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OBJETIVO ESPECIFICO
Al terminar la sesión, el estudiante
estará en condiciones de organizar
el área comercial conociendo las
funciones, aplicando las técnicas de
ventas eficientes para implementar
los puntos de venta.
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Socialización con los
estudiantes
Padlet
¿Conocen como organizar el área comercial de
una empresa?
https://padlet.com/rtorresre01/mi-padlet-pico-9ynmz20kd9v44smo
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Charla de 5 minutos
Lavado de manos
https://www.youtube.com/watch?v=flSL2LvfUm0
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Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de
venta
¿Para que sirve organizar los equipos
comerciales ?
Video
https://www.youtube.com/watch?v=lHJEUSlQEQA
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Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta
TEMA : Estructura comercial
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ESTRUCTURA COMERCIAL
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ZONAS
ESTRUCTURA
CLIENTES MERCADOS
COMERCIAL
PRODUCTOS
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ORGANIZACIÓN POR ZONA
Consiste en dividir la empresa en varios
departamentos , uno por cada zona
geográfica en que la empresa desarrolla
su actividad
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ORGANIZACIÓN POR MERCADOS
La estructura del mercado agrupa
las características de los
compradores y vendedores de un
producto, servicio o industria. Así,
se considera principalmente el
número de oferentes y
demandantes, así como su poder
de negociación.
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ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Se aplica en las empresas que
comercializan productos muy distintos
entre si, o varias líneas de productos
diferentes.
Consiste en asignar un departamento a
cada producto o linea de productos y, a su
vez , cada producto se organiza
funcionalmente.
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ORGANIZACIÓN POR CLIENTES
Este tipo de organización se establece
cuando la empresa vende productos a
grupos de clientes muy diferenciados.
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CAPTACION DE CLIENTES
Captar clientes no es otra cosa que atraerlos hacia tu
negocio, conquistándolos por medio de tus esfuerzos
de ventas. Al saber esto, queda claro que la
captación está vinculada a la búsqueda de personas
que estén dispuestas a comprarte.
Además, podemos destacar que la captación de
clientes ayuda en el reconocimiento de la marca y en
la expansión del negocio hacia otros frentes. Actuar
para conquistar clientes también impacta de forma
positiva en tu proceso interno, ya que demanda la
organización del embudo de ventas, la creación de
un plan de ventas y de estrategias bien definidas de
prospección y generación de leads.
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FICHERO DE CLIENTES
Un fichero de clientes es un sistema de
organización manual que contiene datos
relevantes acerca de los clientes que un
vendedor cuenta en su cartera y clientes
potenciales que están propensos a realizar una
o varias compras. Permite realizar un mejor
seguimiento por parte de los vendedores hacia
sus clientes. Y lo más importante, permite
incrementar la probabilidad de que uno o
varios contactos realizados periódicamente con
clientes potenciales, se conviertan en ventas.
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Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta
Tecnicas de venta
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METODO AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción
Atención
En esta fase, llamada por algunos también como ‘Concienciación‘, el producto debe
llamar la atención del consumidor. Para ello, se recurre a las herramientas publicitarias
y los mensajes llamativos.
Interés
Una vez que se ha conseguido crear conciencia de marca, se busca mantener el
interés gracias a los beneficios del producto o servicio. Esto se logra facilitando una
serie de información que aliente al consumidor a querer saber más acerca del
producto.
Deseo
El siguiente paso es crear deseo, buscar una conexión emocional que convenza al
consumidor de que realmente quiere ese producto. Una etapa en la que el vendedor
intenta persuadir al cliente para que se convierta en dueño del producto y, además,
hacerle creer que es una idea suya.
Acción
Es el momento de actuar. Despertado el deseo del consumidor, se deben poner en
marcha las herramientas para que se efectúe la venta.
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METODO SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución)
En el momento de la búsqueda de las necesidades, el método SPIN selling o SPIR (en español) es un método
popular para las ventas B2B. De cara al cliente, el objetivo es resolver sus problemas haciendo preguntas sobre:
• su Situación, su contexto (función, sector, objetivos, etc.);
• sus Problemas, las dificultades a las que se enfrenta;
• su Implicación, es decir, el impacto, las consecuencias del problema identificado;
• y mostrar la Resolución para el problema, es decir, el beneficio tras la compra o el uso de una solución.
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METODO AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre)
Método introducido por Percy H. Whiting, tiene como objetivo crear y potenciar el deseo de adquirir un
determinado producto o servicio y ayudar al cliente a tomar una decisión. Normalmente, es una técnica
que se utiliza una vez ya ha habido un primer contacto con el cliente. Consiste en:
• Captar la Atención del cliente;
• despertar su Interés;
• Convencer de las propiedades del producto o servicio;
• crear Deseo;
• Cerrar la venta.
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Organización del Equipo Comercial y Técnicas de
venta
Fases de la Negociación de venta
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Preparación de la entrevista.
Concertación de la entrevista.
Cierre de la entrevista.
Despedida.
Análisis de la entrevista.
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Organización del Equipo Comercial y Técnicas de
venta
REPASO / RETROALIMENTACIÓN
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Actividad grupal:
Realizar una estructura comercial de una empresa
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¿Que es una estructura comercial?
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¿Que es el método AIDA y cual es
importancia en las ventas?
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¿Qué aprendimos?
¿Para qué aprendimos?
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REFERENCIAS
http://
www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos/material_didactico/especialidades/materialdidactico_admon_y_gestion/admon
_comercial/m5/ud1.pdf
https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448183061.pdf
http://www.mailxmail.com/curso-organizacion-control-comercial/organizacion-mercados
https://www.chaomarketing.com/publicidad-online/metodo-aida/
https://www.appvizer.es/revista/relacion-cliente/software-crm/tecnica-de-venta
https://www.crehana.com/blog/transformacion-digital/seguimiento-de-clientes/
https://www.salesforce.com/mx/blog/2022/06/captacion-de-clientes.html#:~:text=A%20fin%20de%20cuenta
s%2C%20%C2%BFqu%C3%A9,que%20est%C3%A9n%20dispuestas%20a%20comprarte
.
https://escueladelvendedor.info/una-herramienta-para-ser-un-vendedor-productivo-el-fichero-de-clientes /
https://www.aulafacil.com/cursos/marketing/tecnica-de-venta-personal/fases-de-la-negociacion-de-ventas-
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