ADMINISTRATIVA ADMINISTRACION MERCADOTECNIA

Seminario de Promoción

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El Técnico Superior Universitario en Administración Mención Mercadotecnia como especialista en el desarrollo, implementación y
ejecución de planes de comunicación a clientes, destinados a la generación de la demanda de productos o servicios, debe tener
un conocimiento general sobre las diversas formas de promoción en el campo de mercadeo. Por ende, la asignatura Seminario de
Promoción ofrecerá al estudiante el conocimiento teórico y práctico de la mezcla promocional, sus variables tradicionales y las
nuevas formas de promoción, incluyendo los elementos clave de la comunicación corporativa y su rol en el mercadeo, con el
propósito de propiciar el conocimiento, agrado, preferencia, convicción, compra y recordación de determinadas marcas. En virtud
de ello, la unidad curricular propiciará que el alumno aplique los diferentes métodos, técnicas y herramientas promocionales en
cualquier mercado, lo que permitirá la satisfacción de las necesidades del cliente, el posicionamiento del producto y el logro de los
objetivos organizaciones en el campo del mercadeo.

Analizar las dimensiones de la mezcla promocional como actividades esenciales para la

comercialización de productos o servicios, tomando en cuenta sus elementos tradicionales,
las nuevas formas de promoción y los componentes de la comunicación corporativa, para el
fortalecimiento de la imagen de las organizaciones.

I. Mezcla promocional – Duración 2 semanas.

II. Ventas personales y administración de ventas – Duración 2 semanas
III. Publicidad – Duración 3 semanas.
IV. Promoción de ventas – Duración 2 semanas
V. Relaciones públicas – Duración 2 semanas
VI. Otras formas de promoción – Duración 2 semanas
VII. Comunicación corporativa – Duración 3 semanas.
 I
MEZCLA
PROMOCIONAL
2 semanas
1. Reconocer el papel de la promoción en la
mezcla de mercadeo, así como su importancia
para la empresa y los mercados.
2. Describir las variables que conforman la
mezcla promocional y los pasos a seguir para
su determinación en la comercialización de
bienes y servicios.
3. Identificar los organismos y leyes que
impactan en la determinación de la mezcla
promocional de los productos o servicios
venezolanos.
- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.
- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
Analizar los elementos que componen e impactan la mezcla promocional,
como elemento fundamental de las actividades de mercadeo.
. La promoción en la mezcla de mercadeo:
1.1. Definición de los conceptos de mercadeo, mezcla de
mercadeo y promoción.
1.2. El papel de la promoción en la mezcla de mercadeo.
1.3. El proceso de comunicación y promoción.
1.4. El lugar de la promoción en la organización.
1.5. Importancia de la promoción para la empresa y los
mercados.
2. Mezcla promocional:
2.1. Definición del concepto de mezcla promocional.
2.2. Variables de la mezcla promocional.
2.4. Factores que influyen en la mezcla promocional: mercado,
producto, etapa del ciclo de vida y fondos disponibles.
2.3. Objetivos de la mezcla promocional: conciencia,
conocimiento, agrado, preferencia, convicción, compra.
2.4. Estrategias promocionales: estrategias dirigidas a los
intermediarios (empujar) y estrategias dirigida a los
consumidores finales (halar).
 I
MEZCLA Analizar los elementos que componen e impactan la mezcla promocional,
PROMOCIONAL como elemento fundamental de las actividades de mercadeo.

2 semanas

1. Reconocer el papel de la promoción en la 2.5. Determinación de la mezcla promocional:

mezcla de mercadeo, así como su importancia
para la empresa y los mercados.
2. Describir las variables que conforman la
mezcla promocional y los pasos a seguir para
su determinación en la comercialización de
bienes y servicios.
3. Identificar los organismos y leyes que
impactan en la determinación de la mezcla
promocional de los productos o servicios
venezolanos.
análisis situacional, definir el auditorio meta,
objetivos, estrategias, tácticas y control.
2.6. El presupuesto de promoción.
3. Organismos y leyes que impactan en la
mezcla promocional:
3.1. Indepabis.
3.2. Ley de Defensa de las Personas en el
Acceso a los Bienes y Servicios.

- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.

- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
 II
VENTAS PERSONALES Y
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
2 SEMANAS
1. Describir el campo de acción de las ventas
personales en el ámbito promocional del mercadeo.
2. Describir el proceso e importancia de la
administración de ventas para las empresas y los
mercados.
3. Describir el proceso de ventas personales,
considerando el perfil del vendedor y las técnicas
de ventas.
4. Diseñar una presentación de ventas para un
producto o servicio determinado.
- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.
- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
Analizar las ventas personales y la administración de
ventas como elementos fundamentales de la mezcla
promocional de un producto o servicio.
1. Las ventas personales:
1.1. Definición del concepto de ventas personales.
1.2. Naturaleza de las ventas personales.
1.3. Las ventas personales como forma de promoción.
1.4. Tipos de ventas personales: interior y exterior.
1.5. Trabajos de ventas: vendedor-repartidor, tomador interno
de pedidos, tomador externo de pedidos, vendedor itinerante,
ingeniero de ventas y vendedor consejero.
1.6. Cambios en las ventas personales: centro de ventas,
ventas de sistemas, equipo de ventas globales, venta de
relaciones, telemercadeo, ventas por internet y automatización
de las fuerzas de ventas.
2. Administración de ventas:
2.1. Definición del concepto de administración de ventas.
2.2. Formación y operación de una fuerza de ventas:
reclutamiento y selección, incorporación de vendedores,
capacitación, motivación, compensación, supervisión y
evaluación de desempeño.
 II
VENTAS PERSONALES Y Analizar las ventas personales y la administración de
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ventas como elementos fundamentales de la mezcla
2 SEMANAS promocional de un producto o servicio.

1. Describir el campo de acción de las ventas 2.3. Importancia de una eficiente administración de ventas para las
empresas y los mercados.
personales en el ámbito promocional del mercadeo. 3. El vendedor:
2. Describir el proceso e importancia de la 3.1. Perfil del vendedor.
administración de ventas para las empresas y los 3.2. Proceso de las ventas personales: prospección, preacercamiento,
presentación y servicio postventa.
mercados.
3.3. Técnicas de ventas.
3. Describir el proceso de ventas personales, 4. Desarrollo de una presentación de ventas.
considerando el perfil del vendedor y las técnicas
de ventas.
4. Diseñar una presentación de ventas para un
producto o servicio determinado.

- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.

- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
 III
PUBLICIDAD
3 SEMANAS
1. Describir el campo de acción de la publicidad en
el ámbito promocional del mercadeo.
2. Distinguir los diferentes tipos de publicidad según
la audiencia, finalidad y mensaje.
3. Reconocer los objetivos de la publicidad para las
organizaciones.
4. Describir la estructura de la campaña publicitaria,
considerando sus características y la anatomía de
los anuncios.
5. Diseñar un anuncio publicitario para un producto o
servicio, conforme al medio seleccionado.
- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.
- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
Analizar la publicidad como elemento fundamental de la
mezcla promocional de un producto o servicio.
1. Publicidad:
1.1. Definición del concepto de publicidad.
1.2. Participantes del entorno publicitario: publicista, agencia,
anunciante, medio y proveedores.
1.3. Los medios publicitarios: radio, televisión, periódicos, revistas,
cine, medios exteriores e internet.
1.4. Importancia de la publicidad para las empresas y los
mercados.
2. Clasificación de la publicidad:
2.1. Según la audiencia meta: de consumo y de negocio.
2.2. Según la finalidad deseada: demanda primaria y demanda
selectiva.
2.3. Según el mensaje: de productos, servicios, ideas instituciones
y personas.
3. Objetivos de la publicidad:
3.1. Informar (publicidad informativa).
3.2. Persuadir (publicidad persuasiva).
3.3. Recordar (publicidad recordativa).
 III
PUBLICIDAD Analizar la publicidad como elemento fundamental de la
mezcla promocional de un producto o servicio.
3 SEMANAS

1. Describir el campo de acción de la publicidad en 4. La campaña publicitaria:

el ámbito promocional del mercadeo.
2. Distinguir los diferentes tipos de publicidad según
la audiencia, finalidad y mensaje.
3. Reconocer los objetivos de la publicidad para las
organizaciones.
4. Describir la estructura de la campaña publicitaria,
considerando sus características y la anatomía de
los anuncios.
5. Diseñar un anuncio publicitario para un producto o
servicio, conforme al medio seleccionado.
4.1. Definición de los conceptos de anuncio y
campaña publicitaria.
4.2. Anatomía del anuncio publicitario.
4.3. Estructura de la campaña publicitaria.
4.4. Características de la campaña publicitaria.
5. Diseño de un anuncio publicitario conforme
al medio seleccionado.

- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.

- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
 IV
PROMOCIÓN DE VENTAS
2 SEMANAS
1. Describir el campo de acción de la promoción
de ventas dentro de las actividades de
mercadeo.
2. Describir el proceso de diseño de la
promoción de ventas.
3. Describir la planificación de los regalos
promocionales, considerando sus objetivos y
cualidades.
4. Diseñar un regalo promocional para un
producto o servicio determinado.
- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.
- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
Analizar la promoción de ventas como elemento
fundamental de la mezcla promocional de un producto o
servicio.
1. Promoción de ventas:
1.1. Definición del concepto de promoción de ventas.
1.2. Naturaleza y alcance de las promociones de ventas.
1.3. Características de la promoción de ventas.
1.4. Objetivos de la promoción de ventas.
1.5. Herramientas para la promoción de ventas: para
consumidores finales y distribuidores.
1.6. Importancia de la promoción de ventas para las
organizaciones y los mercados.
2. Diseño de la promoción de ventas:
2.1. Establecer objetivos y estrategias.
2.2. Determinar presupuestos.
2.3. Dirigir el esfuerzo de promoción de ventas.
2.4. Elegir las técnicas apropiadas.
2.5. Evaluación y control.
3. Regalos promocionales:
3.1. Definición del concepto de regalos promocionales.
 IV
PROMOCIÓN DE VENTAS Analizar la promoción de ventas como elemento
fundamental de la mezcla promocional de un producto o
2 SEMANAS servicio.

1. Describir el campo de acción de la promoción 3.2. Objetivos de los regalos promocionales.

de ventas dentro de las actividades de 3.3. Cualidades de los regalos promocionales.
mercadeo. 3.4. Tipos de regalos promocionales.
2. Describir el proceso de diseño de la 3.5. Planificación de regalos promocionales.
promoción de ventas. 4. Diseño de un regalo promocional.
3. Describir la planificación de los regalos
promocionales, considerando sus objetivos y
cualidades.
4. Diseñar un regalo promocional para un
producto o servicio determinado.

- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.

- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
 V
RELACIONES PÚBLICAS
2 SEMANAS
1. Describir el campo de acción de las relaciones
públicas en el ámbito promocional del mercadeo.
2. Caracterizar las diferentes actividades de
relaciones públicas que puede desarrollar una
organización.
3. Analizar las actividades de relaciones públicas
de una empresa determinada.
- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.
- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
Analizar las relaciones públicas como elemento fundamental
de la mezcla promocional de un producto o servicio.
 
1. Relaciones públicas:
1.1. Definición del concepto de relaciones públicas.
1.2. Naturaleza y alcance de las relaciones públicas.
1.3. Funciones de las relaciones públicas.
1.4. Objetivos de las relaciones públicas: internos y
externos.
1.5. Perfil del personal de relaciones públicas.
1.6. Ventajas y desventajas de las relaciones públicas.
1.7. Importancia de las relaciones públicas para las
organizaciones y los mercados.
1.8. Tendencias actuales de las relaciones públicas.
2. Actividades de relaciones públicas:
2.1. Convenciones.
2.2. Conferencias y seminarios.
2.3. Ferias y exposiciones.
2.4. Patrocinios y mecenazgo.
2.5. Medios informativos.
3. Análisis de las actividades de relaciones públicas de una
empresa.
 VI
OTRAS FORMAS DE Analizar el telemercadeo, merchadising y marketing
PROMOCIÓN viral como elementos fundamentales de la mezcla
2 SEMANAS promocional de un producto o servicio.
 
. Telemercadeo:
1. Describir el campo de acción del 1.1. Definición del concepto de telemercadeo.
mercadeo en el ámbito promocional del 1.2. Características del telemercadeo.
mercadeo. 1.3. Propósitos del telemercadeo.
1.4. Ventajas y desventajas del telemercadeo.
1.5. Servicios de telemercadeo.
2. Describir el campo de acción del 1.6. Diseño de un plan de telemercadeo.
merchadising en el ámbito promocional del 1.7. El personal de telemercadeo y los call centers.
mercadeo. 1.8. Importancia del telemercadeo para las empresas y los
mercados.
2. Merchadising:
3. Describir el campo de acción del 2.1. Definición del concepto de merchadising.
marketing viral en el ámbito promocional del 2.2. Características del merchadising.
mercadeo. 2.3. Propósitos del merchadising.
2.4. Ventajas y desventajas del merchadising.
  2.5. Elementos del merchadising.
2.6. Diseño de un plan de merchadising.

- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.

- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
 VI
OTRAS FORMAS DE Analizar el telemercadeo, merchadising y marketing
PROMOCIÓN viral como elementos fundamentales de la mezcla
2 SEMANAS promocional de un producto o servicio.
 
