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UNIVERSIDAD DE SOTAVENTO

NOMBRE: ERNESTO ALONSO GARCIA RAMON

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MATERIA: MERCADOTECNIA

ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

PROFESORA: ROSA MARIA GARCIA LOPEZ

5/2/12 DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR Y EL TRABAJO DE VENTAS

Basta con analizar la definicin de fuerzas de ventas para advertir lo complejo de su operacin, ya que por un lado conjunta todos los esfuerzos de la organizacin que generalmente se canalizan a travs de una direccin o gerencia de ventas, y por otro lado el esfuerzo de los vendedores a quienes se le ha catalogado como el elemento esencial de la venta personal debido a que son ellos quienes ejercen de forma directa la accin de ventas.

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En forma general se define vendedor como la persona que efecta la accion de vender algo , es decir ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestacin de un servicio a cambio de un precio preestablecido. El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente. Sin embargo constituye una labor muy importante, ya que es el medio por la cual la empresa canaliza gran parte de sus ingresos, convirtiendose as en un poderoso motor de produccin y la economa del pas.

Entre los principales factores que han daado la imagen del vendedor cabe sealar los siguientes: El concepto que algunos empresarios del vendedor debido a que lo consideran un mal necesario. Muchos clientes tratan a los vendedores como elementos inferiores, ya sea por malicia o por complejos personales. Algunos departamentos olvidan que deben de tratar a los vendedores con la misma cortesa con la que les gustara que se tratara a la gente de su empresa. El prejuicio que causan las personas, que al no encontrar campos de accion para desarrollar sus habilidades profesionales (medicina, ingeniera, etc.), se dedican a esta actividad mientras mejora su

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Vendedores deshonestos que engaan y ofrecen cosas irreales a fin de lograr sus ventas. Inclusive algunos llegan a modificar el contenido de los productos para obtener ganancias extras. Vendedores que toman a la ligera la importancia de su actividad para la empresa y no se preocupan en lo mnimo por las ventas.

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Tipos de vendedores
Existe una amplia variedad de actividades de ventas, las cuales responden a las distintas estrategias que elige una empresa para promocionar sus productos, segn sus propios objetivos. Las actividades de ventas pueden orientarse del productor a sus intermediarios o a sus clientes directos. Desde el punto de vista del fabricante, se pueden distinguir dos opciones de ventas. A) Ventas directas. Las empresas utilizan su propia fuerza de venta. B) Ventas indirectas. Se utiliza a los empleados de los intermediarios.

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Tipos de ventas
a)

Ventas Directas A los vendedores de laa) empresa se les motiva y se les supervisa mas fcil.

a)

a)

Evitan el difcil problema de encontrara) A los representantes se intermediarios cuya les paga comisin y no fuerza de ventas sea del sueldos ni gastos. todo satisfactoria. a) En productos Son mas baratas si se estacionales representan venden a clientes un ahorro importante.

Ventas Indirectas Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes.

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1. Ventas Comerciales: Dirigidas principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia proporcional necesaria que incremente sus volmenes de venta. Para este tipo de ventas, el vendedor debe ser servicial, persuasivo, estar muy enterado de las estrategia de ventas de los comercios con que trata y tener buenas relaciones con ellos. A este tipo de vendedor comnmente se le da el nombre de promotor. 2. Ventas De Misin: A los vendedores de les llama misioneros o propagandistas, y tienen como objetivo vender a favor de, esto es, el fabricante proporciona la asistencia personal de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto del que el producto sea aceptado en forma afectiva por los detallistas.

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3. Ventas Creativas: Son los vendedores llamados obtenedores de pedido quienes las desarrollan; existen 2 clases de estos:

Los que buscan nuevas ventas con los clientes actuales.

Los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores cazadores, y por lo regular las personas idneas para este trabajo son vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.

4. Ventas Repetitivas: Son aquellas que efectan los llamados tomadores de pedido, y pueden ser: Internos o de Mostrador: se localizan en las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente que ya sabe lo que va a comprar.

Externos: En realidad solo son intermediarios entre los clientes

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5. Ventas de Repartidor: Podran considerarse como una modificacin de las ventas repetitivas, ya que en realidad solo varia el hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a colocar. Muchas veces puede trabajar en forma independiente, utilizando de la empresa solo medios de transporte. 6. Ventas Tcnicas: Su objetivo es aumentar las ventas proporcionando asesora tcnica; requiere de vendedores con experiencia y para muchas empresas esta funcin no es propia del vendedor, si no que existe personal de apoyo para la venta de un determinado bien, cuyas caractersticas permiten recibir tal servicio.

