SUPERE EL NO

1- TRABAJO PRÁCTICO: INTRODUCCIÓN PRIMERA PARTE

Todos negociamos a diario, la mayor parte de nuestro tiempo la pasamos
tratando de llegar a un acuerdo con otros. Nosotros queriendo llegar al sí, pero
a menudo la respuesta que nos da es un NO.
Entonces la negociación es un proceso de comunicación llevado a lograr un
acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.
Es una actividad sin ceremonia, ni protocolo, en que usted se empeña cuando
trata de conseguir algo que necesita o desea de otra persona.
En síntesis, las negociaciones moldean nuestra vida.
Todos podemos ser negociadores, pero, si somos blandos a fin de salvar las
relaciones, terminamos cediendo en nuestra posición. Y si somos duros, para
ganar con nuestro punto de vista, tensionamos las relaciones y tal vez las
echemos a perder.
Hay una alternativa, la solución conjunta de problemas. No es exclusivamente
blanda o dura sino una combinación de ambas cosas. Es blanda con la gente y
dura con el problema. En lugar de intercambiar miradas coléricas por encima
de la mesa deben sentarse ambos, para encarar el problema común.
Las soluciones conjuntas de problemas se centran en los intereses, no en las
posiciones. Se debe identificar los intereses, las preocupaciones, las
necesidades, los temores y los deseos que existen y motivan las posiciones
encontradas. Luego explorar las diferentes opciones para satisfacer esos
intereses.
CINCO OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACIÓN
Hay ciertos obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas:

1. LA REACCIÓN DE UNO MISMO: si obramos con estrés, cuando

encontramos un NO, o cuando es objeto de un ataque naturalmente uno
se posiciona a dar golpe por golpe.
2. LAS EMOCIONES DE LOS OTROS: son las emociones negativas de
los de la otra parte, ataques podrían deberse a ira y hostilidad, que
podrían encubrir miedo y falta de confianza. Negándose a escuchar
3. LA POSICIÓN DE LOS OTROS: En la solución conjunta, ambos
abordan y atacan el problema, pero el obstáculo en el camino es el
posicionamiento de la otra parte, que podría ser el hábito de
atrincherarse en una posición y de tratar de hacerlo ceder a usted.
4. EL DESCONTENTO DE LOS OTROS: El objetivo de usted es lograr un
acuerdo satisfactorio para ambos, pero podría encontrar que a otros no
les interesa el resultado, por que al perder quizá teman perder el
prestigio si se echan atrás.
5. EL PODER DE LOS OTROS: Si los de la otra parte ven la negociación
como un ganar o perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted, y no a
llegar a una solución en conjunto.

Entonces para superar el NO, se requiere vencer cada uno de estos cinco
obstáculos para la cooperación. Pero uno puede influir en ese comportamiento
si logra tratar con éxito sus motivaciones subyacentes.
 La estrategia de penetración

La esencia de la estrategia de penetración es la acción indirecta. Esta nos

exige que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en
situaciones difíciles.
La única gran oportunidad que usted tiene como negociador es cambiar el
juego.
La negociación de penetración es lo contrario de imponer su posición a la otra
parte. En lugar de machacar en nueva idea en el exterior, estimule a los de la
otra parte para que conciban en el interior.
En lugar de decirles que cosa deben hacer haga que la entiendan. En lugar de
presionarlos para que muden de parecer cree un ambiente en el cual ellos
puedan aprender.
Para cada uno de los cinco obstáculos hay un correspondiente paso en la
estrategia.
1 paso: la reacción de uno mismo. Se debe suspender esa reacción, recuperar
el equilibrio mental y mantenerse concentrado en lograr lo que uno desea. Se
debe subir al balcón
2 paso: debe salvar las emociones negativas de la otra parte. Así como usted
debe recuperar el equilibrio mental, debe ayudarles a los de la otra parte a
recuperar el de ellos.
Ellos esperan que usted obre como adversario. Debe escucharlos,
reconociendo sus puntos de vista y sus sentimientos, estando de acuerdo con
ellos y mostrándoles respeto.
3 paso: usted podría abordar el problema conjuntamente difícil de realizar
cuando los de la otra parte se atrincheran en su posición y tratan de hacerlo
ceder a usted.
Acepte lo que ellos digan y replantéelo como un intento de hacer frente al
problema. Expliquenme más. Ayúdeme a entender por qué ustedes quieren
eso. El tercer paso en la estrategia de penetración es replantear.
Cuarto paso: la otra parte podría estar descontenta o no estar convencida de
los beneficios del acuerdo. Se debe tender un puente de oro de la posición de
la otra parte a una solución satisfactoria para ambas partes.
Usted debe ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el
resultado parezca triunfo de ella.

Quinto paso: aunque usted haya hecho todos los esfuerzos posibles, los de la
otra parte podrían aún negarse a cooperar. La alternativa es emplear el poder
pero no para presionar más si o para educar. Aumente su poder de
negociación y utilícelo para hacer que regresen a la mesa. El quinto paso es
emplear el poder para educar.
Como cada persona y cada situación es distinta, usted debe casar los cinco
principios de penetración con el conocimiento que usted tiene de los
pormenores a fin de crear una estrategia que le dé buen resultado.
Los siguientes capítulos explican los cinco pasos de penetración ????
SEGUNDA PARTE:

¿Cómo hay que prepararnos para una negociación? Hay 5 puntos importantes
en el camino que llevan a un acuerdo: intereses; opciones para satisfacer esos
intereses; normas para resolver las diferencias con equidad; alternativas para
la negociación y propuestas para el acuerdo.
1. INTERESES: las negociaciones comienzan cuando la posición de una parte
entra en conflicto con la posición de la otra parte. Para llegar a un acuerdo,
lo que se busca es entender los intereses de ambas partes en el conflicto,
para tratar de llegar a una mejor solución y entender que es lo más
importante para cada una de las partes. Es decir, lo que se busca es que
las partes negocien (en base a sus intereses) para llegar a un acuerdo
mutuamente satisfactorio, donde ambos salgan ganando. Para eso hay que
comenzar a descifrar los intereses de ambas partes.
Nuestros intereses🡪 para descubrir nuestros propios intereses debemos
preguntarnos ¿Por qué? ¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy
tratando de resolver? Debemos obtener una ganancia en el proyecto y
evitar sentar un precedente de trabajo extra sin compensación.
Los intereses de ellos🡪 la negociación es una vía de doble sentido. Uno no
puede satisfacer sus intereses si no satisface los intereses de la otra parte.
Lo más importante de la negociación es tener la voluntad de encontrar una
solución satisfactoria para ambas partes afectadas, es decir, dialogar
acerca de ideas y sentimientos, sin imponer por la fuerza al otro, y ponerse
uno en el lugar de los demás. Preguntarnos ¿si se suelen comportar de esa
manera difícil o es un cambio pasajero? Cuanto más podamos saber de
ellos, mayores probabilidades tendremos de influir en ellos con éxito.
2. OPCIONES:
El propósito de identificar los intereses de cada parte es ver si uno puede idear
opciones creativas para satisfacerlas. Una opción es un posible acuerdo o
parte de un acuerdo. Inventar opciones para que ambas partes ganen es la
máxima oportunidad personal.
Las personas que negocian con éxito no se limitan a compartir un pastel fijo;
ellas buscan la manera de agrandar el pastel. Aunque usted no logre que
acepten su posición, con frecuencia podría satisfacer sus propios intereses. Tal
vez usted no logró que le aumentaran el 30 por ciento en sus honorarios, pero
podría idear una opción que le permita obtener una ganancia en el proyecto y a
la vez dejar satisfecho al cliente. ¿Pudo usted transferirle parte del trabajo
adicional al 20% personal de su cliente? ¿Pudo usted trasladar el proyecto al
próximo año fiscal para que los honorarios adicionales queden fuera del
presupuesto del próximo año? ¿Le pudo usted demostrar al cliente que el
trabajo adicional producirá ahorros importantes, parte de los cuales se pueden
emplear en pagar el trabajo adicional?
Un error común en la negociación es insistir en una sola solución, su posición
original. Abriéndose usted a considerar múltiples opciones, puede crear nuevas
posibilidades, una de las cuales podría satisfacer sus intereses y a la vez
satisfacer los de la otra parte. El mayor obstáculo en el camino que lleva a
producir opciones creativas es una vocecita que, en el interior de la cabeza,
siempre nos está diciendo: "¡Eso no dará resultado!" La crítica y la evaluación,
aunque son importantes funciones, le obstaculizan la imaginación. Es mejor
separar las dos funciones.
Primero invente, y después evalúe. Suspenda los juicios durante unos minutos
y trate de sugerir tantas ideas como sea posible. Incluso ideas que a primera
vista parezcan descabelladas; recuerde que, al comienzo, a muchas de las
mejores ideas del mundo toda la gente las tachó de disparates. Después de
una tempestad de ideas, usted puede revisar las múltiples opciones y evaluar
cuán bien satisfacen los intereses de usted - y los de la otra parte, además.

3. NORMAS: el mérito de las nomas es que en lugar de ceder una parte a

la otra, ambas pueden ceder ante lo que parece justo. Es decir, es una
norma sin relación a las pares, que sirve para evaluar esas opciones que
están en el conflicto. Lo que se busca es proponer soluciones
equitativas, y al negociar lo que se hace es ceder frente a principios,
nunca a presiones. Por eso se busca criterios justos que den legitimidad.
Estos criterios no pueden ser ilegal y tampoco que vayan en contra o
que atenten contra las normas vigentes en la sociedad y lo que es el
derecho.
4. ALTERNATIVAS: en una negociación buscamos un acuerdo, y estudiamos
las alternativas solamente si las cosas van mal. Es decir dentro de la
negociación tenemos las soluciones y por fuera las alternativas, la cual son
como una salvaguardia en caso de que la negociación fracase. El propósito
de la negociación es explorar si podemos satisfacer mejor nuestros
intereses por medio de un acuerdo que por medio de nuestra mejor
alternativa para un acuerdo negociado (MAAN). El MAAN es nuestro mejor
curso de acción para satisfacer nuestros intereses sin el consentimiento de
la otra parte. Por ejemplo, si estamos negociando con nuestro jefe un
aumento, nuestro MAAN podría ser conseguir un puesto en otra empresa.
Cuanto mejor sea nuestro MAAN, más ventaja tendríamos en la
negociación.
Para identificar nuestro MAAN, tenemos que tener en cuenta 3 clases de
alternativas:
1. ¿Qué podemos hacer nosotros aisladamente para satisfacer nuestros
intereses? Nuestra alternativa “ganga” es Ej. Encontrar otro proveedor si
somos comprador;
2. ¿Qué podemos hacerle directamente a la otra parte para que ella respete
nuestros intereses? Nuestra alternativa “interactiva” es ej. Declarar la
huelga o guerra;
3. ¿En qué forma podemos introducir una tercera persona en la situación
para apoyar nuestros intereses? Nuestra alternativa de “tercera persona” es
ej. Recurrir a la mediación, arbitraje o tribunal.
Una vez que creamos un conjunto de alternativa, hay que elegir la que más
satisfagan nuestros intereses. El MAAN no existe, hay que desarrollarlo, y si
no es muy sólido, debemos tomar medidas para mejorarlo. Por ejemplo, si
estamos vendiendo una casa, no debemos dejar de mostrarla simplemente
porque alguien dijo que estaba seriamente interesado en ella, hay que
seguir buscando otro comprador potencial.
También es importante conocer el MAAN de la otra parte, y esto nos ayuda
a tener una idea del reto que nos enfrentamos, es decir, desarrollar un
acuerdo que sea superior a la mejor alternativa de la otra parte. Esto nos
ayuda a evitar 2 errores: subestimar y sobreestimar esa alternativa.
5. PROPUESTAS:
Para expresar una propuesta sólida, usted podría elegir una opción que
satisfaga bien los intereses de usted ciertamente mejor que su MAAN.
Asimismo la opción debe satisfacer los intereses de la otra parte mejor que la
MAAN de ella, en concepto de usted y debe basarse si es posible en normas
justas. Lo que diferencia una propuesta de una simple opción es el
compromiso: una propuesta es un acuerdo posible que usted está dispuesto a
aceptar.

