Estrategia de marketing impulsada por el cliente:

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creación de valor para los clientes meta

C A P I T U L O

Segmentación de mercados industriales

Segmentación de mercado
Dividir un mercado en grupos más pequeños con
distintas necesidades, características o
comportamientos, y que podrían requerir
estrategias o mezclas de marketing distintas.
Segmentación de los mercados de consumidores,
principales variables:
Geográficas, dividir el mercado como países,
regiones, estados, municipios, ciudades o incluso
zonas. Poniendo atención a las diferencias
geográficas según las necesidades y los deseos.
Demográficas, divide el mercado en grupos como
la edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida
familiar, ingreso, ocupación, escolaridad, religión,
raza, generación y nacionalidad.
Psicográficas, divide a los consumidores en
diferentes grupos según la clase social, el estilo de
vida o las características de personalidad.
Conductuales, dividir al mercado en grupos según
su conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta
de los consumidores ante el producto.
Se segmentan de manera geográfica, demográfica
(industria, tamaño de la compañía), o por los beneficios
que buscan, el nivel de usuario, la frecuencia de uso y el
nivel de lealtad. Utilizan algunas variables adicionales
como las características de operación de los clientes, sus
métodos de compra, factores situacionales y características
personales.
Segmentación de mercados internacionales
Empresas segmentan los mercados internacionales
mediante una variable o la combinación de diferentes
variables. Pueden utilizar la ubicación geográfica, con base
en factores económicos, por factores políticos y legales y
factores culturales.
segmentación entre mercados
Segmentos de consumidores que tienen necesidades y
comportamientos de compras similares, aun cuando estén
ubicados en distintos países.

Requisitos para una segmentación eficaz

 Medibles: Posible medir el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos.
 Accesibles: Segmentos de mercado deberían abordarse y atenderse de manera efectiva.
 Sustanciales: Segmentos de mercados son grandes o lo suficientemente redituables.
 Diferenciables: Conceptualmente distinguibles y responden de forma distinta a elementos y programas de
mezcla de marketing diferentes.
 Aplicables: Diseñar programas efectivos para atraer y atender a los segmentos.
 Marketing meta Posicionamiento

Proceso de evaluar el atractivo de cada segmento del mercado Lograr que una oferta de mercado ocupe un lugar
y elegir uno o más elementos para intentar ingresar a él. claro, distintivo y deseable en relación con los
productos de la competencia, en la mente de los
Selección de segmentos de mercados meta consumidores meta.
Los consumidores organizan los productos, los
servicios y las empresas en categorías, y los
“posicionan” en su mente.
Marketing no diferenciado
 Mapas de posicionamiento
Enfoca en los aspectos comunes de las necesidades de los  Selección de una estrategia de
consumidores, y no en los aspectos diferentes. Dirigirse al diferenciación y posicionamiento
mercado completo con una oferta.
distinguirse. Cada empresa debe diferenciar su
Marketing diferenciado oferta creando un conjunto único de beneficios que
atraiga a un grupo sustancial dentro del segmento.
Decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseñar
ofertas específicas para cada uno de ellos. Una marca debe atender las necesidades y
preferencias de mercados meta bien definidos.
Marketing concentrado
Estrategia de cobertura del mercado en la cual una compañía
busca obtener una participación importante en uno o unos
cuantos segmentos del mercado.
Micromarketing
Práctica de adaptar los productos y los programas de marketing Diferenciación
a los gustos de individuos y lugares específicos. Este tipo de Diferenciar la oferta de mercado con el fin de crear
marketing incluye el marketing local y el marketing individual. mayor valor para el cliente.
 Local: Implica adaptar las marcas y las promociones a
las necesidades y deseos de grupos de consumidores
locales: ciudades, zonas e incluso tiendas específicas.
 Individual: Adaptar los productos y programas
 de marketing a las necesidades y preferencias de
clientes individuales; también se conoce como
marketing uno a uno, marketing personalizado y
marketing de mercados de uno.