¡SUPERE EL NO!

WILLIAM URY
COMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES OBSTINADAS
 ¿Cómo puede uno transformar un enfrentamiento en
cooperación?

NOTAS ¿Cómo puede uno convertir conflictos que se van a

desatar en problemas que se van a resolver?

DEL Lo que es verdad en el mercado es verdad en el hogar.

AUTOR La habilidad de una familia para hacer frente

constructivamente a los conflictos determinará que
permanezca unida o se disuelva.

Cambiar “OPONENTE” por “ADVERSARIO”

 PARTE 1
PREPARESE
• La mayor parte del tiempo lo
pasamos tratando de llegar a un
acuerdo con otros

• la negociación es un proceso de
mutua comunicación encaminado
a lograr un acuerdo con otros
cuando hay algunos intereses
compartidos y otros opuestos.

• En síntesis, las negociaciones

moldean nuestra vida.

“La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra.”

DANIELE VARE, diplomático italiano
SOLUCION CONJUNTA DE PROBLEMAS

la solución conjunta de
Se debe centrar en los
problemas. no es
intereses no en las
exclusivamente blanda o
posiciones, en las
dura sino una combinación
preocupaciones,
de ambas cosas. es blanda
necesidades, temores y
con la gente y dura con el
deseos de las partes
problema.
OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACIÓN

Los escépticos indican “todo es fácil de decir pero difícil de hacer.” “¡suena tan fácil!”

En el mundo real hay obstáculos que habitualmente se hallan en el camino de la solución conjunta de
problemas. es muy fácil verse envuelto en una feroz batalla emocional.

Según el autor hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas:

1. Nuestra reacción

2. Las emociones negativas de los otros

3. La posición de los otros

4. El descontento de los otros

5. El poder de los otros

 OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACIÓN

Las Emociones Negativas

De Los Otros:
Enfrentarnos a personas
Nuestra Reacción : El
inflexibles que podrían La Posición De Los Otros:
Problema Mas Grande Que
ocultar miedo y falta de El obstáculo en el camino El Poder De Los Otros: Si
Se Enfrenta En Las
confianza. convencidos de es el comportamiento El Descontento De Los los otros tienen el poder
Negociaciones Es Nuestra
que ellos tienen razón, y posicional de la otra Otros: El obstáculo es que ¿por que van a ceder ante
Reacción A Los Diferentes
que usted está parte: su hábito de ellos no piensan echar usted?, se guían por el
Escenarios Que Nos
equivocado, podrían atrincherarse en una atrás y menos ante usted precepto lo mio es mio y
Presenta El Otro Y Como
negarse a escuchar. viendo posición y de tratar de lo tuyo es negociable
Reaccionamos Ante Las
el mundo como "devora o hacerlo ceder a usted
Dificultades
te devorarán", podrían
justificar el hecho de
emplear tácticas sucias.
PREPARESE PREPARESE PREPARESE

• El secreto del éxito en las negociaciones es sencillo: prepararse, prepararse y

prepararse.

• La mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas de antemano, desde antes

de iniciar las conversaciones, según la calidad de la preparación. los que creen que
pueden "improvisar" están equivocados. aunque logren llegar a un acuerdo, pueden
perder oportunidades de ganancias conjuntas que podría haber descubierto al
prepararse
¿CÓMO DEBE
PREPARARSE USTED?

•SE DEBE TRAZAR UN MAPA QUE LLEVE AL

ACUERDO U OBJETIVO FINAL, PARA ESO SE
DEBEN TENER EN CUENTA 5 PUNTOS
IMPORTANTES: INTERESES, OPCIONES PARA
SATISFACER ESOS INTERESES, NORMAS PARA
RESOLVER LAS DIFERENCIAS CON EQUIDAD,
ALTERNATIVAS PARA LA NEGOCIACIÓN Y
PROPUESTAS PARA EL ACUERDO.
 INTERESES
Típicamente, la
negociación Usted puede
descubrir sus propios
comienza cuando la intereses haciendo Es importante La habilidad nmas
posición de una una pregunta
sencilla: "¿Por qué?
conocer sus intereses
para no canjearlos
importante es
parte entra en ¿Por qué quiero eso? por otros menos ponerse en los
¿Qué problema estoy importantes
conflicto con la tratando de zapatos del otro
posición de la otra resolver?“