Es útil tener presentes tres propuestas:

1. Aspirar a algo grande: por temor a fallar tenemos la tendencia a fijarnos
metas modestas. Infortunadamente las aspiraciones bajas tienen a ser
predecibles por su propia naturaleza. La otra parte no le va a entregar a
usted lo que no le solicita. No es de extrañar que quieras. No es
probable que la otra parte le otorgue lo que usted no le solicita. No es de
extrañar que quienes comienzan con aspiraciones realistamente altas
terminen habitualmente con mejores acuerdos. ¿Cuán altas son
"realistas"? "Realista" significa que está dentro de los límites fijados por
la justicia y por la mejor alternativa de la otra parte. De manera que
comience por preguntarse: "¿A qué acuerdo aspiro? ¿Qué satisfacería
auténticamente mis intereses y al mismo tiempo satisfaría suficientes
intereses básicos de la otra parte como para que haya al menos la
posibilidad de que acceda?"

2. Desarrolle una retirada. A menudo uno puede no lograr todo lo que

desea. Por
tanto, es útil que usted se haga otra pregunta: "¿Qué acuerdo, tal vez lejos de
perfecto, todavía satisfaría mis intereses básicos lo suficiente como para que
yo quede razonablemente contento?"

3. Idee una señal de detención. La tercera propuesta se debe basar

directamente en su evaluación de su propio MAAN: "¿Qué acuerdos
satisfaría mis intereses apenas ligeramente más que mi MAAN? ¿Con
qué acuerdo podría yo vivir, pero apenas escasamente?" Si, por último,
usted no puede lograr un acuerdo por lo menos tan bueno como ése,
debe considerar retirarse de la mesa y recurrir a su alternativa. Esta
propuesta funcionará como una señal de detención que le recuerda que
está en peligro de aceptar un acuerdo peor para usted que su MAAN.

Ahora tiene usted una propuesta de apertura, una propuesta de retroceso y una
propuesta de detención. Piense en ellas no como posiciones inflexibles sino
como ilustraciones concretas de la clase de salidas que satisfarían los
intereses de usted. Usted no puede saber con certeza que la otra parte
aceptará sus propuestas. Y tal vez usted aprenda algo en el curso de la
negociación que le permita proponer una solución que satisfaga los intereses
de usted - y los de la otra parte - mejor aún.
Atento a todo esto, el autor propone PREPARARSE. Esto implicaría tratar el
asunto con un amigo o un colega para tratar puntos difíciles y aportar nuevas
perspectivas. Ensayar lo que puede decir la otra parte y como contestar a lo
que ella diga. ¿Por qué no prepararse usted para una negociación difícil? El
mejor sitio para cometer errores es aquél en que uno se prepara con un amigo
o un colega, no el lugar en que se lleva a cabo la negociación real.

PARTE II: ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

1. NO REACCIONES

• Tres reacciones naturales:

1) Contraatacar: puede que el otro ceda por comparación o continúe una

confrontación inútil, hay que elegir las batallas.

2) Ceder: sólo recompensamos a nuestro oponente; debilidad, nos muestra

intimidados o demasiado accesibles.

3) Romper relaciones: las consecuencias suelen ser malas, es empezar

de cero, aunque a veces es mejor para evitar problemas.

• El peligro de reaccionar: se pierden de vista los intereses propios y se

cede ante el otro y sus deseos; la pérdida de objetividad impide pensar con
rectitud y perpetúa el ciclo acción-reacción.

• Suba al balcón: el ciclo acción-reacción puede romperse

unilateralmente; tomando distancia se puede evaluar el conflicto con calma
(desprendimiento), lejos del impulso y las emociones naturales; fijarse en el
premio (mejor que todo).

• Identifique el juego: reconocer la táctica para detenerla:

1) Muro de piedra: que la contraparte no ceda, inamovilidad.

2) Ataques: tácticas de presión para intimidar.

3) Trucos: tácticas para engañar, presuponiendo que el acto es en realidad

de buena fe.

• Identifique la táctica: sirve para neutralizarla, requiere estar alerta estar

informado; perseguirse nubla el juicio pero hay que tomar nota de las señales
que se vayan presentando.

• Conozca sus puntos vulnerables: qué sentimientos disparan las

acciones del oponente, al conocer los podemos identificar las tácticas y cuando
las usan en nuestra contra.

• Tome tiempo para pensar.

• Haga una pausa y calle: sirve psicológica y físicamente para pensar

con claridad y que el oponente también se calme.

• Repita la cinta magnetofónica: repasar lo dicho para no extender

demasiado el silencio, evita los actos impulsivos y evita admitir falta de
comprensión.
• Solicite una pausa: cuando hay mucho para pensar, hay que buscar
una excusa natural e irse, pasar a otro tema o buscar ayuda.

• No se apresure cuando se trata de tomar decisiones importantes:

evitar presión psicológica y externa, aunque sea por unos minutos, controlar el
propio comportamiento.

-----------------------------------------------------------------------------------------------

2- No discuta: PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE

Un error común es tratar de razonar con una persona que no quiere escuchar.
estás frente a una barrera de emociones. La otra parte puede sentirse
desconfiada, furiosa y se convencen de que vos estas equivocado,
mostrándose reacios a escuchar .Antes de discutir el problema necesitamos
desarmar al oponente, subir al balcón te recupera el equilibrio mental. El
siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperarlo. Tu reto es crear un clima
favorable para la negociación. No es necesario agradarle, pero si que te tome
en serio. El secreto para desarmar a alguien es el elemento sorpresa, haciendo
lo contrario de lo que espera, en vez de atacar, no oponga resistencia y
póngase del lado de él, así cambia la postura. Ponerse del lado del oponente
implica tres cosas: escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos
tienen que decir. Reconocer su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y
su prestigio. Acceder cada vez que pueda.