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7. Ventas a Domicilio: Estas pueden de realizarse de diferentes maneras: En cadena: se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas. Por Telfono: consiste en seleccionar nmeros al azar del directorio telefnico; luego se le llama a alguna persona explicndole el motivo, concertando una posible cita para realizar el proceso de ventas. En Reuniones: Se organiza una reunin en casa de un amigo o anfitrin para mostrar las lneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de xito de la reunin. De ventas: Las empresas mediantes anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuestas a promover sus productos. Mediante Guardias: Generalmente se trata de empresas distribuidoras que tienen uno o varios comercios de exposicin.

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8. Por Cambaceo: Venta clsica a domicilio que consiste en las visita de puerta en puerta con objeto de encontrar posibles consumidores de determinado articulo. 9.Venta por Internet 10. Venta por Tienda Virtual

OBLIGACIONES Y PERFIL DEL VENDEDOR

En el desarrollo de su trabajo, los vendedores tienen que cumplir con una serie de obligaciones que se derivan de los objetivos y tipo de actividades que efectan, por lo que se requiere de personas con habilidades y caractersticas especiales, que en forma general se mencionaran al analizar el perfil idneo del vendedor.

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OBLIGACIONES DE LOS VENDEDORES

1.

Para la empresa: Convencer diariamente a la empresa de su habilidad, entusiasmo, constancia y espritu de colaboracin. Respetar y maximizar la eficiencia de las polticas de venta de la empresa. Proyectar una imagen favorable de la empresa. Proporcionar a la empresa informacin acerca de las quejas, sentimientos, necesidades, innovaciones, modalidades y opciones (de las cuales se percate) de los clientes con quienes trata y de la competencia. Preparar los reportes de venta y dems documentos que la empresa exija en el desarrollo de su actividad.

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2. Para el buen funcionamiento de su trabajo: Estar dispuesto en todo momento conocimientos y tcnicas de ventas. a mejorar sus

Especializarse en su campo de accion a fin de lograr sus mejores resultados. Desarrollar y aprovechar al mximo sus habilidades, experiencias y conocimientos en cada venta que realice. Procurar conocer perfectamente lo relacionado con el producto que vende para as saber las ventajas y desventajas del mismo en relacin con los de la competencia, o conocer sus cualidades para poder ofrecerlo con mayor facilidad, seguridad y tenacidad. Conocer perfectamente la zona en que se desenvuelven en lo referente a clientes y a la competencia.

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3. Para con los clientes: Convencer a sus clientes de que no solo piensa incrementar sus ventas y sus ingresos sino que desea ayudar a resolver sus problemas. Demostrar siempre entusiasmo contagioso para lograr con xito sus ventas. Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto si mencionar cualidades que el producto no tenga o engaarlos con argumentos irreales que adems pueda perjudicarlos. Proporcionarles productos, satisfagan sus necesidades. servicios y condiciones que

Cumplir con las condiciones prometidas.

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4. Para Consigo Mismo: Convencerse de su capacidad e inters en el trabajo, de la importancia del mismo y de la suerte de pertenecer a su empresa. Buscar un desarrollo personal tanto en su posicin como en sus ingresos dentro se su organizacin. Obviamente, este punto debe coincidir con los objetivos que el vendedor persiga a nivel personal.

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PERFIL DEL VENDEDOR

El ser buen vendedor implica desarrollar al mximo una serie de requisitos y cualidades personales entre las que se encuentran: Seguridad. Ser una persona decida, que confi en si misma y en sus habilidades; un buen vendedor debe estar convencido de la calidad de su trabajo y de que cuenta con los instrumentos materiales y psicolgicos necesarios para tener xito en sus ventas. Simpata. Tener la habilidad de agradar a los dems. Capacidad de observacin. Poder juzgar a las personas con quienes trata de saber en que forma actuar con ellas.

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Poder de persuasin. Saber como convencer a los clientes. Coraje. Poseer un espritu combativo que no se arredre ante la oposicin ni ante los desaires y que persista en el logro de los objetivos. Iniciativa. Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante por si sola. Creatividad. Facilidad de palabra para realizar buenas ideas en los momentos precisos. Serenidad. No perder fcilmente la paciencia ante una situacin difcil. Sinceridad. El vendedor debe mostrarse siempre sincero y honesto en sus relaciones de trabajo.

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Responsabilidad. El ser cumplido en todos los sentidos es un requisito fundamental en todo trabajo. Tacto. El vendedor debe de actuar con destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar que abusen de el. Cortesa. Observar siempre buenos modales. Dinamismo. Todo buen vendedor debe ser una persona dinmica a la que le guste trabajar. Imaginacin. Ser capaza de prever las cosas que probablemente puedan ocurrir. tica profesional. El vendedor deber cumplir satisfactoriamente con sus obligaciones profesionales, las que muchas veces no existen de manera formal

El desarrollo personal de un vendedor puede orientarse a la estructura de la organizacin o bien al incremento de sus ventas y por ende sus ingresos por comisin; aunque regularmente la obtencin de buenos volmenes de ventas conlleva al logro de mejores puestos, en muchas ocasiones los vendedores renuncian a aceptarlos con tal de no perder a sus clientes e ingresos, que pueden ser muy elevados. Esta situacin depende directamente de los objetivos y carcter de cada individuo, pues adems el vendedor sabe que al aceptar un puesto ejecutivo le traera una serie de presiones a las que tal vez no esta acostumbrado.