parte

La soluciónconjunta
de problemas
Entre mas se sabe de
depende de los descifrar los Se deben entender
la otra parte, mas
intereses intereses de ambas los intereses del otro
probabilidad de
subyacentes en la partes. como los propios
influir con éxito
posición de cada
parte.
OPCIONES
• EL IDENTIFICAR LOS INTERESES DE CADA PARTE SIRVE PARA IDEAR OPCIONES CREATIVAS
• NO INSISTIR EN UNA SOLA OPCIÓN
• ES MEJOR SEPARAR LAS DOS FUNCIONES. PRIMERO INVENTE, Y DESPUÉS EVALÚE.
• SUSPENDA LOS JUICIOS DURANTE UNOS MINUTOS Y TRATE DE SUGERIR TANTAS IDEAS
COMO SEA POSIBLE. INCLUSO LAS QUE PAREZCAN DESCABELLADAS;

• MUCHAS DE LAS MEJORES IDEAS DEL MUNDO TODA LA GENTE LAS TACHÓ DE
DISPARATES.
NORMAS

Una norma
independiente es una El gran mérito de las
vara de medir que le normas es que, ambas
permite a uno puedan ceder ante lo
determinar qué es una que parece justo.
solución justa.
ALT E R N AT IVA S
PL O RA R SI US TE D PU EDE SATISFACER MEJOR
LA NEGOCIACIÓN ES EX R
• EL PROPÓSITOS DE DIO DE UN AC UE RD O Q UE POR MEDIO DE SU MEJO
SUS INTERESE POR ME N).
ATIVA PA RA UN AC UE RDO NEGOCIADO (MAA
ALTERN
ND RÁ US TE D, ES TA SERÁ SU VARA PARA
DER TE
SEA SU MAAN, MÁS PO RA SATISFACER SUS IN
TERESES?,
• CUANTO MEJOPUR ED E HACER USTE D AI SL AD AM EN TE PA
MEDIR: ¿QUÉ AM EN TE A LA O TR A PARTE PARA QUE ELLA
CERLE DIRECT USTED INTRODUCIR UN
A
¿QUÉ PUEDE USTED HA QU É FO RM A PU ED E
S DE USTED?, ¿EN
RESPETE LOS INTERESE PA RA APOYAR SUS INTERE
SES?
EN LA SIT UAC IÓ N
TERCERA PERSONA
LOS
• AVERIGÜE EL MAAN DE EL : "S I LA S CO SAS VAN MAL, YO ESTO
Y
LO SU MAAN Y PIEN SE
• MANTENGA EN EL BOLSIL
BIEN".
PROPUESTAS
LO QUE DIFERENCIA UNA PROPUESTA DE UNA SIMPLE OPCIÓN ES EL COMPROMISO
SE DEBE TENER AL MENOS 3 PROPUESTA:

• ASPIRE ALGO GRANDE.

• "¿A QUÉ ACUERDO ASPIRO? ¿QUÉ SATISFARÍA AUTÉNTICAMENTE MIS INTERESES Y AL MISMO TIEMPO
SATISFARÍA SUFICIENTES INTERESES BÁSICOS DE LA OTRA PARTE COMO PARA QUE HAYA AL MENOS LA
POSIBILIDAD DE QUE ACCEDA?”

• DESARROLLE UNA RETIRADA. "¿QUÉ ACUERDO, TAL VEZ LEJOS DE PERFECTO, TODAVÍA SATISFARÍA MIS
INTERESES BÁSICOS LO SUFICIENTE COMO PARA QUE YO QUEDE RAZONABLEMENTE CONTENTO?"
PREPÁRESE
Y
NAVEGUE
ES T R AT E G IA DE
PE N E T R A C IÓ N
1 NO REACCIONE SUBA AL BALCÓN