2.7. Importancia del merchadising para las empresas y
1. Describir el campo de acción del los mercados.
mercadeo en el ámbito promocional del 3. Marketing viral:
mercadeo. 3.1. Definición del concepto de marketing viral.
3.2. Características del marketing viral.
2. Describir el campo de acción del 3.3. Propósitos del marketing viral.
merchadising en el ámbito promocional del 3.4. Ventajas y desventajas del marketing viral.
3.5. Tipos de marketing viral.
mercadeo. 3.6. Métodos de transmisión.
3.7. Barreras del marketing viral.
3. Describir el campo de acción del 3.8. Importancia del marketing viral para las empresas y
marketing viral en el ámbito promocional del los mercados.
mercadeo.
 

- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.

- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
 VII
COMUNICACIÓN
CORPORATIVA
4 SEMANAS
1. Describir el campo de acción de la comunicación
corporativa para la promoción de una organización.
2. Identificar los elementos que componen la
comunicación corporativa.
3. Describir los elementos clave de la identidad
corporativa de una organización.
4. Describir el proceso de elaboración de la imagen
corporativa, y su importancia para el
posicionamiento de productos o servicios.
5. Establecer semejanzas y diferencias entre la
identidad e imagen corporativa.
6. Análisis de la comunicación corporativa de una
empresa determinada.
- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.
- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
Analizar la comunicación corporativa como elemento
fundamental de la promoción de una organización, así
como de sus productos o servicios.
1. Comunicación corporativa:
1.1. Definición del concepto de comunicación corporativa.
1.2. Naturaleza de las comunicaciones corporativas.
1.3. La comunicación corporativa y el mercadeo.
1.4. Propósitos de la comunicación corporativa.
1.5. Proceso de la comunicación corporativa: localización,
organización y coordinación.
1.6. Niveles de comunicación estratégica.
1.7. Importancia de la comunicación corporativa para las
empresas y los mercados.
2. Elementos de la comunicación corporativa:
2.1. Personalidad.
2.2. Identidad.
2.3. Cultura.
2.4. Imagen.
2.5. Vínculo.
3. Identidad corporativa:
3.1. Definición del concepto de identidad corporativa.
 VII
COMUNICACIÓN Analizar la comunicación corporativa como elemento
CORPORATIVA fundamental de la promoción de una organización, así
4 SEMANAS como de sus productos o servicios.

3.2. Elementos de la identidad corporativa.

1. Describir el campo de acción de la comunicación
corporativa para la promoción de una organización.
2. Identificar los elementos que componen la
comunicación corporativa.
3. Describir los elementos clave de la identidad
corporativa de una organización.
4. Describir el proceso de elaboración de la imagen
corporativa, y su importancia para
posicionamiento de productos o servicios.
5. Establecer semejanzas y diferencias entre la
identidad e imagen corporativa.
6. Análisis de la comunicación corporativa de una
empresa determinada.
3.3. Gestión de la identidad corporativa.
3.4. Importancia de la identidad corporativa para las
empresas y los mercados
4. Imagen corporativa:
4.1. Definición del concepto de imagen corporativa.
4.2. Imagen y percepción.
4.3. Proceso de elaboración de la imagen corporativa.
el 4.4. Índices de medición de la imagen corporativa.
4.5. Importancia de la imagen corporativa para el
posicionamiento de los productos o servicios.
5. Relación entre identidad e imagen corporativa:
5.1. Semejanzas.
5.2. Diferencias.
5.3. Impacto en el mercadeo.
6. Análisis de la comunicación corporativa de una empresa.

- Trabajos de investigación.
- Exposición de contenidos por parte del docente.
- Formular preguntas y respuestas.
- Proponer y solicitar ejemplos.
- Exposición y análisis de casos.

- Evaluación diagnóstica.
- Participación activa de los estudiantes.
- Presentación oral y escrita de los trabajos de investigación.
- Análisis de los casos prácticos.
- Evaluación escrita.
ARENS, William. (2000). Publicidad. D. F. México. Editorial McGrawHill.

BARQUERO & BARQUERO. (2007). El Libro de Oro de las Relaciones Públicas. Madrid. España.
Ediciones Gestión 2000.

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BENGOECHEA, C. (1998). Dirección de Marketing y Ventas. Madrid. España. Cultural de Ediciones.

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GARRIDO, Francisco. (2004). Comunicación Estratégica. Madrid. España. Ediciones Gestión 2000.

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