GESTIÓN AVANZADA DE

COMPRAS, RENTABLE Y
EFECTIVA
COMO GENERAR RESULTADOS ECONÓMICO, FINANCIEROS
Y PROTEGER EL PATRIMONIO DE LA EMPRESA.
CP ARIEL REINOSO
ROSARIO, JULIO 2022

[3. Mejorar la Rentabilidad de las ASOCIACION DE GRADUADOS

Universidad Tecnológica Nacional
Compras y de la Empresa] Facultad Regional Rosario
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Mejores Prácticas en Compras
Gestión Por Categorías
La Gestión por Categorías divide las compras en grupos discretos de ítems similares

GESTIÓN AVANZADA DE COMPRAS,

o relacionados, que satisfacen una necesidad similar.

RENTABLE Y EFECTIVA
1. Diseñar
7.
Definir
2. Definir
6. Implementar
la
el rol Categoría
Tácticas
de la Categoría
3.
5. Valoración
Definir una deestrategia
4. Definir objetivos parala Categoría
la Categoría
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Mejores Prácticas en Compras
Matriz de Kraljic

GESTIÓN AVANZADA DE COMPRAS,

RENTABLE Y EFECTIVA
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Mejores Prácticas en Compras
Matriz de Kraljic - Estrategias

GESTIÓN AVANZADA DE COMPRAS,

RENTABLE Y EFECTIVA
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Mejores Prácticas en Compras
Funnel de Compras

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Compras Totales

RENTABLE Y EFECTIVA
Compras Gestionables

Compras dirigidas

Ahor con
Negociacion
ros
Proveedores
obten
idos
Aum
ento
de 1,000,000 Ahorro
Rent
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Mejores Prácticas en Compras
Plan de Adecuación de Costos
 Determinar el área de gestión y control. Su alcance.

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1. Toda la empresa, un sector o un proceso

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2. Todos los costos, un grupo de costos o un costo
 Asignar un responsable, un ejecutor y un controlador
 Establecer un marco temporal (no mas de 4 meses)
 Marco de Trabajo
1. Relevar
2. Diseñar
3. Capacitar
4. Ejecutar
5. Controlar
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Mejores Prácticas en Compras
Presupuestos por Área. Presupuestos Base Cero
Un presupuesto de compras es la estimación de las compras que se realizarán en un

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periodo determinado. El control presupuestario permite que la compra se “mantenga
a raya”.

RENTABLE Y EFECTIVA
 Un presupuesto por área, apunta a que cada sector de la empresa, en la cabeza de
su responsable, no compre mas alla de lo planificado.
 Un presupuesto base cero, agrega al anterior, el hecho de que cada compra deba
justificarse y que deba ponerse en una relación de prioridad con el resto de las
compras
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Mejores Prácticas en Compras
Estrategia de Compras Internacionales, Diseño e Implementación
La Estrategia de Compras Internacionales amplía de manera efectiva el alcance del proceso de contratación al incluir empresas
que operan en otros países.

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La estrategia de Compras Internacionales puede tener como objetivo:
 Abastecer un producto / servicio no disponible en el país

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 Abastecer un producto / servicio en mejores condiciones que las disponibles en el país (Precio, Calidad, etc.)
Ventajas
1. Aprender a hacer negocios en un mercado potencial
2. Estar en contacto con habilidades o recursos que no están disponibles domésticamente.
3. Desarrollar proveedores alternativos para estimular la competencia
4. Incrementar la capacitad total de aprovisionamiento
Desventajas
5. Costos ocultos por diferentes culturas y usos horarios
6. Exposición a riesgos políticos y financieros
7. Regulaciones y financiamiento domésticos
8. Riesgo de perdida de propiedad intelectual
9. Costos de monitoreo de actividades
10. Largos tiempos de abastecimiento
11. Riesgo por cierre de puertos
12. Dificultades para monitorear la calidad
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Gestión Rentable de Inventarios
Optimización del Stock: Stock en Almacenes de la Empresa, de
los Proveedores y de los Clientes

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El stock funciona como regulador entre la oferta y la demanda. A su vez, el nivel de
inventario determina el espacio físico necesario, así como el equipamiento necesario

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para su almacenamiento y movimiento.
En un optimo de integración, el stock virtual Proveedor – Empresa – Cliente,
funciona de manera sincronizada.