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES

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Existen algunos factores esenciales que deben considerarse en el desarrollo personal de un vendedor. Estos son:
1.

Deseo de progresar. Efectiva administracin de su tiempo. Correcta explotacin de sus cualidades y habilidades. Preocupacin por aumentar da a da sus conocimientos. Experiencia. Carcter, firmeza y voluntad.

1.

1.

1.

1.

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El vendedor-cobrador
La incorporacin de la actividad de cobranza en las funciones del vendedor es poco usual; las ventas a crdito implican un cobro posterior, el cual en muchos casos no tiene un feliz termino en las relaciones con el cliente, como lo fue durante el proceso de ventas. La actividad de cobranza exige invertir una considerable cantidad de tiempo, as como poseer un carcter especial, que en muchos de los casos no corresponde al perfil del vendedor. Adems las mayora de las veces ambas funciones son desarrolladas por departamentos distintos: ventas y finanzas

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Desacuerdo con lo anterior, el hecho de que el vendedor participe en los cobros en lugar de cobrarlos es muy discutible. Sin embargo, con un buen manejo y coordinacin pueden ofrecer las siguientes ventajas:
1.

El vendedor puede aprovechar el tiempo de visita al cliente para lograr el cobro de un adeudo anterior, evitando un doble esfuerzo en la visita. El vendedor puede aprovechar la sana relacin para realizar el cobro en un ambiente de mas confianza y as tener xito. Esta ventaja exige al vendedor mucha experiencia, ya que de lo contrario el cliente aprovechara esa confianza para no pagar.

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6. Se evita que el cliente se enfrente a cobrador innecesario. Los cobradores son vistos por la mayora de la gente como una molestia, inclusive se llegan a generar roces entre ellos y el cliente, lo que puede provocar la perdida de este. 7. La empresa evitara gastos por sueldos, capacitacin y manejo de cobradores. 8. Manejar mas personas que intervengan en la relacin empresa-cliente siempre acarrea problemas y cargas de trabajo en la administracin. 9. El vendedor puede aprovechar su conocimiento del mercado y del medio que se desenvuelve, resolviendo as la cobranza con mas xito.

5/2/12 Planeacin y fijacin de objetivos de ventas

El primer paso que debe seguirse en la organizacin de la fuerzas de ventas es planear cuales sern los objetivos, las condiciones, las polticas y los controles. En el ejercicio de sus pronsticos y determinacin de sus objetivos y polticas donde la empresa estructura la correcta que debe existir entre las distintas reas . Esta dar como resultado la eficiencia y rapidez necesaria en la ejecucin de las operaciones que deban efectuarse en la organizacin.

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La planificacin se hace ya sea a largo y a corto plazo. No obstante lo completa y bien hecha que resulte, puede verse afectada por factores tales como: Nuevos competidores. Nuevos productos. Escasez de materia prima. Aumento de costos. Escasez de mano de obra. Problemas econmicos.

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Organizacin de la fuerza de ventas

La organizacin de la fuerza de ventas puede variar de acuerdo con las necesidades, caractersticas y filosofa de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructuracin del departamento de ventas se encuentran:
1.

Los recursos monetarios de que disponen las empresas. Las caractersticas del articulo que se maneja. La experiencia y preparacin de los objetivos. Las caractersticas del mercado.

1.

1.

1.

Los modelos de organizacin mas generales del departamento de ventas son:

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Organizacin por territorio o zonas

Consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la lnea de producto de toda la empresa. Las ventajas de este mtodo son: Definicin clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor, ya que es el nico en la zona y carga sobre si el merito o la culpa de la venta personal.

La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser mas creativos y a cultivar magnificas relaciones entre sus clientes, lo cual resulta muy beneficioso.

Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente reducidos, ya que solo se dedican a una zona en particular.

Ofrece mayor facilidad en su control.

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Organizacin por producto

Estructura basada en lneas de productos que maneja la empresa. La especializacin de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando:

Los productos de la empresa son tcnicamente complicados. La empresa produce lneas sin relacin alguna. La empresa vende muchos miles de productos.

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Organizacin por cliente

Consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran. Esta organizacin puede ser:

Por tipo de industria (categoras diferentes). Por magnitud (tamaos diferentes). Por canal de distribucin. Por empresa (prestigio).

