Actividad Práctica – Tarea

Materia: Retribución e Incentivos

Erika Castro Morán

Junio - 2022

Universidad Internacional Iberoamericana

Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos

Instrucciones para el desarrollo de la actividad

I. Luego de estudiar el caso descrito, responda las siguientes interrogantes:

1. ¿Qué papel juega la creatividad en la realización de una campaña de incentivos?

2. ¿Por qué en este caso el dinero no fue tan efectivo como estrategia de incentivo?

3. ¿Según el caso de Mazda, qué criterios se deben tener en cuenta en el momento

de generar una campaña de incentivos?

4. ¿Cuáles son los principales errores que se pueden cometer al generar una

campaña de incentivos para una fuerza de ventas, según la situación vivida por

Mazda?

5. De acuerdo al caso, elabore un procedimiento lógico, en donde se demuestre

claramente cuál es el proceso que debe seguirse para desarrollar una campaña de

incentivos en una organización.

II. Elabore su respuesta a estas interrogantes basándose en el estudio de los materiales

de la asignatura y otras fuentes que considere oportuno consultar.

III. Una vez completadas las respuestas, haga entrega del documento a través del

icono de la actividad.
DESARROLLO

1. ¿Qué papel juega la creatividad en la realización de una campaña de

incentivos?

La creatividad juega un papel de gran relevancia en cualquier ámbito laboral, sobre

todo si nos referimos a una campaña de incentivos, hoy en día no basta con motivar a los

empleados solo con dinero basados en “metas”, los empleados valoran mucho más el

compromiso que la empresa demuestra con ellos a través de un salario emocional, que

según Polo (2005): “El salario emocional es el conjunto de retribuciones no monetarias

que el trabajador recibe de su organización y que complementan el sueldo

tradicional con nuevas fórmulas creativas que se adaptan a las necesidades

de las personas de hoy”.

Para muchas empresas que manejan un presupuesto ajustado en temas de

compensaciones o que, por la pandemia se han visto afectadas y no pueden generar

incentivos económicos a sus trabajadores, la creatividad es el mejor aliado para brindar

otras alternativas de incentivos que vayan relacionadas a fomentar equilibrio entre la vida

laboral y personal, o crecimiento profesional.

La creatividad es clave a la hora de desarrollar un sistema de compensaciones, es claro

que no todos los incentivos pueden funcionar de la misma manera en todas las empresas,

porque el impacto de este dependerá de factores como: giro del negocio, cultura de la

empresa, tamaño de la organización, etc., es por ello que surge la necesidad de que cada

empresa pueda desarrollar incentivos creativos que surjan de las valorizaciones del

colaborador como de la empresa y que sean sostenibles en el largo plazo, y que sean

congruentes con las metas y objetivos para esto es imprescindible que los incentivos

siempre se planteen de manera estratégica y tangible.

2. ¿Por qué en este caso el dinero no fue tan efectivo como estrategia de

incentivo?

Son varios factores los que influyeron en que el dinero no fuera siempre la mejor

forma de incentivar a los vendedores, porque según el caso, las investigaciones realizadas

después de la campaña concluyeron que los empleados sentían que no eran capaces de

vender en un volumen suficiente para que las “deducciones de impuesto” no los afectara, lo

que conllevó a que estos vendedores a no destacar en sus ventas y se mantengan en el

promedio.

Por otro lado, los vendedores que manejaron un sistema de incentivos creativo y

dinámico incrementaron su nivel de ventas significativamente y se mantuvieron motivados

durante la campaña, esto se logra dado que al incrementar sus ventas recibían otro tipo de

incentivos que les llevaba a ser más competitivos, era un sistema de premios que incluían

viajes, mercancías, dinero (en rangos con montos significativos) mediante sorteos lo que

hacía más interesante este sistema de compensación y mantenía al colaborador expectante y

concentrado en el objetivo.

Este sistema creativo no solo influye en que los trabajadores alcancen metas y reciban

una retribución, va más allá, los incita a mejorar y desarrollarse, los mantiene fidelizados

con la empresa, aumenta su compromiso y sentido de pertenencia, lo cual tiene gran

implicación en la satisfacción y el clima laboral porque los trabajadores se sienten

beneficiados. Además, esto permite que la empresa trabaje en base a objetivos más grandes

cada vez y hace a la compañía más competitiva en el mercado. Para Chiavenato (2009): “El

pago por desempeño no es sustituido de una buena administración. Las instrucciones

ambiguas, la falta de claridad de los objetivos, la selección inadecuada y el entrenamiento

insuficiente, la falta de recursos y una fuerza laboral sin liderazgo son factores que impiden

un buen desempeño”.
3. Según el caso de Mazda, ¿qué criterios se deben tener en cuenta en el momento

de generar una campaña de incentivos?