 El stock puede ser de propiedad de la empresa, pero estar almacenado en el

proveedor.
 El stock es de propiedad del proveedor, con un compromiso de aprovisionamiento
en base a lo requerido por la empresa en tiempo, calidad y cantidad.
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Gestión Rentable de Inventarios
Rotación de Stock.
La rotación del inventario o rotación de existencias es uno de los parámetros

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utilizados para el control de gestión de la función logística o del departamento
comercial de una empresa. La rotación, en este contexto, expresa el número de veces

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que se han renovado las existencias (de un artículo, de una materia prima...) durante
un período, normalmente un año.

Este valor constituye un buen indicador sobre la calidad de la gestión de los

abastecimientos, de la gestión del stock y de las prácticas de compra de una empresa.
No puede establecerse una cifra ya que varía de un sector a otro:1 las empresas
fabricantes suelen tener índices de rotación entre 4 y 5; los distribuidores procuran
llegar a 8; y los supermercados pueden llegar a 25 en algunos artículos del surtido de
alimentación.
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Gestión Rentable de Inventarios
Almacenamiento
Costo de Almacenamiento: Cuando se reciben los artículos en los almacenes deben ordenarse y

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almacenarse adecuadamente. Algunas ve­ces hasta se hace necesario utilizar equipo especial como
montacargas o grúas para movilizarlos y colocarlos en un lugar apropiado.

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Costo de Conservación del Inventario: Existen productos que necesitan cuidados especiales para que
no se deterioren mientras se en­cuentren en los almacenes, como por ejemplo: refrigeración, calor,
engra­sado, lubricación, etc.
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Gestión Rentable de Inventarios
Movimiento
El movimiento de inventarios requiere que se analice:

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 Espacios de Movimientos

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 Rotacion
 Tipos de Embalajes
 Equipos de movimientos
 Zonas de Almacenes
 Alquilar o Comprar?
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Gestión Rentable de Inventarios
Riesgos
Control de Almacenes: Debido al movimiento de entradas y salidas constantes se hace necesario disponer da un

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buen sistema de control contable con el propósito de mantener los registres actualizados.

RENTABLE Y EFECTIVA
Obsolescencia: Este costo es difícil de estimar con precisión, reviste gran importancia cuando se trata de artículos
que pasan de moda con mucha facilidad. La competencia y el desarrollo tecnológico hacen que frecuentemente
aparezcan en el mercado productos nuevos con ventajas adicionales en relación a los existentes en el mercado.
Esto origina una devaluación por obsolescencia en cierto tipo de inventario.

Seguros: Es necesario proteger los inventarios por daños que puedan sufrir a consecuencia de incendios, robos o
cualquier otro acci­dente, debido a lo cual, hay que pagar primas de seguros de acuerdo al valor asegurado de las
existencias.

Inmovilización financiera: Los fondos que se usan para financiar la inversión en inventarios tienen un costo para
la empresa. Incluso, si se trata de fondos propios a la inmovilización financiera por este con­cepto hay que
asignarle un costo - costo de oportunidad - ya que esos re cursos se podrían haber desplazado en otras inversiones
que produzcan cierta rentabilidad con un menor
riesgo, tales como - bonos, acciones u otros valores.
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Oportunidades de Aprovisionamiento Estratégico
Viajes

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Oportunidades de Aprovisionamiento Estratégico
Refrigerios

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Oportunidades de Aprovisionamiento Estratégico
Electricidad

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Oportunidades de Aprovisionamiento Estratégico
Mantenimiento y Repuestos

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Oportunidades de Aprovisionamiento Estratégico
Logistica y Distribución

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Oportunidades de Aprovisionamiento Estratégico
Químicos

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Oportunidades de Aprovisionamiento Estratégico
Pallets y Packaging

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Oportunidades de Aprovisionamiento Estratégico
Impresión e Insumos Informáticos