Escuche activamente Normalmente en las negociaciones cuando una parte

presenta su posición, la otra está tan concentrada pensando que va a decir que
no escucha, y cuando esta muestra su posición la otra piensa en que no le
respondió por no escucharla y se lo repite, lo que lleva a que la otra parte
piense igual y el ciclo se repita. lo único que tienen que hacer es escuchar
primero

Hágale a su oponente la concesión de escucharlo Todos tenemos la

necesidad de ser comprendidos. Cuando uno satisface esa necesidad crea la
oportunidad, en lugar de reaccionar inmediatamente, mejor concéntrate en lo
que está diciendo, dándole la oportunidad de comprometerse a cooperar, hace
que se sienta dispuesto a escucharlo. Si se pone furioso, lo mejor es escuchar
sus motivos de queja. Tienen que hacerle saber que lo escucha, mirándolo a
los ojos, y asintiendo de vez en cuando, una vez que su oponente termine de
hablar, probablemente sea más razonable, y menos agresivo.

Paráfrasis y correcciones Es necesario hacerle saber que escuchó lo que él

dijo, se debe parafrasear que es resumir con sus propias palabras su versión
de lo que dijo, reteniendo el punto de vista de él, sin agregar cosas; el
parafrasear da la sensación de que entendiste,

Reconozca el punto Todos tenemos la necesidad de reconocimiento, es otra

de las necesidades, una vez satisfecha, nos acercamos más a crear un clima
favorable, reconocer el punto de vista del oponente, no es lo mismo que estar
de acuerdo con él; significa que aceptas su punto tan válido como otros, esto le
crea espacio psicológico para que él acepte que la historia puede tener dos
caras. Acepte lo que él manifieste. Dígale: "Si yo estuviera en su situación,
vería las cosas así".
Reconozca las emociones de su oponente Detrás de todo ataque suele
haber ira, y temor; mientras no disipes esas emociones, por más razonable que
sean tus argumentos, no van a ser escuchados. Manifestándole que usted
comprende por qué él se siente así, refuerza su reconocimiento. Una
advertencia: Su oponente sabrá si usted es sincero o no. Su intención,
expresada a través del tono de la voz y del lenguaje corporal, cuenta tanto
como sus palabras.

Presente una disculpa Es una lección que todos aprendimos de chicos, la

palabra mágica “perdón” que nos permitía seguir jugando; cuando somos
grandes la olvidamos, junto con el poder que tiene una simple disculpa;
algunas veces una persona solo necesita que la otra reconozca que la
defraudó y así sentirse a salvo en la negociación

Proyecte seguridad Reconocer el punto de vista de su oponente refleja su

poder, proyecte seguridad al manifestarlo, adopte una actitud serena y dele a
su tono seguridad, dígale su nombre

Acceda hasta donde pueda El paso que sigue es acceder hasta donde te sea
posible, ya que se le va a dificultar atacar a alguien que está de acuerdo con él.

Acceda sin hacer concesiones Lo natural es concentrarse en las diferencias

ya que son las que causan el problema, sin embargo, es mejor concentrarse al
principio en las cosas que ambos coincidan, cualquier sea la oportunidad,
aunque sea solo de manera humorística. El humor tiene la ventaja de hacerle
ver a su oponente que es un ser humano corriente.

Acumule síes Es una palabra clave, hay que buscar decir si las veces que
pueda, sin hacer concesiones. Como "Sí, en eso tiene usted razón". "Sí, estoy
de acuerdo". También obtenerlos, con cada “si” la tensión se reduce.

Póngase en la tónica Un ejemplo de esto es observando a dos amigos

inmersos en una conversación, Cuando uno de ellos se apoya en el codo, el
otro hace lo mismo; cuando uno baja la voz, el otro también. De manera
inconsciente van creando una armonía que les permite comunicarse con mayor
facilidad. envían un mensaje sutil que dice: "Soy como tú". Se trata de observar
a su oponente y adoptar su estilo de comunicación, el objetivo es ponerse a la
tónica de él, también hay que prestar atención a su lenguaje, la forma y el
idioma, además el lenguaje sensorial.

Déle reconocimiento a la persona Algunas veces la persona necesita un

reconocimiento más directo, y tienen que crear una “disonancia cognocitiva”, es
una discordancia entre la percepción y la realidad. Tu oponente te considera un
adversario, podés inducirlo tratándolo como un amigo o colega.

Reconozca la autoridad y la idoneidad de su oponente Suponiendo que

estás tratando de convencer a tu jefe para que cambie de opinión, para que el
no piense que atentas contra su autoridad o su idoneidad, y no reaccione
oponiendo más resistencia, es bueno comenzar con frases como "Usted es el
jefe" o "yo respeto su autoridad". Si su oponente tiene un ego muy grande o
muy vulnerable, vea en ello una oportunidad y no un obstáculo. Una persona
cuyo ego necesita halagos depende del reconocimiento de los demás.

Establezca una relación de trabajoEs otra forma de darle reconocimiento al

oponente, se logra invitándolo a tomar café, almorzar o un trago. Esos
momentos se prestan para hablar de hobbies o la familia. Es una pequeña
manifestación de buena voluntad. Cuando una relación es positiva, se tiende a
conceder a la contraparte el beneficio de la duda, ayudando a evitar malos
entendidos. El secreto está en cambiar de actitud. No necesariamente uno de
los dos tiene la razón, pueden tenerla ambos.

No diga "pero", diga "sí ... y" La mayoría de nosotros, cuando refutamos
algo comenzamos diciendo “pero”. Cuando un cliente dice “el precio es muy
alto”, refutamos diciendo “pero la calidad es insuperable”, diciendo eso el
cliente entiende “usted está equivocado”. En cambio comenzando por un “si” le
das reconocimiento a su punto de vista “si, es cierto que el precio es más alto.
Y lo que consigue es más alta calidad y mejor servicio”. Cualquiera que sea la
manera de expresarse, la clave está en agregar su opinión a la del otro en
lugar de contradecirla directamente.

Haga afirmaciones con "yo", no con "usted"Uno corre menos riesgos de

provocar a su oponente si habla de uno mismo y no de el. El propósito es
describir el impacto que el problema produce en uno, es informarle a la otra
persona las consecuencias de su comportamiento, sin que la rechace, ya que
se trata de nuestra experiencia. Es una manera de decir que cada cual tiene
derecho a pensar como desee.

