Sara Ferrari 20-1032

ADMINISTRACION DE VENTAS

Cesar Luna

PRESENTACION
GENERAL

ASIGNATURA: ADMINISTRACION DE VENTAS

DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión

y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las
operaciones de venta.

La administración de ventas es una serie de acciones de planificación que realiza una empresa
para generar ingresos, y estas acciones integran a todo tu equipo o fuerza de ventas. En esta guía
te mostramos qué es y para qué sirve la administración de ventas.

¿Qué es la administración de ventas?

Ahora veremos a detalle qué es la administración de ventas y sus características. Para que un
negocio sea eso, su base fundamental debe ser generar ganancias. De modo que, todas las
organizaciones deben hacer uso de la administración de ventas, ¿pero qué es exactamente?

Es un proceso continuo que ayuda a tu equipo a elevar los ingresos e incluso a superar sus
objetivos de venta a través de la generación de estrategias particulares. Con esta técnica gestionas
de manera correcta la relación entre tus clientes y tus proveedores. Puedes tener un mayor
control de tus productos, saber qué vendiste, por qué medio, cuándo y si fue devuelto o llegó a su
destino con éxito.

Con la administración de ventas puedes realizar tareas como conocer las tendencias de oferta y
demanda, crear o ajustar tus estrategias de ventas, establecer tus presupuestos, metas, objetivos y
dar seguimiento a los resultados de tu equipo de ventas.

¿Sabías que todo esto puedes hacerlo con ayuda de Simla.com? Por medio de su sistema tienes
visibilidad de estos aspectos y más en una sola ventana. Te da la posibilidad de conocer los
estados de tus pedidos, si se agregaron productos al pedido original, qué agente estuvo en
contacto con el cliente o si tienes suficiente stock en tu almacén.
 • FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS.

Existen varias funciones que comentamos en orden de importancia:

La función principal es la de la venta en su propia esencia. De manera que se le trasladan las
características al cliente y este encarga un pedido.
A continuación, viene una función de mantenimiento de los clientes, de manera que se ensalce a
la compañía y la imagen de la misma.

Finalmente nos encontramos con una recogida de información con datos acerca de la
competencia (para mejorar precios de productos) y una valoración de cómo piensan los clientes
y posibles problemas que se hayan producido con los productos o los precios.

Las principales tareas que dependen del equipo comercial son:

Relación con el cliente

Aunque una marca sea mundialmente conocida y gaste miles de euros en publicidad, la cara
visible de una compañía en el punto de venta son siempre los vendedores.

Tu equipo comercial es el encargado de cuidar las relaciones con tus clientes y de entender
cuáles son sus necesidades. Ellos tratan, negocian y hablan con los clientes y son el nexo más
directo y humano que existe entre una marca y un punto de venta.

Sin embargo, según un artículo publicado en La Vanguardia, menos del 30% de la jornada
laboral de un vendedor es cara a cara con el cliente. Para las empresas, cuanto más tiempo
destinen sus vendedores a atender a sus clientes, mejor. Por este motivo, mejorar la eficiencia
de la visita comercial se convierte en una prioridad absoluta.

• DETERMINAR CUALES SON LOS ELEMENTOS CLAVES A LA HORA DE CREAR

UNA FUERZA DE VENTAS.

1. Define los objetivos de tu fuerza de ventas.

2. Selecciona el personal y las herramientas adecuados.

3. Logra que el equipo conozca a tu empresa.

4. Motiva a tu equipo.

5. Evalúa el desempeño.
 • IDENTIFICAR LOS RASGOS QUE NECESITA UN VENDEDOR Y EL PROCESO
DE SELECCIÓN DEL MISMO.

Cuando nos detenemos para hacer un análisis rápido de las empresas que están contratando en
masa, son en su mayoría startups/scaleups, que necesitan de un perfil muy calificado para sus
operaciones:

 Profesional que tenga buenas bases curriculares.

 Avanzado en manejar el inglés.
 Experiencia en tecnología.
 Conocimiento sobre herramientas y metodologías.
 Soft skills importantes como resiliencia y autogestión.
Independiente del tamaño de tu desafío y de la dificultad para llenar tu casa con buenos
talentos, el principal consejo que tenemos para darte es nunca bajar el estándar.

