UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGELICA NUEVO MILENIO

Facultad de Administración de Empresas

Número de cuenta:
114170009

Asignatura:
Administración de ventas

Tema
Informe-Guia

Catedrático:
Lic. Caroll Patricia Delgado Sosa

Alumna:
Yuri Vanessa Fernández Hernández

Fecha de entrega:
17 de noviembre del 2019

Lugar:
Peña Blanca, Cortes
 Informe-Guía

1. ¿Quién es la persona que tiene la responsabilidad de contratar a la

fuerza de ventas de una empresa? Explique

Contratar a mejores vendedores significa contratar a gente que se ajusta mejor

al puesto y que es probable que lo conserve mas tiempo. Al emplear una
evaluación valida de selección se reduce de manera significativa la rotación
laboral y aumenta los ingresos en las diversas empresas.

El gerente de ventas tiene la función de reclutar a buenos vendedores ya que

es crucial para el éxito de largo plazo de una compañía, la decisión y
responsabilidad de contratar por lo general es responsabilidad de los gerentes
de venta en campo y en algunas compañía los altos ejecutivos de ventas o los
departamentos de personal desempeñar un papel mas activo y llevar la mayor
parte de esa carga, quien sea que efectué el reclutamiento debe seguir ciertos
procedimientos para asegurar que los candidatos que se van a contratar
tengan la actitud para el puesto y el potencial de obtener resultados favorables

2. ¿Cómo de describirían las primeras actividades del proceso de

reclutamiento del personal de ventas?

En el proceso de reclutamiento, antes que nada, debe establecer la política

respecto a la responsabilidad de reclutamiento y la selección, quien participara
en el proceso y quien tiene la autoridad de tomar la decisión luego de estos
pasamos al proceso de decisión del reclutamiento: primer paso debe ser un
análisis completo del puesto que a de ocupar y una descripción de las
calificaciones que debe tener un candidato. El segundo paso es encontrar y
atraer un grupo de solicitantes de empleo que tenga las calificaciones que
busca la compañía. Con esto el objetivo es atraer pocos que sean eficientes ya
que los costos de capacitación y evaluación de candidatos son altos. Por
último, encontramos la etapa de contratación en donde se evalúa a cada
solicitante mediante la revisión de sus antecedentes personales la aplicación
de entrevistas, la verificación de referencias y el uso de textos formales para
evaluar si el candidato tiene las características y habilidades para el éxito.
 3. ¿Qué aspectos deberán considerarse al momento de preparar la
descripción del puesto?

Para una descripción del puesto efectivo se deben tomar en cuenta lo

siguiente:

 La naturaleza del los productos o servicios que se van a vender

 El tipo de clientes que se visitarán, incluidas las políticas relacionadas
con la frecuencia con la que deben hacerse las visitas y los tipos de
personal dentro de las organizaciones del cliente que deben contactarse.
 Las tareas y responsabilidades específicas que se han de realizar,
incluidas las de planeación, actividades de investigación y recopilación
de información, tareas específicas de ventas, otros deberes
promocionales, actividades de servicio a clientes y responsabilidades de
oficina e informes.
 La relación entre el ocupante del puesto y otros puestos dentro de la
empresa.
 Las exigencias mentales y físicas del puesto, que incluyen el volumen
del conocimiento técnico que el vendedor debe tener en relación con los
productos de la compañía, otras habilidades necesarias y la cantidad de
viajes que deberá efectuar.
 Las presiones y restricciones ambientales que influyen en el desempeño
del puesto, como las tendencias del mercado, las fortalezas y
debilidades de la competencia, la reputación de la compañía entre los
clientes, y los problemas de recursos y suministros.
4. ¿Mencione al menos dos criterios que deben considerarse para la
selección del personal de ventas?

Lo que se expresa en la descripción del puesto en relación con el conocimiento

y las habilidades técnicas ayudar a la administración a determinar cuales son
los antecedentes educativos y la experiencia previa del trabajo que debe
considerarse cuando se selecciona un grupo de candidatos. Algunos criterios
que pueden surgir al momento de selección pueden ser que la empresa
requiera viajes largos y de experiencia de y trabajo
 5. ¿Mencione y describa una ventaja de las fuentes internas y
externas para el proceso de reclutamiento del personal de ventas?

Las fuentes internas consisten en personas que están empleadas en otros

departamentos de la compañía.

Las fuentes externas incluyen a personas de otras empresas que a menudo

son identificadas y referidas por miembros actuales de la fuerza de ventas
instituciones educativas anuncios y agencias de empleo

Las ventajas cuando se toman empleados de la fuente interna son:

 Los empleados de la compañía tienen un registro del desempeño ya

establecido y son mas conocidos que lo de afuera
 Los candidatos internos de la empresa requieren menos orientación y
capacitación
 El reclutamiento interno impulsa el buen estado de ánimo de la
compañía

6. ¿Explique los diferentes tipos de test que se deberán aplicar al

momento de selección de personal?