Existen varios puntos a considerar pal momento de generar una campaña o sistema de

incentivos entre ellos están:

 Objetivos de la empresa: si una compañía desea desarrollar un sistema de

incentivos debe partir de los objetivos que tienen planteados, tanto los

estratégicos como los de mediano y largo plazo.

 Cargos y procesos bien definidos: si una empresa no tiene bien definidos y

desarrollados los perfiles y descriptivos de cargos, así como los procesos que

maneja será muy complejo desarrollar un sistema de incentivos porque estos se

basan principalmente en “metas que parten de las actividades de los

departamentos involucrados” y del impacto que estos tienen en la rentabilidad

de la empresa.

 Cultura organizacional: es importante identificar la cultura de la organización,

porque como se mencionó anteriormente la misma campaña de incentivos no

siempre puede funcionar para todas las empresas, los comportamientos y

formas de pensar de los colaboradores influyen en su forma de trabajar, hoy en

día existen empresas más desarrolladas que otras, no solo en ámbitos

tecnológicos o económicos sino en material cultural.

 Giro de negocio: el sector al cual pertenezca la compañía también tiene

impacto en los sistemas de compensaciones, dependiendo los productos o

servicios que ofrezcan. Las empresas que usualmente ofrecen productos como

autos, casas, y otros bienes muebles o inmuebles suelen tener metas

 mayormente competitivas pero sus sistemas de compensaciones son basados

principalmente en incentivos no económicos. Las empresas que venden

intangibles suelen basarse en incentivos económicos.

4. ¿Cuáles son los principales errores que se pueden cometer al generar una

campaña de incentivos para una fuerza de ventas, según la situación vivida por

Mazda?

Los principales errores que se pueden generar en una campaña de incentivos son:

 No determinar con claridad el objetivo de una campaña de incentivos: es decir,

no definir el motivo de realizar una campaña, si es por mejorar el clima

laboral, aumentar la satisfacción de los trabajadores, incrementar las ventas de

productos y/o servicios, o fortalecer los equipos de trabajo.

 Tiempo y presupuesto: este punto también es importante a la hora de

establecer una campaña de incentivos, el tiempo de duración de la campaña, si

es transicional, es decir por temporada, o por objetivos. El presupuesto

también es un factor influyente porque de este dependerá cuantos recursos se

destinarán para la campaña y si es viable realizarla.

 Realizar una campaña basada solo en incentivos monetarios:

 Comunicación ineficiente de la campaña de incentivos:

5. De acuerdo al caso, elabore un procedimiento lógico, en donde se demuestre

claramente cuál es el proceso que debe seguirse para desarrollar una campaña de

incentivos en una organización.

1. Definición clara de los objetivos: es necesario que cada acción o desarrollo de cualquier

campaña de incentivos vaya atada siempre a lograr objetivos específicos y estos a su vez
 deben estar en congruencia con los objetivos generales o estratégicos de la empresa y lo que

se quiere lograr con la campaña.

2. Desarrollo de la estrategia de incentivos: en este punto es donde se desarrolla la campaña

mediante ideas innovadoras, las mismas que se irán ajustando de acuerdo al presupuesto y

los resultados que se desean alcanzar, también es importante adecuar los incentivos a cada

perfil, lo que implica que se conozcan las motivaciones y preferencias de los empleados,

algo oportuno sería realizar encuestas para conocer efectivamente que los mueve.

3. Selección de los incentivos: en este punto la campaña debe tomar forma, se deberán escoger

los incentivos más alcanzables y que mejor se adapten a las necesidades tanto de los

trabajadores como de la empresa, será imprescindible evaluar también las metas porque a

estas irán ligados los incentivos de la campaña.

4. Socializar la campaña de incentivos: es aquí uno de los puntos más importantes para que la

campaña sea acogida por los empleados, comunicar a tiempo y con claridad cómo se llevará

a cabo y cuáles son los parámetros para que la campaña sea beneficiosa para todos. Cuando

los empleados estén debidamente informados puede empezar la temporada.

Referencias

Polo, J. M (2005). Retribución emocional. Barcelona: Ediciones Granica.

Chiavenato, I. (2009). Gestión del Talento Humano. Elsevier Editora Ltda. ISBN

978-85-352-2512-9

FUNIBER. Retribución e Incentivos. Material de estudio