• NO REACCIONE SIN PENSAR,

• LOS SERES HUMANOS TENEMOS 3 TIPOS
COMUNES DE REACCIÓN:
• CONTRAATACAR
• CEDER
• ROMPER RELACIONES

"Hable con ira y pronunciará el mejor de los discursos que siempre lamentará".
AMBROSE BIERCE
 • CONTRAATACAR RARA VEZ BENEFICIA LOS
INTERESES INMEDIATOS, Y POR LO GENERAL
CONTRAATACAR DAÑA LAS RELACIONES A LARGO PLAZO.
AUNQUE GANEMOS LA BATALLA, CORREMOS EL
RIESGO DE PERDER LA GUERRA.
 Cuando se cede, por lo general,no se
tiene un resultado satisfactorio uno
no se siente cómodo, sino más bien
engañado. Además, con esa actitud
recompensamos al oponente y nos
creamos una reputación de debilidad.
CEDER
Al ceder estamos invitando a otros a
aprovecharse de nosotros en el
futuro.
 • LA RUPTURA ES CON FRECUENCIA UNA DECISIÓN
APRESURADA QUE POSTERIORMENTE
LAMENTAMOS. 

• LA PERSONA QUE PREFIERE ROMPER UNA Y

OTRA VEZ SUS RELACIONES NO LLEGA A
ROMPER NINGUNA PARTE, PORQUE SIEMPRE ESTÁ
RELACIONES COMENZANDO DE CERO.

• PARA ROMPER EL CÍRCULO VICIOSO DE LA

ACCIÓN Y LA REACCIÓN ES ACONSEJABLE “SUBIR
AL BALCÓN”
SUBIR AL BALCÓN
• EL CIRCULO DE LA ACCIÓN REACCIÓN SE ROMPE?, ¿CÓMO? NO REACCIONANDO, LOS
OBJETOS REACCIONAN LA MENTE PUEDE NO HACERLO.

• SE DEBE APARTAR LOS IMPULSOS Y EMOCIONES NATURALES PARA PENSAR MEJOR EL

PROBLEMA. EL PRIMER PASO ES IDENTIFICAR EL TIPO DE JUEGO QUE SE ENCARA, LAS
POSIBLES TÁCTICAS DEL OPONENTE, SUS DEBILIDADES Y SOBRE TODO COMPRENDER LA
IMPORTANCIA DE DARSE UN TIEMPO PARA PENSAR ANTES DE TOMAR DECISIONES.
 I Q U E E L J U EG O
IDENTIF

H ACE R ES ID EN TIFIC AR LA TÁCTICA

BEMOS
• LO PRIMERO QUE DEDO EL OPONENTE.
QU E EST Á U TIL IZ AN
N ERA LES D E TÁC TIC AS: "MUROS DE
• TRES CATEGORÍAS GYETRUCOS.
PIEDRA", ATAQUES
 Muros de piedra. La táctica
Ataques. Los ataques son Trucos. Los trucos son
de "muro de piedra" es no
tácticas de presión diseñadas tácticas encaminadas a
ceder. El oponente tratará
para intimidarnos y hacernos engañarnos para que
de convencernos de que él es
sentir incómodos, hasta el cedamos. Funcionan sobre la
totalmente inflexible y de
punto de que prefiramos suposición de que la parte
que no existe otra
ceder a las exigencias del contraria actúa de buena fe
alternativa fuera de la
oponente. y dice la verdad
posición que él defiende.
IDENTIFIQUE LA TACTICA
•  SI NOS DAMOS CUENTA DE QUE LA TÁCTICA DEL OPONENTE ES UN MURO DE PIEDRA, SABRA
QUE NO ES DEL TODO INFLEXIBLE. SI IDENTIFICA UN ATAQUE, SE SENTIRÁ MENOS TEMEROSO E
INCÓMODO. SI IDENTIFICAMOS EL TRUCO, NO CAEREMOS EN LA TRAMPA.

• POR LO TANTO PÓNGASE EL RADAR NO LA ARMADURA

• CONOZCA SUS PUNTOS VULNERABLES
• TOME TIEMPO PARA PENSAR( LAS NEGOCIACIONES MAS EXITOSAS SE LOGRAN CON EL SILENCIO)
• NO PERMITA QUE LO APRESUREN NI SE APRESURE

"Los palos y las piedras pueden romperme los huesos, pero las palabras jamás me harán daño"
2 NO DISCUTA PÓNGASE DEL LADO DE SU
OPONENTE
• EL RETO ES CREAR UN CLIMA FAVORABLE PARA LA NEGOCIACIÓN.