Defienda su posición El reconocimiento de una persona segura de sí misma

es mejor que el de una débil. Es más eficaz combinar respuestas
aparentemente opuestas - reconocer las opiniones del oponente y expresar las
propias – que hacer sólo una de las dos cosas.

Reconozca las diferencias con optimismo A veces es útil reconocerlas

abiertamente, así su oponente se dará cuenta que comprendió su punto de
vista, y eso lo tranquilizara. Una vez que se identifican las diferencias, es
probable que los dos descubran que no son tan grandes como imaginaban.
Reconoce los puntos de vista de su oponente, y plantea los tuyos con firmeza,
y demuestra tu optimismo para solucionar las diferencias.

Cree un clima favorable para las negociaciones Los principales obstáculos

que usted debe superar son la hostilidad, la renuencia a escuchar y la falta de
respeto de su oponente. La mejor estrategia de usted es ponerse del lado de
él. Es más difícil ser hostil con una persona que lo escucha a uno y que le
reconoce lo que dice y siente. Es más fácil escuchar a alguien que escuchó lo
que uno dijo. Además, el respeto engendra respeto. Sorprendiendo a su
oponente agradablemente por el comportamiento, hace pensar “Esta persona
parece que realmente entiende y aprecia mi problema". Luego de eso viene la
determinación de la persona para negociar.
Estrategias de penetración-

3) No RECHACE- REPLANTEE

Una de las estrategias para lograr una negociación con éxito es NO

RECHAZARLA, sino REPLANTEARLA, es decir, cambiar el juego.

Uno de los conflictos que puede advertirse es que mientras una de las partes
quiera establecer los intereses de ambos, la otra parte quiera mantenerse en
su posición desde un lugar obstinado.

Para lograrlo, debe cambiarse el planeamiento sin caer en la trampa de

rechazar de plano la postura del otro. A tal fin, deberá tratar al otro como
compañero y hacer todo lo contrario que desea realizar. Debe aceptar lo que la
otra persona dice y replanteárselo como una oportunidad para hablar del
problema.

La táctica consiste en desviar la atención que el otro tiene sobre su postura y

dirigirla a la identificación de intereses, inventar opciones creativas y discutir
normas justas para escoger una opción. Esto logrará que el otro individuo esté
centrado en los intereses y no en las posiciones. Es ahí cuando cambió el foco
del juego.

Así, es probable que el oponente no perciba que cambió el sentido de la

negociación ya que logró que aquél ponga su atención en el resultado.

El instrumento más importante para dirigir la atención hacia el problema es a

través una pregunta encaminada a la solución del mismo. Ella, se centrará en
los intereses de ambas partes, en las alternativas para satisfacer los mismos y
en las normas de justicia para solucionar las diferencias.

Las más útiles son:

Por qué?: Con este interrogante podrá descubrir qué es lo que realmente lo
motiva, siempre y cuando sea indirectamente para que la pregunta no resulte
parecer desafiante, ya que también es importante el tono de voz, los gestos y el
lenguaje corporal que acompañan la interpelación.

Por qué no?: Esta cuestión puede darse cuando su oponente está reticente a
revelar sus intereses. Sin darse cuenta, con esta simple pregunta su oponente
le dará información valiosa respecto a las cosas que lo motivan y sus
preocupaciones para encaminar gradualmente el clima de confianza.

Que tal si?: Así, inducirá al oponente a considerar alternativas con el objeto de
solucionar el problema sin ir contra la postura del otro.

Pedirle un consejo a su oponente: Éste es uno de los recursos más eficaces

para cambiar el juego, ya que la otra parte sentirá que se reconoce su
idoneidad, su status y lo hace sentir partícipe del problema.
¿Por qué eso no es justo?: Utilizando esta pregunta, no se rechaza la postura
del oponente sino que parte de la base de la equidad y además le demuestra al
otro su interés por conocer los motivos por los que resulta la mejor opción. Para
ello, uno tiene que fijar la norma y llegar a un resultado justo evitando la
discusión de posiciones.

Formule preguntas abiertas: Son aquellas que al formularse no se pueden

contestar con una negativa. Las que el oponente no tiene una respuesta
preparada o instrucciones para responderlas, ya que se ve obligado a
pensarlas.

Aproveche el poder del silencio: Es otra de las partes más importantes para
solucionar el problema , debido a que resulta un gran error privar al otro del
tiempo para crear la respuesta.

Allí, pueden aparecer los muros de piedra, que son aquellos ataques y trucos
que utiliza la otra parte con el fin de que el otro acceda a sus deseos. Puede
hacer caso omiso a tal muro poniendo a prueba la seriedad de la afirmación,
por ejemplo, cambiando de tema.

Otra táctica, es reinterpretar ese muro, viendo el mismo como una aspiración y
logrando que su oponente se concentre de nuevo en el problema.

Por último, puede colocarse a prueba el muro de piedra para ver si es real
mediante preguntas.

Desvíe los ataques: Fingiendo que no escuchó el ataque y hablando del

problema logrará que su oponente advierta que sus tácticas agresivas no le
dan un resultado positivo y cambie de actitud.

También, puede desviar los ataques tergiversándolos como si se tratara de un

comentario amistoso y utilizando los errores del pasado para convertirlos en
beneficios para el futuro.

Pon al descubierto los trucos: Esto podrá realizarse llevando la corriente al

oponente, demostrándole que negocia con él de buena fe. Para ello, deberá
formular preguntas aclaratorias para aseverar las afirmaciones de su oponente.
Así, podrá formular una petición razonable a la otra parte que lo exponga a
que demuestre que realmente quiere cooperar.

En caso de que el oponente se mantenga detrás de los muros de piedra, se

deberá replantear la conversación, realizando una negociación sobre la
negociación.

Esto demuestra que hay dos negociaciones paralelas. La primera es respecto a

los plazos, las condiciones y la cuantía, mientras que la segunda es sobre las
reglas del juego.

La segunda es tácita y en el caso de que no se haya podido cambiar el juego,

deberá tornarse en explícita. Corresponderá sacar a colación la táctica de su
oponente, replantearla y hacerla aparecer como una contribución interesante y
no como un ataque personal contra el otro.
Negocie la negociación: negocie las reglas del juego desde el principio y
desde allí podrán ambas partes continuar negociando la esencia de la cuestión
con un clima constructivo y productivo.

