VALIDACIÓN : PMV

Dr. Jorge Inche

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 Pre-entrevista
◦ El propósito de una entrevista a un cliente debe ayudarte a aprender algo nuevo,
no simplemente encontrar la respuesta que estás buscando y quieres confirmar.
Recuérdate a ti mismo esta finalidad a lo largo del proceso de la entrevista.
◦ Haz una lista de cuestiones sobre las que te gustaría aprender de tus clientes
potenciales. Selecciona el tipo de preguntas que incluyes en la lista para delimitar la
entrevista (ej.: “entrevista sobre el problema”, “entrevista sobre la solución”).
◦ Para cada pregunta, piensa si preguntar directamente al cliente es el mejor
indicador de su actitud y comportamiento, o si hay otros indicadores que debes
emplear (ej.: invita a los clientes a que te enseñen el producto que usan ). Triangula
los indicadores para obtener un conocimiento holístico de tus preguntas.
◦ Decida qué preguntas son importantes y relevantes para incluir en la entrevista.
Anota lo que piensas hacer en el caso de que tus hipótesis se confirmen
o no.
Organiza tus preguntas según una secuencia lógica, por tipo o por
contenido. Considera el siguiente formato : empieza con preguntas
generales; sigue con preguntas específicas y personales y luego canaliza
la entrevista hacia preguntas generales al final .
No te preocupes demasiado por definir perfectamente la estructura de
la entrevista, no tiene que ser una obra maestra. conformarás tu propia
guía y después tendrás ocasión de modificarla a medida que vayas
haciendo entrevistas.
Ten presente que el papel de las entrevistas cualitativas en el proceso
de búsqueda es encontrar y descubrir nuevas ideas y desarrollar y
mejorar hipótesis. Posteriormente, necesitarás poner en marcha
estudios cuantitativos para comprobar si las conclusiones extraídas de
las entrevistas son extrapolables a todo el universo de personas con
características similares a las de los clientes entrevistados.
Las preguntas con respuesta abierta, no limitadas de antemano son las
más adecuadas para las entrevistas cualitativas.
Entrevista
Aprende. Recuerda durante toda la entrevista centrarte en escuchar
activamente a tus clientes, sin pensar en lo que tú les quieres decir. Tu
cliente debe estar hablando, al menos, el 80% del tiempo.
Relájate y pasa un buen rato. Es importante ser empático y hacer sentir al
cliente cómodo con tu tono de voz y tu lenguaje corporal. Utiliza una
pequeña charla para crear un ambiente agradable y para ayudar al cliente a
relajarse.
Empieza la entrevista dando la bienvenida al cliente y presentándote a ti
mismo y a todos los miembros del equipo.
Explica a los clientes que lo más importante es que sean honestos y francos.
Pídeles que sean tan escépticos y sinceros como lo serían en su vida real,
como si estuvieran sentados con sus amigos respondiendo tus preguntas.
Explica que lo importante para ti es conocer sus opiniones y preferencias
reales para no perder tu tiempo con un producto que no utilizarían.
Introduce el formato general que tendrá la entrevista y cuánto esperas que se
alargue cada sección. Si notas que el cliente continuamente se desvía del tema
y se va por la tangente durante la entrevista, puede ser útil introducir la
estructura describiendo el tiempo que te gustaría emplear en cada área
temática.
Empieza con las preguntas que habías diseñado para la entrevista. Pero no
olvides que es importante que favorezcas en el diálogo con tu actitud: da
seguimiento a las respuestas que los clientes den a tus preguntas, pregunta
ejemplos o invítalos a compartir más información sobre algo que hayan
comentado.
 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

Los mejores candidatos para entrevistas PMV:

• Los clientes que ya han sido entrevistados

más de una vez
- Pueden entender major el objetivo de la
entrevista, los problemas y las funciones
clave.

• ‘Early Adopter’
- Este grupo de personas, al enfrentarse a
problemas, tienen mucha voluntad de
tomar acciones activas para resolverlos.
Suelen proporcionar activamente sus
opiniones sobre las funciones clave del
PMV.
Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

Relación entre la entrevista PMV y BMC

 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

Lo que debemos comprobar en la entrevista PMV

PRODUCTO :
¿Cuál es la ventaja más fuerte del producto? (Propuesta de valor)
- ¿Su página de aterrizaje (landing page) llama la atención?
- ¿Los clientes siguen el flujo de usuarios que ustedes han diseñado?
- ¿En qué aspecto exiten problemas en la usabilidad?
- ¿El MVP muestra bien la propuesta de valor diseñada en el BMC?
Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

• CLIENTES :
¿Hay suficientes clientes? (Canales)
− ¿Podemos conseguir un gran número de clientes a través de
los canales diseñados en BMC?
− ¿Se han diseñado bien los canales conforme al mapa del viaje
de los clientes?
• MODELO DE INGRESOS :
¿Está bien fijado el precio? (Flujo de ingresos)
- ¿Los clientes quieren comprar sus soluciones?
 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