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RENTABLE Y EFECTIVA
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Gestión de Compra de Servicios
Definición del alcance del Servicio
La definición del alcance del servicio estable con claridad las obligaciones y derechos

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entre la empresa y el prestador de servicios:
 Productos / Resultados que surgirán de la prestación del servicio

RENTABLE Y EFECTIVA
 Cronograma de entregas parciales de Productos / Resultados, fecha de inicio y fin, así
como clausulas de renovación o terminación.
 Cronograma de pagos parciales, en el caso de estipularse, asi como un detalle de ítems
necesarios para ejecutarlos
 Expertise requerido.
 Condiciones de Garantía
 Derechos de propiedad intelectual
 Confidencialidad
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Gestión de Compra de Servicios
Nivel de Experiencia y Conocimiento requerido para la Prestación
del Servicio

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De acuerdo al tipo de servicio, puede requerirse:

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 Nivel senior del personal
 Formación universitaria
 Experiencia
 Formación en productos del fabricante
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Gestión de Compra de Servicios
Servicios por Única Vez, Periódicos o Continuos
Los servicios pueden prestarse en 3 modalidades temporales:

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RENTABLE Y EFECTIVA
 Por única vez: construcción de una planta industrial

 Periódicos: auditoria anual de estados contables

 Continuos: Asesoramiento en Higiene y Seguridad

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Gestión de Compra de Servicios
Forma de Establecer cuando el servicio ha sido prestado en
tiempo y forma

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El control de performance del servicio puede medirse en base a los establecido en el
alcance del servicios respecto de:

RENTABLE Y EFECTIVA
 Tiempos de ejecución y respuesta.

 Productos / Resultados entregados.

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Gestión de Compra de Servicios
Garantías.
La ejecución de ciertos servicios requiere garantía, que principalmente se refiere a:

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 Retención del parte del pago (Fondo de Garantia 10%)

 Re ejecución del servicio sin costos adicionales, durante un periodo determinado.

 Compensación dineraria o no dineraria

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Gestión de Compra de Servicios
Nivel de Servicio Acordado (SLA).
Es un contrato escrito entre un proveedor de servicio y su cliente con objeto de fijar el nivel

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acordado para la calidad de dicho servicio.
Es una herramienta que ayuda a ambas partes a llegar a un consenso en términos del nivel de

RENTABLE Y EFECTIVA
calidad del servicio, en aspectos tales como tiempo de respuesta, disponibilidad horaria,
documentación disponible, personal asignado al servicio, etc. Algunos parámetros son:
 ABA (Abandonment Rate o razón de abandono): Porcentaje de llamadas abandonadas
mientras esperaban recibir atención telefónica.
 ASA (Average Speed to Answer o tiempo medio de atención): Tiempo medio normalmente
medido en segundos, utilizado para que el service desk responda la llamada.
 TSF (Time Service Factor o factor del tiempo de servicio o Nivel de Servicio): Porcentaje
de llamadas respondidas en un plazo de tiempo determinado, por ejemplo 80% en 20
segundos.
 FCR (First Call Resolution o resolución en la primera llamada): Porcentaje de llamadas
recibidas que pudieron ser resueltas sin necesidad de una segunda llamada.
 TAT (Turn Around Time o tiempo de respuesta): Tiempo utilizado para completar una tarea
determinada.
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Gestión de Compra de Servicios
Contratos de Confidencialidad
Es un contrato legal entre al menos dos entidades para compartir material confidencial

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o conocimiento para ciertos propósitos, pero restringiendo su uso público.

RENTABLE Y EFECTIVA
Algunas características comunes contempladas en un acuerdo de confidencialidad son:
 las partes afectadas,
 la definición de confidencial,
 las excepciones a qué debe ser confidencial. Generalmente, las restricciones de uso
de la información es inválida si:
1. el receptor ya tenía conocimiento de esas materias,
2. el receptor ha obtenido esa información por otras fuentes,
3. la información es pública.
 tiempo durante el cual se debe mantener la confidencialidad,
 tiempo durante el cual el acuerdo se establece.
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RENTABLE Y EFECTIVA
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