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ORGANIZACIN POR COMBINACION

Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artculos a muchos tipos de clientes y a un territorio bastante amplio geogrficamente. Por eficaz que pueda ser en un principio la estructura de la fuerza de ventas, siempre esta en peligro de resultar obsoleta al pasar el tiempo; por ello toda entidad debe considerar peridicamente si su fuerza de venta esta organizada de manera eficaz.

5/2/12 Entrenamiento y capacitacin de vendedores

El entrenamiento es un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para mejorar en 4 reas bsicamente:
1.

Conocimiento. Actitud. Mtodo. Ejecucin.

1.

1.

1.

Hoy da, el agente de ventas debe tener un amplio conocimiento del articulo que vende, de la organizacin a la que sirve de sus objetivos, del mercado, de los mtodos de distribucin y sobre todo, estar muy empapado de las necesidades de los consumidores y de cmo satisfacerlas.

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El provecho que la capacitacin le brinda al agente de ventas es: Incrementa sus ventas o ingresos. Adquiere prestigio. Asciende su puesto. Tiene seguridad en el desarrollo del trabajo.

Las ventajas que ofrece la capacitacin de vendedores a la gerencia son: Aumento en el volumen de ventas. Reduccin de gastos. Unificacin de esfuerzos. Disminucin en la rotacin del personal. Reduccin y eficacia de la supervisin. Utilizacin de menos agentes. Disminucin de perdidas intangibles.

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motivacin
Es un hecho que de nada sirve desarrollar las tcnicas mas sofisticadas y efectivas en la seleccin y entrenamiento del equipo de ventas si este no brinda su mejor esfuerzo en el ejercicio de su actividad. As pues, motivar a los vendedores no es mas que visualizar y proyectar un programa mediante el cual la empresa proporcione los elementos necesarios para que puedan satisfacer sus necesidades cmodamente.

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En muchas empresas se considera innecesario gastar tiempo dinero y esfuerzo en desarrollar planes efectivos de motivacin; creen que bastara tan solo con dar un sueldo o porcentaje de comisin aceptables para que el equipo de ventas se desenvuelva bien, pero esto no es tan fcil si se considera lo siguiente:
1.

Todo vendedor tiene diversos tipos de necesidades, los cuales no solo son de tipo econmico, si no tambin de seguridad, amor, realizacin, logro, aprobacin ,reconocimiento y distraccin. Como toda persona, el vendedor tendera a no esforzarse mas de lo estrictamente necesario, y no mejorara la calidad de su trabajo o efectuara un esfuerzo extra si piensa que hacindolo ganara lo mismo que si no se esfuerza.

1.

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3. Su mecanismo operacional no se pondr en marcha por el simple hecho del que su gerente quiera que salgan mejor las cosas pues en el ultimo de los casos pensara: si las quiere mejor hechas que las hagas el mismo. 4. Hoy da al vendedor promedio, lo que menos le interesa es perder su trabajo, pues no faltara donde pueda colocarse. 5. Son pocos los vendedores que conocen y tienen bien definido sus objetivos; es por ello que una correcta direccin motivacional puede ser beneficiosa para la empresa, ya que podr crear en ello nuevas ambiciones que ayuden a mejorar la calidad de su trabajo.

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6. Dada la naturaleza de su trabajo, el vendedor se enfrenta a situaciones poco estimulantes, tales como:
a)

La tarea de venta produce frecuentes frustraciones. Es un trabajo individual, es decir, el vendedor generalmente trabaja solo. Su horario es irregular y exige una organizacin personal estricta, ya que de lo contrario no podr cumplir con sus compromisos en forma eficiente. Su vida familiar no es normal hay ocasiones en que su trabajo exige pasar gran parte del tiempo parte de casa. Se enfrenta a los vendedores de la competencia, los cuales muchas veces son personas agresivas o

a)

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Evaluacin
Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeo de sus vendedores el director de ventas conseguir informes peridicos de su comportamiento, realizara observaciones personales y atender las cartas, quejas de los clientes y conversaciones con otros vendedores. Para la evaluacin de los vendedores es necesario contar con datos como los que proporcionan los reportes preparados por los supervisores, tales como numero de visitas diarias, volumen obtenido de ventas, puntualidad y algunos mas que pueden ser tiles para establecer parmetros de actuacin, por ejemplo, las cifras de ventas real obtenida por el vendedor y la cifras de ventas previstas.

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Si el vendedor obtiene un ndice de actuacin inferior a la unidad, significa que tiene un desempeo inferior al normal, es decir, le cuesta mas dinero a la empresa. Si el ndice es igual a la unidad, el desempeo es normal. Si el ndice es superior a la unidad esto significa que su desempeo es superior a lo esperado. La evaluacin de vendedores en trminos generales tiene 4 propsitos principales:
1.

Medir su funcionamiento.