• DESARMAR AL OPONENTE, HACER DESAPARECER LAS EMOCIONES HOSTILES, HACER QUE ESTE ESCUCHE
SU PUNTO DE VISTA Y NOS RESPETE.

• EL SECRETO PARA DESARMAR A UNA PERSONA ES EL ELEMENTO SORPRESA. PARA CONSEGUIRLO, SE

DEBE HACER TODO LO CONTRARIO DE LO QUE SU OPONENTE ESPERA QUE HAGA, ESTO LO
DESORIENTARÁ Y LO HARÁ MÁS RECEPTIVO A SU POSTURA.

• PONERSE DEL LADO DE SU OPONENTE IMPLICA TRES COSAS: ESCUCHAR LO QUE TIENE QUE DECIR,
RECONOCER SU PUNTO DE VISTA, SUS SENTIMIENTOS, SU IDONEIDAD Y SU PRESTIGIO, Y ACCEDER CADA
VEZ QUE PODAMOS.
 A C TIVA M E N T E .
ESCUCHAR
Q U E P OD EM O S H AC ER ES ESCUCHAR A LA
ONÓMIC A
•  LA CONCESIÓN MÁS EC N EC E SI DA D DE SER COMPRENDIDOS.
S TENEM O S LA
OTRA PERSONA. TODO AD C RE A M O S LA OPORTUNIDAD DE
S ESA NE CES ID
CUANDO SATISFACEMO
IA R EL CU RSO D E UN A NEGOCIACIÓN. 
CAMB
EC ES IT A PA CI E NC IA Y AUTOCONTROL.
• PARA ESCUCHAR SE N
PU ED E SE R D E GRAN VALOR, ADEMÁS
O FÁCIL, PERO,
• ESCUCHAR NO ES ALG O A ESCUCHARNOS.
EN T A M Á S D IS PU EST
HACE QUE SE SI D
PO N EN TE , ES NE C ES ARIO SABER QUE USTE
HAR AL O
• NO BASTA CON ESCUC
IJO “PARAFRASEAR”
ESCUCHO LO QUE EL D
RECONOZCA EL PUNTO

• TODO SER HUMANO TIENE UNA NECESIDAD PROFUNDA DE

RECONOCIMIENTO, AL SATISFACER ESA NECESIDAD,
CONTRIBUIMOS A CREAR UN CLIMA FAVORABLE.

• LA FORMAS MÁS PODEROSA Y SORPRENDENTE DE RECONOCER

EL PUNTO DE VISTA DE SU OPONENTE ES PONERNOS EN SU
LUGAR. DEBEMOS ACEPTAR LO QUE ÉL MANIFIESTE Y DECIRLE:
“SI YO ESTUVIERA EN SU SITUACIÓN, HARÍA LAS COSAS ASÍ”.

• RECONOZCA LAS EMOCIONES DE SU OPONENTE

• PROYECTE SEGURIDAD
ACCEDA • ACCEDA SIN HACER CONCESIONES SIMPLEMENTE SE TRATA DE

HASTA DIRIGIR LA CONVERSACIÓN HACIA LOS ASUNTOS CON LOS CUALES

YA ESTAMOS DE ACUERDO CON LA OTRA PARTE

DONDE SE • CONCÉNTRESE EN LAS COINCIDENCIAS

PUEDA • UTILICE EL BUEN HUMOR

• ACUMULE SÍES DE SU OPONENTE

• PÓNGASE EN TÓNICA “SOY COMO TU”, GRAN PARTE DEL CONTENIDO ESTA EN LA
FORMA Y NO EL CONTENIDO

• DELE RECONOCIMIENTO A LA PERSONA

• RECONOZCA LA AUTORIDAD E IDONEIDAD DE SU OPONENTE
• ESTABLEZCA RELACIONES DE TRABAJO
• EXPRESE SU OPINIÓN- SIN AGUIJONEAR
• NO DIGA “PERO” DIGA “SI…… Y”
• HAGA AFIRMACIONES CON “YO” NO CON USTED
• DEFIENDA SU POSICIÓN
• RECONOZCA LAS DIFERENCIAS CON OPTIMISMO
 3.- NO RECHAZAR: REPLANTEAR

• EL PROBLEMA ES QUE MIENTRAS NOSOTROS PODEMOS SER FLEXIBLES, SU

OPONENTE PUEDE MOSTRARSE INFLEXIBLE. MIENTRAS USTED QUIERE ATACAR EL
PROBLEMA, ÉL PUEDE ATACARLO.

