Psicología del consumidor

Sesión 3: Modelo general de la

psicología de consumo.
Comportamiento del consumidor.
Características y roles.
Equipo Docente
 Modelo general de la psicología del consumo.
Comportamiento del consumidor

• Logro de la Unidad 1:el estudiante identifica cada uno de los factores que determinan las
manifestaciones de la Psicología del Consumo por intermedio de la construcción de un modelo
general de análisis para desencadenar procesos de decisión, compra y consumo con actitud crítica.
• Resultado de aprendizaje de la Sesión 3: Identifica y analiza el modelo General de la
Psicología del Consumo.
• Temática de la Sesión: El modelo General de la Psicología del Consumo. Comportamiento
del consumidor. Características actuales roles del consumidor.
ANTES (asíncrono)
• Los estudiantes analizan información del vídeo
https://www.youtube.com/watch?v=5FbZXT7XbLc y desarrollan un formulario
de preguntas de manera individual.
DURANTE (síncrono)
Los estudiantes acceden al material de clase ( diapositivas) y luego
responden preguntas sobre la clase de comportamiento del consumidor.
Los estudiantes dan su opinión sobre el logro de la sesión.
INICIO
Los estudiantes realizan una síntesis en equipo sobre las respuestas del
formulario, presentando las conclusiones a manera de saberes previos a
través del chat del Zoom.
DESARROLLO
• Los estudiantes participan con preguntas y aportes sobre el tema que desarrolla la
docente a través de la presentación de el modelo general de la Psicología del
consumo. Comportamiento del consumidor; características, roles. analizan los
factores que influyen en el consumidor.
• ¿Debaten cuál es el(los) factor(es) que influyen más en los niños y adultos jóvenes
en nuestro medio.
 Introducción
• Vivimos rodeados de estímulos
publicitarios.
• Estos estímulos se encuentran en
permanente cambio o renovación
• ¿Qué hay detrás de estas campañas
publicitarias?
• ¿Por qué prestamos más atención a
algunos anuncios y otros pasan
inadvertidos?
 ¿Quién es un consumidor?
• Un consumidor es una persona natural
o jurídica que adquiere, usa o consume
un bien o servicio.
• Todos, independientemente de los
recursos económicos, sexo, edad,
ocupación o clase social somos
consumidores.
 Consumidor y cliente
• Consumidor: es aquel individuo o grupo • Cliente: Es aque individuo que ejecuta o
representativo de personas que usa o realiza la compra real o consigue el
dispone finalmente del producto o servicio producto finalmente, pero que no
en cuestión. necesariamente lo consume.
 Comprador
Es quien adquiere el producto.

Roles del Pagador

Consumidor Es quien financia la compra.

Usuario
Es quien consume el bien o se beneficia del
servicio
 Posibles escenarios del usuario
a) El usuario es comprador y pagador
b) El usuario es pagador, pero no comprador
c) El usuario es comprador, pero no pagador
d) El usuario no es ni pagador ni comprador.
 Características de los consumidores
a) Están más informados y son exigentes.
b) Están sensibilizados por los precios.
c) Hacen comparaciones entremarcas, precios y calidad.
d) Hay menor lealtar hacia el prvoveedor.
e) Los jóvenes tienen más predisposiciòn a adquirir productos
intangibles.
f) Se segmenta solo
g) No es facil conocerlo.
h) Exigen buena atención.
 Tipos de Consumidor
Consumidor Personal Consumidor Organizacional
Es aquel individuo o grupo representativo Se incluyen a los organismos lucrativos y
que compra bienes para uso propio, ya no lucrativos, los cuales deben comprar
sea singular , familiar u otro vínculo productos para fabricar y/o vender o
cercano. En todos los casos se considera para prestar algún servicio.
uso final de los productos adquiridos.
 Actividades del proceso del consumidor
Este proceso abarca todas las actividades que preceden, acompañan y
siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo interviene
activamente-
Compra
Poscompra
Pre compra el consumidor selecciona
un establecimiento, delimita tiene lugar cuando se
el consumidor detecta utilizan los productos, lo
las condiciones del
necesidades y problemas, que lleva, a su vez, a la
intercambio y se encuentra
busca información, percibe sometido a una fuerte aparición de sensaciones
la oferta comercial, realiza de satisfacción o de
influencia de variables
visitas a las tiendas, evalúa insatisfacción.
situacionales que proceden,
y selecciona alternativas.
fundamentalmente, de la
tienda.
 Modelo de conducta de los consumidores
CAJA NEGRA DEL
COMPRADOR
DECISIONES DE
ESTÍMULOS EXTERNOS Característi Proceso de
COMPRA DEL
cas del decisión del
comprador comprador CONSUMIDOR
Marketing Entorno Elección del producto.
Reconocimiento
del problema. Elección de la marca.
Producto Económico Elección del
Culturales Búsqueda de
Precio Tecnológico establecimiento
Sociales información.
Plaza Político PersonalesP Evaluación. Momento de compra.
Promoción Cultural sicológicas Decisión. Cantidad de compra
Comportamient
o de compra.
 Factores que influyen
Cult e s
ural ia l
e s Soc