Decimos esto porque hacer una mala contratación dará el doble de trabajo, el de contratar y el
de despedir, sin contar con todo el trabajo y esfuerzo para intentar hacer que la persona rinda los
primeros meses. Por esta razón trajimos algunos consejos basados en nuestra experiencia de
errores y aciertos para aumentar el número de vendedores de alto desempeño.

• TIPOS DE CAPACITACIÓN Y TIEMPO NECESARIO QUE NECESITA UN

VENDEDOR PARA ESTAR PREPARADO PARA VISITAR UN CLIENTE.

Capacitación para el trabajo

Tiene que ver con la preparación de las personas para que puedan desarrollarse en una actividad
productiva, ya sea al incorporarse a un nuevo trabajo o porque han alcanzado mayor nivel
jerárquico dentro de la misma empresa.
Su finalidad es que el trabajador inicie sus actividades con claridad de sus responsabilidades,
para así desempeñarse de manera eficiente.
Algunas de las capacitaciones que se desarrollan en este rubro son las siguientes:
 Capacitación de pre-ingreso: tiene por propósito poner a prueba a los candidatos durante el
proceso de selección, para saber cómo responderán ante determinados escenarios.
 Inducción laboral: se habla en profundidad sobre las funciones del puesto. Asimismo, en la
inducción laboral se presenta la cultura organizacional (misión, visión, valores) y se
implementan actividades que ayuden al colaborador a integrarse con su jefe o equipo de trabajo.
 Capacitación promocional: son actividades enfocadas a mejorar las habilidades del
colaborador -o adquirir nuevas competencias- para que pueda ser promovido dentro de la
organización, por ejemplo, para puestos de supervisor, gerente, director de área, etc.
Capacitación en el trabajo
Aquí entran todos aquellos cursos, diplomados o talleres que tienen por objetivo impulsar el
desarrollo profesional de los colaboradores a través del aprendizaje de nuevos conocimientos o
el desarrollo de habilidades concretas.
Sin embargo, no solo se enfoca en la capacitación técnica, sino también humana. En este
sentido, las soft skills -o habilidades blandas- son elementos fundamentales para un crecimiento
integral, entendiendo la importancia que tienen para los empleadores.
Entre las más relevantes, destacan la habilidad de resolver problemas, manejar cambios, tener
un adecuado nivel de compresión, desarrollar inteligencia emocional, además de comunicarse
eficientemente de manera oral y escrita.
Desarrollo integral y vivencial
Tiene por propósito impulsar valores como el liderazgo, la empatía, el respeto, la colaboración
y el trabajo en equipo, por medio de actividades recreativas y culturales.
A su vez, ayuda a aumentar la confianza, mejorar la concentración y crear un mejor ambiente
laboral, otro de los factores que también influye en la retención de talento. Esto, según el
estudio de CompuTrabajo, se trata de un aspecto de especial importancia para los mayores de
34 años, quienes además de buscar el desarrollo laboral priorizan un buen clima de trabajo.
Capacitación informal
Es cuando los mismos jefes, líderes o gerentes orientan a los colaboradores en el
funcionamiento operativo de la empresa.
Por ejemplo, cuando el jefe de contabilidad explica cómo emitir una factura, cómo llevar un
registro de venta o de asistencia, cómo realizar reportes específicos.
Capacitación formal
En la capacitación formal entran seminarios, talleres o cursos que han sido programados para
atender necesidades específicas de la empresa, los cuales pueden durar horas e, incluso, meses.
Puede ser para el conocimiento de un nuevo software o para la implementación de nuevas
estructuras organizacionales. También son comunes cuando hay cambios de normativas o se
debe adquirir alguna certificación oficial, por ejemplo, de calidad o protección civil.