• PARA CAMBIAR EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN EN EL SENTIDO EN QUE USTED LO

DESEA, SE DEBE HACER TODO LO CONTRARIO DE LO QUE SE SIENTE TENTADO A
HACER. ASÍ, DEBE TRATAR A SU OPONENTE COMO A UN COMPAÑERO, NO COMO
UN ADVERSARIO.

• EN LUGAR DE RECHAZAR LO QUE LA OTRA PERSONA DICE, DEBE ACEPTARLO E

INTENTAR REPLANTEARLO COMO UNA OPORTUNIDAD PARA HABLAR DEL
PROBLEMA.

“Contra el mal, a la astucia recurriré.” • REPLANTEAR ES ENFOCAR HACIA EL PROBLEMA TODO LO QUE DIGA SU
-WILLIAM SHAKESPEARE OPONENTE.
FORMULAR PREGUNTAS.
•  LA MANERA MÁS OBVIA DE DIRIGIR LA ATENCIÓN DE SU OPONENTE HACIA EL PROBLEMA CONSISTE EN QUE SE HAGAN
PREGUNTAS ENCAMINADAS A SOLUCIONAR EL PROBLEMA. POR EJEMPLO:
• PREGUNTAR “¿POR QUÉ?”. ES CONVENIENTE QUE LA POSICIÓN DE SU OPONENTE LA VEA COMO UNA
OPORTUNIDAD, DESCUBRA QUE ES LO QUE REALMENTE LO MOTIVA.
• PREGUNTAR "¿POR QUÉ NO?". SI NO NOS SIRVE DE NADA PREGUNTAR POR QUÉ, PODEMOS PROBAR A
PREGUNTARLE A SU OPONENTE "¿POR QUÉ NO LO HACE ASÍ?“, ENUMERE INTERESES
• PREGUNTAR "¿Y SI…?". EL SIGUIENTE PASO ES INDUCIR A SU OPONENTE A CONSIDERAR ALTERNATIVAS. PARA
PRESENTAR DISTINTAS OPCIONES CON OBJETO DE SOLUCIONAR EL PROBLEMA, LLUVIA DE IDEAS
• PREGUNTE ¿POR QUE ESO ES JUSTO?
• FORMULE PREGUNTAS ABIERTAS( COMO?, QUE…?, QUIEN….?

"Las razones que una persona descubre por sí misma son más convincentes para ella que
las que descubren otros". Blas Pascal:
REPLANTEAR LAS TÁCTICAS.
•  LAS PREGUNTAS DISEÑADAS PARA SOLUCIONAR PROBLEMAS SIRVEN PARA REPLANTEAR LA POSICIÓN DEL OPONENTE, PERO TAMBIÉN
DEBE HACER FRENTE A LAS TÁCTICAS DEL OTRO, A SUS "MUROS DE PIEDRA", SUS ATAQUES Y SUS TRUCOS.  
• RODEAR EL "MURO DE PIEDRA". PARA RODEAR EL "MURO DE PIEDRA" PODEMOS HACER CASO OMISO DE ÉL, REINTERPRETARLO O
PONERLO A PRUEBA O CAMBIANDO DE TEMA. APROVÉCHELO
• DESVIAR LOS ATAQUES. TODOS LOS ATAQUES CONVIÉRTALOS EN ARMAS A SU BENEFICIO SIÉNTALOS COMO AYUDAS, SI SU
OPONENTE SE DA CUENTA DE QUE SUS TÁCTICAS AGRESIVAS NO LE SIRVEN DE NADA, LO MÁS PROBABLE ES QUE CAMBIE DE
ACTITUD. HABLE DE NOSOTROS COMO UN EQUIPO
• PONER AL DESCUBIERTO LOS TRUCOS LO QUE DEBEMOS HACER ES SEGUIRLE EL JUEGO Y PONERLO A PRUEBA, : O BIEN
TENDRÍA QUE OBRAR DE ACUERDO CON SU FARSA, O BIEN TENDRÍA QUE ABANDONAR EL ENGAÑO DEL TODO. HAY QUE FORMULAR
UNA PETICIÓN QUE SU OPONENTE ACEPTARÍA SI REALMENTE QUISIERA COOPERAR
• SAQUE A COLACIÓN LA TÁCTICA DE SU OPONENTE: FACILITANDO QUE SU OPONENTE DEJE LA TÁCTICA, PONGA FIN A SU
COMPORTAMIENTO CON AMABILIDAD
EL MOMENTO DECISIVO ES CUANDO EL JUEGO CAMBIA DE REGATEO A NEGOCIACIÓN
4 NO PRESIONE TIENDA UN PUENTE DE ORO