os Per
gic son
oló ales
Psic
 Cultura

Factores
Culturales

Clase Social Subcultura

 Familia

Factores Grupos de
Status Sociales Pertenencia

Roles
 Motivación

Personalidad y
Afecto y emociones
estilos de vida
FACTORES
PSICOLÓGICOS
Actitudes Percepción

Aprendizaje y
memoria
 Edad y Ciclo de
Vida

Personalidad y Factores
autoconcepto Ocupación
Personales

Estilo de Vida
¿Qué es el comportamiento del Consumidor?

• Son todas aquellas actividades que

tienen las personas cuando buscan
seleccionan, evalúan, compran,
utilizan o lo desechan un producto o
servicio con el fin de satisfacer sus
deseos y necesidades.
 Aspectos a considerar en el comportamiento del
Consumidor
En el acto de compra interactúan factores e influencias de diversa
naturaleza:
• Las características del producto y las políticas del MKT MIX que ha
adoptado la empresa fabricante.
• Las características del vendedor.
• Las características de la situación de compra.
• Las características del comprador.
 ¿Qué?

¿Quién? ¿Cuánto?

Compra
Consume
Usa
¿Por qué? ¿Dónde?

¿Cuándo? ¿Cómo?
 Modelos de conducta del consumidor
MODELO MARSHALL MODELO DE AP: DE MODELO PSIC. SOCIAL MODELO
Considera que las PAVLOV DE VELBEN PSICOANALITICO DE
decisiones de compra Considera que las Considera que muchas FREUD
son el resultado de reacciones de compra de de las compras son En cada persona existe
cálculos económicos, los estímulos que vemos hechas o motivadas por una energía psíquica
racionales y conscientes, se basa en cuatro la búsqueda de prestigio. distribuida en las facetas
en las que el comprador conceptos centrales: Consideraba que el de la personalidad; la
trata de gastar dinero en impulsos (necesidades o consumo ostentoso lo energía se proyecta
mercancías que le motivos), claves realizaban personas de hacia la satisfacción
proporcionen utilidad de (configuración obtenida alto nivel socioeconómico inmediata de las
acuerdo a sus gustos. en el tiempo), respuestas y que era una meta que necesidades del
(conductas) y reacciones otros trataban de imitar. individuo-.
(que pueden mantenerse
si son reforzadas)
APLICACIÓN
• Los estudiantes en equipos usan herramientas digitales
(Canva/Lucidchart/Genially/Prezi) para responder las preguntas después de
Descargan la lectura de la plataforma virtual
• De manera individual leen la lectura 3: Modelos de conducta del consumidor y
teorías sobre el comportamiento de compra.
• En grupos de 5 elaboran un organizador de información (mapa conceptual).
 TRABAJO INDIVIDUAL
• En grupos de 5 personas analizan la publicidad efectuada por tres
medios:
o Revista o periódico,
o Televisión e
o Internet.
• Comparan sus características y responden:
o ¿Qué ofrecen?
o ¿Quién lo compra?
o ¿Por qué lo comprá?
o ¿Dónde lo compra?
o ¿Cuándo lo compra?
o ¿Cómo lo compra?
CIERRE
• Los estudiantes participan en el Foro de metacognición respondiendo a los 4
interrogantes como conclusión de la clase.
• Además, identifica las actividades realizadas en la sesión que contribuyeron de
manera significativa a sus aprendizajes.