con el cliente, al mismo tiempo que realizan las
ventas.

¿Qué espera en el futuro a los gerentes de ventas? Hoy y en un futuro predecible, varias fuerzas o
megatendencias inexorables seguirán causando un impacto considerable en la venta personal y la
administración de ventas. Las megatendencias relacionadas con las ventas tienen cabida en tres
categorías principales: conductuales, tecnológicas y administrativas. Algunas organizaciones tienen
problemas debido a que el gerente de ventas sigue demasiado involucrado en hacer las cosas, en
vez de administrarlas. El tiempo dedicado a determinar cómo desempeñar el trabajo a través de
otras personas es «administrando». El tiempo dedicado a desempeñar las actividades que podrían
hacer los subordinados es «haciendo». Los nuevos gerentes de ventas a menudo se involucran
inconscientemente en hacer las cosas, porque se sienten cómodos al seguir aplicando las
habilidades que le ganaron la promoción a la gerencia de ventas. Incluso en las pequeñas empresas,
en las que el volumen de la fuerza de ventas restringe la administrativa y de liderazgo

2. Escriba algo nuevo que aprendió de la lectura

Que el gerente de Ventas es el título más completo en una empresa ya que desempeña múltiples
funciones y está muy involucrado en el crecimiento de la empresa, porque de su trabajo dependerá
el alcanzar la rentabilidad que se tiene como objetivo general.

3. Escriba en qué puntos Ud. no está de acuerdo con el autor y/o que falta resaltar.

El autor resalta bastante la experiencia incluso dice que debió tomar clases y capacitarse en ciertos
temas pero que para él es muy valioso el trabajo en el campo. Personalmente creo que es
importante la experiencia, pero también es indispensable la capacitación si desconozco algo que
tiene que ver con mi área. Al tener mi certificado de capacitado en la labor requerida me dará un
valor agregado y pondrá más cerca de ocupar un puesto que destaque en la empresa.

4. Respecto a la lectura ¿Qué tema le gustaría investigar más?

Sobre cómo manejar las dificultades en una empresa y cómo hacer que los reconocimientos o
premios que doy a mis trabajadores sean los correctos, porque en algunos casos como decía en el
autor le podemos dar un carro, casa, o algún bono, pero tenemos que hacer seguimiento de este
porque puede ser mal utilizado.

Respecto a la lectura, desarrolle los conceptos más importantes y objetivos del capitulo

Los gerentes de ventas exitosos deben estar alerta a las nuevas oportunidades del mercado,
así como a las amenazas a los mercados existentes. Como los “ojos y oídos” de la organización
en el mercado, la fuerza de ventas tiene una responsabilidad especial de identifi car las
oportunidades
y las amenazas y de reportarlas a las oficinas corporativas. Por consiguiente, el gerente de
ventas opera en una especie de sistema de advertencia temprano que, si tiene éxito, es invaluable
para lograr los objetivos de la organización a corto y largo plazo.
El objetivo es valorar la labor de un gerente de ventas hoy, ya que todo ha dado un gran cambio, ya
no solo se dedica a ciertas cosas sino a un todo en general:
Desarrollar relaciones rentables con el cliente.
 Monitorear las tendencias, oportunidades y retos a largo plazo
y ajustarse a ellos, con el fi n de servir a nuevos mercados y
clientes, así como a los actuales.

 Analizar la rentabilidad por clientes, productos, territorios

y vendedores.

 Utilizar sistemas de información gerencial (MIS, por sus siglas en

inglés) y la tecnología de telecomunicaciones más reciente con el
fi n de administrar de forma efi caz y efi ciente a la fuerza de ventas
y desempeñar las actividades de CRM.

 Idear planes y estrategias para lograr las metas organizacionales

por medio del liderazgo efectivo de la fuerza de ventas.
􀁑 Desarrollar habilidades de marketing y fi nancieras para identifi car,
evaluar y recomendar a la alta gerencia oportunidades y
estrategias de marketing.
 Trabajar en estrecha colaboración con los departamentos internos
como un miembro del equipo corporativo total dedicado a
satisfacer de forma rentable y a plenitud a los clientes.
 Buscar formas de dar un valor agregado de forma rentable a las
relaciones continuas entre comprador y vendedor.
 Crear un entorno fl exible, de aprendizaje y adaptación para todos
los miembros del equipo de ventas híbrido a través de múltiples
canales de ventas.