Los test que se toman en cuenta al momento de la selección son

El test que consiste en medir las habilidades mentales y rasgos de

personalidad del solicitante

Test psicológicos.

 Inteligencia: es útil para determinar si un solicitante tiene suficiente

habilidad mental para desempeñar con éxito un puesto
 Personalidad: evalúan a un individuo en numerosos aspectos, entre
algunos sociabilidad, creatividad e independencia
 Actitud y habilidad: están diseñados para determinar si un solicitante
tiene el interés o habilidad de realizar ciertas tareas y actividades.
 7. ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de
capacitación?

El enfoque principal de un programa de capacitación engloba los siguientes

propósitos: conocimiento del producto, conocimiento de la compañía y
conocimiento del cliente o habilidades de venta.

8. ¿Cuáles son los objetivos de la capacitación de ventas?

Los objetivos de la capacitación de ventas varían de una compañía a otra los

objetivos generales son:

 Incrementar la productividad: aportara los alumnos las habilidades

necesarias para que su actuación en ventas contribuya de manera
positiva en la empresa.
 Mejorar el estado de ánimo: busca que los alumnos realicen tareas de
forma tal que su productividad se incrementa con tanta rapidez como
sea posible
 Reducir la rotación del personal: logra producir un mejor estado de
ánimo y mayor satisfacción en el empleo, entonces esto logro deben
deben redundar en la menor rotación del personal
 Mejora las relaciones con el cliente: la capacitación de ventas que
acompaña a una menor rotación de personal en la continuidad en las
relaciones con los clientes.
 Mejorar las habilidades de ventas: se cree que el hecho de mejorar las
habilidades básicas de ventas conduce a un mejor desempeño en el
campo

9. ¿Qué aspectos deben considerarse para crear credibilidad a un

programa de capacitación de ventas? Explique brevemente cada
uno

Muchos capacitadores de ventas creen que sus programas carecen de

creatividad. Es por eso que los programas de capacitación tienen que ajustarse
a las metas y objetivos de largo plazo de la empresa.
El punto de partida de generar creatividad es:

 Análisis de necesidades: se establece un análisis de necesidades de

capacitación de la fuerza de ventas una forma de hacerlo es viajar con
los representantes de ventas observarlos y preguntarles que necesitan
saber para tener un mejor desempeño
 Conformación de objetivos: establecer objetivos realistas
 Elaborar e impulsar el programa: se tiene que tomar una dedición acerca
de volver a elaborar el programa de capacitación o controlar una
organización externa para llevarlo a cabo
 Evaluar y revisar el programa: diseñar un sistema de medición

10. ¿Cuáles son los tres métodos principales de compensar a los

vendedores? Mencione las ventajas y limitaciones.

Los tres métodos principales de compensar a los vendedores son

 Sueldo

Ventajas

 Es la posibilidad que tiene la administración de exigir a sus vendedores

que dediquen su tiempo actividades que no resulten en venta inmediata
 Son más fáciles de calcular y administrar

Limitaciones

 Los premios financieros no están vinculados directamente con ningún

aspecto específico del desempeño del puesto
 La administración debe de dar mayores incrementos de sueldos cada
ano a los que tienen buenos resultados
 Solo comisión

Ventajas

 La motivación directa es la ventaja clave de un plan de compensación

por comisiones
  Los vendedores están fuertemente motivados a mejorar la productividad
e incrementar su compensación
 Tienen un elemento interno de equidad
 Suelen ser fáciles de calcular y administrar

Limitaciones

 Talvez la debilidad más importante es que la administración tiene poco

control sobre la fuerza de ventas
 Cuando todos sus premios financieros están relacionados directamente
con el volumen de ventas es difícil motivar a los vendedores a que
participen en actividades de manejo de cuentas

Tienen mucha más ventaja, pero evitan la mayor parte de limitaciones de los
planes de un solo sueldo y de solo comisión, el sueldo base proporciona al
empleado un ingreso estable y de dar la gerencia la capacidad de premiar a los
vendedores que realiza el servicio al cliente y Tere administrativas

Los concursos de ventas son: estimular un esfuerzo adicional enfocado a

objetivos específicos de corto plazo. Ofrecen a los vendedores la oportunidad
de recibir premios económicos y no económicos

11. ¿Qué son los concursos de ventas?

Los concursos exitosos requieren

 Objetivos específicos y claramente definidos

 Un tema emocionante
 Una probabilidad razonable de premios para todos los vendedores
 Premios atractivos
 Promoción y seguimiento