Como ves, la capacitación es fundamental para el desarrollo profesional y personal de los

colaboradores de tu negocio, siendo clave para que logren superarse, puedan aspirar a mejores
condiciones laborales y tu empresa logre una mayor competitividad.
Además, los programas de capacitación son determinantes para mejorar los indicadores de
las evaluaciones de desempeño y generar un lugar de trabajo más feliz, algo que deriva de
las oportunidades de desarrollo que brindas a los miembros de tu compañía.

• PREPARAR UN ESQUEMA DE REMUNERACIÓN SALARIAL DEL VENDEDOR:

12.2. Sistemas de remuneración

Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa
por desarrollar su actividad profesional. El nivel de los ingresos percibidos es difícil de
cuantificar, ya que existen grandes diferencias por el sector, tamaño, multinacional,
responsabilidad, desplazamientos, etc. Aunque hay unos sistemas de remuneración más
utilizados que otros, en la actualidad existen básicamente tres: salario fijo, comisiones, variable.

12.3. Salario fijo

A través de este sistema el vendedor percibe sus honorarios de forma fija, independientemente
de los resultados obtenidos. En determinados países de Centro Europa se aplica con éxito.

Si solo nos basásemos en la teoría, sería el sistema idóneo, ya que todo trabajador ha de
entregarse a su actividad por igual, pero, en la realidad, presenta una serie de ventajas y
desventajas que vamos a tratar.

 Ventajas:

 Permite saber con exactitud el dinero que se va a ganar en ese año.

 Dedica el tiempo necesario a otras tareas (promoción, estudios de mercado,
organización, etc.).
 La empresa conoce el coste de su fuerza de ventas.
 El vendedor colabora de mejor forma en la introducción de los productos nuevos.
 Se evitan los «piques», por motivos económicos, con otros colectivos de la empresa.

 Desventajas:

 Obliga a la empresa a realizar un mayor control sobre el equipo de ventas.

 Se deben encontrar otros elementos motivacionales.
 Hace que el vendedor trabaje más relajado.
 Los esfuerzos de los vendedores no se ven recompensados.
 Si las ventas disminuyen, los costes de la empresa suben.
 Puede facilitar la salida laboral a los mejores vendedores.

12.4. Comisiones

Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según las ventas conseguidas, para ello se
aplica un porcentaje previamente estipulado. Es un sistema que ha estado vigente durante
mucho tiempo en España ya que remunera el esfuerzo y las ventas conseguidas.

 Ventajas:

 Se cobra el dinero en relación al esfuerzo realizado, lo que puede llegar a ser mucho, en
algunos casos.
 La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos.
 El vendedor, de esta forma, no se somete a una disciplina empresarial.
 A veces, es la única forma posible de contar con comerciales en las pymes.
 Respetando la cartera de clientes, puede ser una fuente regular de ingresos sin apenas
trabajo posterior.
  Desventajas:

 La empresa estará supeditada a la fuerza de ventas.

 Es complicado mantener un control del mercado.
 A largo plazo puede resultar caro sostener este sistema y puede encontrar dificultades
para seguir creciendo.
 Resulta difícil formar equipos de trabajo, pues suelen ser colaboradores desvinculados
con la empresa.
 Crea inseguridad en el vendedor.
 Las relaciones están totalmente mercantilizadas.
 Por lo general, se presta más atención a la venta de productos de fácil salida.
Este sistema de remuneración se aplica, principalmente, a los agentes y representantes de
comercio que no pertenezcan a la plantilla de la empresa, ya que la legislación vigente no
permite tener colaboradores en la empresa sin cubrir el mínimo estipulado en el convenio
correspondiente. Seguros, libros, cursos, venta domiciliaria y espacios publicitarios, entre otros,
son los sectores donde se da más esta fórmula remunerativa.

12.5. Variable

A nuestro juicio y a nivel general, se puede considerar que es este el sistema más racional entre
los comentados, ya que aprovecha la parte positiva de cada uno de los anteriores. Cuando se
impone este tipo de remuneración, hay que realizar un estudio detallado de las ventas históricas
de la empresa (tres a cinco años) para establecer unas cuotas alcanzables y, en paralelo, fijar
unas comisiones adecuadas a esas ventas. Los porcentajes medios que existen en el mercado
son:

 Fijo 60/80 %.
 Variable 20/40 %.