El momento decisivo: Es aquel momento en que se logra cambiar el juego, de

la posición de regateo a la negociación para solucionar el problema desde el
replanteamiento hacia el problema de todo lo que diga su oponente.

3.NO RECHACE: REPLANTEE

• Replantear es desviar la atención del otro de las posiciones y dirigirla

hacia identificar intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas
para elegir una opción.

• Formule preguntas encaminadas a solucionar el problema: enfoca los

intereses de ambas partes en las alternativas para satisfacernos y en las
normas de justicia para solucionar diferencias.

• Pregunte “por qué?”: cuando el oponente explica su posición, revela sus

deseos o los de sus representados.

• Pregunte por qué no: cuando el oponente está poco dispuesto a revelar
sus intereses, generalmente esto propicia las críticas; puede hablar del tema
uno mismo y pedir posibles correcciones o tranquilizar al oponente mostrándole
los intereses propios si este teme que use la información para aprovecharse.

• Pregunte “qué tal si…?”: induce al oponente a considerar alternativas.

• Pídale consejo a su oponente: lo desarma e informa acerca del problema

y las restricciones que nos limitan.

• Pregunte “por qué es justo?”: para discutir una solución equitativa es

necesario fijar una norma de justicia y así enfocar la negociación hacia un
resultado justo.

• Formule preguntas abiertas: debe ser formulada con cuidado, abrirle los
ojos al oponente y sacarle una respuesta no preparada.

• Aprovecha el poder del silencio: permite que el oponente me diste la

respuesta y replantear las tácticas y posiciones; si hay un muro de piedra se
puede hacer caso omiso, interpretarlo como aspiración objetivo, ponerlo a
prueba para ver si es real, hacer preguntas, darlo vuelta al propio favor.

• Desvíe los ataques: hacer caso omiso, al no mostrar efectos el oponente

puede cambiar de actitud; puede redirigir el ataque hacia el problema o
reinterpretar en la taque, replantearlo como comentario amistoso; también ver
los errores del pasado como beneficios futuros y poner el foco en la
cooperación.

• Pon al descubierto los trucos: es la táctica más difícil de replantear

porque se expresó en buena fe, hay que seguir la corriente y sondear con
preguntas aclaratorias y peticiones razonables para ponerlo a prueba, el truco
puede ser una ventaja

• Hay una negociación sobre la esencia y otra sobre las reglas del juego
(tácita).

• Saque a colación la táctica de su oponente: debe abandonarla para

acordar o debe plantearse al oponente con una contribución interesante;
también puede facilitársele una forma de dejarla

• Negocio de la negociación: dejar asentado de antemano las reglas de la

negociación.

• El momento decisivo: es el cambio del regateo de la negociación para

solucionar el problema por medio del replanteamiento, enfocando hacia el
problema todo lo que diga el oponente.

4) No Presione: Tienda un puente de oro.

Hablamos de “tender un puente de oro” por el cual pueda retroceder el

adversario.

En esta etapa ya estamos preparados para llegar a un acuerdo. Ya podemos

controlar nuestras emociones, calmar las emociones de otro y hasta llegar a
replantear la posición del otro, pero puede pasar que el otro no quiera llegar a
un acuerdo. En esta fase todavía pueden salir mal las cosas.

Los obstáculos:

Una vez que exploramos los intereses de ambas partes y las alternativas para
solucionar el problema, estaríamos en condiciones de cerrar el trato, pero al
hacer nuestra propuesta la otra parte puede no estar de acuerdo y negarse a
avanzar.

Puede pasar que a menudo atribuimos la resistencia de nuestro oponente a su

personalidad o a su forma de ser, pero puede haber otras razones como por
ejemplo que el oponente rechace nuestra propuesta por el simple hecho de no
haber sido él el que la pensó primero, intereses no satisfechos (quizás no
pudimos ver el interés más importante de nuestro oponente), temor de quedar
mal (a nadie le gusta quedar mal), mucho en muy poco tiempo (quizás al
oponente le parece una decisión demasiado grande en un corto tiempo y
prefiere decir que no).

Nosotros tenemos que convencer a nuestro oponente para que atraviese el

abismo que hay entre la posición de él y el acuerdo que nosotros queremos y
ese abismo está lleno de temores, insatisfacciones e incertidumbres.

Tienda un puente de oro:

Podemos estar frustrados por la resistencia del oponente y eso nos llevaría a
empujar, halagar, insistir o hasta presionar. Pero presionando podemos
dificultar más la posibilidad de que nuestro oponente acepte el acuerdo. Ante
esta situación el oponente puede atrincherarse más todavía. Entonces en lugar
de presionar podemos hacer lo contrario: atraer al oponente en la dirección que
nosotros deseamos que avance. ¿Y cómo lo hacemos? “Tendiendo un puente
de oro” sobre el vacío, replantear la retirada y convertirla en una marcha hacia
una mejor solución.

Incluya a su oponente:

No debemos caer en el error común de de anunciar que nosotros tenemos la

solución al problema. La negociación no es solamente un ejercicio para
solucionar un problema, la negociación es un proceso en el cual las distintas
partes tienen que participar y darle forma al acuerdo conjuntamente. Podemos
perder la paciencia, es verdad, pero tenemos que recordar que la negociación
es un ritual de participación.

Pídale ideas a su oponente y aprovéchelas:

También solemos caer en el error de querer decirlo todo. Pero la negociación

es un proceso más de preguntar que de decir. Una forma sencilla es
preguntarle ideas al oponente como ¿Cómo solucionaría el problema? Una
vez que hayamos sacado ideas de nuestro oponente tenemos que
aprovecharlas. No quiere decir que tenemos que aceptarlas y tampoco que
tengamos que cambiar de opinión, sino elegir las más constructivas y
aprovecharlas para llegar a un acuerdo.