• CUANDO YA ESTAMOS PREPARADOS PARA LLEGAR A UN ACUERDO, TRAS

CONTROLAR NUESTRAS REACCIONES, CALMAR LAS EMOCIONES DE NUESTRO
OPONENTE Y REPLANTEAR SU POSICIÓN, TODAVÍA ES POSIBLE QUE ESTE NO
QUIERA LLEGAR A UN ACUERDO Y NOS ENFRENTEMOS A LA BARRERA DE SU
INSATISFACCIÓN. EN ESTA FASE LAS COSAS TODAVÍA PUEDEN SALIR MAL.

• NO EMPUJE NI INSISTA, LLÉVELO EN LA DIRECCIÓN QUE USTED DESEA, HÁGALO

PARTICIPE DEL PROCESO.

Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el adversario.

-SUN Tzu
DETRÁS DEL ESTANCAMIENTO HAY 4
RAZONES

• NO ES IDEA DE ÉL. SU OPONENTE PUEDE RECHAZAR, SU PROPUESTA

PORQUE NO FUE ÉL QUIEN PENSÓ EN ELLA.

• INTERESES NO SATISFECHOS. TAL VEZ NO HEMOS PERCIBIDO EL

INTERESES MÁS IMPORTANTES DE SU OPONENTE.

• TEMOR DE QUEDAR MAL. NADIE DESEA QUEDAR MAL ANTE LAS PERSONAS

A QUIENES REPRESENTA.

• MUCHO EN MUY POCO TIEMPO. ES PROBABLE QUE SU OPONENTE SE

RESISTA POR CONSIDERAR LA PERSPECTIVA DE UN ACUERDO COMO ALGO
ABRUMADOR. LA DECISIÓN ES DEMASIADO IMPORTANTE Y EL TIEMPO ES
DEMASIADO CORTO. QUIZÁ SEA MÁS SENCILLO PARA ÉL DECIR NO
TIENDA UN PUENTE DE ORO

IMPLICA AYUDAR AL OPONENTE A INCLUIRLO EN EL PROCESO DE ENCONTRAR LA

SOLUCIÓN PARA QUE ESTA SE CONVIERTA EN IDEA SUYA, SATISFAGA SUS INTERESES, QUE
QUEDE BIEN Y FACILITARLE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN HASTA DONDE SEA POSIBLE.
INCLUIR AL OPONENTE. 
CUANDO HACE PARTICIPE A SU OPONENTE, EN LA MEDIDA EN QUE INCORPORE LAS IDEAS Y LA
CRÍTICA CONSTRUCTIVA, LA PROPUESTA SE VUELVE TAMBIÉN SUYA.
LA NEGOCIACIÓN ES TAMBIÉN UN PROCESO POLÍTICO , EL PROCESO ES TAN IMPORTANTE COMO
EL PRODUCTO
PIDA IDEAS Y APROVÉCHELAS, NO SIGNIFICA CAMBIAR DE OPINIÓN SINO TENDER UN PUENTE
ENTRE LOS DOS PENSARES
PIDA CRITICAS CONSTRUCTIVAS A SU OPONENTE
OFRÉZCALE OPCIONES

"Dime, y quizás yo escuche. Enséñame y quizás aprenda. Hazme

tomar parte, y lo haré". proverbio chino
 Aun si participa plenamente en el proceso de generar
un acuerdo, es probable que todavía se resista. En
muchos casos, esa resistencia se debe a que no hemos
satisfecho algún interés suyo.

