MARKETING

RELACIONAL

Equipo de Docentes 2018-I

UNIDAD III
LOGRO DE LA UNIDAD
Al final de la unidad, el alumno aprende a
gestionar acciones clave con cada uno de los
stakeholder con los que tiene vinculación la
empresa

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TEMAS A DESARROLLAR

El sistema de gestión B2B.

Ventajas y desventajas de las relaciones

estratégicas con proveedores.

Proyectos de innovación abierta.

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 Tema 15:
Relaciones con los
PROVEEDORES

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El sistema de gestión B2B
 Las relaciones estratégicas verticales son aquellas que unen a
empresas en fases sucesivas de la cadena de valor.
 Se trata de acuerdos de colaboración entre proveedores y
clientes. Por ejemplo, en el sector de automoción, los
fabricantes de componentes colaboran estrechamente con los
fabricantes de automóviles para el desarrollo de productos.
 Los acuerdos de servicios logísticos que requieren gran
adaptación al cliente por parte del operador logístico o el
desarrollo de software altamente adaptado al cliente son otros
ejemplos de relaciones verticales.

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Estructura de relaciones horizontales y
verticales entre empresas
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Ventajas de las relaciones estratégicas
con proveedores.

 Sinergias al combinar lo mejor de las partes.

 Operaciones más rápidas.
 Aprovechar mayores oportunidades al
consolidar oferta y compartir riesgos.
 Transferencia de tecnología, para mejorar
ventajas competitivas.
 Amarrar a competidores en sus mercados.

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 Ventajas de las relaciones estratégicas
con proveedores.

 Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de

distribución.
 Contacto más directo con los clientes.
 Aportaciones de capital para desarrollo de
mercados y/o tecnologías.
 Posibilidad de mantener el capital individual de
los socios en la empresa, al crearse nuevas
empresas en su caso.

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Desventajas de las relaciones estratégicas
con proveedores.

 Las relaciones generan para alguna de los aliados la

pérdida de control de algunas funciones, además de

desconfianza por el flujo de información.

 Si no se combaten la desconfianza y el

egocentrismo, cualquier intento será un fracaso.

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Proyectos de innovación abierta
(Open Innovation)

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¿Qué es la innovación abierta?

"La innovación abierta consiste en el uso de elementos de

entradas y salidas intencionales relacionada al conocimiento
para acelerar la innovación interna, y expandir los mercados
para el uso externo de la innovación, respectivamente".

Chesbrough, Vanhaverbeke, West

Open Innovation: Researching a New Paradigm (2006)

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 A Closed Innovation System

Base de
ciencia y Mercado
tecnología

Investigadores Nuevos
Desarrollo
productos o
servicios

R D
Fuente: Henry Chesbrough

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Innovando más allá del producto

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Zara ha llegado al liderazgo mundial en distribución y venta de moda no tanto por lo
original (o no) de sus diseños como por la integración y flexibilidad de su cadena de
suministro, que ha hecho posible el concepto de “fast Fashion”. Gracias a ella el ciclo
diseño-tienda se ha reducido a 15 días, con lo que la cadena suministra una mayor
variedad a sus clientes y puede vender exactamente lo que está pidiendo el
mercado.

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15
Redes de innovación gestionadas por
intermediarios
Al tipo de intermediario que ayuda a las organizaciones a encontrar soluciones en un mercado de
ofertas detectando, interpretando y organizando estas se le denomina habitualmente innomediario.

Los innomediarios, como plataformas para captar talento externo, son una figura bastante reciente
en el mundo de la innovación. Parten de la premisa de que si el conocimiento está ampliamente
disponible, ¿por qué va una empresa en concreto a tener solos las mejores ideas?

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 SEDE MIRAFLORES
Calle Diez Canseco Cdra 2 / Pasaje Tello
Miraflores – Lima
Teléfono: 633-5555
SEDE INDEPENDENCIA SEDE BREÑA SEDE TRUJILLO
Av. Carlos Izaguirre 233 Av. Brasil 714 – 792 Calle Borgoño 361
Independencia – Lima (CC La Rambla – Piso 3) Trujillo
Teléfono: 633-5555 Breña – Lima Teléfono: (044) 60-2000
Teléfono: 633-5555

SEDE SAN JUAN DE LURIGANCHO SEDE SAN MIGUEL SEDE BELLAVISTA SEDE AREQUIPA
Av. Próceres de la Independencia 3023-3043 Av. Federico Gallese 847 Av. Mariscal Oscar R. Benvides 3866 – 4070 Av. Porongoche 500
San Juan de Lurigancho – Lima San Miguel – Lima (CC Mall Aventura Plaza) (CC Mall Aventura Plaza)
Teléfono: 633-5555 Teléfono: 632-4900 Bellavista – Callao Paucarpata - Arequipa
Teléfono: 633-5555 Teléfono: (054) 60-3535

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