• IDENTIFICAR EL MODELO DE SUPERVISION Y MOTIVACIÓN QUE UTILIZARA

CON SUS VENDEDORES.

1. HubSpot

El software de ventas de HubSpot le permite a tu equipo comercial eliminar esas molestas

demoras de atención que tu cliente tanto odia. No importa en qué etapa del camino de ventas se
encuentre la persona: tus representantes de ventas podrán darle la atención más adecuada y
personalizada.

Entre sus características más relevantes se encuentran: plantillas de correo electrónico de

ventas, las cuales solo tendrás que personalizar con la información de tu base de datos;
seguimiento de correo electrónico, para saber en qué momento abren tus mensajes y
rastrearlos en el momento indicado; análisis de conversaciones, para conocer los detalles de
cada llamada y descubrir aspectos que puedan aumentar el rendimiento del equipo.

De igual manera, puedes grabar las llamadas con los clientes y tener una gestión óptima de tus
documentos, contactos y perfiles de cliente.
• QUE TIPO DE EVALUACIONES Y MÉTODOS DE SEGUIMIENTO UTILIZARA CON
SU FUERZA DE VENTAS.

La evaluación de la fuerza de ventas se apoya en un sistema de información y control

sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura de clientes, nivel de
distribución, mantenimiento de carra, clientes nuevos, nivel de impagados, etc.

La información debe ser real, precisa, actualizada y adecuada para:

Identificar y analizar las desviaciones

Tornar las medidas correctoras adecuada

Aceptación del Principio

La función de control, que ya es muy compleja en sí misma, se complica todavía más en el caso
del equipo de ventas que trabaja fuera de la supervisión inmediata.

El vendedor además tiene una personalidad especial (se quiere autocorregir, no acepta ciertas
normas de comportamiento, etc.) Para que el control y la evaluación de la fuerza de ventas se
efectiva, la Dirección de Ventas debe conseguir que el vendedor acepte el principio de la
medida, de la evaluación y de la propuesta de acciones correctivas, así como que comprenda la
importancia que tiene el control para controlador y controlado:

Importancia del control y evaluación de la fuerza de ventas para el vendedor

Una apreciación comparativa de los valores individuales.

Una ayuda para su carrera profesional. Una ayuda para mejorar su formación y orientación.

Importancia del control y evaluación de la fuerza de ventas para la empresa

Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de clientes.

Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa.

Descubrir las necesidades de formación.

Elementos que determinan el grado de control

La política de remuneración: Si la remuneración es proporcional a su trabajo, el control no es

tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es
necesario controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.
Grado de responsabilidad: Se debe controlar más estrictamente a los vendedores que tienen
menos responsabilidades y que deben actuar dentro de un marco bien delimitado.

Tamaño de la empresa/equipo: Él ha de ser mayor al tamaño de la empresa y/o equipo y el

contacto jefe de ventas/vendedor se alarga en el tiempo.

Calidad de los vendedores: Por sus cualidades humanas y profesionales hay personas que
merecen un mayor grado de confianza y autonomía. Si el proceso de selección no es muy
exigente o hay una rotación frecuente del personal de ventas es necesario un control más
riguroso.

• IDENTIFICAR LOS PRINCIPALES CONTROLES QUE UTILIZARA EN LA

ADMINISTRACION DE SU FUERZA DE VENTAS.

El sistema de control de ventas es una tecnología diseñada para alinear las acciones de los
vendedores con los objetivos organizacionales. Es una herramienta que ayuda a los gerentes
a monitorear el desempeño del equipo, como la cantidad de oportunidades abiertas y de cierre
de tratos.

Con la ayuda de un programa de control de ventas, las empresas pueden revisar su política
comercial y las estrategias seguidas, además de implementar pasos para mejorar la
productividad y rentabilidad de la fuerza de ventas.

En un momento en el que el 35% de las organizaciones se preocupan por optimizar

sus procesos de ventas, saber cómo utilizar un software para control de ventas puede marcar la
diferencia entre el éxito y el fracaso de tu negocio.