Pedir crítica constructiva:

Cuando desarrollemos nuestras ideas, podemos pedirle al oponente una crítica

y así hacerlo participar, hay que insistir en que queremos una evaluación de lo
que estamos diciendo. Lo que podemos hacer es animarlo haciéndole
preguntas como ¿Cómo mejoraría usted esta propuesta? O ¿Qué intereses
suyos no satisfacen esta propuesta?.

Cuando nuestro oponente haya formulado sus respuestas podemos armar un

borrador e incluir estas ideas junto con las nuestras y mostrárselo para que lo
comente. Si hay varias personas podemos hacerlo con todas.

Ofrecer una opción al oponente:

Si el oponente no quiere comentar nuestras ideas podemos hacerlo participar

dándole una opción. Si hubiera estando aplazando una reunión con nosotros
podemos pedirle decisiones menores ¿prefiere en su oficina o en la nuestra?
¿ Prefiere a las 10 de la mañana o a las 3 de la tarde?. Y aquí cuando el
oponente elija una alternativa, esta se convierte en una idea de él.

Trabajar conjuntamente con el oponente puede ser un trabajo difícil y largo,

pero siempre da buenos resultados. Hay un proverbio chino que dice “Dime y
quizás yo escuche, enséñame y quizás aprenda, hazme tomar parte y lo haré”.

Satisfaga los intereses de su oponente:

Aunque nuestro oponente participe plenamente en el proceso de generar un
acuerdo, puede pasar que se resista a aceptar de manera definitiva. Y esto
pasa porque seguramente omitimos satisfacer alguno de sus intereses. Para
que esto no pase hay que descartar 4 cosas que solemos suponer: que el
oponente no es razonable, que nada lo satisface, que lo único que desea es
dinero y que es imposible satisfacer sus necesidades sin perjudicarse uno
mismo.

No dé por sentado que su oponente no es razonable:

Es natural que nuestro oponente nos resulte irrazonable cuando es inflexible y

nos produce frustración. Si nos encerramos en que nuestro oponente es
irrazonable no vamos a poder notar cuáles son sus intereses insatisfechos.
Ante esta situación no tenemos que darnos por vencidos, sino más bien
ponernos del lado del oponente y preguntarnos ¿si yo fuera él, aceptaría? ¿y
por qué no aceptaría? Puede ser que los valores del oponente no sean los
mismos que los nuestros, razón por la cual él rechaza lo que a nosotros nos
parece bien. Hay que tomar en consideración las objeciones de nuestro
oponente y tratar de satisfacer sus intereses sin lesionar los nuestros.

No olvidar las necesidades básicas del ser humano:

Generalmente suponemos que lo único que le interesa al oponente es el

dinero, o algo que sea tangible y pasamos por alto sus necesidades como ser
humano. Todos necesitamos seguridad, ser reconocidos, deseamos
identificarnos con un grupo y poder controlar nuestro destino y si no se
satisfacen esas necesidades se convierten en obstáculos para llegar a un
acuerdo. Satisfaciendo las necesidades básicas del oponente, es posible
hacerlo cambiar de posición. No hay que pensar que nuestra oferta es un
“pastel inmodificable”, que si el oponente gana más nosotros ganaremos
menos, más bien hay que pensar en “agrandar el pastel” y satisfacer los
intereses del otro sin costo alguno y hasta teniendo algún beneficio nosotros.
La manera de agrandar el pastel es buscar transacciones favorables y de bajo
costo. Hay que reconocer que cosas podemos concederle al oponente que
representen un alto beneficio para el pero que no nos cuesten mucho a
nosotros.

Ayúdele a ceder salvando las apariencias:

Salvar las apariencias no es solo una cuestión de ego, aquí están en juego el
valor de la persona, su dignidad, su sentido del honor, su deseo de ser fiel a
unos principios y planteamientos tradicionales, y obviamente, el deseo de
quedar bien ante los demás. Todo esto puede quedar en peligro si su oponente
se ve obligado a cambiar de posición, por eso el que nosotros logremos
convencerlo de que lo haga dependerá de cuán bien podamos ayudarle a
salvar su apariencias. Otra manera de hacer quedar bien a nuestro oponente
es demostrarle que en un principio tenía razón pero que las circunstancias han
cambiado. Podemos pedirle su opinión a un tercero, es un método que ha
persistido a lo largo del tiempo, (mediador, perito, jefe o amigo). Una propuesta
que nosotros no aceptemos podría ser aceptada por un tercero.
Ayude a su oponente a redactar el discurso de la victoria:

Las personas a las cuales nuestro oponente representa pueden llegar a alegar
que el acuerdo no es satisfactorio. Es por esto que tenemos que ayudarle a
pensar cómo presentar el asunto desde un punto de vista más positivo e
incluso como una verdadera victoria. ¿Cómo podemos ayudar a esto?
Tenemos que prever que podrían decir los que critiquen a nuestro oponente, y
presentar los argumentos necesarios para poder persuadirlos de la bondad del
acuerdo. Podemos ayudar al oponente a ver la retirada como un avance. Lo
que es muy importante es que aunque la idea haya sido nuestra, compartamos
el crédito con nuestro oponente. Hay que ir despacio para avanzar de prisa.
Aunque logremos satisfacer los intereses de nuestro oponente y le ayudemos a
salvar las apariencias, él podría oponerse porque el proceso para lograr un
acuerdo le parece muy complicado.

Demasiadas necesidades para tomar decisiones en un tiempo demasiado

corto:

Hay que facilitar el proceso, tomar las cosas con calma. Hay que dividir la
jornada, marchar al paso de nuestro cliente, descansar las veces que sean
necesarias y mirar retrospectivamente de vez en cuando para ver el avance.

Avance paso a paso:

Si nos parece imposible llegar a un acuerdo sobre la totalidad de un convenio,

hay que dividirlo en etapas. Este método nos ayuda a que todo lo que parezca
imposible se convierta en posible. Cuando nos encontramos en medio de una
negociación complicada, es probable que nos desanimemos pero tenemos que
hacer una pausa en cada paso y captar el proceso, por ejemplo “estamos de
acuerdo en el precio y al producto, lo único que nos queda por decidir es la
forma de compartir los costos de mantenimiento y entrega”. Si nuestro
oponente se opone al paso a paso, tenemos que hacerle ver que no habrá
acuerdo sobre nada hasta que estemos de acuerdo del todo.