No de por sentado que su oponente no es razonable

SATISFACER
LOS INTERESES
No se de por vencido con facilidad y póngase en el
DE NUESTRO lugar del oponente

OPONENTE.
No olvide las necesidades básicas del ser humano

Agrande el pastel
 Salvar las apariencias está en la
esencia misma de cualquier
negociación. Están en juego el Que logremos convencerlo de que
valor de la persona, su dignidad, lo haga dependerá de lo bien que
su sentido del honor, su deseo de podamos ayudarle a salvar las
ser fiel a unos principios y apariencias.
planteamientos, y el deseo de
quedar bien ante los demás.

AYUDARLE A Una forma de hacer quedar bien

QUEDAR
a nuestro oponente consiste en
Ayude a su oponente a verse y
hacerle ver que en un principio
sentirse victorioso
tenía toda la razón, pero que las
circunstancias han cambiado.

BIEN.
Pedir la opinión a un tercero, un
mediador, un perito, un jefe
Darle crédito en la resolución del
común o un amigo, Si falta una
problema
figura así, lo mejor es por una
norma justa
FACILITARLE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN HASTA
DONDE SEA POSIBLE

Tome las cosas con Avance paso a paso No se apresure a

calma si tiene prisa divídalo en etapas llegar a la meta

Debe ser claro en Después de cada

esta etapa de esta Ir despacio para paso, podemos hacer
manera evitará avanzar deprisa. una pausa y evaluar
malentendidos el progreso. 
CRUZA R EL P UE NT E
IMPLICA:
ER A SU O PO N EN TE EN EL DISEÑO DEL
PROM ET
EN PRIMER LUGAR, COM
ACUERDO. SU
A R MÁ S A LL Á DE LO S INTERESES OBVIOS DE
MIR
EN SEGUNDO LUGAR, ESI DA D ES INTANGIBLES, COMO EL
TISFACE R LA S N EC
OPONENTE, A FIN DE SA
AUTONOMÍA.
RECONOCIMIENTO O LA
S.
G AR, A YU D A RLE A SA LVAR LAS APARIENCIA
EN TERCER LU O AL
PAC IO PA RA A VA N Z AR RÁPIDO, AYUDAND
IR DES
POR ÚLTIMO, IMPLICA
OTRO A CRUZAR EL PU
ENTE PASO A PASO. Si no lo
hace, usted tendrá entonces
que hacer lo imposible para
dificultarle la negativa
5.- NO ATACAR: UTILIZAR EL PODER PARA EDUCAR

• SI SU OPONENTE INSISTE EN ATRINCHERARSE Y EN PENSAR QUE PUEDE GANAR SIN NEGOCIAR, ES SU DEBER
HACERLE VER LO CONTRARIO. DIFICÚLTELE EL NO.

• USTED DEBE EDUCARLO RESPECTO DE LOS COSTOS DE NO LLEGAR A UN ACUERDO.

• FORMULE PREGUNTAS DE PRUEBA ENCAMINADAS A REVELAR LA REALIDAD Y DEMUESTRE SU MAAN.
• UTILICE SU MAAN ÚNICAMENTE SI ES NECESARIO Y REDUZCA AL MÍNIMO LA RESISTENCIA DE SU OPONENTE
• HÁGALE VER QUE LO QUE USTED BUSCA ES LA SATISFACCIÓN DE AMBOS Y NO UNA VICTORIA.
• CERCIÓRESE DE QUE SU OPONENTE SEPA QUE EL PUENTE DE ORO SIEMPRE ESTÁ A SU DISPOSICIÓN. NO
ATAQUE: USE EL PODER PARA EDUCAR.

•  NUESTRA LABOR ES PRESENTARLE CADA VEZ CON MAYOR NITIDEZ ESA ALTERNATIVA PARA QUE PUEDA
RECONOCER QUE LA MEJOR MANERA DE SATISFACER SUS INTERESES ES CRUZAR EL PUENTE.

El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla.