Puntos a tener en cuenta al realizar una entrevista de PMV

• El objetivo de la entrevista no es vender nuestro producto, sino aprender de los
clientes.
• La entrevista se realiza durante un mínimo de 10 minutos.
• Es importante que hagamos la entrevista cara a cara si es la primera.
• Luego, tras varias veces, se pueden hacer entrevistas con el software de pantalla
compartida.
• Si todos los miembros de su equipo no pueden participar en la entrevista, se
pueden grabar con el programa software de grabación para luego compartirlo
con todo el equipo.
 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

Estructura del guión de la entrevista PMV

1 Saludo – Crear ambiente para la entrevista (2 minutos)

2 Mostrar la página de aterrizaje – Test UVP (propuesta de valor
única) (2 minutos)

3 Mostrar página de políticas de precios – T est sobre el precio (3 minutos)

4 Registro & activación – Test de solución (15 minutos)

5 Finalización
minutos)
– Obtener la oportunidad de recibir feedback en el futuro (2

6 Redacción del resultado (5 minutos)

 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

1 Saludo – Crear ambiente para la entrevista (2 minutos)

.
Explicar brevemente cómo se llevará a cabo la entrevista.

Muestra

Gracias por brindarnos su tiempo hoy de nuevo.

Estamos en la última etapa de los preparativos para comenzar el servicio de entrega a domicilio de
comida que le expliqué la vez pasada. No obstante, antes de lanzar el servicio nos gustaría enseñarle
nuestro producto y escuchar su opinión. Y, en caso de que esté interesado/a, nos gustaría poder
ofrecerle dicho servicio lo antes posible. ¿Le parece bien? Vamos a realizar la entrevista con un formato
de test de usabilidad. Por tanto, le enseñaremos primero nuestra página web y, después, procederemos a
hacerle unas cuantas preguntas. Me gustaría que nos diera su opinión cómodamente. De esta forma
podremos conocer cuáles son los problemas que debemos solucionar. ¿Comenzamos?
 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

2. Mostrar la página de aterrizaje – Test UVP (propuesta de valor única)

(2 min)
Mostrar la navegación de la página web y las oraciones para atraer clics y realizar el test.

Muestra

Entonces, vamos a ver primero la página web. Observe la página web y díganos
su opinión. Simplemente mírela, sin hacer clic todavía.

•¿Comprende claramente qué producto se ofrece?

•¿Cuál sería su siguiente paso?
 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

3.Mostrar página de políticas de precios – T est sobre el precio (3 minutos)

Cuando la persona entrevistada visita la página de política de precios, es

probable que pregunte sobre el modelo del precio.
Muestra

Ahora puede ir a cualquier sección de la página.

Cuando la persona entrevistada llegue a la página de política de precios,
se le pregunta lo siguiente.
Esta es nuestra política de precios. ¿Qué opina?
 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

4. Registro & activación – Test de solución (15 minutos)

Esta es la parte clave de la entrevista. Solicite a la persona entrevistada

registrarse en la página web y observe cómo procede en el uso del servicio.

Muestra

•¿Le gustaría utilizar este servicio?

•Haga clic sobre el link de registro y proceda a registrarse.
•Nos sería de gran ayuda poder observar el proceso de registro. ¿Le importa
que lo observemos?
 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

5. Finalización – Obtener la oportunidad de recibir feedback en el futuro (2 min)

Comprobar cuál es el siguiente paso del usuario y dejar abierto el canal de

comunicación.

Muestra
Ya se ha registrado y está listo/a para usar el servicio.
•¿Qué le ha parecido el proceso?
•¿Hay algún aspecto que se deba mejorar?
•¿Sabe cuál es el siguiente paso?
Gracias por su tiempo. Si tiene cualquier duda o surge cualquier problema, llámenos o envíenos un
correo, por favor. ¿Podríamos volver a contactar con usted un tiempo después de que haya
utilizado nuestro producto, por ejemplo, en una semana? Muchas gracias de nuevo.
 Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

6. Redacción del resultado (5 minutos)

Registrar el resultado de la entrevista justo después de finalizar la entrevista. Utilizar

el formato del resultado de la entrevista MVP y registrar 3 problemas importantes de
usabilidad que hayan visto durante la entrevista.
Diseño y desarrollo del prototipo Entrevistas PMV

Formato de registro de resultados de la entrevista PMV

• Fecha : Contacto : Nombre : E-mail :

 Problema de usabilidad 1.

 Problema de usabilidad 2

 Problema de usabilidad 3.

• Precio (precio que está dispuesto/a a pagar) :

• Otros :