No se apresure a llegar a la meta:

Cuando llegamos a la última parte de la negociación es probable que haya una

sensación de querer apresurarnos. Pueden pasar muchas cosas en esta
instancia, como que una de las partes tenga que tomar un avión o que haya un
plazo para iniciar una huelga. Cualquiera sea la razón no tenemos que
olvidarnos que por la prisa podemos cometer errores. Si apresuramos al
oponente este puede estallar por un detalle insignificante o encontrar alguna
falla. Hay que proceder con lentitud y tranquilidad y darle tiempo al oponente
para que piense. Si nos precipitamos podemos dar a entender erróneamente
que ya existe un acuerdo y podemos ser acusados de proceder de mala fe y
quedaríamos peor que si nos hubiéramos demorado un poco más en llegar a
un acuerdo. Una de las formas más sencillas de evitar este problema es
resumir la situación cuando creamos que se ha llegado a un acuerdo “veamos
si los dos entendemos este acuerdo de la misma manera”. Hay que repasar
todo y si es necesario poner lo acordado por escrito.
Cruzar el puente:

Para tender el puente de oro no basta con hacer una propuesta atractiva,
implica, en primer lugar, comprometer a nuestro oponente en el diseño del
acuerdo, en segundo lugar, mirar más allá de los intereses obvios del
oponente, en tercer lugar, ayudarle a salvar las apariencias si abandona su
posición inicial y ayudarle a encontrar la forma de presentar el convenio como
una victoria. Por último implica ir despacio para avanzar rápido, ayudando al
otro a cruzar el puente paso a paso.de esta manera habremos tomado las
medidas necesarias para facilitarle las cosas a nuestro oponente, si este cruza
el puente, pues entonces felicitaciones. Pero si no lo hace, nosotros tendremos
que hacer lo imposible para dificultarle la negativa, como lo veremos en el
próximo capítulo.

Estrategia de penetración: No ataque. Usar el poder para educar

Es posible llegar a la conclusión de que no queda otra alternativa que jugar el

juego de nuestro oponente, amenazar o tratar de obligarlo a que renuncie a sus
posiciones. El peor error que podemos cometer cuando nos sentimos
frustrados es abandonar el juego de solucionar problemas para embarcarnos
en el juego del poder. En lugar de usar el poder para vencer al oponente hay
que utilizar ese poder para educarlo, para ayudarle a entrar en razón, para que
comprenda que la única forma de ganar es ganar juntos. Tratar de hacerle ver
que lo peor sería no llegar a un acuerdo. Desempeñar el papel de un consejero
respetuoso.
Las tácticas que se pueden utilizar si nuestro oponente no comprende las
consecuencias de llegar a un acuerdo son:
• Formular preguntas para revelar la realidad: Si su oponente no comprende,
o no valora suficientemente las consecuencias de no llegar a un acuerdo, usted
debe ayudarlo a comprender y a reflexionar sobre las mismas.
Las tres preguntas que se usan con más frecuencia para revelar la realidad
son:
¿Qué cree que puede suceder si no llegamos a un acuerdo?
¿Qué piensa usted que yo haré?
¿ Qué hará usted?
• Advertir, no amenazar: Las preguntas quizás no siempre sean suficientes
para educar a su oponente acerca de las consecuencias de no llegar a un
acuerdo. El siguiente paso es plantear directamente las consecuencias. Sin
embargo, es importante tener cuidado de no amenazar ya que las amenazas
suelen volverse contra uno. Si su oponente se ve amenazado es probable que
lance un ataque a fondo. La amenaza es comunicar lo que usted está
dispuesto a hacer si él no accede y la advertencia es una manera objetiva de
presentar las consecuencias de no llegar a un acuerdo. La amenaza es un
enfrentamiento y la advertencia comunica respeto.
• Demostrar y utilizar su MAAN: Si su oponente hace caso omiso de su
advertencia, el siguiente paso es demostrar su MAAN (Mejor Alternativa de
Acuerdo Negociado) que usted tiene sin provocar al oponente. Una
demostración sirve para convencerlo de lo que uno proyecta hacer sin
necesidad de ponerlo en práctica.
• Formar coaliciones: Usted, sólo, podría no tener suficiente poder. Por
suerte, casi todas las negociaciones se realizan en una comunidad más
grande, que puede ser la tercera fuerza en las negociaciones. Muchas veces,
incluir a otras partes es la forma más eficaz de refrenar los ataques del
oponente.

• Recurrir a terceros: Al margen de posibles coaliciones, puede ser efectivo

incorporar a terceros para frenar los ataques. Puede ser como mediador, o
simplemente expresando sus deseos de que lleguemos a un acuerdo, por
interés de un colectivo, una comunidad, o un grupo social determinado.

. Dejar que nuestro oponente escoja: Cuando parece que nuestro oponente
está accediendo, debemos permitirle que tome su propia decisión. Respetar la
libertad que él tiene de escoger entre las consecuencias de no llegar a un
acuerdo y el puente de oro que usted le ofrece.

. Aunque esté en posición de ganar, negociar: Un resultado impuesto nunca

es estable. Aún cuando se tenga una ventaja decisiva de poder, es conveniente
pensarlo dos veces, antes de lanzarse a la victoria imponiendo un acuerdo
humillante a su oponente. Los resultados más estables y satisfactorios, incluso
para la parte más fuerte, suelen ser los
que se logran a base de negociaciones.

• Forjar un acuerdo duradero: Una vez que se logra hacer entrar en razón a
nuestro oponente, el último desafío es traducir esa buena voluntad en negociar
un acuerdo sólido y duradero. Es necesario diseñar un convenio que induzca a
nuestro oponente a cumplir y que
nos proteja en caso contrario. No se necesita mostrar desconfianza, sino actuar
independientemente de la confianza.

Finalmente, hay que poner toda nuestra atención en la satisfacción de ambas

partes, no en la victoria. No tratar de imponer una solución a nuestro oponente,
sino de educarlo acerca de la mejor alternativa para él, y para nosotros. En
síntesis, hay que utilizar el poder para educar, no para atacar.