-SUN TZU
HÁGALE VER LAS CONSECUENCIAS

• SI SU OPONENTE NO COMPRENDE LAS CONSECUENCIAS DE NO LLEGAR A UN ACUERDO, ES

USTED QUIEN DEBE HACERLE VER SU GRAVEDAD.
• LA MANERA MÁS SENCILLA Y ECONÓMICA DE EDUCAR A SU OPONENTE ES DEJAR QUE
APRENDA POR SÍ MISMO.
• FORMULE PREGUNTAS PARA REVELAR LA REALIDAD ¿ QUE CREE QUE PASARA SINO LLEGAMOS
A UN ACUERDO?, SI NO HAY ACUERDO ¿ QUE ESPERA QUE YO HAGA? Y ¿QUÉ HARÁ USTED?
• ADVIERTA NO AMENACE, LA ADVERTENCIA DEBE SER OBJETIVA Y RESPETUOSA
• LA ADVERTENCIA LO DESLIGA DE SU MAAN  
DEMUESTRE SU MAAN
• SI SU OPONENTE NO TIENE EN CUENTA LAS ADVERTENCIAS, USTED DEBE TRATAR DE CONVENCERLE DE SU PODER
DEMOSTRÁNDOLE EL MAAN. UNA DEMOSTRACIÓN SIRVE PARA CONVENCERLO DE LO QUE PROYECTA HACER SIN NECESIDAD DE
PONERLO EN PRÁCTICA. ES UNA MANERA DE EDUCAR A SU OPONENTE CON UN COSTE MÍNIMO PARA USTED Y CON UN DAÑO
MÍNIMO PARA ÉL.

•  UTILIZAR EL MÍNIMO PODER NECESARIO PARA CONVENCER A SU OPONENTE DE QUE REGRESE A LA MESA DE NEGOCIACIÓN,
ESTO SIGNIFICA AGOTAR TODAS LAS ALTERNATIVAS ANTES DE LANZARSE AL ATAQUE.

• NEUTRALICE EL ATAQUE DE SU OPONENTE, PERO SIN DEVOLVER GOLPE POR GOLPE

• EL PODER DE LA TERCERA FUERZA, ES IMPORTANTE AGREGAR MEDIADORES
• DESTAQUE EL AGUDO CONTRASTE DE LAS OPCIONES DE SU OPONENTE
• AUNQUE ESTE EN POSICIÓN DE GANAR NEGOCIE, UN RESULTADO IMPUESTO NUNCA ES ESTABLE
• FORJE UN ACUERDO DURADERO, QUE MINIMICE LOS RIESGOS Y QUE INCLUYA GARANTÍAS
• REAFIRME LAS RELACIONES, LA SATISFACCIÓN DEBE SER DE AMBAS PARTES  
"Además de saber en qué momento hay que aprovechar la ventaja, lo más importante es saber en
qué momento renunciar a ella". Benjamín Disraeli
DE ADVERSARIOS A SOCIOS

• SE NECESITAN DOS PARA PELEAR, PERO

SÓLO SE NECESITA UNA PERSONA PARA
DESENREDAR UNA SITUACIÓN ENMARAÑADA.

• EN USTED ESTÁ EL PODER PARA RESOLVER

HASTA LAS RELACIONES MÁS DIFÍCILES. EL
MAYOR PODER QUE USTED TIENE ES
CAMBIAR EL JUEGO - YENDO DESDE UN
ENCUENTRO FRENTE A FRENTE HACIA UNA
COOPERACIÓN HOMBRO CON HOMBRO PARA
RESOLVER LOS PROBLEMAS.
CONCLUSIONES
• LOS PRINCIPIOS BÁSICOS EN CUALQUIER NEGOCIACIÓN SON : SUBIR AL BALCÓN, PONERSE DEL LADO DE
NUESTRO OPONENTE, REPLANTEAR, TENDER UN PUENTE DE ORO Y UTILIZAR EL PODER PARA EDUCAR.

• PODEMOS CAMBIAR EL JUEGO, EVITAR LA CONFRONTACIÓN Y HACER SOCIOS QUE LUCHEN POR NUESTROS
PROYECTOS

• EL PRIMER OBSTÁCULO A VENCER SOY YO MISMO

• RECONOCER CADA UNA DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL OPONENTE
• VER AL OPONENTE COMO UN AMIGO NUNCA COMO UN RIVAL A VENCER A CUALQUIER COSTO
• SIEMPRE SE PUEDE AGRANDAR LA TORTA

“¿acaso no elimino a mis enemigos cuando los convierto en mis amigos?” Lincoln